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你猜一个美国本科的申请服务能卖多少钱？100万！

我相信中国有一些家庭为了自己孩子能去到美国很好的学校，是愿意拿出100万元请老师帮忙做申请的。我丝毫不怀疑这些家庭的能力，但这不是钱的事儿，我觉得，这类留学机构打着有特殊关系或者渠道的幌子给家长兜售价值100万左右的“保录取”、“点录”项目，是在严重的侮辱家长的智商。

这种套路的起点其实也在2015年前后，那个时候留学机构的同质化竞争太激烈了，于是各种机构就开始想着不同的招数忽悠学生和家长们，而保录取合同或者说点录合同也是其中之一。今天我就来给各位展示一下这种玩儿法的套路：

• 什么是所谓的关系和保录取合同？
• 最近留学机构们是怎么玩儿的？
• 真正的关系是什么样的？为什么100万的保录取合同是假关系？
• 学生家长去留学机构商谈保录取合同遇到的话术是怎么样的？

什么是所谓的关系和保录取合同？

近年来，留学机构为了突出自己与别家的不同，就想到了一种方法：大胆承诺、小心编制合同、用概率赚钱。他们利用学生家长内心焦虑、望子成龙且需要承诺的心里状态，告诉学生家长他们有各种各样只可意会不可明说的海外关系，可以给家长提供“保录取”、“点录”等服务。一般来讲，学生家长这个时候内心里是非常焦虑且需要承诺的状态，看到这样的承诺自然是心花怒放。等到铺垫得差不多了，他们会和学生家长谈起服务合同，一般在服务合同里写明了几个条款：

第一，学生的GPA、托福、SAT、IB（AP）以及竞赛成绩需要达到什么样的水平（比如GPA 3.8、托福105、SAT 1450、IB 40以及xxx竞赛金奖）；

第二，双方约定，在第一条完全满足的情况下，留学机构通过“海外关系”帮助学生拿到前三十学校的录取；

第三，双方约定，如果第一条和第二条满足，视为成功，不退款；如果第一条不满足，留学机构帮学生申请到前50的学校，也不退款；如果第一条不满足，而最终只去了前70的学校，退50%的费用；如果第一条满足，但是没有申请到前三十的学校，但申请到了前50的学校，退80%；如果第一条满足，连前五十的学校都没有申请到，就退90%-100%

各位家长，你们看见这样的逻辑，感觉如何呢？可能上面的话语逻辑有点复杂，我把这种合同的逻辑关系用PPT画出来：

从图中可以看得出来，所谓的保录取、点校背后，其实和他们主打的“海外关系”没啥关系，只不过是在信息不对称的条件下形成的一份对赌协议而已。我曾经和一个为人挺正直的留学老师聊到了目前市场上疯狂的“保录取”、“点录”服务合同，她和我说了这么一段话：

“学生很小，很难判断学生在申请时候学习的状态是怎样的，这种保录取协议里面对学生成绩的约束经过2-3年的时间学生是非常有可能不能完全达到的，因为这期间的变数太多了，如果学生达不到，那他们这个钱就白赚了；就算学生达到，有十个学生达到这种标准，不管怎么申请，中的概率都有差不多30%左右，那么这就是300万，没有申请到的学生哪怕是全部退款，实际上对于留学机构来讲，都是很赚了…”

最近留学机构们是怎么玩儿的？

100万一个的合同，这背后的金主一般要去哪里找呢？如果你去街上通过在地铁口发传单，发一年也不会遇到这样的金主——因为，他们压根不坐地铁：）于是，我们近几年发现，留学机构们纷纷将目光转向了各大银行的私人银行部门，通过与私人银行一起举办留学、移民相关的沙龙、活动，筛选、发现、锁定、跟踪、围猎目标客户。

曾经有一个中大型留学机构的副总到我办公室楼下的星巴克约我喝咖啡，在喝咖啡的过程中，他告诉我很令他“自豪”的事情。他说现在几乎不怎么跑市场了，就拉着光大等几个私人银行，针对高净值的客户做关于孩子留学出国的讲座和沙龙。做完了讲座或者沙龙之后，他就锁定几个感觉家庭条件最好的客户，然后经常去和他们聊聊天，有时候去他们家里拜访一下聊一聊孩子的规划，甚至有的时候约家长出来到雪茄吧里喝一杯红酒。熟悉了以后，他就会进一步透露出自己有一些特殊的关系，可以帮助孩子申请到美国前30的学校…从家长的角度，他觉得自己很受重视，这个“副总”对孩子很上心，而且又有很好的“特殊渠道”，于是就一步一步被诓入了100万的合同里。

“我去年签约的最大的一单就90万，工作量什么都没有变，这种钱现在太好赚了！”他兴奋的对我说。

也可能这位副总没有察觉到我的态度（人在得意的时候，似乎很容易忽视别人的感受），在他兴高采烈地和我分享自己的战绩、炫耀自己的战利品的时候，我心里升起了深深的鄙视。

真正的关系是什么样的？为什么100万的保录取合同是假关系？

人类社会是一个关系型的社会，尤其是对于极重感情的中国人来讲。但是，关系这个东西，眼睛看不见，鼻子摸不着，远近亲疏全凭一张嘴。我在北京见过三十多个留学机构，几乎每一个留学机构聊个两个小时以上之后，都会给我明示或者暗示他们有很强的海外关系，这就像我在北京坐出租车的时候如果光听驾驶员一张嘴忽悠，我就会觉得这个驾驶员肯定手眼通天至少能指挥得动一个国务委员一样。

海外名校的录取到底是不是有关系这么一说呢？有的。咱们看看所谓靠关系被名校录取是一种什么样的概念：

第一个故事有一段时间被炒得沸沸扬扬，就是步长集团的董事长花了650万美元给中介机构，并且通过中介机构买通了斯坦福大学的一个体育教练（辛格）请他在体育竞赛成绩上帮自己的女儿造假，并以此被斯坦福大学录取。看到这个新闻的时候，我还看到了另一个家庭只交了120万美元，这就等于是中介机构看着步长集团的董事长有钱，于是开出了比另一个家庭高五倍的钱。我们假设，中介机构按照每一个学生60万美元贿赂辛格，光步长集团董事长一单生意，他就净赚了将近600万美元！

第二个故事在当时也是闹得沸沸扬扬，SOHO中国的董事长潘石屹给哈佛大学捐赠了1500万美元，因为这笔捐赠，他的孩子被哈佛大学录取。这种捐赠录取的情况每年都有，据说现在捐赠的门槛变成了2000万美元。

我的问题来了，上述两个让我们见识到了真的关系一个能卖600万美元，一个能卖1200万美元，那么，卖15万美元（90-100万人民币）的关系是什么？我们且不说花个100万人民币买到的根本就可能是啥关系也没有的骗局，就算是有关系，这种100万人民币的二手、三手甚至四手、五手的关系到底对申请有什么帮助呢？

⚠️学生家长去留学机构商谈保录取合同遇到的话术是怎么样的？

既然通过上面的分析我们很容易看得出所谓“关系”的不靠谱，那么，应该来说能拿得出100万人民币买这种合同的家长都不是傻子，他们应该是活在金字塔塔尖的那部分人，这样的人是怎么样被一步一步忽悠到假关系的骗局里的呢？我们看看留学机构话术的逻辑：

如上面的PPT所示，当一个留学机构的顾问、总监、副总发现你的身上带着财气的时候，他们会有意无意的私下里向你透露一个产品：

【留学机构：“我们现在有一个特殊渠道，可以和国外很多高校的校董搭上线，你们孩子可以走咱们的保录取产品，就是说可以保录取美国前三十的学校。”

傻白甜家长：“真的啊，太好了，我也挺银行的经理说你们机构很厉害啊”】

【留学机构：“是啊，你知道的，国外高校的校董每年都会有一些招生名额，我们就是有这方面的优势”

傻白甜家长：“能不能具体给我们说说是什么人啊？感觉很厉害的样子”】

【留学机构：“这个具体我就不能多说了，你懂得，他们要担风险的”

傻白甜家长：“那我们有什么保障呢？毕竟是这么多钱”

留学机构：“这种项目你们家庭得百分之百信任我们，毕竟是特殊渠道，我们可以在合同里面约定好，如果拿不到录取的话我们把钱退还给你们…”】

…于是，开头我们说的那种合同，就被拿到了家长的面前…

我之前还认识一个北京的姓黄的老师，他号称是留学界的常春藤，有一次我的一个朋友孩子要申请美国的大学，但是GPA很低，只有2.6左右，托福90，SAT 1300。我刚好遇到他就请教他该怎么做。他的套路也很简单：

1-号称海外有关系

2-让我的朋友完完全全信任他

3-去内陆一个三线城市的中学给我朋友的孩子搞一份假成绩单，号称GPA4.0，然后用这个假成绩单帮学生申请

我把他的这个套路告诉我的朋友以后，我们共同的一个反应就是：“算了吧，申请的时候不能有任何的造假，孩子上什么样的学校固然重要，但是，孩子的价值观更重要！”

各位家长们，你们在去留学机构的时候，有没有遇到过这些机构的老师很神秘的告诉你们他们有“关系”呢？你听到以后是怎么想的呢？

坑爹操作：申请冷门专业再转专业

选择专业对于一个学生来说影响着未来几十年的职业生涯，今天我们就来揭开留学申请这个行业里最令人痛心疾首的潜规则之一：故意将学生引导到冷门、不好就业的专业去，他们完成了“成功申请”的服务合同，但是，学生大学毕业就进入了就业的“地狱模式”。

大概是2019年年底的时候，有一个北京的学生家长，我在回家的路上和她打了一个小时电话，在电话里，她提到了她的侄女：“…我侄女是康奈尔历史专业毕业的，毕业了以后真的就是找不到工作，还好她自己很优秀，硕士申请到了哈佛读了LLM，硕士毕业以后才找到工作。”

各位家长，为什么很多中国的学生出去留学，都选择了历史学、人类学、哲学这样的专业？为什么留学机构会告诉你这些专业也很有前景但却冷门？为什么留学机构一边引导你的孩子对这样的专业产生兴趣，一边告诉你应该尊重孩子的兴趣？为什么他们不去引导你的孩子对金融、计算机、数学、物理、数据分析这类专业的兴趣？当他们说爱一行干一行的时候，一个8、9年级的学生所谓的爱一行，究竟是不是真的爱这一行？带着这些疑问，我考察着留学机构、留学行业的各种说法，把我的发现系统的展示给你们，希望对你们有所启发。

几乎每一个要申请本科的学生家长在和我聊天的时候都会说：“魏老师，xxx留学机构的老师和我们说让孩子申请冷门的专业，说这样比较容易申请到名校，进去以后再转专业就可以了，听说美国转专业很容易的，是这样的么？”

如果真的是这样的，这就必须要满足两个条件：

条件一，名校冷门专业比较好申请；

条件二，上了大学之后，冷门专业转热门专业很容易（这往往会被留学机构包装成转专业零门槛）。

朋友们，如果上述的两个条件都是满足的，那么，大学在录取的时候，还会有冷门专业和热门专业之分么？！所以，上述两个条件必有至少一个是伪命题、错误的、误导性的！

我们都知道冷门专业比较容易申请到名校，这个命题是真的。那么，第二个命题就必然是假的！

我来讲一个让我觉得非常悲痛的故事，这个家长和我聊天的时候，她的孩子GPA3.7左右，被一个留学机构推荐申请纽约大学一个很水的项目，当晚她问我的时候我告诉她这个项目是商业机构办的，前两年没有纽约大学的学籍，到了第三年，满足条件以后才能转入纽约大学（留学行业的朋友告诉我这个项目一般中介机构会推荐给GPA2.5左右但是想去名校的学生）。

这还不算，接下来她和我说的事情才是今天的重点：

由于和我聊天的时候，她感觉到她自己找的这个机构不靠谱，于是就问了我她好朋友的孩子的申请，他们找的是同一个机构！她告诉我说她好朋友的孩子非常优秀，是扬州新东方国际学校的第一名，优秀到了俞敏洪亲自给她写推荐信，托福110+……这个学生希望申请的学校是康奈尔大学，专业则是化学专业。

结果，这个留学机构给她的方案可谓是“一顿操作猛如虎”：他们机构建议这个学生申请康奈尔大学的酒店管理专业。她们给出的理由是：通过冷门的、好申请的专业进入到康奈尔大学，进去以后， 再通过转专业转到学生自己想去的化学专业…

我了解这个情况之后，问了一个我很信任的留学顾问老师，这位老师很明确的告诉我，从来没见过酒店管理专业的学生转化学专业的，这两个专业的背景大相径庭，根本就不可能这么容易转专业，这种难度就相当于再申请一次化学专业！

此外，这位留学顾问老师给我提出了另一个困惑：“康奈尔的酒店管理专业是康奈尔最难申请的专业，因为康奈尔是藤校里面唯一开设酒店管理专业的学校，完全搞不懂这个机构让学生申请最难申请的专业然后去转比较容易申请的专业的逻辑是啥……”我想了一下，恍然大悟：这个机构的老师连康奈尔的酒店管理很难申请这件事情都不知道，他们只是背熟了“先申请冷门专业，进入名校之后转专业很容易，可以转到想去的专业”这一句话术而已！

这个家长是2020年10月24号凌晨和我说这些的，24号和25号两天是周末，整个周末我都非常的难受，对于这种机构而言，他们的一句话、一个建议，很有可能就影响了学生未来30年的人生轨迹，也很有可能就让这个学生家庭过去十年投入的时间、金钱付之东流，痛心，真的很痛心！当晚我只能告诉家长我的看法，把我知道的事情坦诚的说出来，尽量让她和她的孩子别掉进陷阱里去，最终会怎么样，我也没有继续问她们，希望他们一切都好吧。

名校，撇开专业谈学校，根本没有意义！

其实家长里面还是颇有一些明眼人的。

有一个家长找到我，发给我一个链接，说是有一个留学机构自己的公众号发了一篇文章《喜大普奔！3名xx学子收获斯坦福录取！》，我一看，啧，牛！

这个家长紧接着给我发了一句话：“听说这三个录取都是拉丁希腊文专业”我第一个反应是，这三个学生的家长难道不去找这个留学机构的麻烦么？这个专业，以后怎么就业啊？

这位家长又提醒我了一句，这三个同学里面，有一个学生数学成绩非常好，就是国际竞赛拿金奖的那种，他非常想去斯坦福大学读计算机，而这个机构告诉他，他可以先通过拉丁希腊文专业申请到斯坦福大学，然后“进去以后转专业很容易，再转到计算机专业就可以了”…我告诉他，没有这种可能性。

家长进一步说，是不是到时候辅修计算机专业也是一样的？我无奈之下就打了个比方：腾讯去清华大学招工程师，他们会招清华大学计算机、电子工程这些专业毕业的应届生，但是他们会不会招英语专业辅修了计算机的应届生呢？我想，大概率是不会的。这就是两者的区别。

再举一个例子，宁波那边有一个著名的国际学校，大概在当地排名第一吧。他们学校有一个合作的留学机构，几乎每年都可以帮助他们学校顶尖的学生申请一个芝加哥大学的offer，但有一个学生家长真的很有心，专门对这些去了芝加哥的学生做了调查，然后告诉我，这些学生要么申请的是人类学，要么申请的是哲学……请问，毕业以后，这些学生的就业未来该怎么走？

套路，套路，全是套路！

上海这边有一个留学机构，在人民广场那边，他们的几个创始人以及主力的顾问老师我都认识，我也对他们有过很深入的了解。我观察到一个很有意思的现象：每一次有学生和学生家长上门咨询的时候，年纪大的创始人负责和学生家长聊天，年纪轻的顾问老师将孩子领到一旁的小会议室，拿出一厚本《霍兰德职业性格测试》让孩子开始测试，一个多小时过后，孩子做完了题目出来了，这个时候，精彩的一幕即将上演：不管孩子测试的结果是什么，答案一律是孩子适合学人类学、社会学、哲学、历史学……

我向好几个去过他们机构的学生家长们求证了这件事情，答案是一致的，不管去的学生数学成绩好不好，不管他们是不是喜欢写程序，不管他们是不是喜欢商业社会，是不是喜欢赚钱，也不管他们的父母是工程师还是公务员还是投资人，总之，霍兰德测试之后，这些学生就都成了适合人类学、哲学、历史学、社会学……

在这之后，我还遇到过很多形形色色的本科申请机构，这些机构的老师无一例外在他们的领域里都熟练的掌握着他们已经背诵、重复了很多年的话术，再配以各种打着噱头的测试，完成了他们对家长的一站式忽悠。比如，在外滩边上的一栋写字楼“雅居乐”里，我见到了一个老师，她告诉我她很懂星座，可以通过星座分析学生的性格，并且准确的帮助学生完成专业的定位；我还见过一个留学顾问老师，兴高采烈的告诉我她是塔罗牌的高手，通过塔罗牌帮助学生确定专业…以后，也许我还会遇到通过转盘帮学生选专业的老师，转盘上无限轮回着刚才提到的这些冷门专业，选到哪一个全看运气…

为什么说在选择专业的时候，这些留学机构应对家长的都是套路呢？因为他们有着能够瞬间把家长忽悠上头的“话术逻辑”：

• 做完了各种测试之后，他们会观察学生家长对专业的态度。如果让他们听出来学生家长并不是很懂这些专业未来的就业趋势，或者家长并没有强烈的对专业的喜好，这个时候，他们马上就告诉你，孩子适合学习人类学、哲学、社会学、历史学…….

• 如果他们听出了家长挺懂不同专业未来就业的差异或者家长和学生已经有明确的要申请的专业的话，他们立即会告诉你，美国的学校转专业非常容易，可以先申请人类学、社会学、哲学、历史学这样的冷门专业，进入好的学校，然后转专业。

• 总之，他们会告诉你，你现在应该申请的是人类学、哲学、社会学、历史学….

