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市值一度超过2000亿元的信威集团，终于走向了破产。

近日，信威集团的主办券商海通证券发出风险提示公告。公告显示，信威集团管理人已于今年4月11日收到北京市第一中级人民法院《民事裁定书》，法院于4月9日裁定宣告公司破产。

另据全国企业破产重整案件信息网信息显示，北京市第一中级人民法院（下称北京一中院）于4月9日裁定宣告北京信威科技集团股份有限公司破产。

经评估，截至2021年12月31日，信威集团总资产的清算价值约为5亿元。经审计，截至2021年12月31日，信威集团资产5.63亿元，负债总额95.3亿元，净资产为-89.67亿元，已经资不抵债。

由于无人对信威集团提出重整或和解申请，信威集团管理人申请法院宣告信威集团破产。北京一中院认为，信威集团不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务，无人提出重整或和解申请，已具备宣告破产的法定条件，依法裁定公司破产。2023年12月，北京证监局行政处罚决定书显示，信威集团连续多年财务造假。其中，2014年虚增收入7855.97万元；2015年虚增收入21.1亿元，虚增利润总额不少于18.3亿元；2016年虚增收入27亿元，虚增利润总额不少于22亿元；2017年虚增收入7143万元。2018年、2019年，信威集团分别多计资产减值损失、信用减值损失14.4亿元，15.4亿元。

北京证监局决定，对信威集团责令改正，给予警告，并处以900万元的罚款；对信威集团实控人王靖给予警告，并处以1500万元的罚款；对时任董事、副总裁兼财务总监余睿，时任副总裁刘昀给予警告，并分别处以150万元的罚款。

因连续亏损、净资产为负、财报被出具无法表示意见审计报告等情形，信威集团于2021年6月1日被终止上市。

有意思的是，曾经评价他为中国最神秘商人的《金融时报》也撤回了他的排名。

一场闹剧，满地鸡毛。

信威集团的发家史

王靖原本只是个普普通通的北京人。

　　家境普通，父母都是普通工人。学习普通，本科读的是江西中医药大学，还是肄业。

　　1993年，21岁的王靖成了北京“昌平养生学校校长”，一干就是5年。

　　这只是官方说法。这个“昌平养生学校校长”其实就是个洗浴中心，王靖是老板。

　　几乎与此同时，1995年，大唐电信成立了信威集团，欲“在电信领域扬我国威”。

　　公司首任董事长李世鹤，被誉为“中国3G之父”。在他的带领下，信威在3G时代，拥有TD-SCDMA技术标准下14项核心专利中的6项，是高通一般的存在。

　　一个是洗浴中心小老板，一个是风光无限的国企。

　　谁也想不到，两个八竿子打不着的“角色”，却奇迹般地联系在了一起。

　　2011年，王靖摇身一变成了信威集团董事长。

　　两年后，凭借号称投资500亿美元、全球瞩目的尼加拉瓜运河项目，王靖的声望达到顶点。

　　他被外媒称作“最神秘的中国商人”。

　　英国《金融时报》将其评为“25位最值得关注的中国人”，与马化腾、雷军同列，形容他“横空出世”，是中国企业家中“最令人瞩目”的一位。

　　2015年，王靖的财富达到顶点，一手掌控着市值近2000亿的上市公司，个人资产达到102亿美元，成为全球前200名的超级富豪。

　　从普通人到超级富豪，王靖的“横空出世”离不开一家神秘的投资机构——博纳德投资公司。

　　这家成立于1999年的投资机构背景深厚，当年就成为信威的股东，持股比例高达10%。其创始团队中既有红色通缉令上的外逃贪官，又有大型央企的高管。

　　原始股东之一的陈兴铭，曾任中国电力财务有限公司总经理，2001年因涉嫌挪用公款罪被北京检察院立案，2002年6月外逃美国。2015年的红色通缉令上，陈兴铭榜上有名。

　　其它自然人股东，也大多担任过黑龙江电力开发集团、鲁能集团和中国电力财务有限公司几家国企的高管。

　　2006年开始，由于内乱等原因，信威连年亏损，上市失败，到了资不抵债的地步。大唐电信决定甩掉这个烂包袱。

　　接盘侠正是博纳德投资。

　　从2010年开始密集增持，到2011年8月，其持有信威股份达到90.4%。信威彻底改制成为一家民营企业。

　　这时，博纳德投资突然对外宣称，其中有8800万股是帮王靖代持的，占总股本的41%。

　　就这样，王靖以信威实际控制人和董事长的身份被推到了台前。

　　至于王靖2010年以前做什么？注资信威的1.3亿从哪来？至今都是个谜。

　　照王靖的说法，90年代后期，他去香港学习金融投资，后来跑到柬埔寨采矿淘金。

　　“我们在东南亚两个国家做矿业投资，目前拥有金矿、钾盐矿、宝石矿，其中金矿估值就在50亿美元。”王靖曾信誓旦旦地说。

　　但这个价值50亿美元的金矿只停留在他的叙述中。位置在哪儿？经营状况如何？无从考证。

　　在信威后来的经营过程中，出现过37个类似王靖的神秘自然人。

　　比如，2016年套现41亿的68岁上海老人杨全玉、78岁的北京退休教师汪安琳、81岁的四川农民蔡常富……他们可能也没想到，自己怎么就成了亿万富翁。

　　信威的经营也显现异常。

　　王靖上任后，给公司规划了特种行业通信市场、行业专网市场、海外市场三大方向。

　　其中，特种行业通信涉及国防、军事、公共安全等国家保密领域，利润丰厚。

　　坊间有云“特种市场入场难，一踏进去吃十年”。

　　这样一个高壁垒的领域，信威却很吃得开。2010年，信威迅速获得了武器装备承制资格、国家二级保密证书、武器装备科研生产许可证，具备了向特种行业销售产品的资质。

　　同时，国家工信部还为信威McWill技术专门分配了1785MHz-1805MHz总共20M的应用频谱。

　　这显然不是一个普通民营企业家具备的“能量”。

【点石成金】

　　王靖入主时，信威的资产和经营状况相当糟糕。

　　据他回忆，第一天到信威上班就遇到了麻烦，门口聚集了一群愤怒的讨债者，他们吵嚷道：“房租和水电费都交不起了，信威还是早点关门走人吧。”

　　但王靖上任当年就点石成金，帮助这个资不抵债的烂摊子扭亏为盈，豪赚5.69亿。

　　奇迹般的业绩增长，得益于柬埔寨的一笔30亿的大订单。

　　这笔订单依靠的是买方信贷模式。

　　这在电信行业并不陌生，华为、中兴早期到亚非拉开拓市场时，大多都用这种模式。

　　信威与客户柬埔寨信威先签订一份30亿的设备订单，然后信威用现金等做抵押，向国开行申请一笔30亿的贷款，柬埔寨信威用这笔钱来向信威支付货款。

　　相当于用担保换营收。

　　依靠这种模式，柬埔寨信威在2011年、2012年分别为信威贡献了9.92亿和8.28亿营收，分别占同期总营收的84.70%和90.47%，同时毛利率超过80%。

　　一个客户就养活了整个信威集团。

　　高风险的买方信贷模式，通常建立在企业对客户未来的经营和盈利状况高度信任的大前提下。

　　但柬埔寨信威当时的注册资本只有100万美元。2012-2015年，其累计营收为1.02亿元，同期累计亏损达11.4亿元，严重资不抵债。

　　只有傻子才会愿意为这样一个客户提供30亿的贷款担保吧？

　　▲据网易财经报道，柬埔寨信威一共只有8间营业厅，且生意惨淡

　　不仅如此，柬埔寨信威的这笔贷款明显有“借旧还新”的嫌疑。

　　2011年，北京信威确认了柬埔寨信威9.92亿元收入，但销售回款却只有367万元。

　　后来的回款，很多都是用信威从其它银行贷来的钱。

　　比如，2016年4月27日，信威从招商银行离岸部获得1.3亿美元贷款，用于归还柬埔寨信威在国开行的贷款本息；2016年11月30日，信威又从宁波银行北京分行申请了3000万美元贷款，同样用于偿还柬埔寨信威在国开行香港分行的贷款本息。

　　如果信威不是冤大头的话，那么只有一种可能：信威和客户存在关联。

　　据网易财经报道，柬埔寨信威原本是信威子公司重庆信威2010年在柬埔寨设立的分公司。

　　2011年8月，柬埔寨信威获得了柬埔寨4G全业务牌照。随后，重庆信威把它转让给了柬埔寨的一家公司和3个自然人。然后双方就发生了这笔30亿的大订单。

　　而接盘柬埔寨信威这家公司的实际控制人，只是越南的一个皮包公司代理商。

　　网易财经质疑，柬埔寨信威这个所谓客户，很可能是信威在海外的子公司。

　　在柬埔寨信威之后，信威又如法炮制。

　　2013年，信威扛起乌克兰项目9.4亿美元担保，换来了18.87亿营收，占其同期总营收的88%。

　　2014年，信威为俄罗斯项目提供了9亿美元担保。这家俄罗斯客户，同样成为其2014年、2015年第一大客户。

　　2016年，信威又为非洲无线提供了8.35亿美元贷款。

　　这些客户，无一例外经营惨淡。比如，俄罗斯客户至今营收不足10万美元，严重资不抵债；非洲无线2016年净资产只有111万，营收为0。

　　通过这种模式，信威在2011年至2016年9月末，累计实现营收140.03亿元，净利润81.86亿元，平均毛利率高达88.42%。

　　▲信威2011年至2016年9月的财务数据

　　而华为同期毛利率只有40%上下，中兴大约30%。

　　但信威的这份成绩单只是表面光鲜。账上有88亿银行存款是质押保证金不能动，且累计经营性净现金流为-59.24亿元。

　　利润率惊人，且存贷双高的信威，确有虚增交易之嫌。

　　如果事实的确如此，那么按6%的贷款利率计算，信威每支付1元利息，就能换来15元营收。

　　这样的生意实在是诱人。

　　值得一提的是，国开行在信威的这些生意里扮演着关键角色。

　　柬埔寨30亿订单的款项就是从国开行贷的。而当时，信威总资产才6.8亿，还欠着7.96亿的外债。

　　后来，信威收购乌克兰的一个项目，也是国开行给了50亿贷款。据《财新》报道，一位国开行重庆分行人士透露，该项目有骗贷嫌疑，“项目资金其实并不需要这么多”。

　　甚至在信威信用崩塌之后，国开行仍在给它放贷。2017年底，国开行为信威柬埔寨项目提供了2600万美元贷款，且不开保函。

　　王靖的10亿股股份同样是质押给了国开行，套现约200亿。

　　也就是说，国开行至少为信威提供了280亿资金。

　　没有国开行的钱，这场游戏根本进行不下去。

　　国开行一直是著名的“冤大头”。华信债务违约、江西赛维破产、海航遭遇接管，背后都有国开行的身影。

　　2019年7月31日，国开行原党委书记、董事长胡怀邦涉嫌严重违纪违法，已经被中纪委监察调查。

【炒作之王】

　　业绩问题解决以后，“故事大王”王靖上线。

　　2013年6月14日，王靖与尼加拉瓜总统奥尔特加共同出席新闻发布会，高调宣布双方已签署尼加拉瓜运河发展项目独家商业协议。

　　按照规划，该项目投资总额高达500亿美元，将建成一条全长276公里的跨海运河、两个深水港口、一条输油管道、一个世界级自由贸易区、一个机场。

　　作为回报，王靖将获得尼加拉瓜运河100年的特许经营权。

　　项目一旦建成，将直接挑战500英里外的巴拿马运河的地位，改变现有国际航运格局。而王靖将直接掌握全球8%物流定价权。

　　消息一出，全世界为之震惊。

　　修建这条运河的想法已有100多年。但工程浩大，阻力重重，连美国都不敢出手。

　　这绝非一家民营企业所能承担的。

　　外媒纷纷质疑，王靖代表的是中国政府的意志，一时间炒得沸沸扬扬。

　　最后，连外交部发言人华春莹都亲自站出来辟谣：该项目“与中国政府无关”，为“民营企业自主行为”。

　　此时，媒体曝出，王靖的管理呈现高度军事化色彩：公司广播早上放《解放军进行曲》，下午播《打靶归来》；大厅挂着“八荣八耻”宣传语录；展厅里挂满多位国家领导人视察的照片。公司高管中，还有人曾任北京军区某基地副司令员。

　　关于王靖背景的猜测甚嚣尘上。有说是政府的前台，也有说是某某高官的孙子。

　　为此，王靖多次澄清：“我是个非常普通的中国公民，普通到不能再普通了。我背景极其平凡，1972年生于北京、长于北京，不是官二代、富二代，目前与母亲、弟弟、女儿一起生活。”

　　但相信者寥寥。

　　最顶级的骗术可能就是，你说真话都没人相信了。

　　2013年前后，正值国务院正式对外公布“60号文件”：明确鼓励民间资本进入空间领域，参与国家民用空间基础设施建设。

　　王靖和他的信威马上又冲向了太空。

　　2014年，信威与清华大学联合研发的卫星成功发射，被誉为“中国民企第一星”。

　　紧接着，王靖开始规划他的“空天信息网络”战略：3年内，发射“一箭四星”；2019年，发射32颗或更多卫星，形成覆盖全球的卫星通信系统。

　　2016年，他还募集资金投资建设尼加拉瓜通信卫星系统，拟拓展以拉丁美洲为主、覆盖美洲地区的卫星通信市场。

　　按照他的规划：信威集团运营的卫星将覆盖全世界95%的人口分布区域，成为为数不多的、几乎覆盖全球的卫星运营商。

　　那几年，王靖和信威上天入地，无所不能：挖运河、放卫星，还要引进乌克兰的航空发动机……

　　虽然这些项目无一例外夭折了：尼加拉瓜运河开工一拖再拖，现在已经没人提了，尼加拉瓜总统奥尔特加的儿子，甚至还跑到信威集团总部追债；都2020年了，也没见信威的第二颗卫星上天，更别说卫星通信系统了；注册资本达70亿的天骄航空厂，也早已烂尾……

　　但王靖造势的目的已经达到。

　　就在签约尼加拉瓜运河项目后不久，信威开始借壳上市。

　　2013年9月27日，信威宣布以268.88亿的总对价借壳“中创信测”。当时，“中创信测”的股价只有8.45元。

　　在交易预案披露后的短短12个交易日里，其股价就上涨到26.53元。

　　2014年9月，信威集团借壳上市成功，以1119.50亿元的市值成为A股市值最高的民营科技公司。

　　上市后，信威股价一路狂奔，到2015年6月30日达到67.95元，市值接近2000亿，还被纳入上证50指数。

　　从交易预案披露算起，在不到两年时间里，信威的股价上涨了接近600%。

　　王靖炒概念和讲故事的手段，足以让所有同行“相形见绌”。

　　他把公司发展与国家战略绑定在了一起，炒的是“一带一路”和“国家安全”。

　　企业的发展理念就是“报效国家”。

　　据《财新》报道，2013年，一位受访信威高管称，“在王靖看来，单独的一笔订单可以让企业活过来，却不能让企业变得足够大。他觉得一家公司必须要将自己的发展与国家的发展联系在一起，才能走得更远，于是提出了‘报效国家’的理念。”

　　魔幻的是，2015年胡润IT富豪榜上，王靖曾与贾跃亭以395亿身家并列第7名。

　　几年后，两个炒作大王，一个远走美国，一个销声匿迹。

【“得道者多助”】

　　王靖和信威也曾受到过质疑，比如McWill技术商业价值不大，公司利润率高到不像一家电信企业。

　　但是，“得道者多助”。只要你够成功，声势够大，自然就会有很多人帮你。

　　面对质疑，工信部电信研究院专家司先秀站出来力挺信威，McWill虽不是主流的4G技术，但也有自己的独特优势：

　　独家产品，拥有完全自主知识产权，适用于对安全性要求较高的特殊行业；

　　频段低，覆盖范围广，整体性价比较高；

　　有成熟的应用案例，比如大庆油田的专网运营良好。

　　信威马上“顺坡下驴”：由于公司拥有完整的自主知识产权，不用交专利费，且业务重点是软件和核心网，类似于软件公司，利润自然高。

　　加之不断飞涨的股价，满足了各方赚钱的朴素愿望，券商、信托、基金齐上台为信威鼓吹。

　　2013年，信威借壳上市消息公布后，宏源证券连发四篇研报，力推信威股票，助推第一波股价飞涨。

　　2014年，信威成功上市后，东吴证券、海通证券、兴业证券、国泰君安等更是极尽溢美之词。

　　比如，2014年8月，国泰君安在《信威通信：彰显国家意志，中国通信标准输出第一股》中写道：

　　信威不可复制，信威提前占领了空天通信的寡头地位，国内没有任何公司可与其比肩。

　　东吴证券就更夸张了。

　　在其研报《大国的崛起（二）人中龙凤》中，不但宣称：买信威集团就是买中国实现大国崛起的信念，更直夸王靖为“人中龙凤”。

　　在一众券商的实力包装下，信威成了“一带一路的信息先锋”“军工通信第一股”，更是与中国的国运绑定在一起。

　　这正是王靖想要的——

　　买信威集团就是买中国实现大国崛起的信念，唱多信威就是唱多中国。

　　在“沉默螺旋”作用下，疯涨的信威成了“皇帝的新装”，没有人敢“唱反调”。

　　不只是卖方券商鼓吹，机构投资者也都拿出了真金白银，抢着上车捞金。

　　2013年第三季度，“信威”的十大流通股东中，除了社保基金604组合，没有其它机构投资者的身影。

　　但2014年末，信威的基金持股比例高达32.4%。工银瑞信、招商证券、华商基金、安信证券、嘉实基金、广发基金等69只公募基金和3家券商抱团扫货。

　　机构投资者还算嗅觉敏锐，大都在2015年股灾中大幅减持或清仓。2015年第二季度末，信威的基金持股比例锐减至6.4%。

　　而那些反应慢或者抱有侥幸心理的，最后都交了智商税。

　　2015年第三季度，连证金公司和全国社保基金，都成了信威的前十大股东。

　　以证金公司为例，平均持仓成本约30元每股，投入近16亿元。如今，股价不足1.5元，血本无归。

　　踩雷信威债券的也不少。比如东吴鼎利、东吴鼎元和信达澳银纯债。尤其是东吴鼎利，一度持仓16信威01高达88%。

　　反应最激烈的，是曾踩雷乐视网的西部证券。王靖将其持有的7000万股股票质押给它，融资5亿，而后爆仓。

　　2019年9月，西部证券将王靖告上法庭，要求强制执行，至今没有音讯。

【大厦崩塌】

　　2016年12月23日，网易财经《信威集团隐匿巨额债务，神秘人套现离场》的长篇报道，成为压倒骆驼的最后一根稻草。

　　这篇15000字的长文，罗列了信威虚增交易、隐瞒债务等种种罪状。

　　当天午后开盘，信威股价立马跌停。

　　面对质疑，信威的回应只有苍白无力的“胡编乱造”四个字，没有给出任何有力的证据或解释。

　　第二天，信威宣布停牌，而且一停就是两年半，一举摘下A股历史第三钉子户的宝座。

　　停牌并没能帮它逃过暴跌的命运。

　　2019年7月，信威复牌后喜提42个跌停，创造了A股的连续跌停纪录。

　　可怜15万股民，人均亏损近23万元，相当于一辆奥迪A3。

　　对于曾经的质疑，时间已经给出了答案。

　　2017年开始，信威连续三年业绩暴雷，分别亏损17.5亿元、29亿元、184亿元，三年累计亏损超过230亿。

　　业绩暴雷的主因，正是过去几年100多亿的对外担保收不回来了。

　　截至2016年6月30日，柬埔寨信威负债19.57亿，乌干达项目运营商负债3.7亿，俄罗斯项目运营商负债24.115亿……

　　没有银行敢借钱给信威了。“拆东墙补西墙”的游戏自然进行不下去了。

　　2018、2019年，会计师事务所连续两年出具了无法表示意见的审计报告。通俗讲，就是怀疑公司财务造假。

　　截至2020年一季度末，*ST信威归属于上市公司股东的净资产为-115亿。

　　王靖本人已经销声匿迹。他没有出席2019年的股东大会，董事会会议也是拟通过通讯方式参加。

　　借不到钱，没法搞买方信贷，于是券商清一色下调预期，没人帮信威鼓吹了……王靖和信威曾经赖以为生的手段，几乎都失灵了。

　　但信威依然尝试用讲故事、炒概念的手段最后挣扎了一下。

　　2019年11月7日晚间，*ST信威公告称，拟作为有限合伙人参与在开曼群岛发起设立5G基金。

　　蹭上5G概念，公司股价在43个交易日飙涨272.38%，股价从1.05元涨到了3.91元。

　　但上交所要求其披露5G基金相关资金来源、出资安排、海外运营商的资信、经营和财务状况、本次交易实质和财务影响等事项的一纸问询，马上把它打回原形。

　　从1月9日到4月20日停牌，*ST信威股价又从3.91元跌到1.39元，市值较巅峰时蒸发了98%。

　　5月8日晚间，*ST信威发公告称，上交所决定自5月15日起暂停公司股票上市，同时有终止上市风险。

　　一场持续了快6年的闹剧，终于落幕。

　　不过，对王靖来说，这可能未必是件坏事。

　　他持有的信威股票已经全部质押套现。

　　当初信威的那些对外担保，王靖也不是无限责任。

　　比如，在柬埔寨信威的《盈利预测补偿协议》中，王靖承诺若北京信威因为买方信贷模式下买方不能如期偿还借款，导致北京信威需承担担保责任的，王靖将代北京信威承担相应担保责任。

　　这份协议的有效期是2013年到2016年。

　　这意味着，过了有效期，即使柬埔寨信威破产，王靖也不需要承担任何担保责任。一旦信威彻底退市，用不了多久，大家就会忘了江湖上曾有过王靖这号角色。而他也终于可以安安心心当他的普通人了。这位“A股第一骗”，也必将迎来属于自己的结局。

By IT桔子、澎湃

非洲成了年轻人就业的另一条出路？17万一年当厨师、20万年薪养鸭子、30万年薪修挖掘机。包吃包住还能见世面，一个月年假包来回机票，最重要的是高薪还不卷。在国内就业季的焦灼情绪里，“还好有非洲”成了当下被逼到墙角的毕业生们能看到的更广阔的出口，甚至有人把它描绘成“就业天堂”。果真如此吗？几位一毕业就驻非的女生跟“后浪研究所”分享了她们的工作经历。她们中有人误打误撞得到了这个机会；有人成绩优异，早早规划出海；还有人和大多数人一样，国内实在没发展被迫出走。在真实的非洲打工体验里，“高薪”只代表了相对收获或者是一种补偿，而“孤单”、“迷茫”、“进退两难”却是到了才有非漂共识。非洲是一个机会，也是另一种“无处可逃”。