学生对于未来专业的选择，我觉得各位家长和学生们要有主见，懂得识别老师给你们的建议背后的逻辑和真实的原因。另外，我要提醒一下各位家长，冷门专业之所以被称之为冷门专业，就是因为就业差，如果就业好的话，那他们就是热门专业了,就比如人人想当神父的年代，神学专业就是最热门的专业。而这些专业就业不好，是众所周知的、非常透明的信息，所以，选择这些专业并占不到便宜（所谓占便宜是在信息不对称的情况下才会发生的，而当信息完完全全对称的时候，你是没有办法占到便宜的）。

如果你遇见了一个留学机构，他们正在给你的孩子推荐一些冷门的专业，他们这么做的原因是什么？他们这么做以后，对孩子产生的影响又是什么？他们坑爹的操作，很可能让你的孩子为之付出未来几十年的人生。你收到的名校录取通知书，除了虚假的光环外什么都给不了你。孩子的才华与青春都浪费在没有前途、自己不喜欢也不擅长的领域，为了转专业苦苦挣扎，毕业即失业，这是你想要的结果吗？

By 晓东

2023新年伊始，有不少日本卖家在多年的稳扎稳打之后考虑进入美国市场拓展业务;也有不少美国卖家在收获了汇率红利之后考虑进入到日本市场。在很多方面，这两个市场的差异化是非常大，这也是卖家在考虑进入到新市场初期最希望了解的信息。虽然差异化巨大，但是其中最根本的是了解消费者的购物行为。今天的文章就让我们来看一看日本和美国的消费者行为究竟有什么不同吧。

在进入消费者行为之前，让我首先了解一下日本和美国市场的相对竞争环境：

美国亚马逊占所有电子商务销售额约 38% 的市场份额。相对日本市场，美国市场更加稳定和成熟，拥有庞大的客户群体，覆盖了巨大的需求范围，无论是专业还是小众商品都拥有其它市场无法相比的用户群体。但是美国市场竞争激烈，平台上经营的卖家数量庞大，而且非常“卷”。因此，为了有效竞争，卖家经常使用激进的定价策略，例如提供折扣、优惠券或免费送货，以吸引买家和销量。然而，激励竞争的缺点就是它可能会导致卖家的利润率变薄。

日本市场竞争相对较低，与美国相比卖家较少。这可以使卖家更容易在市场上站稳脚跟，尽管在重视声誉和信任的市场中建立品牌仍然具有挑战性。日本消费者往往对品牌更忠诚，而且往往愿意为优质产品支付高价，尤其是那些在日本制造的产品。因此，能够在质量和可靠性方面树立品牌声誉的卖家往往能够在日本市场取得成功，即使价格更高。虽然在日本亚马逊上销售可以为卖家带来许多好处，但市场规模相对美国小了很多，而且亚马逊在日本电商的市场占有率只有10%左右。同时，语言和文化障碍以及复杂的法律和税务要求对卖家来说是不大不小的障碍。

那么下面我们就进入今天的主题，日本和美国消费者的购物行为分析：

沟通风格

在日本文化中，礼貌和形式是非常受重视的，这可以反映在他们的沟通方式上。日本消费者可能会使用更多的间接语言来表达自己，而不太可能直接表达他们的需求或偏好。相反，他们可能会使用更迂回的方式和更含糊的语言进行交流，暗示他们的需求或间接表达他们的需求。例如，

日本消费者可能不会说“我不喜欢这个产品”，而是说“这个产品可能不是我的偏好”。

日本消费者可能不会直接要求退款，而是会说“我想知道是否有办法解决这个问题。”

日本消费者不会说“这个产品太贵了”，而是会说“恐怕这有点超出我的价格范围”。

此外，日本消费者经常使用敬语，以表示对与他们交谈的人的尊重。比如：

当称呼他们不熟悉的人时，日本消费者可能会在他们的名字后面使用尊称“san”，例如“Smith-san”而不只是“Smith”。

在给客户服务代表写电子邮件或信息时，日本消费者可能会在他们所称呼的人的姓名前使用敬语短语“o-”，例如“o-Suzuki-san”以表示尊重。

如果日本消费者表示感谢或道歉，他们可能会使用敬语来表示额外的尊重。例如，他们可能会用“arigatou gozaimasu”而不是“arigatou”来表示“谢谢”，或者用“sumimasen deshita”而不是“sumimasen”来表示“对不起”。

相比之下，美国文化重视沟通的直接和清晰，美国消费者可能更愿意直截了当地说出自己的想法并表达自己的需求和偏好。美国消费者在交流中也可能使用更随意的语言，即使是与他们不熟悉的人交流，也可能更可能使用非正式的问候语，如“嘿!” 或“怎么了?” 而不是更正式的问候，如“早上好”或“您好，您好吗?”

了解不同文化之间的沟通方式差异可以帮助亚马逊卖家做出更好的商品页面安排和营销方式，与目标受众产生共鸣。例如，日本卖家可能希望在产品描述中使用更正式和礼貌的语言，并在营销声明中更加微妙。他们可能还想考虑在产品名称或描述中使用敬语，以表示对潜在客户的尊重。日本消费者通常重视传统和审美，因此产品listing应突出这些方面以吸引他们。

另一方面，美国卖家可能希望在产品描述中使用更直接和自信的语言，并专注于产品的主要功能和优势。他们可能还想考虑使用要点来突出关键卖点使listing易于浏览。美国消费者往往看重方便和快捷，因此产品listing应突出这些方面以吸引他们。

通过根据目标受众的沟通方式定制产品listing，亚马逊卖家可以创建更具吸引力和更有效的商品页面，更有可能提高转化率。

购物习惯

在日本，购物通常被视为一种社交活动，许多消费者喜欢逛实体店并与销售人员互动。相比之下，美国消费者倾向于优先考虑便利性，并可能选择在线购物以节省时间和精力。

日本消费者通常会提前计划他们的购物行程，全年有几个主要的送礼场合可以带动购物行为，包括元旦假期、情人节、白色情人节、母亲节、父亲节和年终送礼季。鉴于许多日本消费者都认真制定计划购物并且比较严格执行，零售商经常提供季节性促销和销售以配合这样的行为。此外，季节变化和文化节日也可能影响日本的购物习惯。

相比之下，虽然在美国也有某些节假日和事件推动购物行为，例如圣诞节和黑色星期五，但美国消费者倾向于全年购物，并且严重受到促销和打折的驱动。便利和速度对于美国消费者来说也是重要因素，他们可能会优先考虑在线购物和当日送达选项。

在决策速度上，日本消费者往往更有耐心，可能愿意花更多时间寻找合适的产品或折扣。相比之下，美国消费者可能更注重效率和速度，可能更容易做出快速的购买决定。

集体决策与个人决策

日本消费者在购买前往往会进行广泛的研究，他们往往更看重产品质量而不是价格。他们也更有可能在购买前使用社交媒体和博客来研究产品和阅读评论。相比之下，美国消费者倾向于优先考虑便利、价值和快速交付。他们更有可能做出冲动购买，并且通常优先考虑免费送货和轻松退货。

集体决策与个人决策：在日本，集体决策很普遍，消费者可能会在购买前征求朋友、家人和同事的意见。相比之下，美国消费者倾向于更独立地做出购买决定，并且可能依赖在线评论，而不是咨询他人。

因此，为了迎合日本的集体决策文化，卖家在营销工作中针对群体而不是个人可能更加有效。这可以通过强调社会效益或其他人的认可来实现，例如通过强调特定产品在家庭或关系密切的特定群体中的受欢迎程度或通过展示客户评论和评级来实现。此外，在目标群体中使用有影响力的人或意见领袖来推广产品也可以帮助建立对品牌或产品的信任和信心。

另一方面，在美国，由于个人决策更为普遍，因此通过吸引个人偏好和需求来进行营销可能会更有效。例如，强调产品在便利性、个性化或个性表达方面的优势。利用个性化的营销策略，例如基于以前的购买历史或浏览行为的定向广告或电子邮件活动也可能是有效的。

品牌的重要性

在日本，品牌忠诚度是影响消费者行为的重要因素，而这种品牌忠诚度在日本文化中根深蒂固。日本消费者通常对知名品牌有强烈的偏好，包括品牌声誉、质量和可信度。并且消费者也很愿意了解品牌的历史，并且愿意为品牌支付更高的价格。这在一定程度上是由于日本文化对社会和谐的重视，因为拥有一个可靠且受人尊敬的品牌可以向其他人表明消费者是负责任和值得信赖的。

不过，日本这种强烈的品牌意识可能使新品牌难以在市场上站稳脚跟。因此，对于瞄准日本消费者的卖家而言，建立品牌知名度和美誉度至关重要。这可以通过战略营销努力来实现，例如专注于优质产品、强调品牌声誉和可信度，以及利用品牌大使或有影响力的人来推广品牌。此外，提供卓越的客户服务和售后支持有助于在日本消费者中建立信任和忠诚度。

相比之下，虽然品牌忠诚度在美国仍然很重要，但美国消费者可能更愿意尝试新品牌和新产品。他们可能会优先考虑价格、便利性和功能等因素，而不是品牌声誉。此外，如果美国消费者发现更优惠的价格或者他们的需求或偏好发生变化，他们可能会更有可能更换品牌。

就亚马逊上投放广告而言，多种广告类型对日本和美国都有效。但是，我们必须指出，由于日本的品牌忠诚度较高，使用品牌推广广告来建立品牌知名度可能更有效，更加助于将品牌打造成日本消费者信赖和尊重的选择。 相比之下，在消费者可能更愿意尝试新品牌的美国，使用商品推广广告来突出商品的具体功能和优势永远是不错的选择。

送礼

送礼是日本文化的重要组成部分，一年四季都有很多以交换礼物为标志的场合。一些示例包括元旦、情人节、白色情人节、母亲节、父亲节和圣诞节。在日本，送礼通常是表达感激、表示尊重或加强关系的一种方式。

日本消费者倾向于花费大量的时间和金钱来选择合适的礼物，并且通常非常重视礼物的呈现方式。礼物通常包裹在华丽的包装中，赠送礼物的行为伴随着仪式化的鞠躬和表达感激之情。

相比之下，送礼在美国并不常见，通常仅限于特定的节日或活动，例如生日、圣诞节、婚礼和迎婴派对。美国消费者可能仍然重视礼物的质量，但可能不会那么重视礼物的呈现或送礼本身。

从营销的角度来看，了解送礼在日本文化中的重要性对于希望在日本开展业务的卖家来说非常重要。例如，制作特定的礼品套装或包装来迎合这个市场，或者使用特定的包装和展示技巧来吸引日本消费者的情感。在美国，卖家可能希望重点宣传他们的产品作为特定场合的理想礼物，并希望强调在线购物的便利性以及简单的礼品包装和运输选项，免费送货或轻松退货等功能，这对于加快消费者的礼品购买决策过程非常重要。

支付偏好

对于在日本经营的卖家，重要的是要准备好现金和银行转账，因为这些是日本最常用的付款方式。日本消费者也更可能使用移动支付，例如 Suica 和 PayPay，因此卖家也可以接受这些支付方式。

在日本，银行转账是消费者常用的支付方式。但是，当卖家通过银行转账收到付款时，他们需要等待付款结清才能完成订单。此过程可能需要几天时间，具体取决于银行和付款处理时间。因此，卖家在履行订单时可能需要考虑到这种延迟，并确保他们手头有足够的库存来满足订单，否则很容易收到差评和投诉。因此，日本卖家需要与客户就预计交货日期进行明确沟通，同时考虑到付款清算所需的时间。

在美国，信用卡付款是最流行的付款方式，因此设置卖家接受信用卡付款非常重要。此外，提供替代支付方式，如 PayPal 或 Apple Pay 越来越受美国消费者欢迎。

留评差异

日本消费者和美国消费者在提供产品评论的方式存在一些差异，也非常值得卖家的注意，这些差异包括：

评论习惯：与美国消费者相比，日本消费者倾向于留下更详细和冗长的产品评论。 而且日本消费者评论的产品(包括日常用品)范围更广。在日本，消费者通常会提供详细的描述性反馈，通常包括他们对产品体验的具体示例。日本消费者也倾向于高度重视客户服务，即使遇到产品问题，只要卖家响应迅速并帮助解决问题，他们也可能会留下正面评价。

相比之下，美国消费者可能更愿意提供简短、中肯的反馈，并且可能更关注产品的功能和性能，而不是整体体验。此外，美国消费者在遇到产品问题时更有可能留下负面评论，并可能期望卖家提供更高水平的响应和客户服务。

评论时间：在日本，消费者往往会等待更长时间才能留下评论，通常是在使用该产品一段时间之后。相比之下，美国消费者在收到产品后可能会更快地留下评论。

语言和语气：日本消费者留下的评论在语气上往往更正式和礼貌。出于文化的原因，即便他们遇到了质量问题，往往在评论上面相比美国消费者还是很客气的。但是，日本消费者在打分上却非常苛刻。这给很多中国卖家造成了反直觉的效果：为啥这个日本消费者留言不是很糟糕，但是打分如此之低呢?

相比之下，美国消费者可能更愿意提供简短、中肯的反馈，并且可能更关注产品的功能和性能，而不是整体体验。 此外，美国消费者在遇到产品问题时更有可能留下负面评论，并可能期望卖家提供更高水平的响应和客户服务。

产品期望：与美国消费者相比，日本消费者对产品质量和客户服务的期望可能更高。这意味着来自日本消费者的负面评论可能更为挑剔，对产品的声誉影响更大。即便他们的留言很客气，但是评分却很低。

虽然美国消费者对产品质量和客户服务也有期望，但他们可能对小问题更宽容，如果整体体验令人满意，他们也更有可能留下正面评价。但是，如果他们有特别负面的体验，他们也可能会留下可能影响产品声誉的批评性评论。总体而言，日本和美国消费者对产品质量和客户服务都有期望，但具体期望和反应可能会有所不同。

评论者人口统计：在每个市场中留下评论的消费者类型可能存在人口统计差异。在日本，年长的消费者更有可能留下评论。这是因为日本文化非常重视对权威和经验的尊重，这可以延伸到消费者对待评论的方式。年长的消费者被认为拥有更多的生活经验和智慧，他们更有可能被视为可靠的评论者，并且他们的意见会受到其他购物者的尊重。此外，年长的消费者可能更有可能花时间撰写详细而周到的评论，因为他们可能有更多的空闲时间或将其视为分享经验和帮助他人的一种方式。

在美国，年轻的消费者往往更积极地发表评论，尤其是在亚马逊这样的数字平台上。这可能部分是由于年轻消费者更依赖科技和在线交流，但也可能与年轻消费者更容易受到社交媒体和在线推荐的影响有关。此外，年轻的消费者可能更有可能与他人分享他们的体验，并将留下评论视为表达自己意见和影响市场的一种方式。

广告建议

根据以上的消费者行为分析，以下是我们给做亚马逊广告的亚马逊日本卖家和美国卖家一些建议：

对于亚马逊日本卖家：

考虑使用适合移动设备的广告和促销活动，因为日本消费者倾向于使用移动设备进行在线购物和移动支付。

制作广告时要考虑到文化差异和消费者行为，例如送礼场合的重要性以及对优质产品和品牌的偏好。

考虑使用本地化语言和信息来吸引日本消费者并提高广告效果。

对于美国卖家：

考虑使用引人注目的视觉效果和大胆的信息来吸引美国消费者的注意力，他们会接触大量广告并且注意力持续时间可能较短。

关注产品的优势以及它们如何满足目标受众的需求，因为美国消费者在购物时倾向于优先考虑速度和便利性。

考虑使用数据驱动的定位和优化来最大化广告的影响并确保它到达正确的受众。

总的来说，对于两个市场的亚马逊卖家来说，了解最新的广告趋势和策略，并持续监控和优化他们的活动以提高他们的投资回报率是很重要的。

亚马逊为卖家提供多种广告选项，包括商品推广 (SP)、品牌推广 (SB)、展示型推广 (SD) 和品牌视频推广 (SBV)。在广告类型方面，日本和美国卖家都可以使用这些选项，但具体策略和策略可能会因市场和消费者行为而异。

对于商品推广 (SP)，建议日本和美国卖家都使用它作为向搜索相关商品的消费者推广特定商品的一种方式。在日本，它可能在购物高峰期或与特定假期或活动相关的产品特别有效。在美国，它可以全年有效，特别是对于搜索量大或竞争激烈的产品。

品牌推广 (SB) 允许卖家推广他们的品牌和多种产品，在日本和美国市场上都有效。在日本，它可能对日本消费者知名和信任的品牌特别有效，因为他们往往对品牌更忠诚。在美国，它可以有效提高品牌知名度和考虑度。

展示型推广 (SD) 允许卖家将他们的广告定位到特定的受众，例如以前查看过他们的产品的人或具有相似兴趣或购买行为的人。在日本，SD 可能特别有效地吸引为特定场合或活动购物的消费者，以及再营销活动。在美国，它可以有效地推动目标受众的考虑和购买行为。

赞助品牌视频 (SBV) 是一个相对较新的选项，允许卖家创建短视频来展示他们的品牌和产品。在日本和美国市场，SBV 可以有效提高品牌知名度和考虑度，尤其是在年轻或更注重视觉的消费者中。

总体而言，具体的广告策略和策略可能会因产品、目标受众和特定市场而异，但混合使用这些广告类型对于亚马逊上的日本和美国卖家来说都是最佳的选择。

By 跨境电商

改革开放四十年，我国最大的收获首先是国家和民间积累了大量的财富（外汇存底长期居世界第一位）。

二是建立了中低端制造业在全球最完整的供应链。并让发达国家甚至世界都对我们的供应链产生了巨大的依赖，就如养了一只能下金蛋的鸡。但现在这只鸡可能要飞走了。

美国CNN报道：

2022年5月12日，亚洲东盟十国首脑已经齐聚华盛顿，准备出席美国东盟峰会，白宫称，本次峰会将是东盟成立45年以来首次所有领导人齐聚华盛顿的盛会，东盟首脑将与美国正副总统、国务卿、商务部长，贸易代表，以及各大企业高管会面。

议程为剥离所有中国供应链，对接美国企业与东盟，把目前美国产业链上所需要的的各个产品环节，都摊出来给东盟看，东盟十国可以根据自己的能力，挑选出能够承接的部分。

对于暂时还承接不下来的，美国要求美企可以做有限技术转移。政府还提供了1.5亿美元的资金扶持。

这让人想起了当年中国获得美欧最惠国待遇并进入wto的情景，如果美国当年不给我国最惠国待遇，不支持我国进入美国主导的wto，那么我们就无法融入国际贸易体系，无法获得近三十年的高速发展，无法成为世界工厂，并建立中低端的供应链体系。也就没有如今的百姓生活水平和国际地位。

现如今美国要限制甚至围堵中国，遏制中国的发展，彻底与中国的供应链脱钩，它能成功吗？会给我们带来什么后果呢？我们先看看东盟十国的情况。

东南亚十国有近七亿人口，且人口结构非常年轻。东南亚都是亚裔人种，非常适合从事中低端产业如纺织，鞋业，手袋，电子等行业。

东南亚十国大多属于发展中国家，劳动力成本低，且东南亚基本都是市场经济国家，在意识形态上属于民主国家，符合美欧日韩等国家提出的“价值观供应链”要求。从这些条件来看，东南亚自身的基础是有能力接受中国中低端供应链转移的，如果再加上美欧日韩等国的资金、技术支持，和大量订单，这种转移应该不存在任何困难。更何况因为劳动力成本等问题，中国大量台资港资企业早就自发转移到了越南柬埔寨等东南亚国家，在供应链上打下了一定的基础。而亚洲金融中心也正由香港转移新加坡。

有人说这是美国新版的马歇尔计划，其实我们只要回看我国进入wto后高速发展这段历程就能明白，这只不过是美国又在重复它以前的操作，他们驾轻就熟，很有经验。

如果这次东盟十国供应链转移成功，对我国会产生什么后果呢？后果是非常可怕的。

我国从本质上来讲还是一个发展中国家，高科技的核心技术几乎都不在自己手中，随时会被欧美等国卡脖子，中兴、华为被制裁事件很能说明问题。而我们自己的创新能力严重不足，这涉及到我国文化和教育的深层次问题，在一个相当长的时间内无法解决。

国家虽然早就认识到了这些问题，也出台了很多扶持政策，鼓励企业自主创新，发展高科技，进行产业升级。比如2008年广东提出的腾笼换鸟计划，就是政府要限制低端产业发展，鼓励高科技企业，但收效甚微。如果在产业升级还未能实现的情况下，中低端产业供应链全面外移，绝大数外资企业就彻底离开了，大量人员会失业。外贸进出口将会遭受严重打击，外汇收入将迅速降低。中国经济三驾马车中最强劲的外贸就基本跛脚了，这会涉及到亿万人的生存问题。

当年美国制裁中兴公司，高层以制裁会导致中兴及相关企业近十几万员工失业为由，希望特朗普总统能放一码，不然会影响到近十几万个家庭的生计，特朗普答应了。

如果这次是供应链全面脱钩，后果就不只是一个中兴公司的问题，而是千百个中兴的问题。那些人的房贷车贷，子女教育，父母养老等如何解决？由此还会导致金融领域系统性风险，甚至社会稳定。

以前我们通过市场换技术的方式，从外资企业获得很多我国急需的各种技术，随着供应链的脱钩，以后就再也没有这个可能了。

国际方面，我们可能由如今全球第二的经济体跌落下来。没有了巨额的外贸顺差，我国的很多国际关系也无法维持，国际地位会受到极大削弱。俄罗斯被欧美制裁后的惨状就在眼前，何况在很多领域如粮食能源等自给上，我们远不如俄罗斯。

外贸断崖式下跌

2023年2月2日，商务部新闻发布说：我国外贸领域主要矛盾由前两年的供应链受阻、履约能力不足，转变为外需不足、订单下降。意思就是前两年有订单，但因为防疫等原因做不出来，现在是订单正在减少、流失。