谁说非洲是就业天堂

小黎在肯尼亚的一天被分为床上和床下，只要双脚落了地，她的工作就开始了。她在一家大型物流公司的非洲总部做市场工作。这是她在非洲的第2份工作，也是她驻非的第5年。一大早，她就要对接不同国家的代理商拓展业务，努力签单；然后逐一核对所负责项目的清关进度以及财务结算。有时候遇到店面帮扶，她还得扎住在店里，一对一指导代理商的地面运营。说是这家上司公司的“非洲中心”，可这里只有不到10名中国员工，负责的却是整个非洲大区20多个国家的业务，每个人的忙碌程度可想而知。晚上6点是公司的下班时间，不是她们的。领导给小黎和同事们在肯尼亚首都内罗毕租了一套大公寓，客厅既是加班场地也是餐厅，所有人吃住在一起，工作和生活不分离。每天忙到晚上10点多，只有躺在床上了，才是真正属于她的时刻。可常常是还没有刷完朋友圈，她就困得睁不开眼。累，是她今年工作状态的直接描述。驻外这些年，27岁的小黎觉得非洲越来越卷了。“以前我们主要做拓展就可以，今年国内形势不好，我们leader直接对接大老板，现在人下命令了，要求今年必须出利润。”这就是她拿年薪三十万的代价，谈更多的代理商，筛选出能盈利的不断扶持。“国内尚有996，这里都是007，且无处可逃。”同样的感受也来自赞比亚的行政晓楠。晓楠31岁了，在一家私人企业做项目管理，2022年9月刚过去，做了一年不到。说来也属大物流行业，她们老板养了几十台重卡跑货柜运输、工程运输。晓楠的工作是负责车辆日常管理与行政，这工作和她当初应聘时人家说的“翻译”差之千里。她是学葡语的，此前在非洲东南部的莫桑比克待过几年，做采购和行政，生活也相对轻松安全。

晓楠的“非洲宝典”，第一次看到时觉得相见恨晚现在换了国家，还生活在偏远小城，想出去消费也没什么地方可去，晓楠的生活乏味得很。工作上，她们每个部门都是中国人做管理，下面招聘当地人做事。可以说，晓楠每天的任务就是与当地人打交道。当地人时间观念不强，经常磨洋工，导致项目进度迟迟落后；而且他们做事喜先斩后奏，还爱隔三差五请假，晓楠往往成了顶锅那一个，所以晓楠一被问到工作，她气到直接说“擦屁股的”。这些也就算了，年轻人不远万里去非洲都是图钱。可老板今年开的年薪和她6年前刚来非洲相比，并没有高出多少。“毕业第一年我就挣20万，现在才25万，还赶不上通货膨胀的速度。”据她观察，公司今年新来的大学生，基本上只能开到七八千每月，晓楠想不通都低到这种程度了为什么还要选择出国。她跳槽的意愿不断增长，打算过完今年说什么也得离开了。和前两位相比，31岁的欢欢的经历则波折得多。她的第一份工作就被骗了，2014年下半年她和同学从国内不远万里飞来安哥拉首都罗安达做工程翻译，说好的工资税前二十万一年，三个月一结。一直拖到她工作一年了工资还没有付清。最后老板跑路，她们项目上六七十号中国人又是找商会又是大使馆，还请求当地政府帮忙，维权好久无果。后来才知道老板在国内是个经济诈骗犯，早就上了老赖黑名单

欢欢的第一份工作，住在小排屋

“第一年就这么白干了”之后欢欢选公司都只看国企央企背景，也确实有了不错的去处。工资有了保障后烦恼也随之而来。非洲的中国人圈子酒桌文化盛行，她们做基建项目包揽工程更是上上下下免不了喝酒。一开始几年她还经常发朋友圈晒这边的日常和旅行，后来索性不发了。很大原因是喝酒让她胖了小三十斤，样貌自己都不忍直视。若是在国内，她们还有很多选择。来了非洲就业，只能一条路走到黑。每当别人向小黎打听怎么高薪驻外、怎么逃离内卷时，小黎语重心长一个个劝退。“只要是在中国人的环境里，不可能存在什么就业天堂。

一毕业就去非洲

这个表述和小黎四年前的心境完全不同。2019年，小黎刚从广东某大学毕业，财会专业的她本计划去广州谋一份财务工作来对抗父母回老家的指令。她出身于某边疆省份的铁路世家，家里三代几十口人都围着铁路转了大半个世纪，她不想再过这种生活，于是坚决留在外面，要做经济独立的自我证明。说来也巧，大学时她参与实习的一家公司正和广东某国企有合作，那里有一个外派非洲的财务名额空缺，对英语的要求不高。前老板问她有没有兴趣，她得知一年能拿15万时想都没想就答应了，那时她和她的同学们能寻到的工作基本没有上了6000的，还是在广州。高薪代表着能力，没出社会的小黎觉得出去会是当下能做的最好的选择，不顾父母的反对签了约。“对我父母来说，广州和非洲一样遥远。”当年10月，小黎顶着“财务负责人”的头衔兴奋上路了。父母尽管不舍也觉得能被外派是有出息的象征，而且公司承诺一年有一个月的假期，想来日子也快。妈妈里里外外的给小黎安顿着，“连卫生巾都拿了一整年的量。”她周围的同学，没有人不羡慕她事业遇到了贵人，这才有出门赚大钱的机会。和小黎一样好运的还有晓楠。她2015年北方某省的外国语学院葡语系毕业，“能用得上这种小语种的要么是机构老师，要么是会议翻译。”但后者这种活儿很难找到她们这种二本生。“其实翻译的路很窄，读到研究生也不一定能竞争得过北外、北语、对外经贸这些地方出来的学生。你要是铆着去联合国、外交部那根本不可能，都是留给大神中的大神的。”国内找到专业对口的工作机会渺茫，她面临着考研还是出国找工作的两难选择。晓楠不少同学一毕业就转行了，少数坚守本专业的基本都签了驻外的公司。晓楠说，葡语覆盖的地方无非是南美和非洲，巴西太远了很少有人去，去非洲待遇也不差，一年能有20万。事实上，只有条件艰苦的撒哈拉南部、以黑人为主的“黑非洲”才能拿到20万，若是北非的“阿拉伯非洲”应届生出来也就十几万的标准。晓楠从网上了解到，一家在莫桑比克做地产项目的建筑公司正在招人，采购、行政、财务，只要语言这个大硬件挺过了，其他不管有没有经验都可以进去再学。晓楠是去宁波面的试，人给报销来回机票，她最终顺利拿到offer。她很庆幸，自己兜兜转转了一大圈终于找到了落脚的地方。

2022年，晓楠落地赞比亚首都机场，开启了她在非洲的第N份工作

也有人对未来规划十分清晰。作为学校优等生的欢欢，高考报志愿时就已经想好了要学小语种葡萄牙语。她就想将来出国看看外面的世界，不想一辈子待在湖北老家。大学里她学习成绩始终保持着能拿奖学金的标准，想着将来最好去葡萄牙工作或者学习。2014年临近毕业，现实打败了她：葡萄牙是一个弹丸小国，经济在欧盟也一般，那边适合她的工作机会很少。即便是有，也是这不包那不揽。欢欢一算，刨除吃喝拉撒剩下的和国内也差不多。金钱主导了她的选择，唯一的办法就是去艰苦的非洲。联合国认定全球最不发达的国家之一的安哥拉，一个学了这门语言她才知道的地方。她了解到一家中资工程公司在那边有项目，包吃包住，工资三个月一开，欢欢问过前辈，非洲差不多都这样，她也就没往心里去，决心干上几年强制存下第一桶金。

欢欢公司承揽当地基建工程

一毕业就去非洲，三人的平均年龄是24岁。共同点是都是女孩子，想多挣点钱，且从那之后就在非洲扎了根。至于好不好，很难一句话表述清楚。“冰火两重天”是她们多年驻非经历中的复杂体验。

来非洲第一步是把工作理顺，这不算太难。小黎第一份工作所在地是肯尼亚的第三大城市基苏木，这里有一个广东国资委和当地政府合建的经济特区。规划中，该地将变成一个超大型的免税工业园，未来十年会陆续入驻各类中资企业。她的任务就是到时候与这些企业对接做财务管理类工作。前期由于没那么多人进来，她的时间很是清闲。用小黎的话说工作是“玩儿着玩儿着就弄完了。”

非洲日常，能吃上中式小餐也幸福，图源小黎的非洲日常

她同事们关系不错，大家每天上下班都在一起，打扑克追剧吃火锅，彼此之间社交边际很近。来了不到三个月，小黎把园区里二三十个中国人的背景全都摸清了。多是和她一样为了挣钱跑来的，也有几个是想出来开开眼界锻炼一下自己，没想到被发配至此——所有员工除了周末统一采购，剩下时间都不能离开园区。小黎算不错的，兼了市场工作后能经常有与领导出访的机会。小黎有幸窥见非洲的高层生活，她拜访过当地的酋长、副省长，有一年过年还上过CCTV4“一带一路”的特别节目。

小黎代表公司参加当地展会

“其实非洲的贫富差距分化很大，有钱的能有几千亩种植园，家里养野生动物，房子大的惊人，妻妾成群；没钱的在路边被苍蝇攻占，看不出人样。”小黎很庆幸与自己打交道的是前者，“上个月我还接待了陕西省某市市委书记带队的考察团，如果在国内，肯定是没有这样的机会。”欢欢也如她所愿实现了“见世面”的梦想，只要有节假日，她都尽可能往外跑。卢旺达的银背大猩猩、塞伦盖蒂大草原上的动物迁徙、埃及金字塔尼罗河……只要是好玩儿的地方，她都愿意打卡。此外她还利用回家的假期顺道去了迪拜、以色列、约旦等国家追寻阿拉伯文化古迹。出国不到三年，她已经走过了二十多个国家，也愈发找到了工作之外的兴趣——环球旅行。看她的朋友圈，大家都羡慕这份又能跑跳又能挣钱的工作。可硬币的另一面，她们不曾和人提起。晓楠第一份驻非工作所在的莫桑比克，是一个靠近南非的农业小国，它闻名于世界的原因是与马达加斯加岛隔海相望的莫桑比克海峡——是世界上最长的海峡。晓楠没有好机会近水楼台去看仰慕已久的猴面包树，因为来了没多久她就发现活儿怎么越干越多，一个人兼职了好几份工作。“在非洲，根本没有纯粹的一个萝卜一个坑，基本都是一个萝卜三个坑。”和当地人打交道也让她着实心累。“这里人实在太懒了，躺在芒果树下等果子掉下来就是一顿。”不同的价值观经常把她气得跳脚，她只信赖几个老员工。当她发现即便是老员工也背后搞一些监守自盗的小动作时，她所有的同情心都丧尽了。

晓楠去坦桑尼亚时在飞机场偶遇总统出行，当地盛况而对非漂们来说，更大的挑战不止于此。只要待的够久，就能不断刷新自己对于“无聊”的理解极限。时差6、7个小时，和家里人永远都是报喜不报忧，很多话没法说。来到这边和国内的朋友圈子越来越不同，联系也慢慢减少。长久空寂是她们精神的真实写照，导致周围人每发生一点新鲜事，她们总要研究个不停。“有同事国内探亲回来了，我们围着他求他讲讲自家的情况。”有时候一个小事儿能连续讨论半个月。偶然的热闹也掩盖不了一些心酸的事实。这边所有的社会关系都是基于工作产生的，包括找对象。欢欢曾经和同公司一个男孩子相处过一段时间，后来两人都换了工作，联系越来越少也就慢慢分开了。“说是喜欢，其实更多的是一种感情上的依赖。”分手之后她决定以事业为重。小黎也在同个工业园找过对象，那男孩子甘肃人，离她老家还有一千公里，她在非洲却觉得无比亲切。两人相依为命才渡过了疫情不能回家的三年。这期间她爸爸做手术命悬一线，她接近崩溃，多亏了男朋友给的精神支撑。有了男朋友后，小黎也有了情感求索的对象，经常会因为吃不上一顿炒米粉使劲撒娇使劲哭来借机发泄在这边长久积攒的委屈。而所有人以为的“起码工资高啊”也不是那么回事儿。跳槽之后工资翻倍了，小黎却坦言她一分钱没攒下。理由是来到非洲已经够苦了，她只想补偿自己。每周日是她们个人时间，小黎就去中国街吃点美食，要价都是美金，算下来兰州拉面一碗70人民币，火锅人均300，稍微点点烧烤串就200多。加上换了新工作，对形象有要求，小黎买的衣服随便一件一两千，国内直邮。不合适还不好退换。回国一趟，给父母的礼物，带父母出门旅游，一下又干进去三四万。

赞比亚的物价也很高，1公斤荔枝325元（人民币）挣得多花得也多。报复性消费让她奋斗半天依旧两手空空，“具体哪个环节出了问题我也不知道。”反正和大多数人一样，中国人在非洲挣的钱，全部又被在非洲的中国人挣走，“一分别想带回家。”

进退两难

不是没有尝试过离开。2018年，欢欢已经工作了三年多，她认识了不少辞职旅行的长途玩家，很羡慕人家能有长期自由的时间，自己一数银行卡余额，也够一场说走就走的任性旅游，便火速辞了职加入行列。欢欢玩儿了大半年，独自走完了中东、欧洲和非洲线，也体验过了很多从未经历过的人生。是时候思考自己的未来了，她纠结要不要回国。欢欢原生家庭不太好，家里纷争不断，这是她想远远离开的重要理由。回去的话她能想到的第一站就是上学时候的北京。2018年秋天，她费了一番工夫在首都找了份国企处理政府关系的工作，这才体会到他们常说的国内的“卷”的含义。“加班文化太严重了，在非洲今天干不完明天干，明天弄不完后天干，反正人一直被锁在这里。国内不一样，加班也得赶紧搞完，明天还有明天的活儿。”她早已习惯非洲的工作秩序，适应不了国内大家习以为常的氛围。此时恰逢她妈妈生病，她得寄钱回家，她又趴在岗位上多干了半年。工作中天然的压迫感，让她这一年里，没有社交没有旅游。等她反应过来找不到生活意义的时候，还是马不停蹄逃回了非洲，接受了一份新的驻非工作，尽管那边也好不到哪里去。不止欢欢，进退两难是所有非漂都共同面对的困境。小黎也是提前知晓了国内的情况，宁愿苟着也不敢大动。工资是命门，四年前她出来时，同学们的工资就是五六千。现在她已经翻了倍，回头一看同学们还是五六千。她远超了同龄人，若回去，她对国内职场环境、商业环境一无所知，去哪个城市、做什么岗位、怎么发展、怎么买房落户，这些考虑都得重头来过，风险太大，留下或许是唯一的选择。而且工作几年，很多人也意识到，非洲经历并不能让你以体面姿态实现阶层跃升。反而身份的难以自洽让不少人无所适从。“每天打交道的人都那么厉害，自己的头衔听起来也很牛。真的离开平台让你单干的时候，就看出来你有几斤几两。”小黎觉得自己像非洲版的王漫妮（电视剧《三十而已》中的角色，典型的“精致穷”），以为三十岁快熬出头了，结果只是熬出口清汤。业务上她虽然认识了不少中国老板，但那也仅限于工作平台，想离开换个工作还不知该往那儿走。而对于从24岁就来非洲，现在已经36岁的非洲老炮大牛来说，在非洲沉没成本越高，离开的可能性就越小。他2008年大学毕业被中交集团外派到北非利比亚做招投标工作。依托着大平台他积累了不少资源，后来单干开厂供应当地政府基建项目，一次内部局势动乱把他辛苦置办的厂房付之一炬。几年后他摸爬起来，又因为同样的原因折戟。连续两次赔了底朝天，让他动摇过回国的念头。可自己半辈子的身家，全部的心血都砸在了这块土地上，离开非洲他还能去哪里呢？后来他又从其他东非找机会给港口做石子供应，才慢慢东山再起

利比亚首都的黎波里，图源大牛

2011年利比亚动乱撤侨时，他是最后一批乘船离开的中国人，他说实在舍不得自己辛苦打下的基业，“宁愿自己被绑了也不想工厂毁掉”。可在这里这么多年，除了能把钱带走，什么也带不走。这是一切的出发点，也是所有人奋斗的动力。

出路

你要问他们后悔吗？其实也不见得。说到底，晓楠也是感谢自己当年能出来的。如果没有非洲工作这几年，她也攒不下钱能买东北老家的小两房，这让她有了归宿感，再出去闯荡也不怕了。晓楠现在31岁，对未来的发展有了些许眉目。她最近正在学习雅思，准备申请加拿大的社区大学，想通过这种方式进入发达国家，至于进去做什么她还不知道。“读出书来应该能比国内挣得多点”，多年的漂泊让她对故乡没有了眷恋，哪里收入高哪里就是她的家，大不了“最后的最后就是退回老家。”而小黎也计划辞职了，她坚定下一份工作要去外企或联合国，过上work life banlance的生活。理由是有中国人的地方和国内也没什么不同，她特指加班这一点。此前她完全把自己奉献给了事业，即便是朋友圈里晒的各种高档野奢场所，也都是谈工作时去的，根本没有享受的心情。“实在不行就做一个非洲职场博主，分享这边打工人的日常”自媒体也是她考虑的方向。回顾几年职场生涯，她也说不上这个这决定是好是坏。小黎两年多没回家，错过了太多陪伴家人的时间。疫情时候整个园区只剩几个人驻守阵地，她是其中之一。好不容易轮到她休假，临上飞机前又被检测出体内有新冠抗体，又扣了一年多等数值回归正常。那种孤独和绝望十分漫长，她好想见个活人，这才离了职跳进物流公司。有时候她又很庆幸，幸亏是来了这里。她爸重病去北京做手术那一年，她辛苦攒的钱加上预支的工资凑了十万块钱给家里转了过去。钱是底气，也是身为独生子女能给家里尽到的最大的孝意。越是家里人需要她的时候，她越意识到非洲不能离开。不过她也说了，如果是以赚钱为目的的工作，最终会被反噬。再怎么换，还是得在自己热爱的领域。否则在哪里都干不长。

By 后浪研究所

2018年底某日，我驱车360英里（5个小时车程）从新泽西州的家驶往美国“铁锈带”工业老区Ohio州，在一个名叫东巴勒斯坦（East Palestine）的城镇落下脚。我在这里看中了一个占地9万多平方英尺（等同于8千多平方米）的旧厂房，故事便从这里开始….

鬼使神差般地，我与图中这个老旧厂房结下了不解之缘，让我有机会和美国蓝领劳工阶层共事建厂，更使我做梦都不会想到的是，这里竟会在几年后发生一起惊天动地的大事。

在美国所谓的镇不是我们中国的乡镇概念，这里的镇其实就是有别于大都市的小城市，有点像中国的三线乃至四线城市。这个在美国的小镇为何用中东国家的名称命名？据说以前此地名为Mechanicsburg，1833年改名为East Palestine（东巴勒斯坦），那时当地一个最大的工厂名字叫“东巴勒斯坦陶具厂”，老板祖籍是东巴勒斯坦人，便在厂名里加入祖籍元素，他是个成功商人，为了表彰该厂所取得的巨大经济成就，当地政府就把镇名改为“东巴勒斯坦”。目前该镇人口在4700左右，是蓝领劳工阶层居住区，几乎100%的居民都是前总统特朗普的粉丝。

如标题所提示，本故事的叙述形式以图为主，以文相辅，画面可以说明的事，就尽量省去文字，文字只是对图作个简短的注解（有点像我们从前小时候看的连环画）。但是在图叙故事展开以前，我必须要费少许文字来概述一下本人在美经商的背景：至2018年底，我在美国经营冶金工业耐高温陶瓷纤维材料的进口批发业务整整有20个年头，在边干边学搞懂了这个相对来说比较冷门的行业同时，我积累了一点资本，更积累了一大批美国冶金行业的客户朋友。这些客户不少都聚集在以匹茨堡钢铁城为中心向四周延展开去的重工业区域 – 宾州、俄亥俄州、西弗杰尼亚州、印第安纳州、密执安州、肯塔基州。具备了一定资本，又有了经过多年开发出来的市场，也积累了可观的客户群，唯一所缺就是没有自己做的产品，进口批发只是中间商，靠买价和卖价之间的差额以及所提供的一定服务来实现盈利，不是真正意义上的实体企业，能在美国钢铁工业心脏地带开设工厂生产自己的陶瓷纤维产品是我多年的夙愿，而眼前这个旧厂房正好处于能够实现这个夙愿的最佳地理位置 – 宾夕法尼亚州和俄亥俄州的交界处 （参见所附地图上的红圈标注）。

这个旧厂房的主人名叫Steve，20多年前在这里开了个做金属管加工的厂，取名TubeTech，鼎盛时期雇有50多个工人，这规模在地广人稀的美国也算得上是个中等规模的企业，如今这位仁兄已步入年迈，只好靠女婿帮忙打理工厂，女婿经营不善，坑坑巴巴熬了几年，终于撑不下去。资本社会做生意大鱼吞小鱼司空见惯，当下这条孱弱可怜的小鱼在同行业的竞争中被大鱼盯上，不得已最终就范，出于无奈Steve把厂的设备和业务一股脑转手出让给了那条大鱼。当时他正在为怎么将这个老旧厂房脱手而发愁，而我就在这个时候出现在这个地方，成了他的接盘侠。(上图是2017年当地互联网媒体报道这个厂倒闭的新闻截图）

老厂房的原始结构是钢筋水泥加砖，非常坚固，有一百多年历史了，最初是造纸厂, 几经变迁易主，最后演变成如照片上的这番模样，内部残梁断柱，满屋顶漏水…

厂房外部残墙破壁，污泥浊水，野草丛生，破烂不堪，惨不忍睹。这样的地方能用吗？过去几年的经历给出的答案是：能。请大家耐心往下看，循着这一张张的画面，看看这个被邋遢老美糟蹋得惨不忍睹的地方是怎么被一个较真的老中一点点收拾干净，使它变成当地的一道风景线。在现代生活工作中，手机提供了一种智能便利，这里每张建厂照片和视频都由我亲手所拍，即时抓拍完胜文字日记，直观地用影像记录了这一路走来的足迹。英语俗话说：Seeing is believing. (眼见为实），又说：A picture can say a thousand words. (一张图片可抵一千个文字）。

听说有个中国人横空出世、单枪匹马闯入这个蓝领阶层的领地，说是要在这里设厂建业，创造工作机会，当地East Palestine镇长Pete带着很大的好奇心来见我。跟他一交谈，感觉就像以前在上海弄堂里跟居委会主任说话，握手拍肩，没有丝毫的距离感，仿佛是早已认识的熟人。

融入地方，搭建人脉，拜见各路地方神明，走各类规定办事程序，和层层相关部门的人员交涉商谈建厂方案。（视频截图）

接下了这个盘子，就是揽下了一大摊子的事，开启烧钱模式，场面一旦铺开便一发不可收，开弓没有回头箭。

上面是修缮厂房过程的部分照片。修缮旧厂房是个一言难尽的过程，其间也发生不少有趣难忘的故事，但这里不是写纪实文学，编者力避文字赘述，主要还是请观者们浏览图片和视频，留给大家一定的形象思维空间，去想象一番这些照片和视频背后的故事…

工厂基建施工现场拍摄的实景。（视频截图）

清除污泥浊水，更换地下排水管道，平整土地。（视频截图）

给厂房前的停车场铺上沥青。（视频截图）

这个旧厂房一天天在改变它的模样。

设备陆续运抵工厂。（视频截图）

有时送设备的车路上遇堵，我们只得等到天黑，连夜卸货，因为租用的卸货吊车按日计费，当天必须要还人家。（视频截图）

设备搬入车间。（视频截图）

上面是安装设备的过程部分照片。

安装钢架配料操作平台的过程。（视频截图）

安装室外吸尘装置。（视频截图）

电力公司为我厂配电接线时的情形。（视频截图）

我工厂的牌子 CeramFab 竖立起来了，没办任何挂牌仪式，只是让员工给我拍个照，咔嚓一声，便在East Palestine Ohio这块异乡土地上留下了一个中国人办厂的永恒印记。