订单都去了哪里呢？看看下面的信息和数据，应该就明白了:订单转移到其他国家去了。

一，2019年欧盟投资东南亚61亿欧元，2021年欧盟投资东南亚265亿美元，增长强劲。

二，2022年三月份以来印尼出口同比增速超过了40%，越南超过了30%，马来西亚，泰国，菲律宾都超过了20%。订单正在快速向东南亚等国转移。

三，越南2022年GDP增长8.02%，其中制造业增长8.1%，服务业增长9.9%。

四，去年第四季度，美国从中国进口大幅下跌，跌幅超过20%以上。而同期从加拿大墨西哥韩国和东盟进口大幅增长。2022年美国进口总量并未下降。

五，中国2023年春季外贸订单总体下降40%，其中传统产品下降超50%，外贸企业出国抢单，收效甚微。

六，欧洲取代中国成为美国第一大进口来源地，2022年1～9月，美国从欧洲进口4490亿美元，从中国进口4180亿美元。第二大为北美联盟如加拿大、墨西哥，中国降为第三。

七，印度将成为苹果生产和营收的新增长点，产能将由现在的5～7%增长到25%，中国大陆现在占50%。东盟和印度以劳动密集型为主的配套供应链基本可以成型。

八，美日荷三国共同制裁中国芯片产业，戴尔公司将在2024年弃用中国产芯片，并准备在2025年把一半产能移到印度和越南。

九，索尼将把在中国的产能的90%移往泰国。

十，日本东芝在中国的24个城市，33家工厂与研发机构，都将会在今年12月底关闭，其中研发机构于精密零部件生产将会返回日本，电器业务全部转往越南，这应该是东芝关闭在大连的电视工厂之后，又一次大规模撤退了。

以上的信息和数据，说明供应链正在从中国外移，主要是移往东盟和印度，还有欧美。

据德国媒体报道，虽然中国开放了疫情防控，但欧盟投资者仍然开始冷淡中国，青睐东南亚国家。和中国脱钩，产业链多样化决策已经做出，而东南亚是其中重要组成部分。口罩三年，欧盟投资者们认为中国变得不可预测，不可信赖，并且效率也不再是那么高了。部分供应链还回到东欧如波兰，克罗地亚等国家，那里的成本已经低于中国。

欧洲投资者认为，一但如果台海出现战事，欧洲投资者的利益会出现巨大风险，因为那时欧洲不可能不跟随美国一致行动，比如对俄罗斯那样的经济制裁。欧洲的投资者们当然会考虑这个问题。且欧盟最近表态跟进美日荷合作的对中国的芯片制裁。

如果说欧洲投资者们还在中美之间有所摇摆，争取左右逢源，利益最大化。而日本则是铁了心跟定美国，站到了中国的对立面，它们的供应链转移更加快速彻底。

美国由奥巴马最早提出的亚太再平衡战略和TPP供应链战略，如今在拜登手上开始了实施，并且对中国更加严苛，比如近期对中国的芯片产业，和对华为公司都实施了致命的制裁措施。TPP现已经扩展为IPEF（印太经济框架），再加上大西洋经济圈（欧美），北美经济圈（美，墨，加），围堵中国经济已经形成闭环，供应链转移出中国已成定局。

一个时代的缩影——东莞

眼下，有着“世界工厂”的东莞正在上演着令人唏嘘的一幕幕，传统外贸萎缩，工厂倒闭，工人失业…..特别是许多老牌工厂的“消失”让不少业内人士感到遗憾，因为它们的辉煌也曾代表着外贸出口的发展。

1.东莞老牌外贸工厂宣布结业

1月10日，东莞最大内衣厂—东莞高高制衣有限公司宣布结业，并且要求住宿员工一个星期内全部带行李离场。

根据结业公告显示，该公司因自身经营问题和受内外部环境等各方面综合因素影响，一直负重前行，客户订单急剧萎缩，造成公司经营困难，举步维艰。虽然已采取减省成本，开发内销市场等一系列措施自救，但最终难以维继，经慎重考虑，决定于2023年1月10日（星期二）宣布结业。

据资料显示，东莞高高制衣有限公司是在2011年由1980年成立的东莞高高制衣厂就地转型升级而成立的外资企业，是香港高华集团在中国东莞的全资附属子公司。工厂专为国际高端内衣品牌代工，经过多年来的不断发展，已由当初的几十人发展至目前的数千人，全公司总面积达上万平方米，公司的产品曾在欧美市场上占据了较大的份额。

（图片来源：网络）

并且，该公司每年的内衣产量高达数千万计，更是成为全球知名品牌高级内衣制造商的首选合作伙伴。

有知情人士表示：“这个厂以前叫种子厂，开了30多年了，最早在东莞总站，最辉煌的时候员工差不多上万，现在也有1700多人。”

但关于这上千员工的经济补偿金及其他合法权益等问题，东莞高高制衣有限公司也在决定中表示会积极配合员工通过法律途径解决。

据了解，员工代表曾和老板谈了3次都没有赔偿方案，工厂已经没钱了。

有员工表示：“现在厂里一分钱都没有补偿。1700多人可都在等着回家过年呢。”、“东莞高高、高芬、三惟正三个制衣厂都是同一个老板 ，老板是香港人，工厂很正规，实行双休制，完全按劳动法来，五险一金全交，但是没想到这样的工厂也没有劳动补偿。”

而临近过年期间，有些工人因为拿不到而无法回家过年，也为明年的生机而担忧。但好在相关部门在全力处理双方的劳动纠纷，并组织多家企业进厂现场招聘，尽量为有需求的工人安排就业。

其实，东莞高高制衣有限公司在当地一直有着不错的口碑，福利待遇高，平均薪资高，且做满十五年的员工甚至会配发一块纯金的小金牌。

（图片来源：今日头条截图）

但如今的倒闭结业也让员工们感慨不已，因为这里曾是许多人工作和生活的记忆。

2.无数东莞工厂老板曾日夜无眠

在这段时间，有关东莞高高制衣有限公司的各种消息也传得沸沸扬扬。

有人说工厂早就转移到斯里兰卡了，且东南亚工资几乎都是1000多，国外工人便宜多。

（图片来源：今日头条截图）

“疫情之下工人也要理解，去年高埗多次封控，工资、房租、社保照付，老板也是夜夜难眠。”有人说道。

而在2022年这年也并非东莞高高制衣工厂老板难眠，更是诸多东莞工厂老板的难眠之年。当时，国内外环境严峻复杂，上游高价难顶，下游需求暴跌。整个行业进入了一个普遍亏损的周期，形势远比想象的要恶劣。

仅在2022年就已经有不少企业宣布停产结业和放假，其中就有许多熟为人知的老牌工厂：

三月，虎门镇南栅国际文具厂，曾经的万人大厂，生产的文具曾占世界比例60%，因疫情原因，负债累累宣布倒闭。

七月，东莞库珀电子厂，曾经的东莞500强企业，辉煌时6000多人的工厂，结业时只剩千余人；

七月，东莞精励塑胶电子，30多年的玩具老厂宣布结业。

八月，东莞爱高电业，经营了36年的老厂，辉煌时两万多人的大厂，因债台高筑，不堪重负而宣布结业。

………

有不完全统计的数据表示，上半年东莞倒闭的工厂超过3000家。

这组数据虽然不完全准确，但足以证明2022年的东莞传统外贸出口制造业有多艰难，有业内人士对此总结道：“出货难！”、“资金难！”、“行情难！”

“东莞已不是当年的东莞了，今非昔比。”

据了解，当前依旧有许多东莞工厂正在负重前行，有些工厂则摇摇欲坠，随时可能倒闭。

九十年代初的中国正是人口红利爆发的年代，大批批的劳动力密集型企业在东莞落户，数十万电子厂、家具厂、塑料厂、玩具厂更在东莞得到发展，数十年的经过快速的发展，让东莞挤身新一线大城市，2022年全年GDP预计超1.1万亿元。

但三年的疫情加速了东莞的转型发展，大量的低端制造业逐渐被淘汰，人口红利逐渐消退。且有数据显示，东莞的人口流失率高达41.8%，有人背井离乡选择了更大的城市，有人选择退居二三线老家。

现在的东莞工厂更是大量的搬迁，倒闭。曾经的万人工厂变成千人，甚至百人工厂。

如果供应链一旦撤离脱钩，想让它再回来，就不是几年十几年的问题，而是几十年的问题。

事到临头，不得不思，细思极恐。

By 子铭、跨境电商

我们每个人都在逼近被机器抢活的时刻。对于张伟，这个时刻已经到来了。

大学毕业至今，张伟已经做了八年独立画师。2022 年国庆期间，他经人介绍接到了一份配图工作——给小说绘制人物头像。

这是一份“走量”的活，对技术和创造性要求不算高。对方开的价位也合理，120 元一张，一共 65 张 。主要成本在于沟通。因为是第一次合作，双方花了一天时间对接需求，期间张伟画了三张草稿，对方又找来一些案例给他做参考。

一切似乎推进顺利，沟通后他交了第一稿，通过了。对方还支付了第一张画的稿费。直到几天后，他突然收到通知：

“经开会决定，小说配图将从人物插图改成物品配图，使用 AI 绘画，合作中断。”

“我被 AI 抢活了。”他有些哭笑不得。他向对方要求看看 AI 生成的成果，对方也大方地发给他。“挺不错”，他的感受是。但更大的落差是成本：对方告知张伟，机器生成一张图只需要花费 2 美分。画师成为 2022 年最受 AI 威胁的职业之一 ｜ Pixabay

给 AI 打下手

这是近 860 倍的差距。公司的经营者们先动了心——哪家公司开始裁美术、哪家开始研究 AI 技术、哪家已经在用 AI 生成图，类似传闻越发频繁地在画师群体内流传。刘晓莉所在的游戏公司就是其中之一。2022 年10 月底，市场部一位同事开了一次 AI 绘图分享会，用游戏项目的成品图，现场生成了相关图片。参会的有刘晓莉这样的美术岗，还有市场、策划和程序员。大多数人反应平淡，毕竟过去半年多少也在网上看到过案例。刘晓莉感受也并不惊艳，“不确定性很大，不可能一次就生成很好的图片”。唯独制作人兴奋异常，眉飞色舞地追问主美术：今后游戏内的部分皮肤是不是可以用 AI 制作？此前，皮肤绘制这类工作都会外包一部分出去，每张稿费大概在五六千元，需要一名画师画上一星期。如今使用 AI，生成图片只需两小时，再经过原画师上手改，一个半小时就能完成。满打满算，一张图的产出只需四小时。

角色皮肤对手游玩家吸引力巨大｜《明日方舟》官网

尽管老板已经拍板，把 AI 加入到工作流程这件事仍处于测试阶段，刘晓莉的工作尚未受到太多影响。在很多细致而常见的甲方要求面前， AI 的随机性并不占优势。它无法理解一些简单指令，比如，“把脚往后收一收”——或许这就是为什么，那家出版商在选定 AI 作画后，将小说的配图从人像改成了物件。但真正的威胁到来之前，人们的心态先变了：和刘晓莉同一岗位的同事，在开完 AI 分享会后危机感“呼的一下就上来了”。“之前同事基本不接外包的活，周末时间都用来陪孩子，但最近一周有人找她，她二话不说立马开工。”转头回到公司里，这名同事却又不太乐意给 AI “打下手”，改稿的时候“瘪着嘴”。

AI 绘图平台 Crypko 就以生成二次元人物立绘为卖点｜Crypko 官网截图

成为机器的养料
如今人们已经理解，机器并不是凭空学会了画画。在此之前广为人知的阿法狗 AlphaGo，就学习了 16 万人类棋谱以精进“棋艺”；而一个人脸识别算法要训练至合格，常用数据集生成的人脸图片数量，往往达百万量级。AI 绘图也是如此。火爆 2022 的 DALL-E 2、Stable Diffusion 等，他们的训练集均包含数十亿个参数。除非直接指定风格（例如梵高、莫奈），人们并不容易分辨一幅机器生成图究竟“学习”了哪些艺术家。但很快就有了例外。2022 年 8 月底，AI 绘图工具 mimic 一度在日本画师群体中引发热议，这款绘图工具能模仿指定漫画家的画风，输出相近的作品。日本画师开始群体抗议，“使用禁止”的 tag 成为推特趋势热门话题，许多画师表示自己的作品不会授权给 mimic 用于训练及使用。

mimic 在官方宣传中用 AI 模仿了推特画师｜mimic 官方推特紧接着，事态蔓延到了中国画师圈。独立画师魂君表示：一开始，人们只是抱着“玩玩看”的心态开始使用这些工具；进而，出现了一些不画画的人使用特定画师的作品训练模型，再反过来用生成的作品嘲讽该画师的事情。2022 年 10 月 13 日，魂君发布了一则微博，呼吁业内关注 AI 绘画侵权现象。他提到：目前“ AI 无授权拿画师的画做养料”、“无授权拿画师图洗稿玩”的情况逐渐泛滥。他希望更多同行能加入发声，抵制以 AI 绘图为名义的侵权。抗议直指一款名为 NovalAI 的绘画工具。11 月 29 日，微博网友@ Sueno 洛柒则发声抵制 Nijijourney，一款最新的基于 Midjourney 的 AI 绘画程序。这些备受争议的工具存在一个共同点，它们都是为创作二次元画作而生的。不论你输入什么关键词，成品都会呈现动漫风格。相比于 DALL-E 2、Stable Diffusion 所用的超大模型，二次元的素材池小得多。当输入的要求细致到特定角色、特质时，特定画师的“影子”经常就会浮现出来。受到抵制的 mimic 和 Noval AI 两个平台，都因能制造出画风极度接近特定画师的作品，而被视为“洗稿”机器——这种行为之泛滥，以至于那位画师的原作，有时反而会被识别为“AI 制造”。

图片来源：微博截图

新技术放大了一个旧问题：抄袭。画师圈有不成文的习惯：同人爱好者会在网络上收集自己喜欢的图片，上传到一些公开平台；而初出茅庐的画师，则将此作为宣传自己，与同好交流的方式。为了方便搜索，他们常会给图片打上非常细致的 tag，以下面这张游戏同人图为例，上传者不仅会打上角色名称、游戏出处，还会具体至画面内角色的发型、发色、姿态和衣着等细节。

左侧橙色框内均为这张图片的 tag ｜ danbooru

于是，这些平台成了天然的 AI 素材库，只要使用爬虫技术，将图片和词条抓取下来，就可直接用于训练，连人工标注的成本都省下了。画师在无意识中，也为 AI 进步贡献了一份力。使用图片作为素材训练的时候，多数 AI 平台并不会征询原作者的同意。平台商业化后的收益也不会有半分进入原作者的口袋——一些画师们认为，这实际上已经构成侵权。

ArtStation 艺术家集体反对 AI 绘图 ｜独立艺术家 Joyce Da Silva

人类反击战
作为传统的乙方角色，很难说画师的态度能多大程度上左右甲方的选择，更别提改变技术前进的车辙。但他们也并未自此缴械投降。魂君在自己的倡议中提出一个思路：今后画师们在平台上发布作品时，可以在作品上覆盖大面积水印，破坏作品的完整性，以防止被用于训练 AI 以及洗稿。一些画师随之响应，开始分享水印的资源包。不同于签名似的小型水印，这些水印面积巨大，试图均匀地覆盖整个画面。画师开始公开免费地分享自制的水印 ｜ 微博截图画师们也被迫自证自己的作品并非出自 AI 之手。他们向社交平台上传作品的同时，开始主动贴出草稿、视频等绘制过程，甚至有网友表示这种做法已经成了新的“发图礼仪”；也有部分画师大面积撤下自己公开发布过的作品，以防止被用于 AI 训练。2022 年 9 月，一个名为 Spawning 的艺术家团体上线网站 Have I Been Trained? （我被用于训练了吗？），通过检索目前最大的开源图片数据库 LAION-5B 和 Laion-400M ，帮助艺术家了解自己的作品是否被用于 AI 工具的训练。一些传统图片平台也摆明自己的态度。Getty、Shutterstock 等图片库网站先后删除了平台上一些明显标注为 AI 生成的图像；福瑞（兽人）爱好者社区 Fur Affinity 则是以保护人类创作者为由，禁止了 AI 作品在平台上出现。

AI 禁止的趋势在各类型的平台蔓延｜微博截图

当然也有人使用法律手段反击。2022 年 11 月 3 日，微软收到一起集体诉讼，其旗下的 AI 编程助手 GitHub Copilot 被控诉使用公共仓库内、用户发布的代码进行训练，侵犯了大量创作者的合法权益。公开信中写道，这起诉讼背后的“原告”，是“数百万 GitHub 用户”。这起诉讼引发了大量关注，因为不仅是 Copilot ，目前包括 AI 绘图在内的绝大部分人工智能生成工具背后都是这同一套运行逻辑。参与诉讼的律师 Matthew Butterick 接受媒体采访时表示：我们正处于人工智能的 “Napster 时代”——在数字音乐出现的初期，“Napster 案”的判决奠定了版权音乐的发展根基，决定了如今人们在平台上听音乐而不是私人下载的习惯。过去一年，文字生成图像、文字生成音乐甚至视频的工具花样翻新，彼此超越；而创作者们则花一年时间沉淀下来一个问题：如何在技术面前保护自己的权益?