上面这些照片是工厂基建工程基本完成后的实景，旧厂房的面貌焕然一新。于此同时，办公室里的电话铃声开始频频响起，电话另一端或者是附近的居民，或者是开车经过这里的路人，有些人纯出于好奇心想打听一下我们要办什么工厂，有些人是想登记个名字为以后找工作排个号，更多的人是周围的居民来电感谢我们为当地办了件大好事，把这个经年失修、丑陋不堪的厂房修缮一新，不仅他们的居住环境变美了，他们的房产价值也因此沾光增值了。

有一天，当地的一位中年妇女对我说：“以前这个厂房是这里一个令人作呕的鬼屋，现在它是我们镇上的一道亮丽风景，我们非常感谢你。” 听她这样说，我心头涌起一股暖流，我知道她说的是心里话，也是代表这个小镇的所有居民说了他们的心里话。在当地我和我的厂已经成了人们饭桌上的谈资，酒吧间里的热门话题，中国人在这块美国蓝领的土地上受到了欢迎和尊重。有时我走在当地的路上或停车场，经常会有人从驶过的车里伸出手来给我打招呼，我并不认识他们，可他们都认识我。

CeramFab 陶瓷纤维真空成型件生产线一天天安装到位，工厂的模样一点点呈现出来。

（请点击原文观看视频）

陶纤真空成型件生产车间初具规模，第一条生产线启用。

创建CeramFab 的三年也是饱受疫情折磨的三年，我们历经了供应链断裂、运费飞涨、劳动力严重短缺等等困难，力克时艰，终于在2022年初，我们的陶纤真空件工厂CeramFab 第一条生产线正式投产，做出了第一块板材，注册商标名为VacuWool（见上图）。

https://www.ceramfab.com/

请点击原文看VacuWool 陶瓷纤维真空成型件的生产工艺流程视频（请放大屏幕并横屏看）。看了这个视频你就基本了解我们做的是什么产品，以及这些产品是怎么做出来的。概述其工艺如下：主要原材料是耐高温达1260摄氏度的陶瓷纤维，将其切碎，倒入水池，根据不同配方加入其它耐高温配料和粘结剂，在水池里把配好的原料搅拌均匀，然后通过抽真空设备将拌匀的湿料吸入模具，抽去水分和空气，然后将其脱模，这就成型了，再将成型件放入烘箱烘干，烘干后的毛坯经过打磨抛光便可装箱出厂了。

CeramFab 部分产品展示 （1）

CeramFab 部分产品展示 （2）

走过四个春夏秋冬，贯穿三年新冠疫情，2022 年底 CeramFab 这个厂总算初步建成，进入了早期生产阶段。由于我们做的都是非标产品，客户可以选择的供货商不多，大多时候不是我们去找客户，而是客户主动找上门来，所以投产第一年订单就排满，一条生产线根本忙不过来，必须再接再厉按原计划继续推进，向六条生产线目标前行。So far so good 到目前为止一切都很不错，然而平凡的故事还只说了三分之一，观者且耐心，石破天惊的大事还在后面等着我们。

第二章:中国人在美国土地上开厂生产的镁碳砖，这是第一块！

天有不测风云，人有旦夕祸福，世事无常。2019年底新冠疫情在中国武汉爆发，2020年新冠病毒迅速蔓延全球。（网络截图）

美国崇尚个人自由的国情，尤其适合传染性病毒之扩散传播，美国进入了一个有史以来最黑暗的时代 – 百姓病亡，政治纷乱，社会动荡，经济瘫痪。2020年3月，美国疫情开始全面蔓延，形势越来越严峻。我家所在地新泽西州以及大纽约地区每天感染人数成千上万，死亡人数日以百计，全美国开始封城封镇。（网络截图）

我把自己关在匹茨堡的公寓住所里整整一个月，远离新泽西州家人，陷于完全封闭孤独状态。然而人在独处的时候往往也是思绪飘逸、灵感活跃的时候，创意之举往往萌生于孤独之时。那天我站在16楼的阳台上，瞅着眼前匹茨堡这座城市发楞，这时手机铃声响了起来，是一个员工打过来的，告诉我离我们新建的陶纤真空件厂半英里处有一个更大的厂房在网上拍卖（因为他听我说过打算把在新泽西的进口批发公司搬迁过来，需要仓库），起拍价很低，于是我便上网查看了一下，这一看便又启动了另一个创业之举。

这里允许我离题打个岔：匹兹堡（Pittsburgh ）位于美国宾夕法尼亚州西南部，是美国著名的钢铁工业城市，有”世界钢都”之美誉，20世纪初钢铁大王安德鲁·卡内基在此建立了卡内基钢铁公司（后来成为美国钢铁公司），一度垄断了全美一半以上的钢铁产量，成为钢铁业的托拉斯，卡内基是当时美国第一富翁。20世纪80年代后，随着中国钢铁产量上升，匹兹堡的钢铁业务逐渐淡出，至今已转型为以医疗、金融及高科技工业为主的都市。市内最大企业为匹兹堡大学医学中心（UPMC），也是全美第六大银行匹兹堡国家银行所在地。尽管如此，匹茨堡市周边地区仍然布满了过去钢铁冶炼工业辉煌时期遗留下来的痕迹 – 大大小小和冶金工业有关的被遗弃的旧厂房不计其数，原先的厂主们要不早就关厂息业要不去国外投资建厂，这些被遗弃的旧厂房年久失修，锈迹斑斑，“美国铁锈带”这个名称由此而生，而这些斑斑“锈迹”跟我为何从新泽西州移居这里办厂有着直接的关系。

2020年上半年是美国新冠疫情高峰期，也是中美贸易战打得不可开交的激战时期，任性的特朗普总统给中国进口产品使劲加关税，中方也毫不示弱地向美国进口产品征收反制关税，中美贸易谈判每谈一次双方关税便追加一次，互不相让，中美交恶的局势像踩上了油门的快车，并且开上了高速公路。

这里还必须让我埋个伏笔，提及一下冶金工业里的一个必用耐火材料产品 – 镁碳砖（见上下二图），该产品用于炼钢炉和钢水包上直接接触钢水的内衬层，据于钢水种类的不同，炼钢炉和钢包上的镁碳砖用到一定的次数就必须更换，这是个奢侈的高消耗工业产品，该产品的主要原料电熔镁砂产自中国东北，以前美国市场上的镁碳砖主要从中国进口，随着中美贸易纷争日趋白热化，来自中国该产品的美国入关税率从零关税一路飙升至300%，这使得中国镁碳砖在美国市场上完全失去了价格竞争力，打那以后中国镁碳砖在美国市场上彻底销声匿迹，严重脱销。众所周知，市场供求关系从来就是物以稀为贵，没有来自中国的镁碳砖，该产品在美国市场上一下子便成了紧俏商品，这时市场经济规律的自我平衡效应开始显现：资本向新的商机汇聚，流失的美国制造业开始重返美国本土，在短短几年时间里，已建和在建的的镁碳砖厂在美国突然冒出六家。

（图1）钢厂工人在用镁碳砖砌炉。（图2）钢厂工人在操作钢水包。（图3）钢水包中直接接触沸腾钢水的镁碳砖包壁。（网络截图）

现在回到上面搁下的那个话题 – 正在网上拍卖的那个老厂房。我在网上查明该厂房的信息后，马上打电话给拍卖商，约定时间去看厂房。这个老厂房距离已经建得差不多的CeramFab 厂房只有0.7英里（开车只需两三分钟），总占地面积为160000平方英尺（约1.5万平方米），以前是生产大型钢管的工厂，被遗弃10年有余，里面有大小行吊好几个，居然都可以用。上面几张照片是该厂房的当初外观，陈旧兮兮，锈迹斑斑，是“铁锈带”建筑的生动图解。去看厂房时候我们居然在里面撞见许多小动物和成群的鸽子，这里早就成了它们的栖息天堂。

这是当初挂在外墙上的竞拍牌子

上面的视频截图是第一次去看这个老厂房的情形，因为厂房被遗弃多年，供电公司早就切断电源，大白天厂房里面也是一片昏暗，我们只好打着手电筒来照明

第二次再去看旧厂房，事先跟供电公司打了招呼，给供上了照明用电，这次看清楚了厂房内各部位的状况。

有专门的办公室区域。

临街有数个进货出货的大小卷帘门。

结实牢固的钢结构。

高挑的房顶。

且配有10-35吨位行吊数个。

据说100年前这里曾是一个橡胶厂，当地的一个理发店里现在还挂着这个厂址的老照片，照片上是当时该厂的工人们，看这阵势估计有数百人。
两次看过这个厂房后，我果断决定参加竞拍，主要理由有三：1）厂房面积足够大，一半可用作仓库，把在新泽西州的进口批发公司搬迁过来，可以省去在新泽西州租赁仓库的一大笔开销；2）这厂房顶高16米，又配有现成行吊，非常适合用来建一个镁碳砖厂；3）这厂距离正在兴建中的陶纤真空件厂不到一英里，两个厂在同一地方生产相关工业耐高温产品，可以互补互利，并在物流方面将为客户节省大笔运费，同时提高我们产品的价格竞争力。

由于带着最大的诚意参加竞拍，竞拍那天很顺利就将此厂房拍到了手。当地政府得知我买下了这个厂房后，专门派有关部门采访了我，并决定发放政府资助金25万美元，以表对我们在当地创办两个工厂的感谢和支持，尽管这笔政府资助金额对办两个工厂来说实在是微不足道，但是这事在当地所产生的影响不可小觑，在蓝领老美的认知观念里，中国人夺走了他们的工作机会，使他们变穷了，而现在居然有个中国人在这里一下子兴办两个工厂，而且还从新泽西州搬来一个进口批发公司，这对刺激和带动当地经济无疑是个巨大的贡献！为了感谢当地政府对我办厂的支持，我对当地政府许诺：在以后三至五年里将为当地创造至少45个就业岗位。这个许诺成了当地一大新闻，地方报纸和网络媒体对此纷纷进行了报道。（上面是当地报纸对我们的头版头条报道）

网上媒体报道（网络截图）

网上媒体报道（网络截图）

买下了这个厂房后，我马上着手办理创建镁碳砖厂的各种手续，注册成立了WYG Refractories LLC公司。

我的第二个厂牌在East Palestine小镇诞生了，与此同时，我们在美国为自己将要生产的镁碳砖注册了商标，取名WYG。

接下来便又开始了新一轮的烧钱节奏…. 照片里地上画的红线，预示挖地工程即将开始。为何要挖地？因为这里即将要安装一套自动化配料系统、两台混料机、三台螺旋压机、两条隧道烘干窑、三个机械臂、三套自动化检测系统、一套全自动成品检测系统…. 所有这些设备的安装或多或少需要涉及到车间的基础建设，最大基建工程是给三台螺旋压机做承压基础，每个基础就是一个深达5米的地下钢筋水泥建筑，这是一个巨大的工程。

WYG镁碳砖厂基建破土的那一刻。

奠基破土。（视频截图）

挖掘开始….. （视频截图）

挖掘压机地基过程（视频截图）

挖掘压机地基过程（视频截图）

挖掘压机地基过程部分照片。

给整个基础打上钢筋结构。（视频截图）

再给钢筋浇筑水泥。（视频截图）

给地基钢筋浇筑水泥。（视频截图）

浇筑钢筋水泥的过程照片。

建成后的压机承压基础，这样的压机基础在B车间里做了三个，是基建工程中烧钱最多的部分。

修缮厂房屋顶。（视频截图）

修缮厂房外墙。（视频截图）

修缮完毕后的厂房外观。

清洗并油漆内墙，然后给厂房安装节能照明（视频截图）。

装修一新的办公区域。

设备陆续运抵工厂。

安装设备过程的部分照片。

安装设备过程的部分照片。

维修调试行吊。（视频截图）

安装压机。（视频截图）

给螺旋压机装上顶部的大旋轮。（视频截图）

安装压机现场。（视频截图）

安装调整压机模具。（视频截图）

点击这里看视频

（压机启动试压那一刻）

安装配料系统。（视频截图）

安装压机及送料系统配电装置。（视频截图）

点击此处观看视频

（镁碳砖生产车间雏形呈现）

安装混料机。（视频截图）

打磨模具。（即时实拍视频）

点击此处观看视频

（安装调试自动化机械臂。）

安装除尘设备。（视频截图）

安装镁碳砖隧道烘干窑。（视频截图）

这里必须要插叙一个人，他的名字是：李乃根。（上图是他的微信头像照）李乃根是国内老一辈资深耐材专家和镁碳砖生产工程师（下面称他为李工），李工以前曾任上海第二耐火材料厂工程师兼厂长，国内耐火材料行业内的人都知道上海二耐在中国曾是祖师爷级别的一流企业。上世纪末朱熔基总理主政时大刀阔斧改革中国经济，措施之一就是国企改革，为了盘活落后僵死的国企体制，朱熔基解体了国营企业，让民营老板来接手经营。上海二耐在这波改革浪潮中解散了，该厂的所有工程师和技术人员分散到全国各地，成为各地民营企业的技术骨干。李工离开二耐后曾在我上海办事处工作过一段时间，后因健康原因隐退在家过起退休生活。现在我要在美国办镁碳砖厂，李工是我必须聘用的不二人选，我对镁碳砖生产是个一窍不通的门外汉，没有李工的参与我根本不可能办成这个厂，当然没有李工的参与我也不可能去做这件事。我和李工进行了一次长谈，他同意再次重返江湖，助我一臂之力在美国建立这个镁碳砖厂。

根据我和李工商定的计划，李工不仅是要负责为我在国内采购所有生产设备，而且在设备运到美国后他将来美亲自帮我主持工作，指导工厂的基建和设备的安装调试。这个工厂的车间布局设计方案、工艺流程的设计方案、以及设备设计和采购方案等等，全都是李工日夜辛苦的结果，由他一手制定！
可是人算不如天算，本以为新冠疫情会在一年半载内渐渐趋缓结束，故我们在采购设备前将工厂一整套设备都计划在 采购时间表里，车间基建工程的工期安排也都被筹划得环环相扣、尽量详细周到，唯独没有在疫情问题上多长个心眼，当时没有去考虑也不愿意去考虑疫情发展的范围之广和时间之长的恶劣因素。在李工把主要设备的采购方案订好并且和各设备供应商签订采购合同以后，新冠疫情不但没有趋缓，反而在美国和世界各地不断蔓延恶化，世界上国与国之间由于疫情所导致的政治纷争和经济危机此起彼伏，最终导致中美两国之间的人员来往渠道全部关闭，美国方面的人员去不了中国，中国方面的人员也来不了美国（这个阻隔一直延续至今，据说中美航班最近才刚刚恢复并渐增！）。厂办在美国，设备和技术来自中国，现在中美通航渠道完全关闭了，这个项目还能继续进行吗？这个厂还能办成吗？事实给出了答案：三年疫情，李工和中方所有相关设备的技术人员都没有来美国，我和我美国工厂的技术人员也没有去中国，所有来自中国的设备的组装和调试都靠双方用手机来进行沟通操作，而我是中美双方语言沟通的唯一翻译员，中美时差12小时，太平洋东西两岸正好日夜颠倒，多少个日日夜夜，我们就是靠手机微信的通话和视频功能来完成组装和调试所有来自中国的设备，这个过程中的种种困难、挫折、沮丧、无奈、悲哀、甚至绝望，很难用有限的文字来表述和倾吐，我想假如有“手机办厂”吉尼斯纪录，我们凭这段经历完全有资格可以去申请。上面展示的是一小部分（注意：只是极小一部分！）我和李工通过手机微信沟通的截屏照片。
2020至2022三年里，我几乎每个晚上要跟国内各设备供应商的技术人员和李工打微信语音和视频电话，第二天再把获取到的信息翻译成英文提供给我们美国方面的技术人员和设备安装工人，这个技术中英翻译过程是一个非常繁琐的过程但对我来说也是非常有效地学懂各种机械设备性能的过程，因为要让这边美国技术人员和工人懂得这些来自中国的设备，我自己必须首先搞懂，然后才能用我的英文来向他们讲解这些设备应该怎么安装和调试，三年里我通过这个语言翻译过程学懂了所有来自中国的机械设备。按原来采购合同条款规定，中国各设备供应商必须要派技术人员来美国现场安装调试设备（所有来往费用和来美人员的工资由我方承担），可是由于疫情阻隔，中方没派一个人来，李工也没来，我们美方也没派一个人去中国，手机+微信+我这个翻译，竟然取代了中美双方的互访，这省去了好大一笔费用！因祸得福，这要感谢手机，感谢微信，感谢疫情，感谢我自己。

整整三年努力，历经千辛万苦，WYG镁碳砖厂初步建成，2022年9月开始进入试生产阶段，上面展示的是一部分试生产过程的照片。

上面是部分试生产过程照片组合。

点击此处观看视频

（这个视频请你务必看完整，它像一个新生婴儿，第一块WYG镁碳砖在美国土地上诞生了，那是一个激动人心的时刻！以前在美国市场上的中国镁碳砖全都在中国生产，由中国人在美国土地上开厂生产的镁碳砖，这是第一块！）

听说我们WYG镁碳砖工厂开始投入试生产，有三家美国钢厂用户为了表示对我们的支持，分别给我们下了试验订单，其中一个客户是美国最大规模钢铁公司Nucor Steel。这三个订单对我们这个新办小厂来说意义重大深远，我们对此万分感激，回报以最认真的态度，最精细的工艺，最严格的质检标准，把这三个试验订单的镁碳砖生产了出来，运往这三家钢厂用户。

上面是使用中和使用后的WYG镁碳砖（照片由我们的用户Nucor Steel钢铁公司提供）。

两个月后，三家钢厂用户先后发来了反馈，他们一致认可了我们生产的镁碳砖，Nucor Steel 钢铁公司还同时下了一个25万美金的正式订单！（见上图）第一次试验订单就能被用户认可是值得任何一个生产厂商感到无比骄傲的事情，而能被美国最大钢铁公司Nucor Steel接受成为它的供货厂商，其意义更远远超出经商赚钱的范畴，这是一种资质，一种档次，一种实实在在的荣耀，是我人生中的一个高光时刻，比在大学毕业典礼上拿的那张纸有意思得多！这个时候我实在忍不住要骄傲一番，这个时候假如还是很谦虚的样子那一定是假的装的。

建厂的故事讲到这里似乎可以结尾了，两个工厂都已建成，先后通过试生产阶段，并驾齐驱地进入初期投产阶段，产品都分别得到用户的认可，订单陆陆续续通过电子邮件传送进来，接下来要做的事就是合理安排好生产计划，进一步完善工艺，扩大生产规模，增招工人，提高产量，使工厂逐步进入常规自动化生产模式。此时，设备性能已经摸熟，产品配方调至完备，工人培训基本到位，过去几年的投入和付出即将结出丰硕成果，产生巨大回报，前途一片光明灿烂！
那天下班回家前，我来到厂后面的铁轨旁，看见西边美丽的夕阳映照着漫天云霞，金光璀璨，便鱼贯掏出手机，怀着愉悦的心情拍下这张铁路美片。不料就是该张照片上这条铁路在不久以后给我带来巨大灾难！

第三章:飞来横祸

还是那句老话：天有不测风云，人有旦夕祸福，世事无常 。刚走出动荡纷乱的三年疫情，紧接着又遇上一场飞来横祸！老天为我安排好了惨烈而又悲壮的结局。这两个厂就像两个新生儿，如能继续精心喂养它们，它们定会茁壮成长，我内心发了狠誓要把它们打造成这里的企业翘楚。然而，谋事在人 成事在天，一场大祸从天而降，照片上的这个庞然大物 – 美国诺福克南方火车公司（Norfolk Southern）将在一夜之间把我刚建成的两个工厂扼杀在摇篮里。

2023年2月3日周五晚上，我在匹茨堡住所接到安全警报公司来电，告诉我CeramFab 厂房后面的铁路轨道火车脱轨，引发大火，消防人员已经到场，急需进入我们的厂房铺设灭火水管，展开灭火救援。我立马打开手机上的摄像监控软件，通过工厂后面的监控摄像头看见了铁轨上的熊熊大火！我们厂房后墙离铁轨仅仅约8米左右。那晚我没有入睡。（上面是我手机上显示的厂区摄像头的实况录像截图）

点击此处观看视频

（员工在火灾现场拍摄的手机视频）

上面是火车出轨导致的火灾现场照片（由在当地的员工拍摄提供）。

当晚大火基本被控制住，没有直接人员伤亡。但是第二天早晨还有多节车厢的余火仍在燃烧，冒着很大烟气。网上开始流出许多火车出轨引发火灾的照片，从照片上可以看到出轨的火车差一点撞击到我们的蓝色厂房，厂房并没有被火烧到（这是消防员们的功劳）。看了照片我暗自庆幸：不幸中的大幸啊！只要厂房还在，机器无损，我们就没事，大不了过几天等火灾现场清理完毕我们就可以返回工厂继续生产，当时根本没有意识到真正的灾难还只是刚刚开始，事态以后的演变发展会有多么严重，因为无知，所以无畏。

点击此处观看视频

上面是当地居民在出事后的第二天用无人机拍摄的视频。我们厂房的白色屋顶已被大火的烟雾熏得有点发黑了。

点击此处观看视频

（上面视频是出事当晚我用手机拍摄下的电视实况报道）

引起火车出轨的原因是第32号车厢有个轮子的轴承磨损发热，导致轮子停转卡住，铁轨上的自动探测装置有感应到这个异常情况，向火车头驾驶室发出警讯，火车司机接收到报警后立即采取了刹车措施，可是为时过晚，火车还没来的及完全停住那节32号车厢率先出轨，从而引发前后众节车厢纷纷出轨，冲撞、翻车、重叠、燃烧。
这列火车是美国诺福克南方火车公司（Norfolk Southern）营运的货运火车，共有151节车厢（车头至车尾总长度2.8 公里，总重量18000吨），其中有20节车厢装载化学危险品（包括11节罐状车厢装有化学液化气），这么长的车体加上这么大的货运重量，操作人员竟然只有两个，这简直是离谱得出奇！照这样下去，恐怕不久将来，他们会用无人驾驶方式来操作151节车厢的营运！
我通宵达旦一直盯着电视屏幕，第二天，对这个火车出轨事故的实况报道迅速占据全美各有线电视频道和互联网媒体。出轨车厢共51节，11节出轨车厢载有化学物质，其中有5节罐状车厢装有氯乙烯液化气。请注意播音员提及的那个英文单词“vinyl chloride”（氯乙烯）。后来随着事态的发展逐渐知悉：氯乙烯是一种剧毒化学品，长期接触这种化学物质得肝癌的机率很高。

上图是百度对氯乙烯的定义，世界卫生组织国际癌症研究机构公布的致癌物清单上，氯乙烯被列为1类致癌物。（网络截图）

下面是百度上的一个链接，是国内CCTV对俄亥俄州这次火车出轨造成氯乙烯泄漏事件的报道，这个报道基本不带倾向，比较中性，试试看能不能打开这链接（复制到浏览器）：https://mr.baidu.com/r/130omX8rIY0?f=cp&u=72be4220658f3525（网络截图）

火车出轨当晚几小时后，当地警察局派出警员，在离出事地点方圆一英里之内的住宅区逐户叩门要求居民立即撤离自己住所，去当地的一个学校室内体育场馆避难，官方后来公布了这张示意图（网络截图），由火车出轨引发的化学品火灾烟雾严重污染了周围的空气，大家看到的红色区域表示有中毒死亡危险，黄色区域表示有中毒受伤危险。真不知道官方公布的这张图上区域划分的依据是什么，难不成烟雾一旦在空中弥漫开来就会按人为划好的颜色区域来运行？而不是随自然风力大小和方向四处飘散？

这里上下两个图是美国政府环保机构在出事第二天网上公布的照片截屏（无人飞机照片），该画面成了这次灾难的主题情景照片，吸引了全世界人的眼球。照片上蓝墙白顶建筑物就是我们CeramFab的厂房，老美们把这个位置称作“Ground Zero”，直译“归零地”，这个词出自2001年911纽约世贸中心大厦被飞机撞毁的恐怖事件，意思是一切都毁了重归于零的地方，现在这个词的意思可以引申为任何重大毁灭性灾难发生的中心位置。

事故发生在周末，周一，出轨车厢余火还在燃烧，我们厂房四周停满了消防车，附近多个消防站出动全部消防员，日夜工作在事故现场。那些出轨的车厢大部分装有危险化学物质，如果余火不及时完全扑灭，那就可能引发爆炸，后果不堪设想。化学专家们来了，俄亥俄州环保部门的官员们来了，州长也来了，大家聚集在东巴勒斯坦讨论研究怎么来熄灭余火、处理罐状车厢里的危险化学品、清理灾难现场….等急需解决的问题。（网络截图）

事故后的第一个星期我让两个厂的所有员工不要上班，待在家里等通知，同时要大家跟踪新闻实况报道，注视事态发展。2月5日，诺福克南方火车公司作了一个重大的决定：要在6日就地用人工方法切开车罐，引放氯乙烯液化气，然后将其点燃就地烧掉，他们称此操作为“controlled release”，即所谓“有控释放”。2月6日下午，5个车罐氯乙烯被引流到一个预先挖好的地沟内点燃，一团巨型黑烟在我们蓝色厂房边上升起。5节车罐的氯乙烯加在一起共500,000英磅（227吨），当时从电视屏幕上看到那团巨大蘑菇状黑烟，遮天蔽日，感觉大事不妙！（网络截图）

警察上门要求居民在“有控释放”以前撤离住所，暂时搬到一英里以外的临时安全住所避难。（网络截图）

点击此处观看视频

他们点燃了氯乙烯的历史时刻。右边那一小簇蓝色建筑是我们的厂房，面对巨头火车公司的肆虐，它显得那么无奈，那么可怜巴巴。（网络视频）

像氢弹爆炸，全世界都在注视着它。火车出轨引起的燃烧是意外事故，而“有控释放”是在处理这起意外事故过程中的人为操作，它导致了一个更大的灾难，如此巨量的氯乙烯燃烧所产生释放出来的有毒气体和燃烧物将严重污染这里的生态环境，这里的空气、水、土壤都将受染于由氯乙烯燃烧所产生的微粒，这些微粒粘附性很强，几年甚至更久都不会自然消失，而只要这些微粒存在，它们就会危害人畜的健康。那么你要问：既然有这样的危害性，火车公司决策层为何还要作这个决定？答案是：经济利益。如果不尽快移走这些出轨被毁的车厢，就无法尽快着手抢修受损的铁路，而这条铁路主干线不通，物流链将断裂，美国经济将受损。牺牲局部的生态环境还是牺牲物流交通和经济利益？诺福克南方火车公司选择了前者。（网络截图）

“有控释放”的大火烧了几乎一整天，五节车罐的氯乙烯全部烧尽，空中久久弥漫着烟雾和呛鼻的化学品气味，铁路抢修工人迅速开始清理火后现场，五节被引流释放的氯乙烯车罐被拖至我们工厂西边的空地上，等候处置。(视频截图）

搬移被毁的氯乙烯车罐。（网络截图）

工厂后面散落一地的化学品颗粒。

我们工厂整个停车场成了救灾工地，停满各种救灾机械设备和车辆。

出事后第七天诺福克南方火车公司派人送来一份由他们起草的Access Agreement（租用场地合同，上面是其中一页截图），要我签字同意他们使用我厂场地进行由火灾造成的化学品污染清除工程，交换条件是火车公司偿付我们2万美金作为场地租用费（后来又提高至4.5万美金）。我不同意签字，理由是火车公司从出轨那天开始已经侵犯了我的私人财产，而且是在没有通知我的情况下使用了我们的场地来进行灭火、“有控释放”、搬移被毁车厢，等等的操作，作为产权所有人，我们有权知道他们正在我的产权场地上做了些什么，可是至今我们没有得到任何这方面的信息，因此我不知道合同上的内容是否和他们实际上正在做的事相符，所谓合同是在双方知情并且达成意见一致时所签订的书面承诺，而这份合同完全是一厢情愿，我既不知情也未和对方达成任何一致的意见，这个合同我不能签。假如我签了这个合同，接受他们的4.5万美金，那就意味着他们可以在我的产权地上做任何事情，也无须告知我任何相关情况，将来一切衍生后果也不是他们的责任。

几天后我收到了俄亥俄州环保局（Ohio EPA) 要求使用我们工厂场地的合同（见上图），让我签字，其实这不是什么合同，而是政府的一道行政命令，为了服从政府的命令，我让我的律师代我在这份合同上签了字，但拒收火车公司开出的4.5万美金。

诺福克南方火车公司的各个铁轨抢修工程队日以继夜地事故现场（我厂周围）进行抢修工作。

2月8日（事发后的第5天），诺福克南方公司的火车恢复行驶在我们工厂后面那条被修复的轨道上，可是我的工厂还未复工，至今为止没有任何部门通知我们这个地方是否安全从而可以恢复生产。

我非常着急，两个厂整整一个星期停工，订单积压，客户催货。我让生产经理联系了俄亥俄州环保局（EPA），要求他们立即派人来工厂检测空气质量，有了官方EPA的检测结果我方可决定是否让工人复工。2月11、12日两天，EPA 先后派来两位检测人员对我的两个工厂分别进行了空气质量检测，完了他们给了我两份报告（见上），我问他们报告上的这些符号代表什么意思，他们给我解释了一通，意思是报告上的这些专业术语表明你的两个工厂的空气质量达到安全的标准。当时我满脑子想着尽快复工、缓解积压订单的事，有了EPA的这个解释，我松了口气，迫不及待地安排复工。后来我把这三页报告和我们自己律师聘用的专业检测机构的十几页测试报告做了比较，证明这三页纸的报告是扯蛋！显然火车公司和政府环保部门之间已有某种默契，想大事化小、小事化了。
有了EPA的三页检测报告，我立即打电话给两个厂的生产经理，让他们通知全体员工于2月13日（周一）复工上班。空气中仍然弥漫着强烈的化学品气味，因此有些工人对返厂上班表示疑虑，我只得对员工们说：虽然空气中的确还有气味，但是EPA的检测报告说空气质量达到安全标准。

2月13日（周一）复产的第一天上午，两个厂分别有几个工人出现各类症状：眼睛红肿，流鼻血，全身发红色肿块，噁心呕吐，胸闷。我们立即让有症状的员工去医院就医，就医后的员工带回的医生诊断证明说：这些是受到化学品异味刺激而引发的急性症状，这些工人应该马上停止工作，在家服药观察。当即，我做出决定：两个厂全部停工，让所有员工回家等候通知。

与此同时，我们给三个公司的所有客户发出工厂停产的通告（上图）。

自2月13日两个工厂停产，至今已有五个多月了，在这五个多月里，发生了许许多多的事：当地河水里的鱼死了4万多条，居民家里的小动物病了或死了，有些居民的尿样检测呈氯乙烯阳性，好些居民暂时搬到旅店居住，诺福克南方火车公司在当地开设灾难救济中心，俄亥俄州环保局在当地开设医疗检测站，各律师事务所在当地承接了大大小小诉讼案30多件，当地居民上街示威诉求，美国国会和俄亥俄州州政府分别就这次出轨事故召集了听证会，俄亥俄州环保局责令火车公司必须要在主要受污染地点进行挖地换土、过滤河水和井水等排污除毒工程，美国交通部部长到访东巴勒斯坦镇视察调研毒污染灾情，前美国总统特朗普到访东巴勒斯坦慰问当地居民，美国政府和俄亥俄州政府分别正式起诉诺福克南方火车公司由于出轨事故而对环境造成的严重污染，等等等等……，大大小小事件不计其数，在此不一一列出。2023年2月3日发生在美国东巴勒斯坦的火车出轨事故是举世瞩目的事件，其震撼效应接近1986年4月26日发生在苏联统治下乌克兰境内切尔诺贝利核子反应堆事故。

当地河水里的死鱼（据统计有4万多条死鱼）和居民家里得病或死去的宠物。（网络截图）

当地居民上街抗议，表示对诺福克南方火车公司和EPA的强烈不满。（网络截图）

诺福克南方火车公司的CEO在美国参议院听证会上被拷问。（网络截图）

俄亥俄州参议院有关东巴勒斯坦火车出轨事故的听证会 （网络截图）

诺福克南方火车公司在当地设置的救灾中心。这个救灾中心主要工作就是发放各种赔偿金和救济金。视频里的这些人都是当地居民，前来登记名字、申报资料、领取各种因火车出轨事故所导致的直接或间接经济赔偿，我们三个公司的员工自停产后的五个月里也到这里来领取工资损失赔偿金。我在美国开公司经商24个年头了，这是唯一一次没给员工发工资，而且是连续五个月。

前总统特朗普带着他的人马，前来这里对当地居民表示慰问，送来一卡车瓶装饮用水。这里的蓝领工人都是他的铁杆粉丝，是他下一轮竞选的重要票仓之一，特朗普来这里，标志着他2024年东山再起的决心。（网络截图）

在这五个月的时间里，我的三个公司所遭受到的打击是毁灭性的，两个工厂一直处于完全停产状态，进口批发公司处于半运作状态（只靠家人员工打理）。情况一天天在恶化，假如继续在东巴勒斯坦搞生产经营，三个公司的前途将会十分黯然，甚至可以说是毫无前途，为什么这样说？主要原因有如下几个方面：1）不确定工厂周围的环境是否还安全从而可以继续长期搞生产，没有官方的明确担保，雇主和雇员都不敢也不愿继续在这个地方工作；2）只要还在这个地方经营，保险公司不愿意延续对我们三家公司今后的商业保险和工伤保险；3）由于停工导致订单和客户严重流失，商场上的竞争像游泳，不进则退甚至被淹；4）技术工人的流失，工厂一停产，那些有技术有本事的员工不愿干等复工，有的早已另谋生路，再说这个地方已被污染是不争的事实，不仅有些现有员工不愿回来上班，而且将来找新员工也面临很大困难；5）生产一停止，现金流紧跟着停止，没有收入来支付员工工资和公司各类账单。等了五个月，形势还是不明朗，工厂周围清除毒污染的工程还在进行，也没有一个明确的时间表何时这些工程可以结束。我和律师反复讨论评估后，作出最后的痛苦决定：将进口批发公司CeramSource的仓库迁往宾州（又要开始租用别人的仓库了）；两个工厂不能搬迁，因为设备都已生根在厂房里，要把它们拆卸搬走又得花上3-5年，过来之人经历了前几年一路走来的艰辛，现在再要走一遍这条路，不是不可以，只要还具备这四个条件：1. 资本够足，2. 年纪够轻，3. 精力够旺，4. 勇气够大，而这四个条件如今我都不具备了，所以唯一的选择就是将两个工厂清理资产，永久关闭！

这是给两个工厂全体员工的最后一封信，正式宣布两个工厂自2023年7月1日起永久关闭。

这是我用无人机拍摄的工厂周围目前的情况（视频截图）。我在这个地方待了四年有余，如今将要离开，留下两个耗尽我全力但又半途而废的工厂，心里好生憋屈！

据说他们还要继续往下深挖15英尺，把底下受化学毒液污染的泥土挖出移走，然后再换上干净的泥土。这是政府对诺福克南方火车公司下的死命令，宏大的工程啊。（视频截图）

四年间在East Palestine建厂有成，正在庆幸自己这把年纪还能做成这事的时候，不料一夜横祸，一切便化为浮沉一梦。目前，两个工厂我断无财力搬迁它们，它们将连同那些还没来得及使用的设备被留在这个小镇，重归“铁锈带”废弃类厂房，谁知道下个接盘侠会是谁，但是有一点是肯定的：假如没有接盘侠，它们不久又会房顶漏水，门窗生锈；而我们去年刚从新泽西州搬来这里的进口批发公司CeramSource，目前正在搬离这个地方，迁往宾州的过程中。
当然，这场大祸对我造成的巨大经济损失，诺福克南方火车公司负全责，已经进入诉讼程序，何时赔偿我？赔偿多少？只有天知道。

四年间在East Palestine建厂有成，正在庆幸自己这把年纪还能做成这事的时候，不料一夜横祸，一切便化为浮沉一梦。目前，两个工厂我断无财力搬迁它们，它们将连同那些还没来得及使用的设备被留在这个小镇，重归“铁锈带”废弃类厂房，谁知道下个接盘侠会是谁，但是有一点是肯定的：假如没有接盘侠，它们不久又会房顶漏水，门窗生锈；而我们去年刚从新泽西州搬来这里的进口批发公司CeramSource，目前正在搬离这个地方，迁往宾州的过程中。
当然，这场大祸对我造成的巨大经济损失，诺福克南方火车公司负全责，已经进入诉讼程序，何时赔偿我？赔偿多少？只有天知道。

By Edwin Wang

万亿跨境电商市场，聚光灯照在了Tiktok（抖音海外版）身上。

美国、巴西、俄罗斯、越南……2017年年末才正式出海的Tiktok，仅在2年后便覆盖了150个国家和地区，多次登顶App Store下载量首位。

2021年2月，Tiktok开始探索电商化道路，上线Tiktok Shop（也称为Tiktok电商）。

经过3年的发展，近期，Tiktok Shop加紧落实新规，限制类似开盲盒的水晶晃桶玩法，倡议卖家“专业经营”；另一边，计划增加站点数量，上线商品入仓模式，给卖家提供更多机会和便利。

有人说，Tiktok是座富矿；也有人说，Tiktok是个大坑。混乱、模棱两可、振臂欢呼的赢家、失落的退场者……在扩张和管理的平衡和拉扯中，身处其中的卖家亲历着光明和风暴所带来的一切。

狂热的小白

在小红书上传完一则最新的Tiktok卖货分享帖后没多久，Tiktok卖家Molly发现自己的小红书私聊功能区里冒出一批想学习经验的小白卖家。

他们的第一句开场大多直截了当：“你好，我也想在Tiktok卖货，目前还没开始，能不能交流分享下技巧。”

Molly告诉新零售商业评论：“除了私信和同行交流下经验与感受，找上来的大多数都是0经验的小白卖家。他们有个共同的特点，都认为做Tiktok电商很赚钱。”

与此同时，嗅到商机的各大运营培训机构也一同涌进了评论区、直播间。

各式各样的Tiktok运营培训课程，图源小红书

小杨是其中一位受益于相关培训课程的卖家。2020年毕业后，小杨在老家昆山的一家小民企上班，不满意自己的薪酬，总想干点副业赚钱。刷短视频时，刷到有博主在Tiktok做跨境生意赚到钱，于是，小杨心动了。

“只需要找好货源，直接线上交易卖给外国人。翻译能搞定、网络能搞定，关键目前做海外Tiktok的卖家还不多，是个机会。”小杨兴奋地向新零售商业评论介绍自己做Tiktok商城的思考逻辑。

鉴于没有多少Tiktok运营经验，为了避免走弯路，小杨在网上花了1000元买了一套教授Tiktok运营经验的课程。“很兴奋，聊了几天可算是找了个靠谱的运营培训机构，也算是迈出了第一步。”

小杨把自己买课的经历发在网上后，发现评论区里购买课程的人不在少数：“我咨询的要2680”“我的要5999”“先缴费学习再上车”“和楼主一起入坑”……

蓝海的诱惑

小白卖家如此眼红心动并不是没有道理。2021年2月，Tiktok Shop进驻印尼站点，开启东南亚征程，同年6月开通英国站点，走向欧美市场。

仅用一年时间，Tiktok Shop便传来喜讯：官方数据显示，2022全年Tiktok在东南亚市场保持着跨境电商业绩月均复合增长90%的迅猛势头。同年，亚马逊增速仅9%。

发展激流之上，是奔跑着的跨境卖家，其中，东南亚美妆品牌SKINTIFIC可以说是载入史册的一家。

2021年10月，SKINTIFIC上线Tiktok Shop，很快就拿到近5亿美元的估值。第三方平台Tabcut数据显示，截至2022年11月，单是SKINTIFIC的印尼小店总销量就超过1.5亿元人民币。

据悉，SKINTIFIC在Tiktok Shop上的运营逻辑并不复杂：Tiktok共有六大内容板块（包括达人营销、视频种草、直播带货等），SKINTIFIC团队在上线之初就放弃了自己小步探索的环节，而是将6个板块分别外包给6家专业运营公司。

业内人士透露，6条路线齐发力，SKINTIFIC早期单日消耗的广告费用多达200万人民币。通过疯狂砸钱，SKINTIFIC得以在短期内建立起了一定声量和品牌形象，而后的融资又确保了资金顺畅周转，最终在市场上一骑绝尘。

图源Tiktok

除东南亚市场外，卖家通过Tiktok Shop在北美市场同样收获颇丰。杰克在滴滴国际部、Tiktok商业化部门结束实习后，2021年开始在Tiktok 从事跨境电商生意，主要面向北美市场做饰品POD（Print-on-Demand，定制化）。

回想过去的2年多，杰克总忘不了2021年的高光时刻：“从12月初开始，圣诞节加元旦的那两周，发布一个视频就有上百万播放量，两周总和利润有一万多美金（相当于7万多人民币），抵得上平时3个月的业绩。”

类似的卖家成功案例，在Tiktok Shop卖家注册官网上还有很多——女包品类Top1品牌Tiglily Bag，2个月从0涨粉到2万；3C电子产品This is Action利用私域引流拉动公域，完成超低价单品引流，单月内复购率提升15%，等等。

鼓舞人心的数据、令人激动的创业故事，吸引着一波又一波的小白卖家，同时宣告着：这里是一片蓝海……

难捱的入场者

只是，小白卖家并不清楚：在Tiktok上只有不到10%的卖家真正在赚钱，所谓的蓝海市场其实门槛并不低。

原因之一离不开大众对于跨境生意的认知局限。在大多数小白卖家和外行人看来，跨境电商生意不过是在线上与海外消费者沟通，做一件或多件代发销货，和国内电商卖货差不多。

其实，跨境生意远比国内电商复杂得多。做东南亚生意的跨境卖家李茂认为，相比于国内抖音电商从“卖家-物流公司-消费者”的周转流程，Tiktok跨境链路不仅运行时间更长、变量更多，还需考虑政策因素、海关手续、不稳定的流量和订单量等诸多问题。

“可能卖了很多货，有个看似亮眼的销售数据，整体结算下来却没有多少利润。也有卖家遇到平台流量不稳定，苦于不会引导流量转化，或是没有充足备货，因此变现情况一般。”李旺盛补充道。

东南亚某店铺，受访者供图

以东南亚地区为例，相比国内抖音电商发展的2.0阶段，刚刚起步的Tiktok Shop仍处在1.0的初级阶段，整体运营更像是早期的淘宝，货架式购物平台、不重视内容，消费者更多是根据产品图片/视频效果以及性价比决定是否下单。

在物流端，东南亚地区仍以传统的到付形式为主。消费者通常是基于产品视觉效果和性价比等因素下单，在收到货物后因不满意而拒收的情况时有发生。

杰克透露，Tiktok服饰卖家在菲律宾市场碰到的拒付率估计能到40%。再加上，半个月到一个月时间的跨境物流，不免有消费者会中途退货，因而导致退换货问题严重。

也有一些卖家出于东南亚地区门店租金、仓储成本、人力成本相对低廉的考虑，选择开本土店经营，在当地组建团队，以争取更多的服务和成本优势。

Molly以自身业务举例，表示从后台数据来看，跨境模式的订单取消率往往比本土店的更高。

随着本土店玩家增多，更加考验跨境卖家在成本、供应链、履约效率、服务端的能力建设。

跨境卖家团队所在地，印度尼西亚首都雅加达，受访者供图

“对比之下，欧美市场的Tiktok电商更偏向内容定位。这意味着，搬运他人的视频内容，模糊、简陋的产品图片很难在欧美市场俘获消费者心智。”杰克道出自己踩坑后的经验。

杰克强调，欧美市场消费者对带货内容的品质需求不仅包括视频质感，还要有丰富性和新鲜度，相应的，卖家针对前端运营就需要投入更多财力和精力，在销货玩法上必须不断创新。

更进一步的，前端运营成本的增加，留给物流履约、服务等方面的资金就会减少。对卖家来说，平衡运营、物流、产品研发成本，探索更高效率的生意模式并不容易。

“凭着一股热情开始做，养号、等待视频流量、零星地给海外消费者发货，忙了半年也没有特别好的营收反馈，根本不想做了。”某Tiktok跨境卖家悻悻道。就在今年3月，他关闭了自己刚做满1年的Tiktok小店。

混乱的Tiktok

几位有着两三年Tiktok shop从业经验的卖家一致表示：“整个市场其实并没有卷起来。一定要说卷的话，只是在低端竞争层面卷起来了，一些卖家简单切片他人爆款视频，运营上却做得很差。”

同时，他们补充道：“Tiktok这个平台能吐槽的地方太多了。”

首先，Tiktok电商平台面向卖家推出的部分政策本身就存在模糊性，导致卖家在理解过程中出现偏差，容易被处罚。

其次，相比于国内抖音电商，Tiktok电商平台建设并不完善。不少卖家表示，Tiktok提供给卖家的营销工具、数据分析工具只有基础功能，不能给生意带来较大的实质性帮助。

Molly介绍：“目前包括购买人群画像、后台流量情况，Tiktok会提供大致的数据辅助。但类似于选品数据、行业数据、网红达人数据等，平台无法提供，市面上有其他机构在做类似的服务，需要的时候会找他们帮忙。”

受访者供图

自2022年4月份的英国封店潮，Tiktok平台逐渐加大管理力度：抓差评，抓履约能力，取消水晶直播的晃桶玩法……快速变动的管理政策在无形中加大了卖家的经营压力。

此前，由于Tiktok平台未通知卖家便更改了交易规则，一批卖家因违规操作而被冻结了账户，其中就包含了李旺盛的一笔跨境生意资金。至今，他对此仍心有余悸：“做生意，小部分货物损失还好，就怕大钱拿不回来。”

此外，处于快速发展期的Tiktok电商的内部组织结构仍不稳定，不仅不同地区有不同的负责人，同一地区本土店和跨境店的负责人员也不同，与卖家们对接的员工经常变动。

“有时候，前一周联系的员工，下周就换新人了。卖家们有事甚至联系不到负责人，干等着心态很崩溃。”谈起这点，李旺盛一脸无奈。

相较于亚马逊等传统电商渠道，Tiktok的优势和劣势都很明显：充满机会的蓝海市场，同时充满不确定性，需要卖家们更加灵活机变。

对于跨境电商的经验以及未来规划，Tiktok平台上的新老卖家们给出了不同视角的答案：

“还是走壁垒更高的小而美路线更稳妥。”

“如果做跨境店触碰到天花板，记得要及时调整做本土店。”

“去做第一个吃螃蟹的人。团队内部最好梳理出可复制的高效运营方法，提前做好待开启站点国家的资源布局。”

“对于我们来说，目前还需花更多精力研究消费者想要什么产品和服务，减少前端运营投入。”

一边大胆历险，一边总结经验，Tiktok电商卖家们还在乘风破浪

TikTok要走“全托管模式”