Rick&Morty 主创在新游戏中使用AI绘图作品，以“营造一种平行宇宙的荒诞感” ｜ Reddit

面对越来越无所不能的 AI，人类群体也开始了分裂。魂君加了不少讨论 AI 绘图的聊天群，有单纯以画师组建的群，也有包含技术研究人员、公司老板等在内成员比较复杂的群。他观察发现，研究技术和做老板的，聊到 AI 通常都会比较兴奋且积极乐观。至于画师们，魂君总结道：“有悲观派，认为 AI 迟早会取代人；有乐观派，认为 AI 只是一个工具，认为今后围绕 AI 说不定会衍生一些新的工作岗位；之前群里还出现过一个无脑拥护 AI 的极端技术主义者，他觉得人学习不算侵权，那 AI 学习也不算，结果被好多人怼了。还有画师认为 AI 的出现是一件好事，能淘汰所谓的‘低端’画师。”

越来越多迹象显示，这不是一场昙花一现的争吵，而是 AIGC 技术普及之路上绕不开的核心命题。AI 绘画相关的内容下，人们总是自发地将有关侵权的讨论顶到热门；Stable Diffusion 则于 2022 年 12 月宣布，将与 HaveIBeenTrained 网站合作，允许艺术家在训练集中搜索并删除自己的作品

B 站知名 up 主删除使用 AI 绘画的视频 ｜ B 站截图

魂君自己也尝试过用 AI 做东西。还是早在 2017 到 2018 年期间，他接触到了当时被视为 AI 的“自动上色”工具，相当简陋，也并不引人注意。一直到 2021 年年底 Disco Diffusion 出现，他才又一次注意到 AI 绘图——技术的能量却已今非昔比。踌躇再三，他还是选择不使用：“还是担心侵权问题。”被 AI 抢了插画生意的张伟感受更直接：AI 就是一个大型抄袭机器。他认为当前大家对 AI 的追捧程度，很快就会导致不同程度的画师失业， AI 最终将成为一个凌驾于人之上的存在。游戏公司美术刘晓莉则认为自己的竞争对手一开始就不是 AI：“对手是 95 后，是那些更年轻的新进原画师，（我）早就有危机感了，AI 算什么？”那 AI 的抄袭问题呢？刘晓莉立刻干脆地反问回来：“人就不抄吗？”

By 亨宇

2022年9月1日，拼多多出海跨境电商Temu在美国低调上线。早期，Temu并没有掀起波澜，上线40天，美国App Store免费购物应用下载量榜单前10名中，不见其身影。10月18日，Temu短暂地掀起了水花，冲上了排行榜首，随后，又逐渐退居亚马逊、SHEIN、沃尔玛和耐克之下。

国内外对Temu出海究竟有没有胜算争议不断。复制拼多多在国内的低价战略，能否撼动美国电商霸主亚马逊的地位，一时之间，似乎都给出了较为消极的答案。

到了11月，事态出现了转折，Temu已经连续霸榜美国App Store购物类下载排行榜一周以上。而上一个终结了亚马逊登顶榜单的，正是被称为跨境电商黑马的SHEIN。

那么，美国人到底如何看待Temu？

制图：品牌工厂 数据来源：七麦数据

“美国人永远不会对便宜货说不”

据媒体报道，上线两个月，Temu的GMV已经突破了9000万美元，年底前GMV目标是3-5亿美元，未来一年的目标是30亿美元，5年内到达300亿美元。而快时尚界的宠儿SHEIN为了实现这一目标，用了10年。

据悉，席卷了全球快时尚市场的SHEIN，预计2022年，GMV可达300亿美元。

Temu的第一步目标看似有些遥远。但随着欧美销售旺季，尤其是黑色星期五的到来，Temu一刀比一刀砍得狠。

实际上，Temu上的黑色星期五早就已经开始了。正如美国媒体所报道的，“Everyday’s Black Friday”，Temu上每天都是黑色星期五，全场商品最高可享3折优惠。补贴后的结果是，一台空气炸锅2.99美元、10双袜子1.87美元，一双女款运动鞋1.85美元。

Temu狂撒福利是一回事，消费者愿不愿意降级消费是另一回事。

美国是世界上第一大经济体，2021年人均收入达3.8万美元，美国人也会对价格敏感吗？美国的零售媒体2PM评论道，“美国人永远不会对便宜货说不，如果有的话，那肯定是资本主义的诅咒。”

从Lululemon到优衣库（以紧身裤为例，前者的价格是后者的2倍），从Natori到Target（以内衣为例，前者的价格是后者的10倍），美国消费者表示，自己正在寻找更便宜的替代品。根据美国多家公司的信用卡数据，近几个月，美国人在奢侈品上的支出放缓，这意味着有钱人也在收紧口袋。

消费降级风暴正在席卷美国，而Temu恰好满足了美国人对超低价格的极致想象。

在Temu热卖的一款价格8.42美元、销量1900的联想蓝牙耳机评论中，品牌工厂发现，大部分消费者都表达了对价格的满意。其中一条热评表示，这款蓝牙耳机可以很好的作为Aftershokz的替代品。

Aftershokz是一家骨传导耳机品牌，在亚马逊的耳机售价为129.9美元。而在亚马逊上，同类骨传导蓝牙耳机的最低价格为18.59美元，销量为230。

这可能意味着，美国消费降级使Temu正在蚕食亚马逊的低价位产品市场。

难以“收买”美国顾客

以超低价策略入局美国电商市场，Temu虽然掀起了水花，但美国舆论并不认为Temu会对亚马逊造成任何威胁。

Wired评论道，Temu的快速增长是人为诱导的结果，通过补贴早期客户获得口碑。但获得美国消费者的品牌忠诚度，是Temu要面对的最困难的问题之一。

还有媒体表达同样的担忧，一位从事跨境业务的行业人士表示，海外消费者更习惯在亚马逊上购物，即便有了Temu，他们还是会去亚马逊购买已经想好的产品和品牌。所以，Temu可能会蚕食亚马逊在部分领域的市场份额，但不可能危及亚马逊在美国市场的主导地位。

不过，Temu也很重视消费者的品牌认知度，在培养美国用户的购物习惯上，可谓是挥金如土。据悉，Temu前三个月将投资约10亿元人民币进行营销，主要集中在流量和内容投放上。

自上线以来，Temu在招揽新用户上可谓花样百出，新人购、注册七折券、新用户包邮、全站无门槛折扣等。同时，Temu也没有放弃国内拼多多的拉人砍价策略。基于美国法律优化为“Referral Bonus”（推荐奖金），即老用户通过邀请新用户注册可获得奖励，人头数越多，奖励越丰厚。

目前来看，Temu的拉新人赚钱战略，在社交平台的裂变是非常有效果的。如今在Twitter等社交平台搜索Temu，将看见非常多的拉人贴，不少用户表示，已经获得了20美元的现金奖励。

与此同时，Temu在内容投放上也有收获。Youtube上Temu词条下的视频热度可观，几天内可达数千播放量。在最高播放量的视频评论中，很多用户表示经博主安利之后，成为了Temu的新用户，并获得了很好的购物体验。

用户信任问题是Temu在美国面临的另一大挑战。

多家美国媒体不约而同的表达了对中国产品质量问题的担忧。

不少用户表示，在Temu购物需要承担商品质量差和货不对板的风险。但Temu低到离谱的价格，在质量问题面前出现了新的化学反应。Twitter上的一位用户表示，我在Temu上买了10件产品，扔掉了9件，但就算这样，价格依然要比亚马逊便宜很多。

产品质量是电商平台能否长久生存的立身之本，Temu也意识到了这一点，为把关产品质量，Temu不断做出规则上的调整。据11月2日最新版退换货规则，支持消费者90天内，无理由免运费退货，且程序十分简单。

除此之外，美国舆论断定，Temu无法与亚马逊竞争的另一个地方是快递速度。2PM在10月份的一篇报道中指出，中国商家发货后，包裹需要两周时间才能到达。如今，Temu上8成订单已经可以实现10天内到达。为更好优化快递时效，Temu推出了订单满99美元，即可享受免费快递加急服务。99美元以下的订单，可额外花12.9美元购买加急服务，快递加急后在一个星期内就可以收到货。

但品牌工厂了解到，不是所有商品都可以选择12.9美元的快递加急服务。此外，Temu还承诺，如果消费者没有在约定时间内收到货，可收到5美元的积分赔偿。

11月10日，Temu为进一步优化快递时效，将压力给到了卖家。据电商报报道，Temu向商家开放了JIT预售模式。JIT即准时生产方式，又称作无库存生产方式。卖家只需要根据实际产生的销售订单，在24小时内完成发货即可。但规定商家发货只能选择“顺丰加急”，且运费需由商家自行承担，而对不达时效的商品，Temu会对商家罚款。

掀不起波澜

即便如此，美国媒体也认为，Temu不会在美国电商市场掀起波澜。

“中国电商平台破局美国成果寥寥”，wired评论道。2010年上线的速卖通，在西班牙和俄罗斯已经成为排名第一的电商网站，但在美国的成绩却不尽人意。据Insider intelligence的数据显示，2021年，美国成交额前十的电商公司中并没有速卖通。

品牌工厂的一位朋友道出了其中的原因。在To C平台上，像速卖通，绝大部分卖家都需要从中国跨境发货，消费者体验、留存率等都会大打折扣。因此，速卖通的复购率很低，广告推广成本却很高，很难在当地消费者心目中形成好的平台品牌形象 。

从美国的经验来看，电商平台还是要以当地卖家为主。这样，平台才会吸引更多的消费者，可以避免时差，更及时地为消费者服务。当地卖家（或者有海外仓的跨境卖家）的快递送达时间更快，消费体验更好。

美国电商规模极大，据eMarketer预测，今年美国电商销售额将超过1万亿美元。尽管美国本土电商霸主亚马逊已经垄断了约60%的市场，但由于市场足够大，剩余的利润空间诱人。

TikTok自然也要进军电商市场。相比于速卖通，字节的电商路似乎更加坎坷。2021年，字节在美国推出了TikTok Shopping中的TikTok Storefront模式。有了此功能后，用Shopify等建站平台开设独立站的商家，可以授权将商品快速导入到TikTok Storefront。消费者可以在不离开TikTok的情况下浏览商品，并在线购物。

经历了早期摸索，字节同年推出被称为“欧版拼多多”的Fanno。Fanno一直未进军美国，但高开低走，数据惨淡，最新消息是已关停。

中国电商平台在美国一直未掀起太大的浪花，直到SHEIN的出现。据报道，2020年，SHEIN成为美国青少年第二喜爱的电商品牌，仅次于亚马逊。Temu难道没有可能成为下一个SHEIN吗？

麻省理工科技评论道，相比于SHEIN，Temu更像速卖通。

相比于速卖通，SHEIN在营销和带货上投入了更多的精力。虽然Temu在营销上也下足了功夫，但两者存在本质区别。Temu做出的数据是凭借广告驱动的，依靠超级价格吸人眼球。

而SHEIN不仅存在价格优势，还引领了时尚，席卷了Z时代的穿搭风格。这正是速卖通和Temu没有做到的。理念不同打造出来的品牌形象也不同。消费者去SHEIN购物，首先是为了了解最新的时尚潮流，并以超低价格购买；而速卖通们打造出来的品牌形象是，消费者想要便宜东西。

Temu也正在借鉴SHEIN的路径。SHEIN多年来探索出来的可行路径、商业模式，以及培育的供应链体系，Temu都在积极模仿。有消息称，Temu正在争夺SHEIN的供应链，并四处挖人。

无论在美国最后取得什么样的结果，Temu注定打开了一个新的时代。正如美媒所写，美国DTC模式背后的力量已经开始缓慢地瓦解。Temu连接了消费者与制造商，打造了一个CTF时代（Customer-to-Manufacturer），保证了商品非常低的价格。

字节跳动的扩张版图

不断探索正是字节跳动的商业思维之一，乘着 4G 发展的科技风，凭借抖音和 TikTok，字节跳动一跃成为了全球 TOP 独角兽，2022 年更是在全球估值最高的十家独角兽公司排名中高居榜首！另外，中国跨境电商独立站 Shein 排名第三。

图源：微博

在字节跳动的商业版图之中，跨境电商这块肥肉是绝对不会放弃的。

当然，有如此想法的何止字节一家，例如，“卷王”拼多多。当下的跨境电商赛道已经是一片红海，新大佬下场，必定掀起一番波澜，于我们广大卖家而言，这究竟意味着什么呢？

字节跳动再出手！上线新独立站后恐还有更大动作！

常年在跨境圈混迹的卖家一定知晓，拥有庞大流量池的字节跳动近两年来，在跨境电商领域异常活跃。

2021 年，字节跳动推出快时尚品牌  DMONSTUDIO，但开站不足四个月就将其关停；随后又推出独立站 Fanno，一时之间在跨境圈风头强劲，但之后 Fanno 的流量一路下滑，目前的 Fanno  风光不再，犹如昙花一现。

Fanno 流量趋势图，图源：similarweb

字节跳动的跨境电商探索之路一波三折，但仍旧没有放弃扩张。

近日，字节跳动在海外上线了新的快时尚独立站 IfYooou，其主营类目为女装快时尚，覆盖站点主要有英国、法国、德国、意大利、西班牙、比利时等多个欧洲国家。

据悉，IfYooou 的商品价格范围大部分在 5-30 英镑之间，不少热销单品低于 10 英镑，此外新用户还将享受额外折扣。物流方面，订单满 29 英镑/欧元包邮，消费者在签收 30 天内可以无理由退换货。

目前来看，国外不少消费者对 IfYooou 的产品还是比较满意的。

图源：IfYooou 官网

字节跳动携“低价折扣+优质服务”的策略，在跨境圈卷土重来。与此同时，字节跳动似乎还在酝酿更大的一步棋！

据接近 TikTok 的消息人士透露，在开辟英国和东南亚市场后，TikTok Shop 业务即将进入美国市场。

该知情人称 TikTok Shop 美国市场最快在今年 11 月就会向卖家开放。不过以上消息的真实性有待考证，毕竟官方还未发布相关公告。

值得关注的是，今年上半年，TikTok Shop 完成了对东南亚市场的覆盖，先后上线了泰国、越南、马来西亚、菲律宾、新加坡的本土和跨境业务。此外，TikTok Shop 还推出新卖家免除 1 个月佣金等优惠政策。

这一系列的举措，都足见字节跳动抢夺跨境电商市场的野心，尤其是北美市场，蕴含着巨大的消费市场。

Temu 推 0.01 美金包邮，卖家和买家吐槽多

前不久，“卷王”拼多多也官宣出海，旗下的 Temu 独立站已于今年 9 月在美国推出，覆盖时尚、美容、宠物、办公用品等。

9 月 17 日，Temu 在 Google Play 的下载量一度排名第一，超过了亚马逊和 Shein。

截止目前，Temu 在 Google Play 的下载量已超 10 万+，在 App Store 购物类别位列第 39 名。

不过据侃妹观察，Temu 在两大应用市场的评分却在持续下降， Google Play 的评分掉到了 3.9，App Store 的评分更是降至 3.6，与下载量攀升形成鲜明对比。

图源：Google Play

造成这种局面，与 Temu 的低价营销策略不无关系。Temu 近日推出了“1 美分选 1” 的超值优惠活动，每个账号都能花 0.01 美元选一件商品，还包邮。

此外，Temu 里不少产品价格都在 0.9 美元以下，加上新用户优惠券，几乎就是白嫖，有卖家表示  “Temu 卖得好的全是价格很低的小商品”。

Temu 网站截图

热销的基本都是低价商品，那么在海外消费者眼里，Temu 的口碑如何呢？

在某一款销量 5000+ 的热销充电宝下，我们能看到不少差评，Temu 还别有用心地把这些差评放在了最后。看来 Temu 和国内拼多多一样，都难逃产品质量问题。

Temu 网站截图

尽管 Temu 有了一定的热度，但一些入驻商家反映“上架了好些天了，一单没出。”有卖家分析这是 Temu 自身流量不够，上架后产品没有关键词搜索所导致的。

另外，对于卖家而言，在 Temu 扮演的角色相当被动，作为供应商却丢失了定价权，卖家只能将商品发给平台，再由平台定价销售然后以供货价与卖家结算，这与拼多多在国内的卖家经营模式完全不同。

甚至，有知情卖家爆料，拼多多表示明确“供货价必须低于批发价”，因此，不少卖家调侃道：“拼多多的砍一刀没有让买家砍，而是砍在了卖家身上。”除了“砍”卖家一“刀”外，卖家承受的还有售后问题，包括仅退款不退货的霸王规定，有质量问题还将被平台处以 5 倍的罚款。

更重要的是，平台与卖家沟通态度差，不少厂家反映有价格优势时积极热情，失去优势时便开始施压。

图源：卖家社群

“这是商业巨头的正常打法，不同的点在于以前拿自己钱烧，现在烧入驻卖家的钱。

PDD 和 Shein 都在做整合供应链的事，就是避开电商公司这个环节，直接打通工厂和卖家的渠道。

对此，有卖家这样说到：“这样电商的利润一部分让利给消费者，一部分他们自己拿，不得不说拼多多的方向很对，但很困难、吃相难看。” 这种模式如果一直持续且成功了，跨境电商行业势必要迎来一番大洗牌。

有卖家预测，如果拼多多站稳了脚，那么亚马逊的轻小商品的市场应该会流失到 Temu ，等拼多多要做大件市场的时候，电商行业也要进入资本垄断的时期了。当然，以上推断的前提是，拼多多的“慈善活动”不能停。

拼多多神操作不断！Temu 的“百亿补贴”能烧多久？

众所周知，在过去的几年里，拼多多在国内凭借“砍一刀+百亿补贴”的玩法成就了增长神话。如今，拼多多市值已经高达 700 多亿美金。

最近拼多多为推广 Temu ，再次加码，推出“百亿出海扶持计划”，试图在跨境电商领域重新复制“性价比”胜局。

图源：中国经营网

据悉，拼多多此次启动的 “2022 多多出海扶持计划”，将提供数实融合、品牌孵化、物流支持、法律支撑、资源补贴等服务，助力中国制造企业开拓海外市场，从品牌代工升级为品牌出海，具体涵盖五大措施：

图源：中国经营网

此外，侃妹还注意到，Temu 为了吸引美国消费者下单，还联合国外两家金融公司推出了免息分期购物服务！“Shop now, pay later” 这一招很好地迎合了海外民众超前消费的习惯。

不得不说，在抓住人性方面，拼多多确实玩得溜！

Temu 网站截图

综上所述，拼多多出海，主打的依旧是低价模式，而低价的代价正是我们的跨境卖家。

另一方面，拼多多在国外主打廉价优势，又会不会被制裁或是打压也不一定，尤其是中美之间的贸易摩擦以及政策条款的差异，一旦招致官司等麻烦，最后会不会牵连至卖家。而且，亚马逊等美国电商平台也不会坐视不理，势必会是拼多多的一大挑战。

总之，拼多多出海前路充满了不确定性，平台和卖家都无疑是在摸着石头过河。拼多多的百亿出海补贴还能烧多久？Temu 能不能成为跨境人的第二增长点？欢迎各位卖家来评论区交流探讨。

总结

跨境电商这块肥肉，不论是拼多多还是字节跳动，各方对此都在虎视眈眈。

跨境电商的市场各种神兵天降，他们的手腕和玩法儿对于亚马逊平台和卖家来说，影响是肯定会有的，但是不论如何，我们卖家回归自身产品运营才是硬道理，毕竟低价不是最优解，超高性价比才是最优解。在物流成本高昂的美国如何做到这一点，是Temu最重要的课题。

By Yemeifen、品牌工厂

中央电视台在 2008 年，曾播出过一部名为 《大洋彼岸》的纪录片，其中「未完的路」这集以生物学博后谢颖秋为例，展示了当时青年科研人员在海外所遭遇的尴尬困境。
谢颖秋，中科院博士，2000 年 2 月前往美国马里兰大学做分子生物学方面的博后研究。

出国前，谢颖秋在国内已拥有了两个专利，还发表了二十多篇生物学论文。论成果来说已经十分优秀，出国后，谢颖秋从事了当时看起来非常「高大上」的分子生物学研究，放弃了原本的农学领域，转向癌症领域。
提到出国做博后的原因，谢颖秋的答案很朴素：一是因为没有找到工作，二是因为大家都选择了出国。

初到美国的谢颖秋，接触到一些以前没有机会接触到的实验仪器，这让他感到十分兴奋。然而，科研进展所遇到的种种困难让这股新鲜劲很快就过去了。
若有志于在学术界发展，一个博后必须成为教授。从独立申请科研基金，到建成自己的实验室，持续地产出成果，谢颖秋也是这些博后中的一员。
而这一切的前提是能够做出新的成果，在业内顶刊上发表论文。论文是一个青年科研人员最好的学术背书。暂时发不出论文的博后，则只能依附于导师的实验室，所有的研究课题都由导师决定。
为了实现自己的科研理想，谢颖秋已经在国外做了 7 年博后，从一个实验室辗转到另外一个实验室，7 年的努力只换来一篇文章。
努力本身没有贵贱，可是论文的档次却是明码标价—— 「这比我在国内博士期间的论文档次还低。」
谢颖秋用短短一句话，就概括了自己 7 年的汗水。

谢颖秋选择的是一个「热点方向」，这也就意味这个方向内卷严重，竞争非常激烈，同一个研究领域也有很多人在做，想出成果，速度就得快，必须能赶在其他实验室之前发表。
视频里的谢颖秋大多数时候都风风火火地在各个实验室间穿梭着。

可是科学研究的无奈之处就在于，辛苦付出或许与回报并不对等。
谢颖秋说自己在博后期间最痛苦的经历就是，做出的实验结果并不能证明自己的设想，于是他不得不把自己的计划全部推翻，浪费了很多时间还没有任何收获。
反复的失败试错慢慢耗尽了谢迎秋眼里的光。
谢颖秋的同事把科研工作比作矿工挖矿和石油工人找石油，如果不幸挖的地方是个贫矿区或贫油区，即使把命搭进去也不会有结果。

也有同事说，中国的学生来到这里做研究都是经过层层筛选的，大多数都非常勤奋，尤其动手能力非常强，可是却因为欠缺对课题的前瞻性，从博后跨越到独立 PI 这一步，往往要面临很大的考验。 
停滞不前的科研工作已经让谢迎秋不堪重负，但除此之外还有两件大事压在谢颖秋的心头隐隐作痛。
一个问题是「收入」，博后期间的谢迎秋的收入很低，他说由于收入，常常感到一种不受人尊敬的感觉。