“逃了逃了，还有我们的生存空间吗？”TikTok Shop（抖音电商海外版）新政一发布，罗罗（化名）陷入了沉默。“不知道如何与新招募不久的两个员工解释，辛苦3个月的工作保不住了。”这天是5月16日晚，大批卖家都收到了TikTok Shop确认做全托管的消息，和罗罗一样，他们都陷入沉默。赞成的声音、反对的声音，自2个月前TikTok CEO周受资在美迎战听证会后，TikTok再一次站在出海领域的舆论中心。采访中，不止一位中小卖家表示，这次政策带来的影响是巨大的。对于TikTok Shop来说，全托管意味着什么？全托管模式是TikTok Shop的未来吗？

TikTok电商变阵

首先来对齐一个观念：什么是全托管？简单来说，全托管是指全权委托管理。此次，TikTok电商走的路子是将原本由商家自主掌握的店铺运营环节交由平台统一规划管理，商家担任起供应商的角色。

在后端，商家原本需自主安排货物物流并运输到对应地区的消费者手中，政策改革之后，如今仅需运输至平台在国内设立的备货仓库，由平台统一安排从国内仓到海外仓的运输及在海外的尾程配送。

今年4月15日，TikTok在英国站启动新的商品入仓模式——不再支持商家从自有国内仓发货，而是统一运输至平台备货仓，再由平台完成干线运输和尾程派送。如今看来，这一举措不仅增加了TikTok Shop在英国的掌控权，更是为5月的新政埋下了伏笔。

可以说，TikTok Shop的这一新政，打破了原本复制国内抖音电商的逻辑，而是走向类似京东自营的电商模式。图源字节跳动官方

新零售商业评论了解到，TikTok自开启电商业务以来就不断在进行业务调整。“感觉基本几个月一大调，一个月内微调几次。”罗罗说道。

但就此次而言，绝对是爆炸性的举措。据亿邦动力公布的信息，TikTok全托管模式改革被认定为“S级”项目，直接向现抖音电商总裁康泽宇汇报。

此外，还有TikTok电商卖家爆料，TikTok内部有意砍掉欧美站点的第三方跨境卖家（即在TikTok电商欧美区开店的独立卖家）。东南亚市场是否会受到影响目前还不得而知。

受影响的还有TikTok Shop的员工。2022年年末出现的美国科技巨头裁员潮，衬托着海外市场一片荒凉。同一时间，TikTok对外发言人却表示，TikTok在未来三年内将在欧洲、美国等多地增加3000名工程师，往后还会雇佣更多员工，颇有种逆袭称霸的意味。

紧接着，在今年年初的大厂裁员风暴期间，有关TikTok裁员的情况却鲜有耳闻，更突显其扎实稳定、岁月静好。但实际上，业内人士透露，TikTok Shop官方人员裁员率目前大约在60%。02“全托管”成必需品

接管卖家的前端运营服务和后端部分物流配送，全托管模式相当于为平台管理增设更多环节，乍听上去劳心费神的事儿，为何TikTok还要一味推行呢？这一点还要从TikTok电商在英国站点遇到挫折讲起。2021年年初，TikTok Shop兴致勃勃地开通英国站点，不仅是在英国注册的本土店，持有公司营业执照的跨境店卖家也能入驻。英国站开辟早期，为吸引商家涌入，平台并未进行严格管理，导致商家质量分化，产品品质参差不齐，再加上，为推进新渠道快速占领跨境蓝海，TikTok Shop商家选择以“让利顾客、薄利多销”的方式黏住更多消费者，导致英国站出现了一波低价产品潮。产品品质不过关，自然引发大批消费者退货，部分跨境卖家考虑到退货物流成本太高等原因，选择将产品免费赠予顾客，这反而影响了消费者对TikTok电商的认知——可以薅羊毛的低质产品聚合平台。基于这样的认知，绝大部分消费者必然不会再次选择在TikTok Shop上购物了。数据也说明了一切。英国站与印尼站几乎前后脚起步，2022年上半年TikTok电商印尼地区月均GMV突破2亿美元（约14.1亿人民币），但英国站始终不温不火，也让TikTok认识到了收紧平台管理的重要性。尤其是在整体经济增速放缓、消费需求减退，同时电商竞对平台不断扩张的情况下，TikTok也需尽快做出调整，赢得消费者的好感。在这之中，全托管模式无疑成为了最佳选择——更长的链路管控，能够使平台生态的稳定性更强、效率更高。更为重要的是，其他出海电商平台已经有了丰富的全托管模式应用，Temu是出海四小龙（阿里速卖通、SheIn、TikTok Shop、Temu）里率先实行全托管模式的。2022年9月，Temu实行全托管模式。前期，Temu大方承诺“免佣金、免运费仓储费、免广告费”，以此吸引来一批其他平台的供应商合作，后续又凭借集合配送、统一运营的方式推动供应链条高效运转。据悉，截至今年3月Temu的美国注册用户超过5000万。

图源2023年全球速卖通年度峰会

同年年末，速卖通紧随其后开通全托管模式。如今在重点试点国家韩国已初具成效，不仅成为2022年韩国购物类榜单Top20里唯一的外国App，更是在今年3月取得日韩地区买家数量增长超70%的好成绩。官方数据显示，今年3月速卖通整体订单量同比增长50%，创下历史新高。

据悉，有小型卖家在接入速卖通全托管店铺后，原本一款单日销售额800美元的产品，如今已销售额接近翻倍。今年5月，东南亚电商巨头Shopee和Lazada也在前后脚推出全托管模式。

结合平台相关数据和海外消费者洞察经验，平台介入产品选择、产品定价等方面的管理，的确更具优势。

针对普通消费者“多、快、好、省”的需求，全托管采用“集采集配”的标准化、规模化运营，不仅便于压低产品价格提升竞争力，又变相降低了交易成本。与此同时，在产品品控、消费者运营、售后处理方面，平台方也更有经验。

全托管不是未来
看起来，全托管模式近乎完美，也因此成为了当下跨境电商平台的必备。

但在部分TikTok卖家看来，“实行全托管模式，短期来看会对TikTok的电商业绩带来明显提升，但终究是不适配的。”

一方面，TikTok Shop不同于速卖通、Temu、SheIn这类货架电商平台，后者能让国外消费者更直观地搜索、购买商品，而TikTok主打的兴趣电商，交易链路长、成单效率相对低。

实行全托管模式，跟风货架电商，听起来是帮助具备供应链实力的卖家解决了前端运营问题，但实际上是放弃了自身以“兴趣、娱乐”为导向的基因和基本盘，与消费者心中最初的平台定位并不适配。

另一方面，全托管模式这种让卖家省心、平台费力的方法，的确能在TikTok平台“流量光环”的加持下吸引来优质的供应链卖家。只是，随之需要搭建且不断扩容的店铺运营、消费者沟通、物流运输、售后服务等团队，对于TikTok来说并非一日之功。况且在这些方面，TikTok也并不比Temu、亚马逊这类货架电商更具优势。

此外，相比于其他更为成熟的跨境电商平台，具有巨大流量吸引力的TikTok俨然成为中小卖家和二手卖家的跨境生意聚集地。

据业内人士透露，此次TikTok的新政改革会影响到平台95%的小型卖家。“我身边的小卖家基本走向三个方向：要么退出，要么去东南亚地区开本土店，要么改为只放20%的精力在TikTok店铺。”

TikTok电商平台上的中小卖家占比约95%，这批卖家的流失必定使得TikTok平台出现卖货氛围逐渐冷清，要补上更优质的供应链卖家恐怕还需一些时间。

“撇开全托管改革不谈，TikTok做电商这件事就是伪命题。”在某日化出海品牌前任营销总监Jessica看来，海外电商老大哥亚马逊都没能把视频带货做出成效，这从侧面验证了国外消费者并没有视频购物的习惯和基因，“TikTok想成功不容易。尽管习惯能够逐渐培养，也远比不上国内抖音从文娱平台转型为兴趣电商这般顺利。”

2021年正式开启电商业务，第2年TikTok电商业务GMV目标为20亿美元，第3年设立的目标增长到230亿美元。TikTok曾在电商业务上表露出旺盛的野心。也因此，有卖家猜测TikTok改变电商模式或许和团队KPI不达预期相关。

回顾前路，从早期开放入口欢迎各类卖家补充电商丰富性，到逐渐对卖家严格管控，再到清理部分商家群体更改经营模式。TikTok电商业务明显走得太急、太乱。

职业跨境出海投资人阮飞认为：“深入海外用户个性化兴趣探索和产品种草，TikTok电商业务还是有吃掉亚马逊1/10份额的潜力。”阮飞并不看好TikTok在美国的全托管改革，但对后续平台的发展态势持有保留态度。

作者：邵格

近年来，印尼的网红营销一直在上升。印尼社交媒体渗透率相对较高，再加上印尼人在社交媒体上花费的时间，是推动这一增长的因素之一。此外，市场上品牌数量的增加使消费者更难决定购买什么。社交媒体名人或有影响力的人的推荐已经成为客户决定购买决定的主要因素。

Whatsapp的渗透率约为89%，是印尼使用最多的社交网络。然而，所有其他广为人知的社交媒体平台，如Instagram和Facebook，在那里也享有很高的渗透率，使印度尼西亚成为世界上最大的社交媒体市场之一。

截至2021年第三季度，印度尼西亚受访者平均每天使用互联网的时间约为8小时36分钟。在这段时间里，他们平均每天花在社交媒体上的时间为3小时17分钟。这些数字表明，互联网已经很好地融入到该国人口的日常活动中。

作为东南亚最大的经济体之一，印尼的总人口超过了2.7亿，是一个很有潜力的网红营销市场。此外，到2026年，印尼社交网络用户数量预计将超过2.6亿，这表明了这种营销策略的潜力。越来越多的社交媒体用户为来自不同阶层和细分市场的潜在影响者提供了一个巨大的人才库，同时也为品牌营销活动提供了越来越多的受众。

据估计，到2026年，印度尼西亚的社交媒体用户数量将从2022年的约5000万增长到约2.68亿。截至2021年7月，Facebook在印度尼西亚的其他社交媒体平台中占有最大的市场份额，约为70%。

因此，印度尼西亚是一个有前景的网红营销市场，自2017年以来，印尼在网红营销上的广告支出不断增加。有影响力的人在品牌和消费者之间的参与和互动中架起了桥梁。印尼的食品和饮料品牌是利用网红营销最多的品牌。这些品牌已经在所有社交媒体平台上看到了这种营销方式的积极影响。印度尼西亚最近的一项调查发现，受众对网红营销内容的反应相对较好。印尼消费者最常见的反应是搜索有影响力的人代言的产品的更多信息，访问该品牌的网站或应用程序。
2022年，印尼网红营销的广告支出约为1.533亿美元。预计这一价值将持续增长，到2027年将达到约2.845亿美元。

根据2022年对社交媒体影响者进行的一项调查，约79%的印度尼西亚受访者表示，当接触到影响者营销内容时，他们会搜索更多信息。2022年，印尼社交媒体活跃用户数量达到1.914亿人。
印度尼西亚网红依靠几个因素作为其定价策略的基准。这些因素包括他们内容的质量和他们的粉丝数量。截至2022年9月，在印度尼西亚的Instagram、TikTok和YouTube上，有159个创作者账户拥有超过1000万的粉丝。其中34个是Instagram账户，30个是YouTube账户，95个是TikTok账户。衡量网红质量的其他措施包括他们的帖子收到的评论和点赞的数量。

然而，印尼品牌在考虑与哪些网红合作时也有自己的衡量标准。其中一些指标包括不同社交媒体平台上的网红认知水平、网红关注率、网红可信度以及网红参与度。这些指标有助于品牌了解哪些影响者最受受众信任。根据最近的一项调查，在印度尼西亚，以绩效为导向的营销活动比以意识为导向的营销活动更常见，占整个营销活动的57%。虽然Facebook、Instagram和YouTube被认为是印尼网红最喜欢的平台，但Instagram是网红营销活动使用最多的社交媒体平台。

美妆产品备受青睐

近日，印尼纯素美容品牌Base宣布获得600万美元（约合4351万人民币）A轮融资，由Rakuten Ventures领投，Antler、East Ventures、Skystar Capital和Pegasus Tech Ventures等老股东跟投。本轮资金将用于拓展产品线、提升新技术、升级产品等方面。

据《美妆头条》新媒体观察，上个月，印尼电商平台 Social Bella 也宣布获得了 5000万美元融资（约合人民币3.63亿元），该平台主要为印尼当地客户们提供包括化妆品、护肤品、护发品、香水和美容工具等产品。

美妆领域接连获得资本认可，证明了印尼美妆市场的巨大潜力。

01 市场潜力巨大，获资本青睐

公开资料显示，Base成立于2019年，坚持精简护肤的理念，最初以DTC模式发家，现在注重线上线下全渠道业务融合。目前产品线已经扩张到洗面奶、爽肤水、保湿霜、精华、防晒、涂抹式面膜等六个类别，共16种产品。

在印尼纯素美容品牌Base和电商平台 Social Bella 获巨额融资的背后，实际上证明了整个印尼的美妆市场。

据悉，印尼是世界上最大的群岛国家，为第四人口大国，平均年龄为28.3岁美妆需求旺盛。受疫情影响电商平台普及，再加上年轻消费群体的扩大，美妆市场潜力巨大。根据GlobaData的推测，在2023年印尼的美妆市场可以达到105.1万亿印尼盾（约合507.6亿人民币）。并在2018年中，印尼的化妆品市场就已经达到了70.3万亿印尼盾（约合362.6亿人民币）。其中增长最大的是护肤行业，以9.6%的年复合持续增长。

无独有偶，Euromonitor的一项研究也表明，与其他行业相比，美妆个护行业在整个疫情期间保持弹性增长。在护发、身体护理和护肤品类巨大增长的推动下，印尼的美容市场到2025年预计将达到约100亿美元（约合710亿人民币），且每年的增长率约为6%。

除此之外，印尼GDP在以每年5%左右的增速稳步增长，被称为“世界未来第六大经济体”。在这一串串数据的背后，美妆市场蕴藏着极具开拓空间的消费力，自然得到了资本的重视。

一位长期跟踪美妆头条的资本人士向美妆品牌透露到，印尼人不仅多还年轻、爱上网爱社交的属性使得当地美妆市场增长迅速，敏锐的资本市场自然觉察到了这一机遇而快速涌入。而国际资本的加入又催生了当地美妆产业的快速发展，两者相辅相成，加速美妆市场崛起。

02 提早布局，外资品牌不断加码

实际上除了资本，巨大的市场也吸引了很多国际大牌入驻印尼，众多外资美妆品牌也早已提前布局，把目光投向了印尼美妆市场。

早些年，欧莱雅就在东南亚的印尼投资1亿欧元建起了其在全球最大的工厂,最高年产能达到5亿件。除此之外，欧莱雅还专门研发力适合印尼女性的产品，并采用小包装策略，迎合当地消费者。

爱茉莉太平洋的足迹更是遍布新加坡、马来西亚、越南、泰国、印度尼西亚五个国家，此外还专为东南亚女性推出了符合当地气候和文化的产品，并于去年进军东南亚网购商城“Shoppy”，希望借此打入印尼等市场，雪花秀也在印尼开设了东南亚最大旗舰店。

前不久，宝洁还宣布将与Shopee合作，在马来西亚和越南地区推出增强的虚拟家庭购物体验。宝洁还表示，这一举措将在7月和8月逐步印尼等国家推行，增强东南亚地区国家的购物体验。

此外，近几年在资生堂、雅诗兰黛等各大美妆企业财报中，东南亚市场（包括印尼、泰国等国家）成为新的增长亮点，被频频提起。雅诗兰黛就曾在财报中指出，亚太地区是其全球增长最快的市场。

年轻人口红利、日益普及的移动互联网趋势以及不断提升的电商渗透率，让印尼美妆市场的吸引力进一步放大，致使各大全球化妆品公司运用各种手段扩大各自在印尼的影响力，以期可以分到蛋糕。

03 跳出内卷往外卷，东南亚成出海第一站

印尼作为全球化妆品的热门市场之一，不只是成为众多外资品牌重点开发的“未来市场”，就连其归属地东南亚都成为本土美妆品牌的掘金地。

根据谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的《2019年东南亚数字经济报告》（e-Conomy SEA Report 2019），东南亚经济未来将以年均5%的速度增长，预计2030年将成为全球第四大经济体。

某跨境电商平台负责人透露到，在多种因素的推动下，东南亚市场成为了跨境卖家们争夺的重点市场，在众多品类之中，化妆品占据重要地位。在此情况之下，美妆头条记者就发现，多个本土美妆品牌都把东南亚美妆市场作为出海第一站。

公开资料显示，2020年完美日记就把有着广阔发展机遇的东南亚当作出海首站，设计海外官网出道即销量霸屏，先后夺得多个市场销售第一。花知晓也将出海重心放在了东南亚美妆市场，并在去年一举拿下双十一、双十二东南亚区域美妆品类销量亚军。此外，珂拉琪也已入住东南亚最大电商平台Shopee。伽蓝、上海家化、玛丽黛佳等品牌也都认为东南亚是其真正迈出“打开海外市场第一步”的不二之选。此外，一叶子、佰植萃、稚优泉、橘朵、御泥坊、诗佩妮、她素等多个本土美妆品牌出海足迹也都涉足东南亚。

作为第一批出海的新锐彩妆品牌之一，ZEESEA滋色品牌方告诉美妆头条记者，早在2020年，ZEESEA滋色就已开启“品牌出海”战略，多平台布局，先后在日本市场、北美市场取得较不错的成绩，目前东南亚作为新兴市场，也是其战略要地之一。

另外根据东南亚消费人群，ZEESEA滋色做不同的产品线区分，如唇部彩妆，会偏向丰唇、浓烈的色彩，而泰国则是一些日常、百搭的色彩更受欢迎。除了形成差异化的品牌特色，ZEESEA滋色还通过第三方平台、线下渠道、独立站形成一个流量闭环。在线上TikTok就主要针对东南亚地区用户，线下则选择印尼KK等知名连锁店。

新生代潮流国货彩妆INTO YOU负责海外运营的人员也告知记者，东南亚市场经济水平的增长进一步加速了当地消费者对于快消品的需求，在此情况之下，美妆品类受到欢迎，这是品牌选择东南亚市场的主要原因。其次，东南亚目前彩妆风向标的审美和风格与国内较为相似，人群适配度高，再加上出口成本对比出口发达国家来说成本更低，自然成为品牌关注的重点市场。在东南亚运营渠道上，INTO YOU重点以线上为主，主要集中在shopee电商平台。不过也会有一些其他的线下渠道，如彩妆集合店、药妆店、大型商超等。

除此之外，多个美妆品牌也表示，扎推出海究其根本有两个因素。第一是因为近两年国内电商增长率减缓且流量越来越贵。第二个原因是因为基于国内美妆当下的供应链与营销手段都占有优势，为了能让品牌业绩更上一层楼，出海就成为了很多美妆品牌的第一选择。

据《2021美妆行业趋势洞察报告》显示，国货美妆出海增长同比超10倍。从线上走红再到如今的集体扬帆出海，国货美妆纷纷跳出内卷往外卷，通过多渠道高密度的点位覆盖和差异化的服务去深耕东南亚美妆市场，围绕用户定制本土化产品以抢占当地用户心智，完成自己的“出海之路”。

管理咨询公司护肤专家刘雅尼则向记者表示，印尼美妆市场确实正在高度增长，同时中国电商在这近几年已经总结出了新的电商销售模式，从人群需求-种草-拔草，已经有了高度的经验值，这些是足以支撑国内品牌出海的优势。但唯一有个劣势是在于印尼是世界上最多的穆斯林国家，穆斯林人口超过2亿。在2019年10月17日，印尼的清真法正式生效。因此，出口印尼的化妆品和护肤品要获取清真认证证书，这样才会更受印尼消费者的欢迎。因此在原料原料、生产和检测过程以及品牌包装，需要因地制宜进行升级，才有机会做出更好的成绩。

诚如刘雅尼所说，在出海东南亚这件事情上伴随着机遇的是更多的挑战。毕竟东南亚作为一个多元化市场，每个国家的语言、宗教文化、政策都不相同，这就导致各细分品类竞争程度不一。所以在走出国门之后，怎么更好落地生根形成本土化就成为了众多美妆品牌接下来要思考的问题。

作者：界面财经

2023新年伊始，有不少日本卖家在多年的稳扎稳打之后考虑进入美国市场拓展业务;也有不少美国卖家在收获了汇率红利之后考虑进入到日本市场。在很多方面，这两个市场的差异化是非常大，这也是卖家在考虑进入到新市场初期最希望了解的信息。虽然差异化巨大，但是其中最根本的是了解消费者的购物行为。今天的文章就让我们来看一看日本和美国的消费者行为究竟有什么不同吧。

在进入消费者行为之前，让我首先了解一下日本和美国市场的相对竞争环境：

美国亚马逊占所有电子商务销售额约 38% 的市场份额。相对日本市场，美国市场更加稳定和成熟，拥有庞大的客户群体，覆盖了巨大的需求范围，无论是专业还是小众商品都拥有其它市场无法相比的用户群体。但是美国市场竞争激烈，平台上经营的卖家数量庞大，而且非常“卷”。因此，为了有效竞争，卖家经常使用激进的定价策略，例如提供折扣、优惠券或免费送货，以吸引买家和销量。然而，激励竞争的缺点就是它可能会导致卖家的利润率变薄。

日本市场竞争相对较低，与美国相比卖家较少。这可以使卖家更容易在市场上站稳脚跟，尽管在重视声誉和信任的市场中建立品牌仍然具有挑战性。日本消费者往往对品牌更忠诚，而且往往愿意为优质产品支付高价，尤其是那些在日本制造的产品。因此，能够在质量和可靠性方面树立品牌声誉的卖家往往能够在日本市场取得成功，即使价格更高。虽然在日本亚马逊上销售可以为卖家带来许多好处，但市场规模相对美国小了很多，而且亚马逊在日本电商的市场占有率只有10%左右。同时，语言和文化障碍以及复杂的法律和税务要求对卖家来说是不大不小的障碍。

那么下面我们就进入今天的主题，日本和美国消费者的购物行为分析：

沟通风格

在日本文化中，礼貌和形式是非常受重视的，这可以反映在他们的沟通方式上。日本消费者可能会使用更多的间接语言来表达自己，而不太可能直接表达他们的需求或偏好。相反，他们可能会使用更迂回的方式和更含糊的语言进行交流，暗示他们的需求或间接表达他们的需求。例如，

日本消费者可能不会说“我不喜欢这个产品”，而是说“这个产品可能不是我的偏好”。

日本消费者可能不会直接要求退款，而是会说“我想知道是否有办法解决这个问题。”

日本消费者不会说“这个产品太贵了”，而是会说“恐怕这有点超出我的价格范围”。

此外，日本消费者经常使用敬语，以表示对与他们交谈的人的尊重。比如：

当称呼他们不熟悉的人时，日本消费者可能会在他们的名字后面使用尊称“san”，例如“Smith-san”而不只是“Smith”。

在给客户服务代表写电子邮件或信息时，日本消费者可能会在他们所称呼的人的姓名前使用敬语短语“o-”，例如“o-Suzuki-san”以表示尊重。

如果日本消费者表示感谢或道歉，他们可能会使用敬语来表示额外的尊重。例如，他们可能会用“arigatou gozaimasu”而不是“arigatou”来表示“谢谢”，或者用“sumimasen deshita”而不是“sumimasen”来表示“对不起”。

相比之下，美国文化重视沟通的直接和清晰，美国消费者可能更愿意直截了当地说出自己的想法并表达自己的需求和偏好。美国消费者在交流中也可能使用更随意的语言，即使是与他们不熟悉的人交流，也可能更可能使用非正式的问候语，如“嘿!” 或“怎么了?” 而不是更正式的问候，如“早上好”或“您好，您好吗?”

了解不同文化之间的沟通方式差异可以帮助亚马逊卖家做出更好的商品页面安排和营销方式，与目标受众产生共鸣。例如，日本卖家可能希望在产品描述中使用更正式和礼貌的语言，并在营销声明中更加微妙。他们可能还想考虑在产品名称或描述中使用敬语，以表示对潜在客户的尊重。日本消费者通常重视传统和审美，因此产品listing应突出这些方面以吸引他们。

另一方面，美国卖家可能希望在产品描述中使用更直接和自信的语言，并专注于产品的主要功能和优势。他们可能还想考虑使用要点来突出关键卖点使listing易于浏览。美国消费者往往看重方便和快捷，因此产品listing应突出这些方面以吸引他们。

通过根据目标受众的沟通方式定制产品listing，亚马逊卖家可以创建更具吸引力和更有效的商品页面，更有可能提高转化率。

购物习惯

在日本，购物通常被视为一种社交活动，许多消费者喜欢逛实体店并与销售人员互动。相比之下，美国消费者倾向于优先考虑便利性，并可能选择在线购物以节省时间和精力。

日本消费者通常会提前计划他们的购物行程，全年有几个主要的送礼场合可以带动购物行为，包括元旦假期、情人节、白色情人节、母亲节、父亲节和年终送礼季。鉴于许多日本消费者都认真制定计划购物并且比较严格执行，零售商经常提供季节性促销和销售以配合这样的行为。此外，季节变化和文化节日也可能影响日本的购物习惯。

相比之下，虽然在美国也有某些节假日和事件推动购物行为，例如圣诞节和黑色星期五，但美国消费者倾向于全年购物，并且严重受到促销和打折的驱动。便利和速度对于美国消费者来说也是重要因素，他们可能会优先考虑在线购物和当日送达选项。

在决策速度上，日本消费者往往更有耐心，可能愿意花更多时间寻找合适的产品或折扣。相比之下，美国消费者可能更注重效率和速度，可能更容易做出快速的购买决定。

集体决策与个人决策

日本消费者在购买前往往会进行广泛的研究，他们往往更看重产品质量而不是价格。他们也更有可能在购买前使用社交媒体和博客来研究产品和阅读评论。相比之下，美国消费者倾向于优先考虑便利、价值和快速交付。他们更有可能做出冲动购买，并且通常优先考虑免费送货和轻松退货。

集体决策与个人决策：在日本，集体决策很普遍，消费者可能会在购买前征求朋友、家人和同事的意见。相比之下，美国消费者倾向于更独立地做出购买决定，并且可能依赖在线评论，而不是咨询他人。

因此，为了迎合日本的集体决策文化，卖家在营销工作中针对群体而不是个人可能更加有效。这可以通过强调社会效益或其他人的认可来实现，例如通过强调特定产品在家庭或关系密切的特定群体中的受欢迎程度或通过展示客户评论和评级来实现。此外，在目标群体中使用有影响力的人或意见领袖来推广产品也可以帮助建立对品牌或产品的信任和信心。

另一方面，在美国，由于个人决策更为普遍，因此通过吸引个人偏好和需求来进行营销可能会更有效。例如，强调产品在便利性、个性化或个性表达方面的优势。利用个性化的营销策略，例如基于以前的购买历史或浏览行为的定向广告或电子邮件活动也可能是有效的。

品牌的重要性

在日本，品牌忠诚度是影响消费者行为的重要因素，而这种品牌忠诚度在日本文化中根深蒂固。日本消费者通常对知名品牌有强烈的偏好，包括品牌声誉、质量和可信度。并且消费者也很愿意了解品牌的历史，并且愿意为品牌支付更高的价格。这在一定程度上是由于日本文化对社会和谐的重视，因为拥有一个可靠且受人尊敬的品牌可以向其他人表明消费者是负责任和值得信赖的。

不过，日本这种强烈的品牌意识可能使新品牌难以在市场上站稳脚跟。因此，对于瞄准日本消费者的卖家而言，建立品牌知名度和美誉度至关重要。这可以通过战略营销努力来实现，例如专注于优质产品、强调品牌声誉和可信度，以及利用品牌大使或有影响力的人来推广品牌。此外，提供卓越的客户服务和售后支持有助于在日本消费者中建立信任和忠诚度。

相比之下，虽然品牌忠诚度在美国仍然很重要，但美国消费者可能更愿意尝试新品牌和新产品。他们可能会优先考虑价格、便利性和功能等因素，而不是品牌声誉。此外，如果美国消费者发现更优惠的价格或者他们的需求或偏好发生变化，他们可能会更有可能更换品牌。

就亚马逊上投放广告而言，多种广告类型对日本和美国都有效。但是，我们必须指出，由于日本的品牌忠诚度较高，使用品牌推广广告来建立品牌知名度可能更有效，更加助于将品牌打造成日本消费者信赖和尊重的选择。 相比之下，在消费者可能更愿意尝试新品牌的美国，使用商品推广广告来突出商品的具体功能和优势永远是不错的选择。

送礼

送礼是日本文化的重要组成部分，一年四季都有很多以交换礼物为标志的场合。一些示例包括元旦、情人节、白色情人节、母亲节、父亲节和圣诞节。在日本，送礼通常是表达感激、表示尊重或加强关系的一种方式。

日本消费者倾向于花费大量的时间和金钱来选择合适的礼物，并且通常非常重视礼物的呈现方式。礼物通常包裹在华丽的包装中，赠送礼物的行为伴随着仪式化的鞠躬和表达感激之情。

相比之下，送礼在美国并不常见，通常仅限于特定的节日或活动，例如生日、圣诞节、婚礼和迎婴派对。美国消费者可能仍然重视礼物的质量，但可能不会那么重视礼物的呈现或送礼本身。

从营销的角度来看，了解送礼在日本文化中的重要性对于希望在日本开展业务的卖家来说非常重要。例如，制作特定的礼品套装或包装来迎合这个市场，或者使用特定的包装和展示技巧来吸引日本消费者的情感。在美国，卖家可能希望重点宣传他们的产品作为特定场合的理想礼物，并希望强调在线购物的便利性以及简单的礼品包装和运输选项，免费送货或轻松退货等功能，这对于加快消费者的礼品购买决策过程非常重要。

支付偏好

对于在日本经营的卖家，重要的是要准备好现金和银行转账，因为这些是日本最常用的付款方式。日本消费者也更可能使用移动支付，例如 Suica 和 PayPay，因此卖家也可以接受这些支付方式。

在日本，银行转账是消费者常用的支付方式。但是，当卖家通过银行转账收到付款时，他们需要等待付款结清才能完成订单。此过程可能需要几天时间，具体取决于银行和付款处理时间。因此，卖家在履行订单时可能需要考虑到这种延迟，并确保他们手头有足够的库存来满足订单，否则很容易收到差评和投诉。因此，日本卖家需要与客户就预计交货日期进行明确沟通，同时考虑到付款清算所需的时间。

在美国，信用卡付款是最流行的付款方式，因此设置卖家接受信用卡付款非常重要。此外，提供替代支付方式，如 PayPal 或 Apple Pay 越来越受美国消费者欢迎。

留评差异

日本消费者和美国消费者在提供产品评论的方式存在一些差异，也非常值得卖家的注意，这些差异包括：

评论习惯：与美国消费者相比，日本消费者倾向于留下更详细和冗长的产品评论。 而且日本消费者评论的产品(包括日常用品)范围更广。在日本，消费者通常会提供详细的描述性反馈，通常包括他们对产品体验的具体示例。日本消费者也倾向于高度重视客户服务，即使遇到产品问题，只要卖家响应迅速并帮助解决问题，他们也可能会留下正面评价。

相比之下，美国消费者可能更愿意提供简短、中肯的反馈，并且可能更关注产品的功能和性能，而不是整体体验。此外，美国消费者在遇到产品问题时更有可能留下负面评论，并可能期望卖家提供更高水平的响应和客户服务。

评论时间：在日本，消费者往往会等待更长时间才能留下评论，通常是在使用该产品一段时间之后。相比之下，美国消费者在收到产品后可能会更快地留下评论。

语言和语气：日本消费者留下的评论在语气上往往更正式和礼貌。出于文化的原因，即便他们遇到了质量问题，往往在评论上面相比美国消费者还是很客气的。但是，日本消费者在打分上却非常苛刻。这给很多中国卖家造成了反直觉的效果：为啥这个日本消费者留言不是很糟糕，但是打分如此之低呢?

相比之下，美国消费者可能更愿意提供简短、中肯的反馈，并且可能更关注产品的功能和性能，而不是整体体验。 此外，美国消费者在遇到产品问题时更有可能留下负面评论，并可能期望卖家提供更高水平的响应和客户服务。

产品期望：与美国消费者相比，日本消费者对产品质量和客户服务的期望可能更高。这意味着来自日本消费者的负面评论可能更为挑剔，对产品的声誉影响更大。即便他们的留言很客气，但是评分却很低。

虽然美国消费者对产品质量和客户服务也有期望，但他们可能对小问题更宽容，如果整体体验令人满意，他们也更有可能留下正面评价。但是，如果他们有特别负面的体验，他们也可能会留下可能影响产品声誉的批评性评论。总体而言，日本和美国消费者对产品质量和客户服务都有期望，但具体期望和反应可能会有所不同。

评论者人口统计：在每个市场中留下评论的消费者类型可能存在人口统计差异。在日本，年长的消费者更有可能留下评论。这是因为日本文化非常重视对权威和经验的尊重，这可以延伸到消费者对待评论的方式。年长的消费者被认为拥有更多的生活经验和智慧，他们更有可能被视为可靠的评论者，并且他们的意见会受到其他购物者的尊重。此外，年长的消费者可能更有可能花时间撰写详细而周到的评论，因为他们可能有更多的空闲时间或将其视为分享经验和帮助他人的一种方式。

在美国，年轻的消费者往往更积极地发表评论，尤其是在亚马逊这样的数字平台上。这可能部分是由于年轻消费者更依赖科技和在线交流，但也可能与年轻消费者更容易受到社交媒体和在线推荐的影响有关。此外，年轻的消费者可能更有可能与他人分享他们的体验，并将留下评论视为表达自己意见和影响市场的一种方式。

广告建议

根据以上的消费者行为分析，以下是我们给做亚马逊广告的亚马逊日本卖家和美国卖家一些建议：

对于亚马逊日本卖家：

考虑使用适合移动设备的广告和促销活动，因为日本消费者倾向于使用移动设备进行在线购物和移动支付。

制作广告时要考虑到文化差异和消费者行为，例如送礼场合的重要性以及对优质产品和品牌的偏好。

考虑使用本地化语言和信息来吸引日本消费者并提高广告效果。

对于美国卖家：

考虑使用引人注目的视觉效果和大胆的信息来吸引美国消费者的注意力，他们会接触大量广告并且注意力持续时间可能较短。

关注产品的优势以及它们如何满足目标受众的需求，因为美国消费者在购物时倾向于优先考虑速度和便利性。

考虑使用数据驱动的定位和优化来最大化广告的影响并确保它到达正确的受众。

总的来说，对于两个市场的亚马逊卖家来说，了解最新的广告趋势和策略，并持续监控和优化他们的活动以提高他们的投资回报率是很重要的。

亚马逊为卖家提供多种广告选项，包括商品推广 (SP)、品牌推广 (SB)、展示型推广 (SD) 和品牌视频推广 (SBV)。在广告类型方面，日本和美国卖家都可以使用这些选项，但具体策略和策略可能会因市场和消费者行为而异。

对于商品推广 (SP)，建议日本和美国卖家都使用它作为向搜索相关商品的消费者推广特定商品的一种方式。在日本，它可能在购物高峰期或与特定假期或活动相关的产品特别有效。在美国，它可以全年有效，特别是对于搜索量大或竞争激烈的产品。

品牌推广 (SB) 允许卖家推广他们的品牌和多种产品，在日本和美国市场上都有效。在日本，它可能对日本消费者知名和信任的品牌特别有效，因为他们往往对品牌更忠诚。在美国，它可以有效提高品牌知名度和考虑度。

展示型推广 (SD) 允许卖家将他们的广告定位到特定的受众，例如以前查看过他们的产品的人或具有相似兴趣或购买行为的人。在日本，SD 可能特别有效地吸引为特定场合或活动购物的消费者，以及再营销活动。在美国，它可以有效地推动目标受众的考虑和购买行为。

赞助品牌视频 (SBV) 是一个相对较新的选项，允许卖家创建短视频来展示他们的品牌和产品。在日本和美国市场，SBV 可以有效提高品牌知名度和考虑度，尤其是在年轻或更注重视觉的消费者中。

总体而言，具体的广告策略和策略可能会因产品、目标受众和特定市场而异，但混合使用这些广告类型对于亚马逊上的日本和美国卖家来说都是最佳的选择。

By 跨境电商

改革开放四十年，我国最大的收获首先是国家和民间积累了大量的财富（外汇存底长期居世界第一位）。

二是建立了中低端制造业在全球最完整的供应链。并让发达国家甚至世界都对我们的供应链产生了巨大的依赖，就如养了一只能下金蛋的鸡。但现在这只鸡可能要飞走了。

美国CNN报道：

2022年5月12日，亚洲东盟十国首脑已经齐聚华盛顿，准备出席美国东盟峰会，白宫称，本次峰会将是东盟成立45年以来首次所有领导人齐聚华盛顿的盛会，东盟首脑将与美国正副总统、国务卿、商务部长，贸易代表，以及各大企业高管会面。

议程为剥离所有中国供应链，对接美国企业与东盟，把目前美国产业链上所需要的的各个产品环节，都摊出来给东盟看，东盟十国可以根据自己的能力，挑选出能够承接的部分。

对于暂时还承接不下来的，美国要求美企可以做有限技术转移。政府还提供了1.5亿美元的资金扶持。

这让人想起了当年中国获得美欧最惠国待遇并进入wto的情景，如果美国当年不给我国最惠国待遇，不支持我国进入美国主导的wto，那么我们就无法融入国际贸易体系，无法获得近三十年的高速发展，无法成为世界工厂，并建立中低端的供应链体系。也就没有如今的百姓生活水平和国际地位。

现如今美国要限制甚至围堵中国，遏制中国的发展，彻底与中国的供应链脱钩，它能成功吗？会给我们带来什么后果呢？我们先看看东盟十国的情况。

东南亚十国有近七亿人口，且人口结构非常年轻。东南亚都是亚裔人种，非常适合从事中低端产业如纺织，鞋业，手袋，电子等行业。

东南亚十国大多属于发展中国家，劳动力成本低，且东南亚基本都是市场经济国家，在意识形态上属于民主国家，符合美欧日韩等国家提出的“价值观供应链”要求。从这些条件来看，东南亚自身的基础是有能力接受中国中低端供应链转移的，如果再加上美欧日韩等国的资金、技术支持，和大量订单，这种转移应该不存在任何困难。更何况因为劳动力成本等问题，中国大量台资港资企业早就自发转移到了越南柬埔寨等东南亚国家，在供应链上打下了一定的基础。而亚洲金融中心也正由香港转移新加坡。

有人说这是美国新版的马歇尔计划，其实我们只要回看我国进入wto后高速发展这段历程就能明白，这只不过是美国又在重复它以前的操作，他们驾轻就熟，很有经验。

如果这次东盟十国供应链转移成功，对我国会产生什么后果呢？后果是非常可怕的。

我国从本质上来讲还是一个发展中国家，高科技的核心技术几乎都不在自己手中，随时会被欧美等国卡脖子，中兴、华为被制裁事件很能说明问题。而我们自己的创新能力严重不足，这涉及到我国文化和教育的深层次问题，在一个相当长的时间内无法解决。

国家虽然早就认识到了这些问题，也出台了很多扶持政策，鼓励企业自主创新，发展高科技，进行产业升级。比如2008年广东提出的腾笼换鸟计划，就是政府要限制低端产业发展，鼓励高科技企业，但收效甚微。如果在产业升级还未能实现的情况下，中低端产业供应链全面外移，绝大数外资企业就彻底离开了，大量人员会失业。外贸进出口将会遭受严重打击，外汇收入将迅速降低。中国经济三驾马车中最强劲的外贸就基本跛脚了，这会涉及到亿万人的生存问题。

当年美国制裁中兴公司，高层以制裁会导致中兴及相关企业近十几万员工失业为由，希望特朗普总统能放一码，不然会影响到近十几万个家庭的生计，特朗普答应了。

如果这次是供应链全面脱钩，后果就不只是一个中兴公司的问题，而是千百个中兴的问题。那些人的房贷车贷，子女教育，父母养老等如何解决？由此还会导致金融领域系统性风险，甚至社会稳定。

以前我们通过市场换技术的方式，从外资企业获得很多我国急需的各种技术，随着供应链的脱钩，以后就再也没有这个可能了。

国际方面，我们可能由如今全球第二的经济体跌落下来。没有了巨额的外贸顺差，我国的很多国际关系也无法维持，国际地位会受到极大削弱。俄罗斯被欧美制裁后的惨状就在眼前，何况在很多领域如粮食能源等自给上，我们远不如俄罗斯。

外贸断崖式下跌

2023年2月2日，商务部新闻发布说：我国外贸领域主要矛盾由前两年的供应链受阻、履约能力不足，转变为外需不足、订单下降。意思就是前两年有订单，但因为防疫等原因做不出来，现在是订单正在减少、流失。

订单都去了哪里呢？看看下面的信息和数据，应该就明白了:订单转移到其他国家去了。

一，2019年欧盟投资东南亚61亿欧元，2021年欧盟投资东南亚265亿美元，增长强劲。

二，2022年三月份以来印尼出口同比增速超过了40%，越南超过了30%，马来西亚，泰国，菲律宾都超过了20%。订单正在快速向东南亚等国转移。

三，越南2022年GDP增长8.02%，其中制造业增长8.1%，服务业增长9.9%。

四，去年第四季度，美国从中国进口大幅下跌，跌幅超过20%以上。而同期从加拿大墨西哥韩国和东盟进口大幅增长。2022年美国进口总量并未下降。

五，中国2023年春季外贸订单总体下降40%，其中传统产品下降超50%，外贸企业出国抢单，收效甚微。

六，欧洲取代中国成为美国第一大进口来源地，2022年1～9月，美国从欧洲进口4490亿美元，从中国进口4180亿美元。第二大为北美联盟如加拿大、墨西哥，中国降为第三。

七，印度将成为苹果生产和营收的新增长点，产能将由现在的5～7%增长到25%，中国大陆现在占50%。东盟和印度以劳动密集型为主的配套供应链基本可以成型。

八，美日荷三国共同制裁中国芯片产业，戴尔公司将在2024年弃用中国产芯片，并准备在2025年把一半产能移到印度和越南。

九，索尼将把在中国的产能的90%移往泰国。

十，日本东芝在中国的24个城市，33家工厂与研发机构，都将会在今年12月底关闭，其中研发机构于精密零部件生产将会返回日本，电器业务全部转往越南，这应该是东芝关闭在大连的电视工厂之后，又一次大规模撤退了。

以上的信息和数据，说明供应链正在从中国外移，主要是移往东盟和印度，还有欧美。

据德国媒体报道，虽然中国开放了疫情防控，但欧盟投资者仍然开始冷淡中国，青睐东南亚国家。和中国脱钩，产业链多样化决策已经做出，而东南亚是其中重要组成部分。口罩三年，欧盟投资者们认为中国变得不可预测，不可信赖，并且效率也不再是那么高了。部分供应链还回到东欧如波兰，克罗地亚等国家，那里的成本已经低于中国。

欧洲投资者认为，一但如果台海出现战事，欧洲投资者的利益会出现巨大风险，因为那时欧洲不可能不跟随美国一致行动，比如对俄罗斯那样的经济制裁。欧洲的投资者们当然会考虑这个问题。且欧盟最近表态跟进美日荷合作的对中国的芯片制裁。

如果说欧洲投资者们还在中美之间有所摇摆，争取左右逢源，利益最大化。而日本则是铁了心跟定美国，站到了中国的对立面，它们的供应链转移更加快速彻底。

美国由奥巴马最早提出的亚太再平衡战略和TPP供应链战略，如今在拜登手上开始了实施，并且对中国更加严苛，比如近期对中国的芯片产业，和对华为公司都实施了致命的制裁措施。TPP现已经扩展为IPEF（印太经济框架），再加上大西洋经济圈（欧美），北美经济圈（美，墨，加），围堵中国经济已经形成闭环，供应链转移出中国已成定局。

一个时代的缩影——东莞

眼下，有着“世界工厂”的东莞正在上演着令人唏嘘的一幕幕，传统外贸萎缩，工厂倒闭，工人失业…..特别是许多老牌工厂的“消失”让不少业内人士感到遗憾，因为它们的辉煌也曾代表着外贸出口的发展。

1.东莞老牌外贸工厂宣布结业

1月10日，东莞最大内衣厂—东莞高高制衣有限公司宣布结业，并且要求住宿员工一个星期内全部带行李离场。

根据结业公告显示，该公司因自身经营问题和受内外部环境等各方面综合因素影响，一直负重前行，客户订单急剧萎缩，造成公司经营困难，举步维艰。虽然已采取减省成本，开发内销市场等一系列措施自救，但最终难以维继，经慎重考虑，决定于2023年1月10日（星期二）宣布结业。

据资料显示，东莞高高制衣有限公司是在2011年由1980年成立的东莞高高制衣厂就地转型升级而成立的外资企业，是香港高华集团在中国东莞的全资附属子公司。工厂专为国际高端内衣品牌代工，经过多年来的不断发展，已由当初的几十人发展至目前的数千人，全公司总面积达上万平方米，公司的产品曾在欧美市场上占据了较大的份额。

（图片来源：网络）

并且，该公司每年的内衣产量高达数千万计，更是成为全球知名品牌高级内衣制造商的首选合作伙伴。

有知情人士表示：“这个厂以前叫种子厂，开了30多年了，最早在东莞总站，最辉煌的时候员工差不多上万，现在也有1700多人。”

但关于这上千员工的经济补偿金及其他合法权益等问题，东莞高高制衣有限公司也在决定中表示会积极配合员工通过法律途径解决。

据了解，员工代表曾和老板谈了3次都没有赔偿方案，工厂已经没钱了。

有员工表示：“现在厂里一分钱都没有补偿。1700多人可都在等着回家过年呢。”、“东莞高高、高芬、三惟正三个制衣厂都是同一个老板 ，老板是香港人，工厂很正规，实行双休制，完全按劳动法来，五险一金全交，但是没想到这样的工厂也没有劳动补偿。”

而临近过年期间，有些工人因为拿不到而无法回家过年，也为明年的生机而担忧。但好在相关部门在全力处理双方的劳动纠纷，并组织多家企业进厂现场招聘，尽量为有需求的工人安排就业。

其实，东莞高高制衣有限公司在当地一直有着不错的口碑，福利待遇高，平均薪资高，且做满十五年的员工甚至会配发一块纯金的小金牌。

（图片来源：今日头条截图）

但如今的倒闭结业也让员工们感慨不已，因为这里曾是许多人工作和生活的记忆。

2.无数东莞工厂老板曾日夜无眠

在这段时间，有关东莞高高制衣有限公司的各种消息也传得沸沸扬扬。

有人说工厂早就转移到斯里兰卡了，且东南亚工资几乎都是1000多，国外工人便宜多。

（图片来源：今日头条截图）

“疫情之下工人也要理解，去年高埗多次封控，工资、房租、社保照付，老板也是夜夜难眠。”有人说道。

而在2022年这年也并非东莞高高制衣工厂老板难眠，更是诸多东莞工厂老板的难眠之年。当时，国内外环境严峻复杂，上游高价难顶，下游需求暴跌。整个行业进入了一个普遍亏损的周期，形势远比想象的要恶劣。