在视频快要接近尾声的时候，谢颖秋与自己的导师爆发了争执，正是因为谢迎秋提出要涨工资的事，他的博后导师表示，在谢颖秋提出涨工资之前，她并不觉得谢的工资有多低。

涨了多少呢？如谢颖秋所说，博后的工资水平是有标准，不过也就是每个月多了几百块。

而另外一个问题就是「婚恋」。在外求学 7 年，已过而立之年的谢颖秋依旧没有女朋友。其实在出国前，谢颖秋有过一段恋情，但他觉得自己没有科研成果就不能回国，一来二去时间就拖长了，女孩子也耽误不起，也没了下文。
而随后的日子里谢颖秋没有再选择进入亲密关系，他说，一方面觉得自己过低的收入养活不了一个家庭，另外一方面，也怕和女朋友相处不愉快，导致一些小事影响了自己的科研事业。

在采访中途，谢颖秋不禁落泪，他似乎在质问命运：自己并不是不努力，缘何会走到这一步？
7 年来的不甘，不解，挣扎与痛苦伴随着眼泪从这个中年男人的脸上簌簌落下。

这一切的问题，对于一个科研人来说，似乎都是「有好的成果」这一条就能解决的，所以谢颖秋花了更多的时间在科研上，为了有好的成果，发好的文章，早日回国。

影片终了，谢颖秋说到，如果对后来人有什么建议，那就是一定要选好自己的方向。

「选择大于努力」，这句话在科研的道路上似乎尤为受用。

甘坐冷板凳，然后呢？
时间的车轮滚滚向前，从碎片的网络信息中，我们大概能拼凑出谢颖秋的后来的生活：
2008 年受聘中国海洋大学药物化学岗位泰山学者特聘专家教授，但他很快又返回美国。
目前，谢颖秋在哈萨克斯坦的纳扎尔巴耶夫大学担任助理教授，按年龄推算也 50 多岁了。 

谈不上功成名就，仍然在获得教职的路上浮浮沉沉。而事实上，这个没有 3 年两篇顶刊，也没有 20 岁就拿到知名大学的教职，更没有凭一己之力就解决「卡脖子」问题的谢颖秋，并不是一个失败者，他只是千万个普通科研人中的一个。
14 年前他的故事，仍然在无数个谢颖秋身上上演。
14 年前谢颖秋选择出国做博后，放在今天依然是一个「很香」的选择。「海外经历」对于现在的科研人员来说仍然是获得 offer，甚至日后更快晋升的快速通道。

由于内卷严重，想要留在学术界，生物博后似乎成了必由之路。但无论在国内外，科研人员收入低的现实依旧无解。
2018 年中国科协发布的《第四次全国科技工作者状况调查报告》指出，相比过去几年，科研人员收入增加但收入满意度持续下降，33.5% 的科技工作者认为自身压力主要来源于经济收入。
超时工作情况也有所加剧，科研人员总体平均每周工作 49.7 小时，比法定劳动时间多 24.3%。影响科技工作者生活幸福感的主要因素是收入低、工作忙无法照顾家庭等。 总结一下，就是工作辛苦、工资还低，简直是 「又穷又秃」。 

而 Nature 在其 2018 年的科研工作者薪资调查中，收集了来自世界各地的 4334 位科研工作者的信息。结果显示，学术界科研人员的工作满意度总体远低于自其他部门的科研工作者，而低收入和缺少职业发展是导致科研人员对工作不满的两大主要因素。

博后作为教职的预备役，最重要的敲门砖仍然是文章。甚至放眼整个学术圈，文章依旧是衡量学术成果的黄金标杆。
图片来源：某所博后出站条件
有人调侃，发不出文章的科研人就像是后宫没有子嗣的妃嫔，得不到宠爱，在后宫生活中举步维艰。没有成果的具现化，一切努力都只会化为泡影。
在科研领域，获得金光闪闪成果和头衔的人始终是凤毛麟角，作为普通人的我们苦苦坚持的意义在哪里呢？事实上，这个厚积薄发的学科，尽管充满了不确定性，常常带给人深深的失望，但是也总会收获属于自己的小小喜悦。

就如影片的最后，谢颖秋在经历重重失败后也收获了一些属于他的回报：
恰逢一场顶级的学术会议在冷泉港举行，谢颖秋将自己的论文提交后，获得一次在会议上作报告的机会。他像对待每一次实验那样严谨认真，一遍又一遍地背稿，一次又一次地修改PPT，大会结束后，他的表现收获了参会者的好评，对于谢颖秋自己来说，也打开了一片新的天地。

这个世界是残酷的，也许有的人能在自己的人生路上一帆风顺，但更多的人终其一生都在被那块西西弗斯的巨石压得喘不过气，不断地追问自己人生的意义。但仍有勇士明知无数次的努力只是无数次的失败，但他们依然选择面对这「克服不了的命运」。

就如《斯通纳》中所说，一个勇者有过失败不失意的人生：即使不能拥有完美的生活，所幸追求过完整的自我

By Soof, Lnysay

中国病人，哪怕是感冒发烧割阑尾，都会选择大城市的大医院，因为他会下意识地觉得身边的社区医院或是乡村医院，让自己不够放心。

同样是一位因常见病求医的欧美病人，社区的家庭医生多半是他的第一选项，因为他知道，与大城市的大医生，自己的家庭医生也许水平有差别，但面对常见病时，后者却足够保证一个基本的治疗水平。

这信任的源头便是住院医师的规范化培训的制度。

在欧美发达国家，这套被医生们简称为“规培”的短则3年，长则5年的培训项目，让一个医学生在被安全保护着的环境中，一步步成长为一名独当一面的医生。也让患者可以放心地把自己交给任何一个完成规培的医生，而不需要因为一些小病而去大医院或是医学院的附属医院去看病。

为了“推动医疗服务均等化，缓解大医院始终处于’战时状态’”，2009年，一份国务院印发的文件首次明确提出了中国要“建立住院医师规范化培训制度”。

2013年，《关于建立住院医师规范化培训制度的指导意见》正式下发。这份文件给出了时间表：到2020年，中国基本建立住院医师规范化培训制度，所有新进医疗岗位的本科及以上学历临床医师均接受住院医师规范化培训。

2015年，全国全面启动住院医师规范化培训工作。到今天，全国已有三批次，超千家国家级规培基地，中国的医生几乎是跑步进入了规培时代。然而，一片凯歌之中，反对声也越来越大了。

基层医院抱怨，本来就缺人，还需要规培后才能上岗；有医学生撰文提到：自己写病历、干杂活，和作为廉价劳动力的三年规培之后，“对医学的热爱一点一点地消失了……”更有《人民日报》文章追问：以追求医疗同质化为初衷的规培，规培生们“有没有学到真功夫”却仍然存疑……

那么，这个在很多国家、地区都被证明行之有效的医生培养体系，究竟怎么了？

规培医生，中产还是贫困线？

规培，意味着一个医学生毕业后不能直接参加工作，而是需要以住院医师的身份在培训医院接受系统性的临床训练。这段时间里，通常已近而立的他们，不再是学生，却仍不是医院职工，因而尚无法得到一份正常的工资收入。顶着这样尴尬的身份，他们需要经历三年。“贫困、讥讽与歧视是绝大多数规培医师在这三年里要面临的困境。”一位规培医师告诉八点健闻。

“稳定的低收入维持日常基本所需，每个月不敢有额外的开销。”一位医生这样吐槽自己的规培时代。

在丁香园的规培天地里，有人提出：“规培中，实在太穷了，副业送外卖可行吗？”

收入和待遇，几乎是规培制度在中国全面推开以来，最为规培医师们诟病的问题。

2020年，丁香园曾对3020名规培医生进行过一次调查，发现近三成规培医生（27.5%）表示每月收入在1000元以下，其中8%的人表示规培期间“没有收入”，每月收入在 3000 元以上的占32.3%。

哪怕是在这些每月收入在3000元以上的人员中，50.6%的是社会人规培，44.9%的单位人规培——这也意味着，这些前来规培的医生多数已不再是学生，这些超过3000元的收入，有可能需要养家糊口。

靠规培收入养家糊口？在发达国家，这并不是天方夜谭。

一位美国的医学教育专家告诉八点健闻，规培收入足以“令他们在规培阶段就可以实现按揭买房……”

在中国协和医科大学出版社出版的一本《赴美行医》中曾介绍，在美国，虽然规培医生的收入比独立行医的主治医师要低很多，却大多能够达到所在地区个人中位收入水平。印第安纳州的胃肠肝脏科医师余劼总结道：在美国，依靠一个规培医生的收入，“一个人的话可以活得随意潇洒，一家人的话基本可达小康水平。”

然而，在中国，一位东部某省会城市的年轻规培医生向八点健闻提到，自己的规培收入，“大约1300元一个月，够吃了”。在那位规培生所在的城市，近年的社平工资超过5000元，政府规定的最低工资也超过了2200元。

尽管有医生教育专家向八点健闻提醒道：规培生们与其盯着每个月发的“工资”，不如将目光放长远，展望规培结束后的未来发展。一个不能改变的事实却是：三年规培的严峻收入形势，正在造成了年轻医学生的流失。

昆明医科大学公共卫生学院张艳梅等对云南省6个规培基地的规培医师进行调查后发现：收入过低甚至成了一些规培人员决定退出规培的重要原因。在有退培打算的人员中，退培原因第一、第二位分别为“住培时间太长”和“家庭经济压力大”。

“规培就像离婚冷静期”，让我发现了医院不适合自己，一位网友在丁香园的“规培天地”中这样留言，他觉得自己大概率不会做医生了。

很多规培生向八点健闻表示，自己辛辛苦苦读了5年、8年甚至12年的书，毕业后却还要进行3年低收入状态的规范化培训，反观同龄人则早在职场上打拼多年，买房买车，结婚生子，而自己甚至连解决温饱都很难做到，这种反差属实让人难以接受。

然而，对于规培本身，同样有多名医生，甚至医学生也向八点健闻表达了它的必要性。前述医学教育专家就提到：从学校毕业的医学生，无论是什么学历，本质上都是“半成品”医生，甚至达不到“基本线”这个标准，想要掌握基本的临床技能，成为一个合格的医生，就必须要经过规范化培训。

问题出在投入上。

2014年，中国正式启动住院医师规范化培训制度建设工作时，原国家卫计委曾明确中央财政将自2014年起对住院医师规范化培训提供专项资金支持，资金补助标准为3万元/人·年。补助资金2/3用于补助参培住院医师，1/3用于补助基地和师资。

那一年，中国居民人均可支配收入为20167元。从全国均值上来看，规培医生的补助与正常的城镇居民可支配收入差距并不大。然而，这种一刀切的政策，却并没有考虑到中国地区差异巨大的事实。

反观国外，规培医生的收入是以当地中位数的收入水平为基准的，根据那本《赴美行医》中提供的数据，在伊利诺伊州，全州个人中位收入税前是4万多，规培医生的年薪便在4万多。而到了芝加哥，规培医生的平均年薪便随着当地中位收入涨到了5万；到了纽约，规培医生的年薪甚至水涨船高达到了6万。

除此外，在中国，自2014年确定补助标准后，7年来，这3万元的中央财政补助标准并没有任何增加，只是个人部分的获得比例稍有调整。现如今，在许多省份，3万元的80%将被用于补助参培医师，也就是从过去的约2万元/人·年提升到了2.4万元/人·年。

但这个有限的提升，早已被几乎翻倍的居民收入远远甩在了身后。根据国家统计局最新统计数据，2021年全国居民人均可支配收入为35128元，城镇居民人均可支配收入则为47412元。

一位医学教育专家告诉八点健闻，在美国，住院医师的培训费用主要由美国的联邦医疗保险资助，来自联邦退伍军人医疗系统以及各种其他项目的自筹资助也会贡献一部分，而考虑到中国各地经济发展水平差异巨大，期待财政来承担全部规范化培训的个人补助存在一定难度，只有实现政府、基地和社会一起参与的多元投入，才有可能真正提高规培医师的收入水平。

然而，基地与社会的投入从哪里来，以什么标准进行投入，却并没有一个可以学习的范本。

目前，除了中央财政补助，各省级财政也会对规培医师进行补助。但是基于各地财政能力和实力，这部分的补助金额差异明显，且数量有限。在一些补助较多的发达省份，这笔来自省级财政的补助能达到1.8万元/人·年；而在另一些偏远省份，这笔资助只有0.33万元/人·年。

除此外，八点健闻也了解到，大部分规培基地也会对规培医师给予一定的补助。但基于各种原因，基地层面给予规培医师的补助金额差异也很明显。

作为中国规培制度的创立者和推动者，华西医院麻醉中心主任刘进，也总会因为这个问题被攻击和批评。实际上，刘进不是没有意识到这个问题，在2003年至2013年，持续十年向全国人大提交建立规培制度的建议的时候，他就希望能为规培生争取到每年12万的薪酬。

2021年，65岁生日当天，刘进将一笔一亿元的科研转化奖金捐出，用于设立华西医院专项规培发展基金。而在同年接受《中国卫生杂志》访谈时，刘进稍稍调低了心中的预期。

他表示，要争取每年为每位规培医生补贴10万元。

写病历，干杂活，能培养真正的医生吗？

对收入的抱怨之外，来自规培医生的另一个抱怨则是：学不到东西，甚至成为了轮转科室打杂的“廉价劳动力”。

一位某地级市规培医院的规培医生向八点健闻抱怨：每天的工作是写病历；参与查房只是形式主义；很少的几次病例讨论，主要是为了拍照宣传用。

他有时甚至会担心，自己作为一个极少参与过接诊、下医嘱的规培医生，三年的规培结束后怎么去行医？

而另一方面，规培医生学不到东西的，受损的不仅是规培医生们。根据规培制度的初衷，规培的目标是培养可以独当一面的合格医生，而如果这一点没有达到，被损害的，也许是所有患者的利益。

“医生这个职业，你要是做得不对，是要出人命的。”华西厦门医院党委书记廖志林强调。

规培，要培养能独立、规范地承担本专业常见病多发病诊疗工作的临床医师。要做到这一点，反复观察和练习必不可少，这也是规培基地医院安排规培医师参与科室轮转和日常工作的目的。

通过了有一定淘汰率的规培招生考核后，从学校毕业的医学生们，进入他们的规培阶段。三年时间内，这些规培医师们需要在各个科室轮转学习，学习时间从2个月到数个月不等，其间最重要的是，在轮转学习过程中掌握对应科室基础病和多发病的诊疗技巧。

在美国，《赴美行医》中提到，在内科和儿科，规培医生会在高年住院医的帮助管理患者，第一年10个，第二年20个，到了第三年，他们几乎成了半个主治医师。

根据《中国肺癌杂志》上的一篇综述，美国一些科室的规培医生，到了第三年，就要主刀中等以上手术如胆囊切除、乳房切除等，并开始做急诊会诊工作。最终，一位5年的美国普外科住院医师培训结束后，一个医学院校毕业生将成为能够独立工作的普外科医师，可以基本胜任普外科的临床工作，能够独立完成普外科的常规手术。

然而，在中国，规培医生们的情况，却往往是另一个样子。

多名规培医师告诉八点健闻，在规培期间，如果是在临床科室轮转，写病历常常需要占据他们半天甚至半天以上的时间。虽然写病历是医生的基本功，但因为比较容易快速上手熟练，长期将时间用在这里，感觉就成了一个流水线上的工人，每天只是机械化劳动，带来不了多少提升。

而整个诊疗环节里，最能体现医生能力的接诊、处置和下医嘱，规培医生们却往往接触得并不多，甚至，在不少规培基地在培养规培医师时，几乎不给接触的机会。

重要的医疗诊治工作，却不敢让规培医生参加，这是有原因的。

规培医师在医院内没有独立工号和身份，所有行为的落款人和负责人均为带教老师。这带来的问题是，一旦规培医师在诊疗环节出现了什么问题，并且未能及时察觉酿成不良后果，直接负责人就是带教老师。

换言之，学生行为，带教负责。为了尽可能的规避医疗事故风险，一些带教老师和规培机构会倾向于让规培医师尽量参与风险更低的相对低质劳动——如写病历、送检查样本、取检查报告等，远离诊疗活动中的核心工作。

一位规培学生表示，能不能参与诊断等核心工作，带教老师之间的差异显著。也不是没有愿意和敢于承担责任的带教老师，如果认可了规培医师的能力成长，带教老师也会愿意在监督下放手让规培医师诊断和处置。

另一方面，带教老师本身也是临床大夫，他们不仅要负责教学，也要负责病人的诊疗工作，这是带教老师和学校全职老师的根本差别。在比较热门的大型规培基地医院，有些科室本就人手严重不足，极度繁忙。在这种前提下，对带教老师提出过高的期待，可能本身就不够合理。

多名规培医师告诉八点健闻，在整个规培过程中，自己都是主动学习为主，带教老师们只能做到“偶尔”跟自己交流。

一名医学教育专家告诉八点健闻，还有一个更心照不宣的问题在于，规培医师轮转一个科室最长不过数月，部分带教老师在潜意识里也不会把这部分规培医师当作“自己人”来培养，在教学时本身也会有所保留，“教会徒弟，饿死师傅”的思想至今仍然存在。

规培医师的能力成长究竟如何？北京大学人民医院继续教育处曾庆奇等选取了全国310所住培基地2018年至2020年期间一直承担住院医师带教工作的15830位带教教师为调查对象，试图评价规培对规培医师胜任力的影响。

结果显示，经过住培，住院医师的胜任力有了显著提升，但无论住培初期还是住培结束时，其效果都低于预期。

紧急上马的规培基地，能培养合格的规培医师吗？

2020 年，所有新进医疗岗位本科及以上学历临床医师均接受住院医师规范化培训，中国正式进入了一个无规培不行医的时代。

而这背后，是迅速扩张的规培基地建设。

自2013年至今，只用了9年时间，我国公布的三批规培基地数量合计已经超过1000个。从地域上来看，除香港和澳门，几乎所有省级行政区都有了自己的规培基地。而在最新公布的一批规培基地名单中，甚至还新增了一批社会办医院。

对于这些紧急上马的规培基地，西安医学院医学技术学院李妮等指出：目前各住培基地层次不齐、资源不均，有技术先进、设备齐全、教学科研均领先的医院，也有发展一般的医院；有具有多年管理经验的教学医院，也有从未开展过临床带教的医院；有病源过剩、病例多样的中心城市医院，也有病源一般、病例单一的地方医院。因此，各个基地在管理、教学、考核方面很难做到同一尺度、同一标准。

一名医学教育专家向八点健闻直言不讳地表示，全国性的规培制度开展得偏急偏快，而对于本科学历以上医生执医必须接受全国统一规培的要求也设立得有些过早，很多医疗资源和能力比较差的地区还没有做好准备，这可能会在一段时间内带来一些问题。

然而，中西部等医疗资源落后地区是否需要强制要求医生必须参加规培呢？

另一名医学教育专家则向八点健闻表示，如果没有规培的强制要求，落后地区的医生就更难达到基本要求，更别说提升了。他说：“我曾经到过一个少数民族地区县，在没有规培之前，这个地方曾经连续三年都考不出来一个助理医师，只能降低过关分数；通过规培后再把医生派到这里，至少能保证这里的医生达到医生的最基本要求。”

这位医学教育专家认为，医疗资源不平衡是客观存在的历史问题，而开展规培是先解决“有和无”的问题。不能用历史问题来否定规培制度本身，可以因地制宜地根据当地情况制定规培的目标和要求，利用规培制度真正帮助这些医疗能力不足的地区提升，这才是更重要的。所以，“虽然有些西部地区医疗能力不足，但是规培制度仍然要有存在的必要，只不过可能需要放低一些标准，以适应那些地区的客观条件”。