仅在2022年就已经有不少企业宣布停产结业和放假，其中就有许多熟为人知的老牌工厂：

三月，虎门镇南栅国际文具厂，曾经的万人大厂，生产的文具曾占世界比例60%，因疫情原因，负债累累宣布倒闭。

七月，东莞库珀电子厂，曾经的东莞500强企业，辉煌时6000多人的工厂，结业时只剩千余人；

七月，东莞精励塑胶电子，30多年的玩具老厂宣布结业。

八月，东莞爱高电业，经营了36年的老厂，辉煌时两万多人的大厂，因债台高筑，不堪重负而宣布结业。

………

有不完全统计的数据表示，上半年东莞倒闭的工厂超过3000家。

这组数据虽然不完全准确，但足以证明2022年的东莞传统外贸出口制造业有多艰难，有业内人士对此总结道：“出货难！”、“资金难！”、“行情难！”

“东莞已不是当年的东莞了，今非昔比。”

据了解，当前依旧有许多东莞工厂正在负重前行，有些工厂则摇摇欲坠，随时可能倒闭。

九十年代初的中国正是人口红利爆发的年代，大批批的劳动力密集型企业在东莞落户，数十万电子厂、家具厂、塑料厂、玩具厂更在东莞得到发展，数十年的经过快速的发展，让东莞挤身新一线大城市，2022年全年GDP预计超1.1万亿元。

但三年的疫情加速了东莞的转型发展，大量的低端制造业逐渐被淘汰，人口红利逐渐消退。且有数据显示，东莞的人口流失率高达41.8%，有人背井离乡选择了更大的城市，有人选择退居二三线老家。

现在的东莞工厂更是大量的搬迁，倒闭。曾经的万人工厂变成千人，甚至百人工厂。

如果供应链一旦撤离脱钩，想让它再回来，就不是几年十几年的问题，而是几十年的问题。

事到临头，不得不思，细思极恐。

By 子铭、跨境电商

2020年，外贸企业一片哀嚎。

在温州，一位外贸鞋企老板为了补充现金流，把杭州房子卖了，估摸着可以撑半年以上；在绍兴，一位纺织企业国际贸易部经理说，和英国客户一再确认无误的订单，在查尔斯王子被查出新冠肺炎阳性之后，订单没了；上海一家不锈钢公司外贸员说同事之间有了一个新的笑话：疫情发生前，要考虑客户的信用问题，但疫情发生后，发货后客户公司还在不在都是个问题。

2019年，中国全年出口17.23万亿元，是世界第一大贸易出口国。但2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，多个国家采取了封锁国境等防疫措施，中国外贸出口订单大幅减少，外贸企业正遭遇危机。

不过，外贸人也在尽己所能开展自救：一方面开源，鼓励业务员开拓内销市场，另一方面节流，缩减开支，停工减产。他们相信，渡过难关之后，终将迎来春暖花开。

温州鞋企老板：把杭州房子卖了400万，可以撑半年以上

浙江温州，素有“中国鞋都”之称，截至2019年底，这里有外贸出口鞋企800多家，年出口量8.21亿双。

2020年疫情之下，温州鞋企面临巨大的困难。特别是随着疫情在全球蔓延，外贸出口企业的订单断崖式下滑，一批中小企业面临生存危机。

刘建业是温州一家外贸出口鞋企的老板，在温州开鞋厂已有十年。4月2日，他在接受《每日经济新闻》记者采访时说，2020年是最困难的一年，将会有一批企业熬不下去，他的企业也面临资金链断裂的危险。

为此，刘建业已经把在杭州的一套房子卖掉，用于维持公司的正常运转。他说，只有活下来，才能等到春暖花开。

温州鞋都三期，每一栋厂房都有很多鞋企

图片来源：每经记者 于垚峰 摄

温州外贸出口鞋企老板刘建业的自述：

我是江西上饶人，2020年是我在温州开鞋厂的第十年。十年打拼，如今我在温州鞋都三期租了一层厂房，面积一千多平方米，有员工近一百人。厂子有一条生产线，主要生产女鞋，每年生产鞋子四十多万双，主要出口到南非。

在去温州开鞋厂之前，我在杭州做了五年的服装外贸生意，客户主要在非洲。那个时候是单纯做贸易，相对轻资产，只是在中间环节赚一些差价。当手上有了客户资源和出口渠道之后，我就开始进入生产制造端。

经过近半年的市场考察，2011年，我带着在杭州赚到的200万元来到温州，租厂房、买设备、招工人，开始进入制鞋领域。前三年，也遇到过不少坎坷，稍有不慎，工厂就可能面临关停的危险。

2014年之后，公司的发展就比较顺利了，每年都可以实现一百多万元的利润。我在温州成了家，也买了房。2018年，因为对杭州有着深厚的感情，并且我还想着有一天，可能会把事业发展到杭州，因此就在杭州又买了一套房。

现在回头看，我到温州开鞋厂后，正是温州鞋业发展最好的时段，鞋都三期的面积在不断扩大，厂房一栋一栋建起来。在这里，投资建厂比在任何地方都方便，相对来说投入也更低，大部分小型鞋厂的厂房都是租的，有的租两层，有的租一层，视自己的需要决定。所有的原材料都可以在当地采购到，综合成本是最低的。

来温州务工的人也比较多，招工相对容易。有很多工厂的员工都是亲戚或者老乡关系，我厂里有很多工人就是江西的老乡，有来自上饶的，也有来自抚州的，他们到我的厂里来打工，也有对老乡的信任在里面。

我厂里有很多员工是从我一开厂就在这里上班的，还有几对夫妻职工，因为在一起工作相爱结婚，他们的婚礼我都会去参加。看着他们幸福的笑脸，我想到的是，我和他们不止是雇佣关系，还有兄弟姐妹一样的情分。我希望自己的鞋厂可以一直开下去，让他们在这儿干到退休。

谁都想不到，危机来得这么突然。

2020年1月18日，我们厂上完最后一天班放春节假期。实际上，这在温州已经算比较晚放假的了。我对员工们说，今年的订单任务比较紧张，春节放假半个月，2月3日，我们就正式上班。

就在春节期间，新冠肺炎疫情暴发，温州又是除湖北各市之外，全国疫情最严重的城市之一，也是复工最晚的城市之一。整个2月，我们的员工全部放假。而这个时候，国外的客商不断地催促我们，询问我们什么时候可以恢复生产，但是我也一直没法回复对方。

鞋企订单减少，生产线减产

图片来源：每经记者 于垚峰 摄

3月3日，员工开始陆续返厂，复工复产。我有一个客户还派人到了温州，在现场催促我们加班加点完成订单。

但是有一天，客户派出的人员撤回去了。这个时候，国外的疫情开始愈发严重，全球有近百个国家开始实行各种管控，疫情严重的国家甚至实行了封锁国境的政策。我手上接到的近半年的订单几乎都被取消了。

3月份生产出来的一批1万多双鞋子，准备发给客户，但是客户不要了，连订金也不要了。对方告诉我，这些鞋子即使收到了，也卖不出去了。现在人们的出行已经开始被限制，违约是损失最小的选择。

当然，这只是一个违约的订单，现在我手上还有少量的订单没有取消，但是我现在陷入了两难的境地，有一些订单，我不知道是不是要正常进行生产。我很怕如果非洲疫情无法控制，我的客户宁愿违约不要鞋子也是有可能的，那我的损失将会更大。

有一些亲友在知道我的情况后主动找到我，说想找我买一些鞋子，帮我消化一些库存。但是他们不知道，卖到国外的鞋子无论是从工艺设计上，还是从尺寸上，都和国内的鞋子有太大的区别，那些鞋子没法在国内销售。

受疫情影响，国外一些客户自身也出现了问题。我现在面临的最大问题是，有一部分货款收不回来，还有一批鞋子积压在仓库，这对于一个企业来说，相当于断了资金流。而我还要支付员工的工资和供应商的货款。

3月下旬以来，我整晚整晚睡不着。我不得不考虑一个问题，现在该怎么办？咬牙坚持下去，又该如何坚持？还是放弃现在的企业，解散工人，卖掉机器，及时止损？

2020年春节一过，我就40岁了。在这个本该不惑的年纪，我却遭遇了人生中最大的困惑。我也有一些开鞋厂的朋友，我也会去找他们交流，看看他们有没有更好的办法。

我有一个做外贸出口克罗地亚的朋友。他的工厂有八十多个工人，订单已经全部没有了，他已经关停了工厂。他说，一个月六七十万的开支，没有销售根本就撑不下去。转内销也不容易，相当于一切都要从头再来，何况现在内销的鞋企本身也遇到了很大的困难。

堆积在楼道里已装盒的鞋子

图片来源：每经记者 于垚峰 摄

在和朋友们的交流中，我自己明白，现在的困难是所有人都困难，只有在这个时候活下去，等到疫情结束才有翻身的机会。

我决定，再怎么样也要先活下来。第一就是控制成本，减少支出。我让员工从原来的每个月休息一天，到现在实行一周双休，员工工资相应减少，如果有员工觉得工资减少想要离开，我也不强求。但是留下来的员工，等到以后效益好转，工厂一定不会亏待他们；第二是加强研发适合内销的鞋子，鼓励员工利用各自的渠道带动销售，全员上岗卖鞋。

这是我自己的工厂，现在厂里的资金遇到了巨大的困难，我和家里商量之后，决定把杭州的房子卖了，大概能筹到四百多万元，可以支撑我们工厂半年以上。

疫情之下，这是所有企业的困难，并且也是我开厂后遇到的最大的困难，想要趟过去没有那么容易，也并不是去开个网店、搞个直播带货就可以把货卖出去。毕竟老罗、李佳琦这样的人，在全国只是凤毛麟角。

所以我决定，把自己的房子卖了，这本身也是我的投资资产，现在把这部分资产投到我的企业，是因为我要在这个领域里活下来。并且我相信，能渡过难关的企业，一定可以迎来春暖花开。

绍兴纺织外贸经理：查尔斯王子确诊后，谈得好好的英国客户直接取消了订单

绍兴市柯桥区商务局数据显示，截至2019年年末，柯桥有4656家外贸企业，其中89.3%主营纺织面料产品，年产值50万美元以下有2000家。

新冠肺炎疫情在全球蔓延，撤单潮、订单荒接踵而至，出口额锐减。作为世界纺织面料的集散中心，柯桥中国轻纺城的外贸商户们成了直接的“受害者”。

绍兴柯桥中国轻纺城市场

图片来源：每经记者 沈溦 摄

绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理的自述：

我从事纺织外贸行业快三十年，在现在这家公司就职也快二十年了。尽管外贸形势也有过大大小小的波动，但不得不说，像这样全行业的危机还是头一次见。

我们公司属于柯桥区规模比较大的几家印染企业，在全国印染企业里，也是排名靠前的，每年营收超过8亿元，员工超过千人。

印染处于纺织面料产业链的中间环节，上游是坯布生产企业，下游是服装企业。我们一方面自营纺织面料外贸，另一方面也承接大量的生产加工。

由于印染产业升级的需求，从2018年开始，我们印染板块直接关停了老厂，在划定的聚集区域内建造新厂，建设周期近一年，投资超过5亿元，直到2019年11月开始试生产，至今不过5个月。原本信心十足准备加快生产，但疫情造成的危机可以说一而再、再而三给我们造成打击。

2019年，我们自营的外贸出口额达到2800万美元，创下新高。2020年1～3月，我们自营外贸出口额分别是272万美元、364万美元和20万美元，而且按照手中现有的订单量估计，接下来至少三个月内，这块的收入不会超过3月份。

绍兴柯桥轻纺生产车间

图片来源：赵炜 摄

事实上，2019年整个轻纺城的外贸增长乐观，从我们的订单量来看形势也喜人。2020年前两个月出口环比增长，一方面是正逢国外春季订单潮，另一方面也得益于我们自备原料的完善。可以说，国内新冠疫情暴发后，我们还是比较淡定，生产一直没有停，前期订单也比较充足。2月急着恢复印染生产，我们也通过从外地包车接回员工，恢复了70%的产能。

但3月以后，国外疫情蔓延，各国几乎是一天一变，从意大利、西班牙等欧洲国家开始，美国也率先大量关店，面料订单出现大面积撤单，后续欧洲国家也全面升级防疫措施。可以说，3月中下旬开始，欧美地区的订单几乎停滞。

我记得很清楚，就在英国查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之前，我跟英国客户在邮件往来中一再确认订单生产的问题，对方也一再确认不会取消。结果第二天查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之后，对方直接告知，由于英国防疫措施升级，公司需要关闭所有门店和生产工厂，所有员工将居家隔离办公，即使产品发货也无人接收和生产，导致订单不得不取消。

绍兴柯桥中国轻纺城市场

图片来源：赵炜 摄

类似的遭遇在以出口欧美市场为主的轻纺城外贸商户中非常普遍。许多客户即使已经付了25%的定金，仍然要求中止交易，大规模关店对客户也是难以负担的重压。比如我们在西班牙的重要客户中就有全球知名的快消品牌ZARA，眼下他们已经暂关三千多家门店。

“幸运”的厂家，是那些还没有来得及大规模生产就确认了订单取消的，没有出现大规模存货，损失还算小一些。到目前为止，我们情况还算好，但也有了价值两三百万美元的库存积压。因为面料产品的特殊性，很多商家都是独家订制，一旦过季，这些库存即使能够处理，减值率也超过七成。

我们了解到，一家原本是柯桥区多年出口冠军的纺织面料企业，由于最大的出口市场在美国，在订单临时撤销前已生产完毕，大批量的订单取消直接对企业正常运营产生了影响。现在暂时不清楚它是否已经停产，但这家公司的库存积压严重导致资金流困难已经在业内传开。

随后的打击来自非洲市场，除了欧美，我们在多哥、贝宁、尼日利亚等非洲市场的男装面料出口也占了很大的份额。原本欧洲市场出现问题后，只要非洲市场能继续正常运转，我们还能勉强维持，但外汇管制导致现在这条路也严重受阻。

在全球疫情蔓延后，非洲国家由于外汇储备少，为防止外汇危机，现在实行的政策是，每次交易外汇流出单笔不超过1万美元。而我们出口非洲，一个集装箱（的产品）价值就超过十万美元。货物交易无法收回现金，这样的生意不敢做，因此非洲订单也不得不取消。

事实上，现在对我们外贸企业来说，最大的困扰并不是没有订单，而是有订单也不敢接。现在疫情是一天一变，比如，现在部分海路货运还是畅通的，而最新的消息说，有的货运船发现有船员出现新冠病毒阳性，如果这样的现象蔓延，那后续即使外贸出口仍有需求，物流无法运输，产品加工完毕就成了库存砸在手里，反而加重企业负担。

绍兴柯桥中国轻纺城市场

图片来源：赵炜 摄

目前我们印染工厂专营外贸的生产线已经处于半停工状态，内销板块也仅剩“一口气”的状态，资金流开始枯竭。最新管理层决定，后续停工、裁员将陆续实施，优秀员工发放1800元的最低标准月工资，部分员工则只能安排下岗。

我们负责对接客户的外贸经理现在做得最多的就是和客户“联络感情”，每天发给客户的不是订单而是口罩，每天和客户视频聊天，关注一下对方的情况，聊聊生活，加深交流。

事实上，纺织面料行业以产定销的特性较为普遍，单纯的外贸企业甚至只要订单并未正式生产，那么成本几乎可以忽略不计，现在更多可能是蛰伏等待回暖，而类似我们这样目前还兼顾生产的企业，资金压力则会越来越大，后续如果疫情持续时间长，那么出现行业洗牌难以避免。

现在对我们来说，好消息是客户并未流失，甚至可能因为深入交流，双方关系更加牢固，一些原有的市场份额可能因为有企业退出，我们可以去争取。在全球疫情蔓延导致需求端停滞的情况下，我国及时控制疫情，使我们的生产端能够随时做好准备。一旦需求回暖，相信我们的供应链恢复得最快，而且各类原料成本也在降低。对企业来说，抓准时机很重要。

但困难就在于，谁也无法确切把握疫情何时过去，需求端能否迅速恢复，针对这样的情况，我们一方面鼓励业务员增加内销业务的市场开拓，另一方面则是节流，也就是缩减开支，停工减产。

上海不锈钢公司外贸员：发货后，客户还在不在都是问题

上海是国内重要的外贸出口中心，海外疫情的发展，给很多普通外贸员的收入带来了巨大影响。

小王是上海一位从事不锈钢出口业务的外贸员。他告诉《每日经济新闻》记者，受海外疫情影响，阿里巴巴国际站上，询单数量下降了五成，特别是欧洲和美国客户，下降幅度很明显。但企业还在勉强维持。

堆放在仓库的不锈钢卷

图片来源：受访者供图

上海某不锈钢公司外贸员小王的自述：

我做了四、五年外贸员。个人感觉，当下没有哪个行业比做外贸更难的了。

开单难，客户收货难，公司收款难。我们外贸员是底薪加提成，不开单基本上没有提成收入。但是现在欧洲、美国疫情这么严重，开拓市场困难，老客户的需求也下降或者延迟了。

前段时间，公司的几个大客户收货、付款出现问题了，老板焦头烂额，甚至都在向亲戚借钱周转了。

我们是做不锈钢生意的，这个行业跟镍金属价格走势息息相关，现在镍价节节走低，很多有意向的老客户都在等待时机，开单就更难了。

特别是节前镍价创下新低，很多外贸公司都囤了一大笔货。没想到，疫情发生后需求更少，镍价进一步降低，公司产品价格也跟着下降。比如304不锈钢，年前基价是1.36万/吨，现在大约是1.18万/吨，1000吨就相差180万元。何况我们还不止1000吨。

外贸公司主要使用阿里巴巴国际站以及参加各种展会宣传。虽说展会一般不会直接成交，但可以扩大公司知名度和客户信任度。现在受疫情影响，展会基本都停了。客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有，就是比之前少了很多。特别是欧洲和美国客户，降幅很明显。

客户询盘后，公司会自动给各外贸员分配。欧洲和美国客户少了，现在询盘的主要是一些非洲和印度客户，但我们也怕碰到骗子，需要自己筛选判断。与欧美客户相比，印度客户基本上“钱不多”，总是要求最低价，即使做成了利润也不高。

除了公司分配的资源，我们也会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资源。美国公司公开信息比较全，一般都能找到联系方式。其他地区的，想找联系方式就比较难了。

总之，疫情期间，拓展新客户无比困难。如果没有老客户资源，都不敢想象怎么开单。现在的工作核心，还是维护好老客户。比如我们给老客户送样品的时候，都会夹送口罩等防疫产品。

即使这样，老客户的需求也仅为平时三成。正常情况下会订10万美元的货，现在就订3万美元，还一直不肯下单。为了催老客户下单，邮件催，越洋电话催，电话交流完，不清楚的地方再通过邮件确认，“赶紧下单，现在是最低价，等我们内销做起来就没这个价格了”。

但是需求下降，客户那边也困难。疫情之下，欧洲人、北美人都宅在家里，消费、生产都是问题。

现在海外疫情蔓延，即使开单了，也怕客户不能收货。

前几天有位刚付款的俄罗斯客户，他的货2月初就到港口了，但是一直没有提货。船舶停在港口，每天的堆存费都是不小的支出。可没办法呀，催了好多遍，客户资金实在周转不开。要不然，干嘛每天多付那么多堆存费。直到3月底，船公司那边要退运了，俄罗斯客户才把货款结清了。幸亏早点结清，要不然俄罗斯3月底开始放假，货款拖到什么时候就无法预估了。

所以我们外贸员有时候相互之间开玩笑说，疫情发生前，要考虑客户的信用问题。疫情发生后，信用问题都是次要的，发货后客户公司还在不在都是个问题。国外疫情这么严重，很多因素也是客户自身不能控制的。

前几天，有位客户有了下单意向。可是，这位客户要的不锈钢卷板规模并不大，本身实力似乎也并不强。而公司要求我们，现在下单要付定金、发货前付完尾款，对合作不多的小客户还要提高利润。条件更苛刻，客户能同意吗？

或许公司老板也有自己的难处。3月份以来，就遇到各种客户拒付、毁单、不提货的事情。几个大客户都出现问题了，搞得老板焦头烂额。不锈钢行业，产品都是国企大厂，公司只是负责海外销售，一旦客户毁单，那损失就大了。昨天就有客户说要取消订单，还好没有排产，也就答应了。

在我看来，我们老板的资金实力还是有的，不过很多同行怕是要濒临破产。现在新单难做，今年的收入肯定是要大幅缩水。目前最核心的，还是守住老客户。

记者手记 | 他们选择穷尽一切办法生存下去

温州鞋都三期工业园内，一家外贸出口鞋企的总经理办公室，老板一手抽着烟，一手拿着笔在桌上敲敲划划。他勉强挤出一丝笑容说，订单没了，普遍陷入困境，他也感觉前路迷茫。

另一位老板说，这次疫情中有可能会倒掉四分之一的企业。事实上，已经有很多外贸企业在裁员，甚至直接关停工厂、处理机器、解散员工。

不过，我们在采访过程中，既看到了有裁员关停的企业，也看到了不少企业借债甚至变卖房产进行自救。

在困难面前，更多的企业选择坚守，选择穷尽一切办法生存下去，让员工有生存的倚靠，对社会尽最大的责任。

一名普通的外贸业务员告诉记者，早上，他刚刚给自己的大客户们寄去了几百只口罩。“都是几年甚至几十年的老客户，在我们有困难的时候，他们也表示理解，一再宽容期限。现在疫情蔓延，正是抱团取暖的时候。”

柯桥轻纺城经营者们并没有“清闲”，外贸有难度，就瞧瞧内销市场，市场人少了，就试试网上直播，还有人多做些研发，问一问原料进价，囤一些货，有条件的改一改生产线，加码口罩订单。对于这些从“路边摊”一路走来的专业市场，迎难开拓不是一朝之事，但也并非日暮途远。

2021年，订单暴涨但航运费用也暴涨

“我们以前一个货柜到印尼是300美金，现在涨到了2000多美金，涨了六七倍。”

　　义乌市天鹏国际货运代理有限公司总经理楼磊最近有点苦恼。他告诉第一财经记者，由于严重缺集装箱和舱位，海运的费用在过去一个月里“水涨船高”。面对着旺盛的出口市场，不少出口商不得不选择等待和观望。

　　“有的货柜总价值可能就5万～6万元人民币，运费都涨到数万元了，让成本直接增加了3成！”楼磊坦言，最近海外市场需求确实出现了不同幅度的反弹，但由于成本高、订舱位和集装箱难找，提前订了一个月了，都还没有船公司过来，导致他们公司的业务量被压制着——本以为会随市场增加的生意，实际却同比下降了三成左右。

　　因为圣诞节，以往的此时都是每年的出口旺季，但用楼磊的话来说，订舱量是比以前更多了，但更多的是无效的电话沟通，出口量并没有相应增加。

　　订单暴涨、供应紧缺

　　2021年11月19日与20日，上海凤凰等自行车概念股连续两天涨停。

　　与之对应的，是在6月迎来海外需求复苏的自行车行业于近期迎来了又一次高潮。

　　根据国际电商平台ebay后台的数据，今年11月以来，不管是美国站还是英国或德国站，自行车继续保持该平台增长最快的品类之一。事实上，早在今年一季度，中国卖家的自行车及相关产品的销量就在eBay的法国、意大利、西班牙站增长了近30%；而在eBay的前述三站和澳大利亚站，电动踏板车的销量增幅更是分别高达140%和120%。