对于规培本身是否进展过快的争议之外，更多的质疑指向的是规培基地，它们建得太多太快了。

一位规培医师表示，社交论坛上抱怨在规培基地学不到东西抱怨颇多的帖子，绝大多数可能都来自素质和能力不高的规培基地，而规培基地如果本身实力强劲，它们的规培医师是没有必要上网“吐槽”的。

先有“医”才有“教”，在医疗资源和医疗能力仍然高度不均的当下，如何保证规培基地的能力？于是，国家文件中，又一次采取了简单粗暴的一刀切——规培基地原则上应为三级甲等医院或符合条件的三级专科医院。

然而，一刀切又带来了另一个问题，在中国大地上，省与省之间的医疗能力并不相同，三甲医院与三甲医院之间也不能一概而论。有的医院只能勉强够到三甲的门槛，但有的医院被评为三甲，则是因为评价体系最高只有三甲。

医疗能力不均在规培制度上体现的另一个让人扼腕的事实是，一头是“弱三甲”们难承规培的王冠之重，另一头却是实力出众却没有资格成为规培基地的“非三甲”们。

安徽医科大学第一附属医院赵允伍等指出，规培基地必须为“三甲”的“一刀切”要求，没有充分考虑区域间医院综合服务能力差异，北京、上海等东部地区一些低于三级甲等的医院无法成为培训基地，而实际上这些医院的医疗、教学等综合能力已达到相当水平，有的甚至高于中西部地区部分三级甲等医院。

而在规培体系开展实践超过一百年的美国，培训基地只需具备联邦医院认证和执业许可，只要满足培训需求，并无严格的医疗机构类型和级别限制。

没有级别准入的限制，然而，美国的规培基地却有成熟且严苛的日常评估，以评估的结果决定这些规培基地的去与留。

在中国，这项住院医师规培基地的评估工作由国家卫生健康委员会科技教育司委托中国医师协会组织开展。

2018年7月，中国医师协会副会长齐学进在一次规培基地评估启动会上强调，“评估”是住院医师规培行业的纪检委和检察院，应该以查问题、揭短板为主。强调严字当头，就是要严格按指标办事，不人为降低标准。特别是对投诉和考核反映出的问题，必须要逐条查证。

在实际评估工作中，以打分为衡量尺度，大于85分为合格，70分—85分为基本合格，60–70分予以黄牌警告，少于60分红牌。

所谓黄牌警告，就是要求限期整改；而红牌警告，就是直接取消规培资格。据齐学进介绍，从2015年起至2018年7月，已有15家规培基地和71个专培基地被要求限期整改，18个专培基地被红牌撤销。

但值得注意的是，中国医师协会作为行业协会，并没有权力直接取消规培基地及其专培基地的资格，而是需要通过向属地卫健委“建议”。

而且上述处罚的背后，另一个令人担忧的事实是：我国对于规培基地的评估严重滞后。

据统计，截至2020年12月国家第三批住院医师规培基地公布前，我国已有规培基地859家。但从2015年规培制度全面推开至2021年1月，接受过评估的规培基地仅有384家，不到所有规培基地的一半。

2019年，中国医师协会公布了6批次共15篇住院医师规范化培训基地评估结果通报，然而，这些结果涉及的规培基地只有52家，远低于当时已经获批的规培基地数目。

一位医学教育专家向八点健闻提到：住院医师规培体系，在西方是个已有百余年历史的成熟体系，而在中国，却几乎是十年间拔地而起，你无法要求它生下来就那么完美，然而，一个好的顶层设计需要做到的是能够充分调动各方的积极性。

在规培的问题上，我们勇敢地走出了第一步，然而，整个体系的运行经费从哪里来，如何保障？住院医师、带教医生和规培基地，三方的积极性如何激发？这些问题的解决，才是真正决定规培制度成败的关键。

以下是一个八年制医学生的故事：

罗鹤终于在2020年毕业了，尽管本博连读学了8年医学，他却没有选择从医，而是进入一家外资医学影像公司。

刚入职一周，聊起新启的公司人生活，他语调欢快，“非常开心、每天可以准点下班，待遇太好了！”如果按照从医的路线，毕业之后的他应该在医院接受规培（住院医师规范化培训，为期2年~3年），每月的收入还不到现在的一半。

8年前，罗鹤以很高的高考分数，报了上海这所大学医学院的八年制，不止他们学校，当时八年制医学生的录取分数，在各医学院校都位居各专业的前列，招收了最优秀的一批高中生。

八年制顺应了中国医疗人才层次提升的大趋势，也确实参与到了历史的进程，做出了很大贡献。2002年时，中国146万多执业医师中，大专、中专及以下学历的超过60%，有博士学历的0.6%，不超过9000人。而2001年后开设八年制医学专业的14所高校，至今12届毕业生大约1万多人，已经超过2002年之前的博士数量。

罗鹤入学时，还是八年制的荣光时刻，最初两三届毕业生刚刚开始工作，“科室里来一个八年制，主任两眼都放光”，一位医生这样形容当时的情形。

罗鹤和他的同学，大多看中可以提前3年获得博士学位。对于未来懵懵懂懂，以为学医就是在临床上治病救人，高分入学的八年制毕业生将来在大城市的三甲医院谋得职位肯定不成问题。

然而，情势变得很快。科研能力在医生的评价体系中占的权重越来越高。曾经的优势——提前三年拿博士——转而成为劣势，少了三年的科研训练，“八年制的博士真不如5+3+3的科研型博士受待见”，罗鹤感慨，这也是他放弃从医的重要原因。

曾经让主任“两眼放光”的学长、学姐们，因为缺少科研成果，晋升时受到限制，有的甚至可能成为“万年主治”。

而到了今年，那些没有像罗鹤一样逃离的毕业生找工作时，甚至连被“两眼放光”的机会都没有了。

入学之时：感受最后的荣光

罗鹤入学的2012年，是八年制在全国推广的第12年。

从国际上来看，美国作为医学最发达的国家，其医学教育只在研究生阶段开设，学生需要读完四年任意专业的本科，才能继续学医。临床医生需要念四年医学博士，获取MD（Doctor of Medicine）学位。学术型医生在MD的基础上，还需要读4年~5年的PhD（Doctor of Philosophy）。毕业之后，均需经过一定年限的住院医师规范化培训。

中国最早践行八年制的是北京协和医学院。1917年，在美国洛克菲勒基金会的资助下，参照美国约翰霍普金斯大学医学院，北京协和医学院成立，自开办起，其临床医学专业就只有八年制这一种学制。

早年的协和医学院培养出了一批医学泰斗级人物，包括人称协和内、外、妇、儿科“四大天王”的张孝骞、黄家驷、林巧稚、诸福棠。协和毕业的医学大家几乎占据了中国现代医学史的半壁江山。

2001年，原卫生部和教育部联合颁发了《中国医学教育改革和发展纲要》，明确提出逐步发展长学制。同年，北京大学医学部开设八年制专业，此后扩展到14所高校。

此时，中国医生数量已经不少，但执业医师中，大专及以下学历占大多数，医疗服务的质量仍需有较大提升。当时的媒体报道过一个细节，几位参加医师资格临床实践内容考试的医生，穿手术衣时，将系绳的部位穿在前面，而并非像正规的手术大夫那样在背后系好。监考人员问为什么?答曰：从来都是这样做的。

顺应人才层次提升的需要，再加上那几年，正好是中国公立医院开始扩张的时点，八年制医学生成为“香饽饽”。

同样是2012年入学的林奇，大一开始就能感受到学校对八年制的资源倾斜，比如八年制医学生享有更多的导师资源，他们选择导师时不占用其指导名额。而短短八年就能获得博士学位，这也让身边其他学制的医学生感到羡慕。

此后的八年是这样度过的：前四年像是高中延续版，每天和同班同学一起上课，第五年是临床实习，其后两年在医学院附属医院的不同科室间临床轮转见习，最后一年用来做科研和写毕业论文。

罗鹤的前四年也是一样，通识教育和基础医学教育为他打下了临床知识基础，他最喜欢听老师在课堂上讲解如何解决疑难病例，治好一个病人让他觉得有成就感和价值感，他也将成为一个医术好的医生奉为圭臬。

此时的他们都没有意识到，在他们入学以前，外面的世界已经在发生变化，而这个变化将决定他们的未来。

最后三年：才发现世界早就变了

2010年前后，科研成果在医院的评价体系中变得越来越重要。背后的逻辑是，对临床医生的临床水平做出评价是困难的，而科研层面包括发表文章数量、累计影响因子、被引用次数、获得的基金层次和额度等是比较容易量化评价的。伴随着各式各样的医院排名，可量化的科研成果更是成了一个指挥棒。

此后进入医院，学历门槛水涨船高，一些大城市的三甲医院几乎都把博士学位作为了硬性标准。

这也与人才层次的提高有关，医学博士不再稀缺，于是，八年制学生的认可度逐年降低， “我所在的复旦某医院的王牌科室由于过往八年制学生表现不佳，已经不再招收八年制研究生”，一位医生在微信公众号《小张聊科研》中这样记录。

直到大学第六年，林奇终于认清了现实，发表一篇满足毕业要求的论文，“只能毕业，不能就业”。他开始感到焦虑，这种焦虑一直伴随着余后三年。

那一年他选了导师并开始为期两年的临床轮转，导师是一位专业领域的大拿，也是一家三甲医院的科室主任。科室里除了像他这样的八年制学生外，还有一些五年本科、三年硕士、三年博士一路念上来的学生。这批学生比他年长三岁，有更多的临床和科研经验。

而毕业之时，林奇需要和他们同台竞争，争取留在科室规培、留在医院工作的机会。“同样是博士，没有人会管你是临床型博士（MD）还是科研型博士（PhD），都会拿同一套标准来要求你，也就是发表的文章。”

在各科室轮转见习的过程中，林奇遇到过临床能力极强但因没有科研成果而无法升职称的“万年老主治”（主治医生），也遇到过早期临床能力一般、专注科研，其后平步青云的副主任、主任医师。

前辈的经验点醒了他——临床能力是可以靠经验提升的，而科研必须趁年轻获得成果，基础医学试验也只有在正式工作之前才可能有比较集中和连续的时间进行。

林奇开始能够客观地认知自己的学制：八年制唯一的优势是年限短，而这个优势的另一面也是劣势，在现有对于医院和医生重科研甚至唯SCI论的评价体系中，与其他博士相比，因为科研时间被压缩，八年制医学生手头的文章数量和质量都没有竞争力。进入医院后，有高分（影响因子）文章的医生，更容易申请到国自然课题，从而更有升职的优势。

2020年1月发表的一篇《临床医学专业八年制学生就业状况和工作满意度调查》显示，八年制毕业生就业满意度较低，除工作稳定性及同事之间相处方式外，其他指标满意度未超过中等（３分），且呈现出年资越高，满意度越低的趋势，其中工作环境与工作收入最不令人满意。

截取自论文《临床医学专业八年制学生就业状况和工作满意度调查》。

同样是第六年，罗鹤选了一位科室主任作为导师，真正开始做科研课题，却发现自己无从下手。

和大多数的科研新手一样，罗鹤还没有独立提出一个课题的能力，研究的课题是导师给的。导师把课题布置给罗鹤并大致说明之后，后续设计试验、具体实践的工作都需要他自己来完成。

不仅是导师无暇指导，罗鹤也没有同门的师兄师姐可以请教，科研菜鸟不得不独自打怪升级。第一个“怪物”是如何设计试验，罗鹤研究的一个中西医结合方向的课题，根本没有英文文献可供参考，而且因为课题角度很新颖，相关的中文文献也很少。

到了真正进行试验操作的时候，第二个“怪物”就出现了，更高阶的神经学知识、统计学知识和试验操作技术，都需要从头学起。

那段时间，求助无门，自学进度缓慢，让罗鹤“自信心受到了打击”。

罗鹤感慨，科研的训练是一个循序渐进的过程，硕士阶段的目标是能够完成给定的课题和试计划的执行，博士阶段应该拥有自主设计课题、设计试验的能力。“八年制的前五年和其他学制的本科在课程设置上几乎没有差异，但是到了后面三年，直接进入博士的要求，没有经过前期的训练，学生的科研能力一定是不够的。”

毕业了：手头没有文章找工作有多难

现在回过头来看，几乎就是在那段灰暗的科研时光，罗鹤决定了不当医生。

仍然怀揣医生梦的林奇，在找工作的时候，对于手头没有文章这件事究竟有多难，有了更直观的体会。

面试时，应聘者坐下聊天，一开始的话题就是，你发了几篇文章，有几分（指期刊的影响因子，一般分为几个档次，0分~3分；3分~5分；5分~10分；10分以上，影响因子越高，论文越好）。“人家按部就班读出来的科研型博士手头有七八分的文章。”林奇解释说，想要找到比较理想的工作，至少需要手握一篇5分左右的文章，而此时转换了研究方向的林奇还欠缺相关的文章。

面试的教授对于林奇各方面表现都挺满意，学历背景不错、面试表现也挺好、此前的导师还是业内翘楚，但是“就是没有什么文章”，教授说得很直接。他一度以为这家医院录取无望，所幸结果是好的。

林奇开始反思自己过去的八年，“应该从大一就开始接触科研”，这是他总结的教训。但他也认为，这是学校应该做的，“如果现实要求就是这样看重科研和文章，那学校应该尽早让学生有做科研的意识。”

“学什么取决于考什么，焦虑什么取决于就业的时候需要什么。”一位毕业于协和八年制的医生告诉八点健闻，按照协和的学制，最后的8个月是用于科研的时间，但那时候才开始投入科研是肯定来不及的。大多数学生都把找导师开始科研的时间提前了，如今在校的学生大多在入学两年半到三年，也就是刚刚完成医学预科通识教育时，就已经开始找导师指导做课题发文章了。一位协和医学院教务处的老师统计称，今年至少一半的八年制毕业生发表了SCI论文。

而医学院校也意识到了这件事情，不少医学院校开始对八年制的培养计划以及毕业时的科研成果要求做出了调整。

就在林奇毕业的这一年，林奇所在医学院调整了八年制的培养计划，缩短了临床科室轮转见习时间、扩展了用于科研的时间，加强了对于毕业生的科研水平要求。同时，上海也出台了明确的毕业后规范化培训年限的政策。

对于八年制学生而言，这两个政策相辅相成，核心就是让他们有了更多的科研时间，而把临床实践腾挪到了毕业之后的规范化培训。

但对于林奇来说，作为政策更迭的过渡一代，似乎成了“最惨的一届”，前有科研时间延长的福利没能享受到，后是临床规培的时间又被拉长了，且八年制因为年限短而体现出的年龄优势也弱化了。

教育部医学教育专家委员会主任委员、教育部原副部长林蕙青透露，教育部正在加强与国家卫健委和中国工程院的协同配合，已设立了专项课题，对八年制医学教育培养要求进行系统深入研究，为各校的八年制教育培养模式改革提供依据。“医学生培养不能搞半截子工程，要设计好八年制教育与毕业后住院医师规培的匹配和衔接。”

有人积极顺应变化，有人干脆不当医生了

新的改革开启之前，八年制已经影响了近20年的上万名医学生的命运。

有的学生能够积极地顺应变化。在一位从医四年的八年制毕业生看来，学制本身确实存在一定的局限，但是“人跟人的差异不在于学制的差异，也不在于智力上的差异，而主要与个人的努力程度有关。”

他认为，开设八年制的都是国内顶尖的医学院校，平台和导师资源充足，如果能主动尽早开始投入科研，可接触到的机会是很多的。而他自己在八年的医学生涯中，参与过内科、外科多个课题的研究并发表了文章。

不过，这样的学生是少数。大多数都是像罗鹤和林奇这样，在求学的过程中逐渐才意识到问题。

最终，罗鹤选择了离开医生这个职业，而林奇选择留守，却也不得不离开上学的城市。

对于林奇来说，生活学习了八年的上海承载了太多，这里有朋友、有熟悉的医院和导师、有喜欢的生活氛围，但是相比其他城市，除了规范化培训时间延长，上海不能定岗规培也是一个巨大的挑战。医学生毕业之后，必须经过规范化培训，才能正式成为住院医师。定岗规培就是说完成培训后可以在规培基地留下，不能定岗规培就意味着，两三年之后仍然要面临找工作的压力。

综合考虑了各地的规培工资、临床博后的工资、工作和科研压力以及生活成本之后，林奇决定离开上海，远赴南方任临床博后研究员。接下来的博后三年，林奇必须要有一些科研成果，至少要发一篇3分以上的文章。只有这样，在今后正式进入医院工作中，才不会因为科研的缺失，影响国家课题的申请和职称的晋升。

也有的毕业生即便不能定岗，也选择留在上海，例如同样是今年毕业的王卓，将在一家三甲医院继续两年的执业医师规范化培训，但这样的选择，很大程度上是因为他本身就是上海人。在他们班继续从医的学生中，一半回了老家和外地发展，一半留在了上海，而这后一半中多数和王卓一样，本就是上海人。

至于完成规培后如果留不下来，会不会继续从医？王卓还没有想好，“先规培了再看，以后我可能会去私立医院工作，或者干脆就不当医生了。”

2012年，三位不同地方的高中生罗鹤、林奇和王卓同时在上海开启了医生的梦想，8年之后，他们已经是医学博士，但梦想却都还没有实现。

回想8年的大学生活，林奇有时会想起一位长者的话，“一个人的命运啊，当然要靠自我奋斗，但也要考虑到历史的进程”。

By 严雨程、吴晔婷

最近有两个热词：“科技与狠活”、“海克斯科技”，不知道大家有没有听说过？

这两个热词都是靠一个叫“辛吉飞”的博主而爆红网络的。

这两个词的意思也很简单，就是指一些食品加工和制作过程中不为人知的“黑科技”

在视频里，辛吉飞兴趣盎然地为我们介绍了多种，只要加一点食品添加剂就可以将食材“化腐朽为神奇”的方式，

尤其让人觉得讽刺的是，他当着一位老师傅的面，在滚水里加了一勺三花淡奶，就能让煮着牛骨头的汤直接变得乳白，

大爷当场给他吓傻，他熬了几十年的牛骨汤，面对此情此景，也只能连连喊着：骗人、骗人……

当然更不要说年轻人爱喝的奶茶，只用一些碎茶叶渣子泡出点茶味，

然后加一通黑糖浆、植脂沫、奶精粉等添加剂，没有奶却奶香四溢的奶茶就做好了，

天然蜂蜜？那更是没有蜂蜜本蜜，加点白砂糖就已经算是仁义至尽，

名贵燕窝？明胶片加植脂末加糖浆，就摇身一变身价上千上万，

牛肉干？冷冻鸡胸肉就可以以假乱真，价格翻倍地售卖，

大鸡排？边角料加淀粉，外加水分保湿剂、肉味香精等添加剂，就可以制造出拉丝的效果，

火锅店的羊肉卷？用鸭肉和各种添加剂，就可以变鸭为羊，都不带犹豫的……

自然，这些全部击中了现代人的痛点，因为如果连入口的食品安全都无法保证，

吃进去的都不知道是羊肉还是猪肉还是鸭肉的话，那么究竟我们还能相信什么呢？

恐慌、焦虑、迷茫、不知所措各种情绪开始蔓延，连同信任、安全感，也一并消逝了。

我们的焦虑，并不是没有原因的。

常常说90后，就是在有毒的环境里成长的，曾经让多少家长痛彻心扉的三聚氰胺、瘦肉精、苏丹红、白块、孔雀石绿……

这些我们都耳熟能详违法违禁的成分，这些让今天的孩子畸形，甚至会荼毒一代又一代的孩子的问题，从来没有消失，

以前是三聚氰胺，今天是各种固体饮料充当奶粉，导致孩子们营养不足，甚至发育发育迟缓，

以前是地沟油，今天是着名企业的酸菜被爆出，是“土坑工艺，足时发酵”，是用垃圾和脚踩出来的，

以前是苏丹红，今天是新疆奶企偷偷往里面添加香精，让新疆奶的招牌一落千丈。

食品企业常常被称之为良心企业，因为病从口入，吃什么可以说很大程度上决定了我们的健康程度，

然而对于利字当头的企业来说，他们绝不会管这些，他们想的，只有怎么赚钱，怎么快赚钱，怎么赚大钱，

其实，从很多小摊小贩，你就管中窥豹中国的食品行业，究竟是个什么现状，

由于食品行业并不是什么暴利的行业，既然无法在顾客身上下手，那么只能不断压低食材价格和环境标准，

只要你曾进过这个行业，就会发现，无论是卖什么，接触到的第一个人不是什么食材的批发商，

而是各种香精的业务员，他们会介绍香精各种神奇，在猪肉里加牛肉香精就可以冒充牛肉，以此来节省大量成本，

更有很多发物类的食品，卖相特别好看，结果一了解，居然是用福尔马林浸泡来防腐，

还有我们在路边看见的各种卖火腿肠的，指不定都是过期的，而这些都要进那些未成年，仍在发育的学生的口中，

你可能说小摊小贩管理难度大，你不吃就完了，

可是大企业，你以为能多有良心吗？

就在前不久爆出来的某大牌的酱油事件，国内版的酱油添加剂那是满满一面，

可是国外的同品牌酱油，竟然没有任何添加剂，就真的是零添加的酿造酱油。

这种双标在上面提到的统一酸菜里也是一样的。

对外国人，他们就用厂里正规发酵的酸菜，而对国人，他们就用随地采购的“土坑酸菜，足时发酵”，

还真是“中国人就害中国人”、“中国人只骗中国人”。

但很多人也说了，这个人就是在贩卖焦虑，可是，他真的是在贩卖焦虑吗？

难道一些事在幕后你看不见，就当不存在，一抬到台面上，就成了夸大和贩卖焦虑？

当然，我们也不能一棒子把食品添加剂打死，毕竟它也是一种科学，

在剂量控制得当的情况下，能让人享受到更低价位味道更好的食品，

那么我们在怕什么？在焦虑什么呢？

怕就怕什么，怕双标，怕货不对板！

一种叫苯甲酸钠的添加剂，很多食品饮料的配料表都有，但对于它的安全性，国际上却一直在争论不休，

日本《食品安全法》中明确禁止使用苯甲酸钠；中国台湾，严禁苯甲酸钠添加到碳酸饮料中；

欧盟儿童保护集团，认为它不宜用于所有儿童食品中……

甚至还有研究指出，该防腐剂和维C反应会生成致癌物质苯，也就是说，在含有维C的饮料如果用该防腐剂，就会对消费者产生巨大影响，

而对于我国来说，这种防腐剂却一直很“畅销”，就是因为它便宜，并且在我国合法，

但抛开这种具有特殊性的防腐剂不谈，就算每样食品都达到了所谓的国家标准，

但谁又能保证我们每天吃下去的那么多食品，加起来的添加剂不会超标，又不会对我们的人体产生致癌的影响呢？

谁也不敢保证，就算是国家规定，也没办法要求每个人每天的摄取，进而保证个体的基本健康，

500件”香精”可口可乐被查获

另外就是货不对版，也就是挂羊头卖狗肉，

如果说起码把食品添加剂列出来，不管有害没害，还算是一种基本诚信的话，

那么挂羊头卖狗肉，就真的是丧尽天良，

特别是用鸭肉充当羊肉，用僵尸肉来做冻肉半成品，用增稠剂、凝固剂加工食品……

 “僵尸肉”冻库现场

我们根本不知道我们吃下去的究竟是什么，他们在后厨究竟在捣鼓什么，这才是最可怕的，也是我们焦虑的，

所以这或许也是很多人，虽然卖牛奶但是不喝牛奶、卖牛肉粒的不吃牛肉粒、卖猪肉不吃猪肉，

因为他们知道这个东西是怎么生产出来的，是怎么加工出来的，不吃自己产出的，只能吃别人产出，

于是有人讽刺称其为：易粪相食。

正是因为知道那个肮脏的过程，且不想做出任何改变，于是彼此荼毒，

没有上限比下限，那就比比谁更狠，底层互害的逻辑，算是被他们玩明白了，

然而，他们终要付出代价，

而这最惨痛的代价就是人们的安全感，人们对这个世界的信心，将被恐惧和焦虑所取代，

更为可怕的是，当浑浊成为常态，清流就会归为异类。

利字当头，劣币追逐良币的后果，就是我们全都在慢性自杀。

当我们这个共同体，成为利益的拥趸，那么人早就被打入了利益链的最下端，不复存在，

不知道从什么时候开始，我们变了，变得不再相信，

外婆看着手机里疯传的食品视频和图片，叫我这个不能吃，那个不能吃，看着我吃零食的时候，总是面露难色，

我时常吐槽他们过度担心，也总是不以为然，

但现在我却意识到了他们担心之下的真相，作为亲人，他们是真心爱你，而作为那些食品厂，他们是真心只想赚钱，

我意识到了，我们不相信，不是我们不愿相信，而是他们在作贱我们的相信，

一个社会因相信而存在，那是因为我们相信喝的水、吃的东西、唿吸的空气都是安全的，

然而当这份相信被践踏的时候，社会也离分崩离析不远了。人们将处处存疑、彼此为敌，更不会让下一代，再来受这个肮脏世界的玷污。

By Poem

12月7日，莱绅通灵珠宝股份有限公司发布公告称，董事会于2021年12月6日收到沈东军先生递交的书面辞职报告，沈东军先生因个人原因辞去公司总裁职务。沈东军先生辞去总裁职务后，仍担任公司董事长及董事会相关专门委员会委员职务。根据《公司法》、《公司章程》等相关规定，其辞职报告于送达公司董事会时生效。 莱绅通灵自成立之初就一直由沈东军全权打理，此次沈东军退出总裁职务(相当于CEO)，只保留董事长和相关委员会职务，是否意味着其让出了莱绅通灵的最高管理权？莱绅通灵实际控制权或将重回马氏家族手中。

近日，沈东军和其妻子马峭的离婚案得到了终审判决。 江苏省南京市中级人民法院对其离婚诉讼案件做出二审判决，沈东军持有的公司31.16%的股份将分割给马峭一半，占公司总股本的15.58%。本次权益变动将导致公司控股股东、实际控制人发生变化。 早在2019年11月20日，沈东军的妻子马峭就已起诉离婚并要求进行财产分割。 根据今年1月6日莱绅通灵发布的公告，沈东军作为被告，于2019年12月16日收到南京市秦淮区人民法院的《应诉通知书》。 彼时的公告还显示，沈东军为公司控股股东、实际控制人之一，直接持有公司1.06亿股，占公司总股本的31.16%；沈东军的大舅子人马峻(马峭的兄长)、蔄毅泽(马峻的配偶)分别直接持有公司股份8557.50万股和1890万股，分别占总股本的25.13%和5.55%。 另外，沈东军、马峻控制的南京传世美璟投资管理有限公司，实际上类似于莱绅通灵的高层员工持股平台，传世美璟持有莱绅通灵2.18%的股份。沈东军和马峻分别持有传世美璟37.3%的股份，其余剩余股份由莱绅通灵珠宝四位管理人员持有。 离婚之后，沈东军持有上市公司的股份降低到15.58%，马峻兄妹、马峻的妻子蔄毅泽三人以及传世美璟(马峭同样分得了原沈东军持有的传世美璟的一半股份)为一致行动人，在莱绅通灵合计持股比例升至48.45%。 此举意味着，马家兄妹夺回了对上市公司(莱绅通灵)的控制权。 莱绅通灵被称为沪市珠宝IPO第一股，于2016年11月23日上市，当时的发行价为14.25元，截止到12月6日，莱绅通灵的股价已经掉到了7.13元，总市值24.28亿。 去年，莱绅通灵实现营业收入12.27亿元，同比下降6.95%，实现归属于母公司股东的净利润为1.04亿元，同比下降31.56%。今年上半年，其实现营业收入7.90亿元，同比增长46.46%，实现归属于母公司股东的净利润为1.01亿元，同比增长53.03%。 

很多人不知道，沈东军作为马氏家族“赘婿”的逆袭故事。

注定的结局 

沈东军是一个能人，思维活跃，极具商业天赋，而且条理性强，在他的治理下莱绅通灵具有超强的执行力，各项制度面面俱到而且严丝合缝，加之沈东军的超强营销能力，整个公司稳步发展，几乎具有无限的可想象空间。 但悲剧的原因几乎一开始就已注定，这是一个家族企业，而沈东军作为上门女婿，似乎自始至终都有作为马家打工仔的意味。虽然马家兄妹几乎不涉足公司的日常经营管理，但知情人都知道，马家才是莱绅通灵真正的主人。 1969年，沈东军出生于苏北。虽然他现在名头既是南京大学博士，又是香港科技大学EMBA，可实际他并没读过大学，中学毕业后步入社会打工，后来到南京航空公司旗下一家旅行社负责票务工作。 沈东军人很聪明，而且仪表堂堂，带着黑框眼镜，笑起来露出整齐的牙齿，就凭这，捕获了富家小姐马峭的芳心。
Leysen莱绅通灵珠宝创始人沈东军
马峭生于珠宝世家，父亲马崇仁是业内著名的珠宝玉石专家，早年毕业于昆明工学院地质系，曾经担任中国宝玉石协会玉石分会副会长。 彼时的马家凭借着老马早年积累下的家业过着富裕的日子，并没有从事珠宝生意。穷女婿沈东军开了一间冲印店，但是小打小闹赚钱太慢太辛苦。沈东军关了冲印店，回家做“全职丈夫”。  心思活络，人穷志大的沈东军显然不甘心于这样的生活。他知道，岳父是一座金矿。沈东军鼓动了大舅子马峻，一起合伙做珠宝生意，马崇仁担任他们的首席珠宝顾问。 1997年，沈东军与马峻在南京湖南路255号天安大厦7楼的一个珠宝专柜租借了两截柜台，专卖翡翠玉石。 沈东军大力推广马崇仁这个翡翠专家，并且开展自己的营销天赋，打出假一罚十，七天无理由退货等等营销招术。
 有深谙翡翠行业的岳父坐镇，沈东军敢于在市场上有底气以超低价卖翡翠玉石，而马崇仁的名气又为店铺做了质量保证。开业不久，不仅有闻讯而来的江苏、上海消费者，连行内人都忍不住来柜台“抄底”，生意火爆异常。 有一天，沈东军和马峻来柜台上班，却发现柜台上被人贴上“滚出珠宝一条街”的标语。马峻提出报警，可沈东军却脑子一转，不仅阻止报警，还打电话找来熟悉的媒体朋友报道此事。事情公开后，沈东军的店铺名气大涨，靠着危机公关居然吸引了一波流量。 1999年，沈东军和马峻以分别持股50%的形式成立了江苏通灵珠宝有限公司。从当时的股权分配就可以看出，马家虽说还是支持沈东军创业，真正目的还是为了帮衬大儿子马峻。 

营销高手 

成立公司之后，沈东军很快将经营品类从翡翠拓展到钻石。所以，一开始的莱绅通灵叫“通灵翠钻”(翡翠+钻石)。2000年左右的时候，通灵翠钻在南京市场大名鼎鼎。 2001年，沈东军打出“通灵珠宝——比利时优质切工钻石”。众所周知，一颗钻石的优劣，有4C，也就是：重量(克拉CARAT)、色泽(COLOR)、净度(CLARITY)、切工(CUT)。前三项取决于天然原石的品质，人为无法改变，而将一颗原石切割为熠熠生辉的真正钻石，比利时的工艺最好。 所以，沈东军精明地抓住了这一点，猛打“源自比利时的优质切工”这一品牌核心诉求。 随着猛烈的广告，通灵翠钻的品牌价值点深入人心，生意迅速做大，成为当时江苏市场的第一珠宝品牌。 沈东军没有就此止步，他知道“优质切工”依然只是一个“功能性诉求”，没有体现珠宝品牌的情感价值和象征性意义。沈东军开始对通灵翠钻的品牌内涵进行升级。 2007年，沈东军将通灵翠钻更名为“TESIRO通灵”，以此看上去更时尚化，具有国际范。 2009年，TESIRO通灵砸下重金成为柏林电影节官方合作伙伴，并以旗下钻石“蓝色火焰”系列为明星们打造了高端珠宝STARLET(红毯)系列，使得乌玛·瑟曼、安迪·麦克道尔、章子怡等国际大牌影星都成为自己的忠实客户，当年的销售额也增长了30%。 那段时间，TESIRO通灵在整个江苏市场投入重磅广告，尤其是江苏的头号纸媒《扬子晚报》，TESIRO通灵将“明星+影视”的内容进行包装，在扬子晚报的影视娱乐版面长期投放半版广告，一时间品牌形象被无限拔高，知名度几乎家喻户晓。 沈东军又将TESIRO通灵的品牌诉求改为“为下一代珍藏”，以体现其珠宝的保值增值功能。之后，再次改为“王室钟爱，为下一代珍藏”，将通灵珠宝与“王室”联系起来。

而这个王室，自然就是欧洲小国比利时的王室。沈东军多次跑到比利时，跟当地的珠宝市场建立关系。 2015年，沈东军被比利时王室授勋。比利时王室为感谢他对比利时钻石业的积极推广，授予他“利奥波德军官级国王勋章”，他也成为获得该勋章的首位中国商人。 

“王室”珠宝 

沈东军觉得，当时的TESIRO通灵跟周大福、潮宏基以及众多的珠宝品牌竞争，陷于一片红海之中，自身并没有特别明显的优势。 脱离红海的搏杀，就要向“奢侈品珠宝品牌”的阵营靠拢。如何将曾经的通灵翠钻，如今的TESIRO通灵变成一家具有高贵血统的“奢侈品珠宝”品牌？
 沈东军还是瞄准了比利时。 当时比利时一个叫Leysen的珠宝品牌进入了他的视线。Leysen创立于十九世纪的比利时布鲁塞尔，曾经是欧洲王室的宠儿。曾参与定制比利时国宝“九省王冠”，意大利王室“尤兰达公主王冠”等高级珠宝项目。上世纪六十年代，Leysen被比利时王室正式授予“王室珠宝供应商”资质。 但是，当时的Leysen已经没落而且知名度并不高，在国内更是无人知晓。沈东军想用Leysen的这个新瓶装通灵的旧酒。 2017年4月，莱绅通灵以3000万元收购了Leysen 81%的股权。沈东军计划将TESIRO通灵再次更名叫“Leysen莱绅通灵”。但改名计划遭到了马家以及公司管理层的一致反对。 他们觉得沈东军在瞎胡闹，原先的通灵珠宝品牌已有知名度，新的故事说说就可以了，根本没必要大张旗鼓贸然改名。 但作为公司的主理人，沈东军还是固执地实现了他的计划。 2018年1月，莱绅通灵股价达到了32.6元，市值超过111亿元。但新品牌莱绅通灵毕竟知名度极低，而且几乎所有消费者对曾经的“通灵翠钻”知根知底，其本身就是南京土生土长的品牌，硬生生被冠以“欧洲王室血统”，很难以取信大众。 莱绅通灵股价大幅度跳水，公司管理层纷纷离职。 2018年1月7日公告，公司董秘王芳因换届辞职；2018年7月28日公告：公司监事王小文辞职；2018年8月4日公告：公司监事会主席庄瓯辞职；2018年9月4日公告：公司董事会秘书蒋悦辞职；2019年1月3日公告：公司财务负责人周传波辞职；2019年2月1日公告：公司董事、常务副总裁赵坚辞职；2019年2月21日公告：公司副总裁职务王庆成辞职。 同一年，马峻和妻子蔄毅泽也宣布离开莱绅通灵，不再过问公司业务。 马峭称，“他的待人处事那些方式，我很不能接受。我们公司有很多元老，帮着我们一起开创公司打天下，自从公司上了市以后，他就开始清除这些人了。他是一个复仇性特别重的人，只要离开公司的人，他就把人家全部清除掉，为人处事很难看。” 

绯闻不断 

2015年，一部由唐嫣主演的电视剧《克拉恋人》上映，这是通灵珠宝公司为背景的甜宠剧。沈东军在客串了 “孙总”一角，以帅气多金的暖男大叔形象亮相。 《克拉恋人》上映后，莱绅通灵正式宣布邀请唐嫣为品牌代言人。
Leysen莱绅通灵品牌代言人唐嫣 
沈东军在这部剧后成立了钻石影业，不仅投资了《翡翠恋人》《八月未央》《归还世界给你》等多部影视剧，还参演了其中不少角色。 或许演戏还不过瘾，他还在《非你莫属》《老板变形计》等多个综艺节目亮相。节目中，他不仅以天价高薪招聘新人为自己赢得“土豪老板”的称呼，更化身创业导师给了许多选手中肯的建议，圈了一波粉。  霸道总裁，富豪，职业导师，帅男，沈东军身上处处闪耀着成功男士的光芒。而其左右，更是美女无数。 据知情人透露，2009年的时候，沈东军以开展柏林电影节合作为由，跟女秘书双双畅游欧洲，引得整个公司内部议论纷纷。 沈东军与马峭的离婚，主要原因可能也是沈东军极其混乱的私生活。 “生了小孩以后我全心照顾小孩了，他也要求我在家里面做全职太太一样照顾小孩。”马峭称，“在这个过程中，我在家因为脱离公司也比较长时间，他就在外面乱七八糟的搞这些作风问题了。” 据马峭透露，“在公司那个时候(沈东军)就很多情人，他的很多助理都是他的情人，特别多，公司现在我都数不过来。其中他还有一个私生子的，私生子小孩已经18岁了，在我儿子2岁的时候，他私生子就比我儿子小两岁，我儿子现在20岁，那个人也是我们公司的，我后来发现了这些事情。” 马峭坦言，“我曾经也想过不离婚的，但是自从公司上了市以后，他搞影视公司以后，他这些所作所为我实在是不能接受了。” “他2009年还在一份保证书上签字，承诺断绝与其他女子的男女关系。”马峭称，从2019年11月份以来，双方围绕股份等财产的分割僵持不下，“我要跟他分财产的话，他在公司的股份势必受损，可能就控制不了公司了。” 据马峻透露，沈东军本来是要给马峭一笔钱，以换取他们放弃对公司股权的要求。但是遭到后者的拒绝。 不过对于马峻兄妹的这些言辞，沈东军表示不便回应，但强调所谓保证书“没有这回事”。 

撕扯下的公司命运 

沈东军跟马峻夫妇的撕扯，已经到了无底线的地步。 2020年8月，在沈东军主持的董事会议上，提名自己助理刘昆担任董秘，身为董事的马峻夫妇与沈意见相左，资历尚浅的刘昆不足以担任。在沈东军一再坚持下，刘昆最后还是走马上任，可短短五个月就选择了辞职，显然也搞不定其中复杂的家族关系。 2020年12月29日，莱绅通灵发布公告称，公司在11月20日通过自查，发现马峻等人涉嫌职务侵占、虚开增值税专用发票、挪用资金等犯罪事实并已向南京警方报案。 此后，沈东军连发十余条微博，实名举报马峻夫妇通过虚开巨额增值税发票侵占公司大量资产。1月21日，南京市公安局雨花台分局给莱绅通灵公司下达《不予立案通知书》，其中写道：我局经审查认为无犯罪事实。 在2021年1月8日的董事会会议上，董事马峻、蔄毅泽质疑沈东军履职不力，对其再次担任总裁投下反对票，马氏家族对沈的不满再度升级。 此次沈东军跟马峭的离婚诉讼案法院终审宣判之后，马峻及其一致行动人(马峭和蔄毅泽)承诺30日内将其或其控制的股东所持有的公司股份减持到30%或者30%以下，不进行要约收购。(要约收购是指为了防止内幕交易，出售股权的股东需要将信息发布给所有股东，所有股东具有平等的收购权利。) 也就是说，马峻方面为了避免要约收购，需要减持上市公司18.45%的股份，而沈东军目前持有15.58%的股份，假如有“大款”进场包揽马峻方面减持的股份，那么沈东军的地位将进一步滑落。 12月4日下午，沈东军发表长文，称自己对法院平分股权的离婚判决深表不服。甚至还不忘嘲讽了一把南京法院。 沈东军称：“2006年，彭宇案件让南京法院名声大噪，今天南京法院对我这个案件的判决，也将开启对如此判决上市公司控制人股权是否恰当的讨论。即便遭遇如此不公平的对待，自己将继续为公司和广大投资者继续努力奋斗。” 沈东军确实是经营高手，其退出公司的经营管理，马家兄妹能否有能力驾驭莱绅通灵公司并且带领其走出困境？ 豪门内斗，撕扯下的莱绅通灵，可谓前途一片黯然。

By 老刀

参考资料：
1、国际金融报，《董事长“天价”离婚案落幕：沈东军败诉，莱绅通灵控制权变更》，2021年12月6日

2、浑水研究院市值研究中心，何离，《莱绅通灵家族内斗第二季：沈东军妻子、大舅子联合反击，公开真相》，2021年1月5日

3、风声岛，《举报与乱斗：珠宝豪门的家族恩怨》，2021年11月17日

“Big discount and free gifts！”

临近圣诞和年关，旭平珠宝旗舰店的店铺首页换上了新海报，海报主题很鲜明：12月21日和29日，店铺将开启两场直播，届时将会有“超优惠的折扣”和“免费的小礼物”。这看上去没什么特别——如果主播不是一位俄罗斯姑娘，观众也不是来自海外的话。

相比国内成熟的商业模式，海外直播带货的战局才刚刚拉开帷幕。

从去年5月开始，旭平珠宝在速卖通上以每月5-6次的频率开启直播。旭平珠宝跨境零售负责人杜鹏飞告诉「电商在线」，从整体来看，直播带来的销量占比还不算太高，但当天如果有直播安排，直播间出单量会占到当日的60-70%，超过店铺自然流量。

旭平店铺首页挂上直播预告，重点标记了优惠折扣、免费礼物

直播带货的高效转化已经被验证过，淘宝、抖音、快手贴身肉搏，近期有媒体报道B站也即将上线购物小黄车。根据阿里巴巴研究院《迈向万亿市场的直播电商》报告，2021年直播电商规模将突破2万亿元，并将在未来几年继续保持高速增长。

但容易被忽略的是，即将过去的2021年，也是直播带货这一“中国模式”走出国门的一年。这一趋势在今年下半年变得尤为明显。

Youtube在黑五前举办了为期一周的 “Youtube Holiday Stream and Shop” 直播购物活动；差不多同期，Facebook测试“创作者直播购物”功能，Instagram声称将在今年最后两个月进行一系列直播购物活动。再往前，亚马逊在10月上线了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”——截至目前，亚马逊、shopee、lazada等电商平台，Instagram、Facebook等社交平台，Youtube、tiktok等视频平台，全都开通了直播带货功能。

国内优质的供应链和丰富的商品，在小小的直播间，链接到大洋彼岸更广阔的消费市场。当国外巨头也开始下场向中国电商“抄作业”，海外直播带货是否会成为下一个新的风口？

60%以上销量来自直播间

疫情之前，旭平珠宝是一家传统外贸公司，95%以上的订单来自国外。它在广西有三家工厂，设计和生产一些流行饰品，主要销往俄罗斯等东欧国家。

决定做海外直播不是一个偶然。“我们在国外有很多大的代理商，B端客户居多。但是疫情之后，我们想要找到新的增长点，当时做了两方面变动。一是外贸转内需，目前国内外销量占比已经几乎持平；二是找新的客户，直播带货带来了很多C端的用户。”

起初，杜鹏飞的团队在速卖通做直播带货的逻辑是薅流量。“是个新功能，是平台新增的免费流量渠道。”后来逐渐意识到，直播带货是商家和消费者感情链接的一种触达。“国外不像国内有丰富的和消费者沟通的渠道和方式，消费者在直播间可以互动，参与的意愿很高。”

杜鹏飞表示，从去年5月至今，他们通过直播已经为直播间累积了稳定人气。“老客们会看直播预告，蹲直播间，还会催我们上新款。”今年双12当天的直播，旭平在速卖通的直播间观看量达到44781人次，用户平均停留时间 8分钟，评论数超过10795条。最终带来255笔订单，促成销售额1887美金（饰品客单价不高，基本在10美金以下）。

直播开启的当天，直播间销量占比会占当日的60%以上，超过店铺自然流量。在国外直播带货，各国语言不同，如何找到合适的主播？各地区有时差，直播的时间如何排？什么样的直播内容更吸引国外顾客？这些都是商家需要趟过的无人区。

旭平直播间的主播是公司的外籍员工，一位年轻的俄罗斯姑娘Mariia。“Mariia可以讲俄语，东欧国家多数都能听懂俄语，大大减轻了我们直播的难度。我们主要的目标客户在俄罗斯和乌克兰，所以就以莫斯科当地的时间为准，有5个小时的时差。我们在下午两点左右开播，客户一般在上午可以观看。”杜鹏飞表示。

我们在采访了多位业内人士后发现，和国内直播相比，海外直播的区别在于：

1、直播带货更回归本质，它更像是服务于商家的销售手段。只不过，相较于Instagram、Google投放等外贸商家常用的社交媒体、搜索引擎投放方式，直播带货的投入产出比更高。一位业内人士透露，因为整体海外直播市场还在发展，目前多数平台并不对商家抽点。

2、海外市场较为分散，做直播的长尾价值就会更高，因为各个地区有时差，商家往往会折中选择一个合适的直播时间，一些无法即时观看的用户也能通过回放观看。带动了直播间回放观看数据的持续增长，一场直播，通常会在结束的半个月内持续出单；

3、国外用户多数为理性消费，更看重是否需要这件商品、商品质量如何，国内这样单纯以主播影响力带动买买买的情况并不多见。杜鹏飞告诉「电商在线」，国外直播，商品心智强于直播本身，消费者主要还是在享受互动的过程。除非是很有影响力的人才会有一定的名人效应。

硅谷巨头的直播混战

把时间倒回4-5年前，海外直播如今的局面，很像国内直播带货的发展初期。

目前，海外入局直播带货的主要有三方势力：以亚马逊、速卖通、shopee、lazada为代表的电商平台；以Youtube、tiktok为代表的视频平台，以及Instagram、Facebook等社交平台。各方存在微妙的合作和竞争关系，但无论哪一方，它们入局直播带货，都是想打破原有的电商格局，争夺电商份额，打通这一最高效的变现模式。

海外版抖音Tiktok，它用算法和内容生态储备了大量流量。但内容和商业化素来难以平衡，内容平台所欠缺的货品供应链，仓储、物流等履约能力在陌生的海外市场，会被进一步放大。去年年底，美国圣诞节前夕，沃尔玛在TikTok上开通首个购物直播间，这也是TikTok第一次在美国举办可购物的直播活动。

围绕海外直播业务，Tiktok选择和本地平台抱团的形式进行布局。3月、4月，分别在印尼和英国上线了小店功能。但在电商发达的美国，tiktok通过和shopify（辅助商家建独立站的平台）合作，拉拢独立站商家，将后者的产品通过shopify上架到小店——本质上，并非站内独立的电商体系，依然是分销的逻辑。

去年10月，Youtube的母公司谷歌宣布要将Youtube打造成一站式购物平台，支持创作者对视频中的商品进行标记，并链接到Google的分析和购物工具，以视频内容串起一个商品库。

Youtube是全球最大的视频分享网站，平台成熟的广告分成机制，聚集了庞大的网红资源，种草氛围浓厚。商品的定制视频、开箱视频、测评在平台上很常见。Youtube 11月15日开始举办了为期一周的直播购物活动，商品主要来自沃尔玛和三星等零售商，但这依然更像是一个种草和分销的场域，而非完整的站内电商体系。

相比之下，今年改名的Facebook对电商的兴趣更浓，包括旗下的Instagram一起，去年双双推出了Facebook Shop、Instagram shop，搭建了站内电商。一些以红人为核心的商家，个人原创品牌，吸引了追求个性的消费者。品牌方就是账号拥有者，可以直接和顾客私信分享商品，带来私域流量价值。摆在眼前的问题是，社交平台的购物心智并不强。

eMarketer数据显示，只有18.3%的美国成年人在过去一年有在Facebook购物的经历，在Instagram只有11.1%。70.4%的受访者表示，当月没有通过任何社交平台购买过东西。

国外内容平台、社交平台做直播电商和国内的抖音、快手、小红书、微博甚至微信相似，电商核心的“人货场”三要素往往只占其一。而以电商发家的亚马逊，做出防御姿态的速度也更快：亚马逊在今年10月推出了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”。从目前各个平台的直播情况来看，亚马逊也是唯一一个任何时候打开界面，都有主播在进行直播的平台，尽管观看人数并不稳定，但从一个购物场划出一块直播带货的入口，并不会打扰用户，体验也更顺畅。

如何“抄中国作业”

过去，国内往往是copy国外的先进商业模式，uber诞生后，国内出现了滴滴。好的商业模式、生意机会总会被快速地复制出来。

而在电商领域，变化正在发生——来自硅谷的科技公司和VC们都在为中国的直播带货模式感到兴奋，不仅是现有的巨头们，一些垂类的新兴直播带货公司也在不断涌现。今年2月和 9月，美国初创公司Newness和Whatnot分别拿到一笔350万和1.5亿美元的融资，前者是美妆直播带货平台，由红杉资本领投；后者则是一个玩家收藏品直播购物平台。

但直播带货模式想要在海外兴盛，并不容易。数据显示，中国电商95%以上的交易额都来自于电商平台，但美国或者其他市场50%以上的交易额来自于品牌官网，或沃尔玛、家乐福等线上平台。海外消费者的消费痕迹较为分散，很难有集中性的消费爆发。

速卖通直播业务负责人银灰告诉「电商在线」，用户心智，是所有海外平台做直播带货时都需要面临的问题。“海外消费者更习惯于用主动搜索来购物，而直播带货是一种全新的导购模式，是相对被动接受的过程。这就需要市场去教育，很多海外消费者不知道直播还能购物，他们也不清楚直播购物往往会有更好的折扣。”

尚未完全开垦的市场，需要平台投入更多的精力摸索着前进。以亚马逊为例，其对直播带货的投入资源不小，但效果并不如人意。有业内人士解释，这主要也是因为品牌方难以为直播带货配备合适的主播，亚马逊也无法为其提供相关的支持。

“对电商平台来说，主播往往决定着直播带货的下限，而商品决定了上限。主播不一定就得是一个明星或者网红，但至少要具备一定专业能力能把商品讲明白。”银灰表示，海外直播带货也衍生了像代播机构这样的周边产业链，但体量还很小。“以速卖通为例，目前平台上，商家自播和达人直播的场次差不多持平。其中在达人直播里面，有三分之二的主播，基本都是和机构签约的。”

从模仿、学习到创新走出自己的路径，中国电商只花了20年。

在国内密如繁星的品牌、商家们眼里，海外市场依然有着非比寻常的吸引力。杜鹏飞表示，作为中国的供应商，海外直播带货一定能在未来给他们带来更多的机会。“国外的消费者喜欢我们的商品，这是看得到的消费需求。在这样的背景下，新的模式正在自国内向国外推动，伴随着国外巨头们自发产生的高关注度和高参与性，它一定会越来越趋向于成熟发展。而在此之前，我们需要为海外消费者做的，是给他们足够的时间，去习惯和爱上我们的直播间。”

中国卖家在海外直播中突围

继亚马逊、速卖通、Facebook、TikTok等平台之后，拉美电商Mercado Livre近日也推出了直播购物平台Mercado Livre Live，这是其初次涉足直播电商领域。Mercado Livre商业区域经理Tainá Saramago表示，在电商领域，直播带货已成必然趋势。Mercado Livre将紧随潮流，为卖家和消费者提供互动、个性化、娱乐化的购物体验。

巨头纷纷布局，海外直播电商发展现状到底如何？行业方面，引入直播还原传统消费场景，能否提升海外电商销售额？对于困在行业激烈竞争中的跨境卖家而言，直播电商是解药吗？现在是入场的好时机吗？

流量获取新赛道

与中国相比，西方的数字消费格局还在迅速变化。2020年，由于新冠肺炎疫情，更多的海外消费者开始在网上购物。据IBM发布的美国零售指数，疫情使美国消费从实体店到电商的转变加速了5年。同时，在经历了长期的居家隔离生活之后，消费者渴望依恋，渴望与他人联结。这种与他人建立联系的愿望推动了直播电商的火热。

“疫情前，消费者还没有准备好接受零售商和品牌采用新技术的新方式，但随着疫情发展，人们别无选择，被困在家里。他们正在寻找新的娱乐方式，直播就是其中一种。”eMarketer首席分析师Suzy Davidkhanian表示。

顺应用户端的改变，从卖家端来讲，越来越多的零售商也在测试直播电商，以期实现营销组合的多样化，降低流量成本。多位业内人士表示，每千次展示费用目前仍在上涨，并且2022年可能会持续上涨。

“Google和Facebook这类平台目前面临封号严重、投流成本越来越高的情况，受IOS14.5隐私政策的影响，投流的精准度也出现了问题。海外直播电商目前还处于起步阶段，新兴平台和新兴形式的机会多增长快。随着SKU数量级的增加，今后标签化的能力也是可以期待的。”一位跨境卖家表示。

ZAFUL是最早扎入直播的跨境电商品牌之一（2018年）。目前，ZAFUL采用类似国内直播电商的叫卖形式，除借助自有渠道外，还通过海外主流社交平台如Facebook、Instagram、TikTok开设直播入口，实现“Z-Me站内社群+app+社交媒体”的三端同步直播。

近期，ZAFUL保持一周4场直播的更新频率，直播一般持续一个半小时，单平台浏览量最高也就达到6千左右。

2021年，SHEIN也在线上举办了多场直播活动，在探索直播内容的多样性方面迈出一步。8月，SHEIN举办“SHEIN X 100K”系列挑战赛全球直播，30名新兴设计师争夺进入决赛前五名的机会，大赛第一名获得10万美元奖金。

SHEIN在YouTube、Twitter、Instagram和Facebook主页以及自有app上同步直播赛况，结合用户投票、明星导师专业建议等多方综合意见选出获胜者，本次活动成功让全球近300万观众参与进来。

资本的竞相涌入也是促使海外直播电商发展火爆的原因之一。

投资者一直在向直播电商企业投入资金，其中包括非常著名的投资公司，例如Andreessen Horowitz (Whatnot)、Benchmark (PopShop Live、Supergreat)、Lakestar (AGORA)、Lightspeed (PopShop Live) 或USV (ShopShops)等。

Bambuser是早期的社交电商参与者。该公司成立于2007年，近年推出直播功能后进入高速增长阶段，2019年至2020年的收入增长了十倍。英国的直播电商公司Hero于2021年7月被BNPL领先玩家Klarna收购，进一步证明了该领域的发展势头。

直播火爆，但变现难？

尽管业内一致认为海外直播电商的发展是大趋势，甚至有乐观者表示TikTok在1到2年的时间里就能达到抖音电商在国内的发展水平，但国内卖家大多对跨境直播的布局持谨慎态度。

“亚马逊直播现在的效果也不是太好，日常实时观看人数还在1000人以下，转化率一般在1%左右，人力成本无法覆盖。”一位跨境电商行业人士称，投入产出比是他最担忧的一点，“在国内请一个外国模特一个月至少是三四万的成本，现在来说产生效益的可能性还比较低。早期的话尽可能节流，公司一直将直播成本控制在总成本的10%以内。”

就直播成本而言，现在主播资源占大头。DTC出海家居品牌Newme联合创始人顾俊告诉雨果跨境，“公司常来的有6个外藉主播，配套中国团队十几人。中国的外籍主播资源还比较稀缺，时薪在100美金左右。在美国找一个同样的素人主播时薪也就是30~40美金，但离货远、对美国本土生态熟悉程度不够等因素，也是本土化布局的难点。”

Newme今年8月底开始在TikTok尝试直播带货，现在每天大概4场直播，每场时长1~2小时。据称，公司短视频和直播的收益比目前在9：1。不过，公司看好TikTok直播电商的发展趋势，希望快速布局以抢占红利，之后将加大投入一天做9场直播。

“与红人的联动是形成品牌最关键的地方。商品层如何与本地红人形成良好高效的互动，可能是下一个机会点。”顾俊表示，来自YouTube或Instagram的名人网红目前更多将自己视为创作者而不是销售者。他们的最终目标往往是推出自己的品牌，而不是销售其他人的产品。还有一些地区，如日本，缺乏在该领域值得信赖的网红，相关培育计划仍在起步阶段。

目前，中国的一些MCN机构也在转向海外市场。据悉，包括Yowant和Joy Media在内的公司已经开始在北美投资潜在的主播。TikTok也在鼓励抖音上专注于电商的MCN机构将他们在中国市场的经验移植到海外市场。

不过，与中国的情况不同，美国消费者在决定买什么时需要的帮助较少。有更为成熟的消费者保护系统，所见即所得，买卖双方的信任度通常更高。与经典的产品展示相比，实时观看产品演示和提问的区别较小，网民关注直播更多基于其娱乐性。“主播在直播中能保持趣味性是获得更高转化率的关键，未来真正可以盈利的直播间基本都是强IP的。”一位跨境电商行业人士称。

内容撑不起直播电商

“内容媒体需要供应链做支撑，才能更好建设直播生态，沉淀私域流量，赋能行业增长。”物道CEO许伟林在视频号大会上分享道。

直播电商本质上没有脱离传统营销中的人、货、场，无论是基础设施建设，诸如仓储物流等保障商家持续性经营的措施，还是自身的流量分发逻辑的改进迭代，都是不可或缺的一环。现在国内卖家更多关注海外平台的流量获取，但直播电商要提高转化、提升投产比、获取长期收益，供应链能力的提升也值得关注。

“从我们自己的数据来看，TikTok的用户和亚马逊、Facebook的用户不重叠率至少有40%。但高性价比一直是用户比较重视的一点，在这一点上中国卖家是有优势的。我们今年3月份刚开始做TikTok时，客单价只有17美金左右，现在客单价已经到了30-40美金。客单价越高要求对本地文化的理解越高，但价格能穿透一切文化，性价比是基础。”顾俊告诉雨果跨境。

电商直播能吸引更多的人群，但将普通人群转化为消费者最终还是靠高质低价爆量。效率是网红直播带货的根本，就算是带货能力再强的大主播，如果没有超快的上新速度及货品丰富度，也带不起销量。

一位在TikTok开设直播的跨境卖家表示，“以往公司在Instagram进行A/B测试，图文形式反馈慢，投票周期长。在TikTok进行直播后，测试速度明显提升，上新更快。还能与观众直接互动得到反馈，测试效果更好。”

越来越多的电商平台在开展直播带货，电商与工厂的关系越走越近，按需定制、按需量产、低价走量，对供应链的要求也越来越高。

事实上，现在海外直播电商整体还处在早期阶段，在内容IP和物流供应链方面都没有出现非常有优势的品牌。英国创意机构The Fifth创始人Oliver Lewis也表示，“我们在文化上还没有达到，中国至少领先四到五年。”

海外直播电商的投资应注意规避风险。从目前品牌出海直播的情况来看，产品演示失败、直播间折扣带来的成本失控以及本地化布局的艰难都是企业在入局前需要做好预案的问题。尽管Lewis声称中国以外的市场需要更长的时间来接受直播电商，他敦促品牌进行该领域的投资。“对于品牌来说，这是一场长期的比赛。直播购物短期内不会产生巨大的收入，但那些快速行动的人会有优势。”

By 电商在线、雨果跨境