　　阿里巴巴国际站数据则显示，自行车行业连续6个月实收GMV(成交总额)超过100%增长，10月份订单量同比去年增长了220%。据上海凤凰进出口有限公司业务总经理骆掠称，目前公司在手的订单已经排到明年7月。

　　苏州猛狮智能车辆科技有限公司(下称“苏州猛狮”)总经理曾宪胜告诉第一财经记者，早在3月，全球电商平台就呈现出了自行车需求上涨的迹象——“环比翻了一倍”，到了5月，海外线下门店陆续开张、港口开放，出口量一下子释放，形成了爆发式增长。

　　定位中高端电动自行车的苏州猛狮，主要的出口目的地为欧美市场。按照曾宪胜的说法，电动自行车市场近年来本身的出口额就在以每年25%左右的速度增长，而疫情让越来越多的人选择以电动自行车替代公共交通出行。他认为，不管疫情是否缓和，市场的认知已经提高了，因此市场需求将会持续增长。

　　全球综合数据资料库Statista最近的调查称，因为疫情，85%的美国受访者认为，使用自行车通勤比人群密集的公共交通更安全。越来越多家长购置儿童自行车，帮助小孩消磨时间；爱好者也趁居家隔离时进行自行车维修和保养。

　　然而，虽然苏州猛狮收获了“超过去年3倍”的下单量，但上游供应链的挤兑情况越来越严重，“有些配件要到明年8～9月才能有货，有些连交期都没有”。

　　“6月那会儿供应链还没有疯狂，现在已经传递到了上游。”曾宪胜对第一财经表示，“铝合金的焊接、车篮、车架等零部件的短缺都很严重，整车厂都在催料的路上。”

　　除了自行车市场持续火热，小家电、笔记本电脑、手机、健身器材等与“宅经济”相关的产品也在圣诞季保持旺盛需求。

　　对于生产周期较长的产品而言，市场的突然变化将在一定程度上打破生态的平衡，从而导致供应链效率降低。正如曾宪胜所说，上游也缺材料，而供给整车厂的原材料可能只有70%，这会让最终的成品产出增幅，不如上游供应链增长的那么大。

　　在疫情的多重因素叠加下，出口型制造商们面临的难题远不只是上游的供应不足。

　　“我们都算老客户了，但运往美国的航运费也涨了三成以上，对英国的还要涨更多，因为大家担心英国脱欧后可能会收双层关税，所以也在抢出订单。”曾宪胜表示，订船也变得很难，周期明显拉长。

　　货代忙着找箱

　　在出口“爆单”下承受压力的，还有国内大大小小的货物代理公司。

　　上海一家大型货物代理公司的宋晴迎来了旺季中的最忙季。

　　“我们今年特别忙，要帮客户找舱位，还要找箱子，有时候好不容易有舱位了，却找不到集装箱。”一直到下班才有空聊两句的宋晴告诉第一财经记者，受疫情影响，船东为了削减成本在上半年停掉了部分船只，没想到最近海外市场一下子恢复了，特别是从中国出去的货物量显著上涨，而船只及人工的恢复未能及时跟上，于是便出现了如今供不应求的局面。

　　加剧供不应求局面的，还有疫情背景下各地港口的防疫流程和用工紧缩，比如到港后要观察14天或者做相应的核酸检测等，都让清关速度放缓，也直接导致了集装箱比以往更长时间地“堵”在了海外。

　　另外，中国交通运输协会亚欧大陆桥与国际班列服务中心国际事务高级协调员杨杰认为，疫情导致欧美的货源无法及时拓展，致使我国出口增加，集装箱随出口货物到达国外后却无法及时返回，也是引发国内缺箱、国外大量空箱在港口和场站堆积的原因。

　　供不应求之下，涨价显得顺理成章。

　　“跳价特别厉害，运到北非的运费已经涨到上万美元了，每个礼拜都在涨，现在基本是要多少就给多少。”宋晴表示，有的船运公司甚至用起了摇号的方式。

　　在这种供应短缺和涨价的影响下，宋晴他们和楼磊一样，实际的货代业务量也没有出现往年的增幅，和激增的市场需求相比，出口量并未同步释放。

海运费依然在上涨

最近，周小鹏背在身上的贷款从200万元加到了300万元，这位货代行业的“老人”应该也没想到过，从业来第一次与贷款搭上边后，会越贷越多。

年初，银柿财经记者曾到访过位于杭州湖州街的开瑞国际物流，并对行业情况进行过报道，在那里认识了这家公司的总经理周小鹏，彼时他坦言：“从没想过这个行业会因为暴涨的海运价格被外界所关注。”

但让人没有想到的是，外界对于这个行业的关注从行情的猛抬头开始，一直延续到今天，且更加聚焦了。

当全国外贸行业交出一份不错的成绩单时，一箱难求、订舱难、运费高、垫付资金成倍增长等一系列问题，依然困扰着货代链条上的从业者们。

“别问，问就是惨。”记者近日再次联系上了周小鹏，他告诉记者，上次接受记者采访时，一集装箱货物到欧洲的海运费在1.3万美元左右，现在已经涨到了1.5万美元到2万美元。而在疫情发生前，运费不过才2000美元至3000美元，几乎涨了5倍~10倍。

“到意大利的海运费目前比起去年已经上涨了2倍到3倍，还一直在上涨，没看到停下来的趋势。”因为需要在疫情期间下订单，从事纺织外贸的卖家汪永钊有喜有悲。由于印度疫情的反复，工厂停工，很多订单都流到了中国。原本以为能有个好利润，可在运货环节，增加了不少成本。但海运费用的上涨似乎也是无奈之举。“以前一船货运到国外，能够再运货回来，但现在疫情反复，出去的船都是空船或者空箱回来。外贸公司就得支付往返的费用，自然运费就高了。”

集装箱运价暴涨已经持续了近一年，从2020年10月起，集装箱运价迅速突破20多年来的高点，并不断创下历史新高。

那集装箱还是一箱难求吗？周小鹏的回答是“略有好转”。

汪永钊给出的答案也是类似，现在缺柜问题虽然有所好转，但并没有回到正常状态。“疫情之前，周末一般都是不装柜的。现在不一样，不管是不是周末，什么时候柜来了就会马上装，柜不等人。”

在之前采访周小鹏时，他曾告诉记者，出口货物“一箱难求”，是因为“很多集装箱无法正常流转”。不过，据最新数据显示，从2020年下半年开始，集装箱生产线被重新激活，经过多方努力，我国主要港口空集装箱短缺量下降为1.4%，比年初下降了12.2个百分点，空箱短缺情况得到了有效缓解。但与此同时 ，集装箱原材料大宗商品价格普遍上涨、产品供不应求等原因，让新箱造价不断攀升，这也持续影响着运费价格。

拥堵的港口和拖延的船期

周小鹏认为，事实上，海运费暴涨是综合原因，集装箱供应增加影响不了大局。

“港口拥堵严重、船期紊乱影响更大些。”周小鹏告诉记者，新冠肺炎疫情全球暴发以来，海运产业链各个环节包括港口、堆场、运输等的操作效率都显著降低，集装箱船舶在港口靠卸时间长，码头运转效率低下。

知名航运咨询机构Drewry表示，港口拥堵预计将成为全球普遍性问题，船期可靠性也随之降低。根据另一业界知名咨询机构Sea-Intelligence的统计数据，美西航线2021年6月份准班率从5月份的23.5%下降至21.4%，美东航线的准班率则从5月份的28.6%降至26.5%。

除了疫情原因，特殊情况也在影响着港口的效率。据悉，2021年8月6日起，加拿大所有机场、陆路边境以及港口开始大规模罢工活动，北美货物拥堵和船期延进一步加剧。

周小鹏表示：“在船舶周转率下降的情况下，船舶公司为了保证自身利益，提高了单船运价，集装箱运价随之上浮。”

“以前正常情况下船从中国到意大利，大概需要30天左右，现在得40天~45天，因为疫情原因船每到一个站点都要延长时间。现在船期都不确定，一般都要延长10天到半个月。”汪永钊告诉记者。

“现在船期都乱了，有的时候说好船周一到港，却三四天都见不来。”汪永钊表示，船期延误还会使公司产生额外费用，如堆场落箱费和二次进港费等。

“谁没做过几单亏本买卖”

连锁反应正在显现。货代公司和外贸公司利润越来越少，用一名从业者的话说，“最近谁没做过几单‘亏本生意’呢？”

“运费天天涨，垫付资金越来越高，出口舱位越来越紧张，比今年年初更过分了。”高额的垫付费用正在成为货代的“软肋”和风险点。

如今，周小鹏每周垫付资金超过200万元。货代公司延用上半年按单结算的方式以转移资金压力，每单的垫资成本随时间持续上升，而每单收益的增加幅度却远小于垫资上涨的幅度，这就造成了利润率的大幅下降。

对于与货代行业同处产业链中下游的货主们，周小鹏表示：“外贸公司更惨，很多都在做亏本生意。”

“外贸合同都是早就签好的，等到发货的时候，运费早就涨得飞起了，一单的收益全填进去还不够，亏损就出现了。”周小鹏表示，现在外贸公司的情况和年初比并没有好的变化，运费涨得太快，签好的合同常常跟不上运费的涨势，导致外贸公司亏本的事常有发生。

汪永钊表示，今年纺织品外贸生意较好：“最主要的原因是大量的外贸 定单 ，特别是纺织行业的订单都回流到了中国。”

但是同时他也表示，由于运费负担增大，利润率降低了，“以前2元成本能赚0.1元、0.2元，现在成本上升，4元成本才能赚到同样的利润。”

周小鹏也表示，纺织行业外贸生意不错，业务量大，但是收益下降了。汪永钊直言虽然他所在的公司资金实力比较强，不存在贷款增加等问题，但是有的小公司很有可能承受不了这个成本压力。

不过，日子虽然难，他们都还在坚持着。

航运公司的“躺赚”

无论是周小鹏还是汪永钊，面对海运费的居高不下，更多的是无奈。周小鹏还告诉记者，在这一市场供求关系上，航运公司掌握了更多主动权。在这个卖方市场上航运公司上半年获得了更高的利润已是不争的事实。

虽然尚未发布中报，但中远海控、渤海轮渡等航运上市公司均已发布2021年上半年度业绩预增公告。其中中远海控预计，2021年上半年实现归属于上市公司股东的净利润约为370.93亿元。根据同花顺iFinD数据，中远海控2020年归属于上市公司股东的净利润为11.37亿元，今年预计同比上涨高达3162.36%。

渤海轮渡的公告显示，预计2021年上半年实现归属于上市公司股东的净利润11880万元左右，与上年同期相比预计增加11755万元左右，同比增长高达9439%。

Rewry的集装箱研究高级经理Simon Heaney此前曾表示：“目前没有任何障碍会阻止运价继续上升。需求仍在飙升，港口生产力和设备可用性都在下降，除非这些情况发生变化，否则价格就会不断上涨。我们认为最早要也到今年的第四季度才会有转变”。

随着新冠病毒的不断变异，外贸企业的挣扎还将继续。能活下来的都是经过千锤百炼的幸运儿。

By 银柿财经、于垚峰 、沈溦

中国人和印度人一起做生意，会发生什么？中国人吐槽印度人，不守信用。印度人呢，则吐槽中国产品质量不好，要讨价还价。
在《印度时报》驻北京记者Saibal Dasgupta看来，这是两国人缺乏互信的表现。
自2005年起，就开始担任这一职务。。和中国打交道接近20年，Saibal将他的发现写进了自己的第一本著作——《与龙同行：印度应该如何跟中国做生意》。他说，市面上有很多讨论两国分歧的书，例如政治分歧、军事力量、美国如何看待中印两国等等，但却没有讨论两国贸易和投资的书，虽然现在每个人都在谈论这些内容。这本书试图帮助印度人从复杂的中国经济和文化中抽丝剥茧，找到在中国成功做生意的办法。

2月26日晚，志象网邀请Saibal Dasgupta做了一场线上讲座，他分享了自己初到中国的经历，以及对中印之间相同和不同之处的看法，并从商业经济领域分析，为中印之间的商业沟通提出了实际的建议。以下为志象网整理的实录。

“能经常吃肉好像是繁荣的标志“
Q1 志象网：是什么让你选择来到中国，你刚来中国时的经历是怎样的?
Sai：当时是2005年吧，我已经在新加坡做了四年的金融记者。有一次，我和朋友坐在新加坡的酒吧里喝酒，期间开始讨论中国。
2005年，中国在世界舞台上崛起。2008年，在北京举办了奥运会，每个人都在谈论中国。有人质疑中国是否真的会像欧洲国家那样举办奥运会，有些人表示怀疑，有些人说中国无所不能。就在这样的讨论中，有人问我，为什么不去中国？他们告诉我，在新加坡年复一年做同样的事情，没有什么可自豪的。
新加坡是金融国家，做财务分析没什么大不了的。如果真的有勇气，就去中国。那天晚上我觉得自己面临着一个挑战，我想着去中国是一件非常有吸引力的事，可以了解中国的市场和社会变化，以及中国如何应对美国和欧洲等大国的挑战。
第二天早上，我就向《印度时报》提出这个想法，他们欣然同意，因为他们很了解我，所以这并不难。
Q2 志象网：你对中国的第一印象如何？什么事让你最印象深刻?
Sai：我最惊讶，也最难忘的是我来中国的头几年。这听起来是个很有趣的问题，但实际上是一个很难回答的问题。大部分外国人刚到中国的时候，会先寻找自己国家的社群。比如印度人，就会找其他印度人来帮忙，从亲戚朋友那里得到各种各样的建议。然后找到一个住处安定下来，开始工作。
但我不想那么做，我想我要和当地人直接沟通，争取得到当地人的帮助。我和我的妻子开始和当地人交谈，得到他们的指导。我们自己找了房产中介，自己去了市场买菜购物，我们认为我们可以自己探索。
我在三里屯，工人体育场附近住了一个月，那是一个非常好的地方。你会遇到很多外国人，也会遇到很多会说英语的中国人，所以生活对我们来说并不困难。
如果你去任何一个国家，人们知道你住在中国，他们会问你生活怎么样，他们觉得在中国的外国人生活非常艰难。但我发现不是那样的。事实上，当地人一直都有帮我。我很惊讶，即使有的时候他们不懂英语，他们也会和懂英语的人打电话来给我们指路。
有一年春节，我发烧了，病得很重，就去了医院。一位护士问我哪里不舒服？我用手比划着说我发烧了。
她带我去看了医生。因为语言不通，医生没法和我对话。她就给她的男朋友打了电话，他是一名警察，会说流利的英语。她让她的男朋友帮我转述。我在一个陌生的地方，很惊讶能够获得这样的帮助。这就是我最初几个月的生活。
我三里屯附近住了将近一年，然后就搬到了朝阳门北街的房子。朝阳门北街是一个很“中国化”的地方，没有外国人。这就是我想要的，我想品尝当地的食物，和当地人一起生活。我的新房东，她的儿子在学习工程学，他会过来和我练习英语，而且很乐于助人。
Q3 志象网：你在中国已经很长时间了，在你看来，大多数印度人最难能理解中国人哪些方面?
Sai：我在中国生活了这么久，头一个难理解的问题就是，为什么中国人那么迷恋吃肉？早中晚都在吃肉。印度人不是，我们很多人是纯素食主义者。中国人好像有自己的道理，他们不明白为什么反对吃肉。如果你和年纪大一些的中国人交谈，他们会告诉你是因为二三十年前吃不到肉，几乎每周只能吃一次，或者只在春节的时候才能吃上肉，所以能经常吃肉好像是繁荣的标志。

“当你们住在同一个屋檐下，有不同的意见，就会有冲突。”
Q4 志象网：你怎么描述中国人和印度人生活方式的区别？比如我们对待工作、人际关系和家庭的观念?
Sai：这是一个很好的问题，因为人们认为印度和中国的生活方式非常不同。
事实上，印度人不懂中国人，中国人也不懂印度人。历史上，中印两国已经很久没有联系了。现在你会告诉我，中国有很多人在练瑜伽等等。在中国，即使一个小孩子都知道孙悟空，也听说过《西游记》关于大唐僧人前来印度取经的故事。很多人说他们非常尊重印度，这些都是真的。
但是印度和中国之间的交流已经有几百年没有出现了，所以当印度人来到中国，他们会非常惊讶的发现两国文化是一样的。家庭文化、对父母的尊重、对老师的尊重，父母对孩子生活的控制也都相似。家庭上，即使孩子们不喜欢，母亲也会干涉孩子的生活，和岳母的相处也是。这和印度的情况完全一样。孩子们认为他们自己非常懂科技、通讯，有电视和网络，不会直接听父母的。
相比较西方而言，这样的冲突，更多的是发生在印度和中国。西方人不会争吵，他们会分开住，不生活在一起，交流就少了很多。西方人不经常见到他们的母亲和父亲，但是在印度和中国，在亚洲，人们住在同一个房子里。
当你们住在同一个屋檐下，有不同的意见，就会有冲突。
Q5 志象网：你们谈到了由于缺乏沟通而产生的分歧，那什么东西是共通的？
Sai：在印度青年和中国青年中，都有一个普遍的现象，那就是对美国的狂热。如果从政治角度出发，中美之间差异很大，美印之间差异也很大。但是中国和印度的年轻人都想去美国读书和工作。你看美国的留学生里中国籍和印度籍学生最多。
中国人没有喝咖啡的历史，但今天到处都是星巴克，还有很多中国本土的咖啡店。如果这不是模仿，那是什么？传统的人认为喝咖啡不好，喝茶好，但是年轻人不听。
好莱坞文化也是。我想说的是，如果你把大部分的文化表达看成是有象征意义的，那么好莱坞的价值观念、爱情故事、科幻故事等等，都受到了中国和印度年轻人的追捧，人们会在日常生活中模仿这些文化。在受美国影响这一方面，印度和中国完全一样。
第二个共同之处是对互联网和社交媒体的热爱，中印年轻人都喜欢花时间在这上面，并且比西方年轻人花的时间都要多。

“沟通困难是一个很大的借口”
Q6 志象网：沟通的缺乏导致了中印之间的许多误解，即使是现在，印度人和中国人都觉得很难和对方做生意。你怎么看?
Sai：在商务中，沟通很重要，但有个东西比沟通更重要，就是机会。商人寻找交易、投资和市场机会。中国和印度正在生产类似的产品，这也是贸易机会减少的原因之一。中国的特别之处在于它生产的是低成本的商品，印度同时也在生产低成本的商品。
所以问题是，谁会买谁的？今天这种情况正在改变，因为中国的生产成本增加了。目前在中国生产的产品更贵。另外，因为很多反污染的法律已经实施，中国政府关闭了许多工厂。因此，中国无法像过去那样以极低的成本生产产品。
现在情况不同了，因为印度仍然在生产低成本的商品。问题是，中国正在购买和生产高成本的商品，这会是印度的机会吗？中国买家会因为成本低从印度购买更多商品吗？并不会，因为中国生产商想在国内市场销售，这样就不会鼓励从其他国家进口，所以印度并没有很多商品销往中国。
今天，如果你看整个贸易市场，中国卖了三分之二，印度卖了三分之一，这就是现实。这与沟通、人际关系无关。事实上，每100件卖出的商品中，中国人卖出70个，印度卖出30个。因此，我们首先要先理解这种现实情况，然后再看两国之间的沟通问题。
一些印度公司已经在中国投资，但是投资非常非常少。我们不得不问，为什么他们投资得这么少，为什么他们不像德国公司、法国公司和美国公司一样，眼光放长远一些去考虑？这些外国公司亏损了10年，但他们仍然在这个市场，因为机会很多、市场很大。那么，为什么印度公司不考虑这个问题？为什么他们没有投入足够的资金？
这是我的书中会回答的一个问题，你会发现很多印度商人把沟通困难当作借口。我发现沟通困难确实是一个问题，但并不是最主要的原因。沟通困难是一个很大的借口，真正重要的是你有多想进入这个市场，去实施你的计划。那些认真的、有抱负的和致力于此的人是成功的，所以在我的书中，我强烈批评了印度公司不敢冒险这一点。
现在一些印度人在面临沟通交流的挑战时，会去学习语言、交朋友、雇佣当地人等，所以那些想要成功的人成功了。在我的书中，我做了六个案例分析。这些来中国的印度人面临着巨大的困难，但他们成功了。他们的员工几乎100%是中国人，可能只有一两个员工是印度人，所有的雇主也都是中国人。
我认识一个印度商人，他和生意伙伴的关系很好，他们的孩子一起上学。所以我想说的是，沟通是一个挑战，但也是一个借口。这个挑战很容易解决。它不是万里长城，攀过去很容易。
Q7 志象网：你在书中提到，印度企业和政策制定者没有向中国学习，印度企业在面对中国的机遇时表现出的拖延令人震惊。这种犹豫，背后的原因是什么?
Sai：就像我刚才解释的，是因为拒绝冒险和抓不住大机遇。
印度公司不愿冒太大风险的原因之一，是他们在国内市场赚了很多钱。而且他们在对外国市场也不那么热衷。因为中国市场的利润率很低，印度的利润率要高得多。
进入印度的中国企业承担了巨大的风险。他们对市场不太了解，在怎么申请执照和交什么税方面遇到了很多官僚主义的问题，而且很难解决。但他们中的一些人成功了，因为他们做好了冒险的准备。为什么印度公司愿意去非洲冒险却不愿意去中国，这是一个需要好好思考的问题。

“要有耐心，花足够的时间应付官僚机构“
Q8 志象网：你对想和印度人做生意的中国商人有什么建议?
Sai：我的建议是，要有耐心，花足够的时间应付官僚机构，雇佣当地人，雇佣那些可以处理政府表格和规章制度的、值得信任的人。
不要试图购买土地，因为购买土地是一件非常复杂的事情，相对来说，租地比较好。印度有很多有才华的人，所以不要担心，尽量从中国人中找两三个英语说得好的领导者，他们可以代表你，其他的工作可以由印度人来做。
我之前提到的一个问题是，为什么印度人和中国人不合作？这是一个很大的挑战。我的书里第三章叫做合作挑战，讲到了为什么印度人和中国人之间的合作如此困难，为什么他们不好好合作？
中国公司发现在印度很难找到合适的合作伙伴，因为文化不同。这里的文化并不意味着吃、穿、住、行的文化。这里的文化是指会计实务的不同、法律的不同，管理方式的不同、税收制度的不同。所以我的意思是，这里的文化不是生活文化，而是商业文化。
为什么中国企业在美国做得很舒服，而在印度却不是很舒服？这也让我觉得惊讶。在印度，大部分的商业活动也都是用英语进行的，而与印尼、马来西亚、菲律宾和其他地方相比，印度应该更容易成为中国人的市场。
所以印度商业文化的关键是英语，它只包括一种语言，你不必在这个大国去学习10种语言，而印度的市场规模比整个东南亚和整个中东都要大。
观众提问
Q1陈先生：我之前跟印度客人沟通时会有节奏的不适应，感觉总是无法和他们进行及时沟通，即使已经很着急了。我想请问有什么技巧，能让中国人跟印度人达到沟通节奏的一致？谢谢。
Sai：陈先生你问了一个很实际的问题，我给你一个解决办法。
你为每件事都设定了最后期限吗？不要提出问题然后就停下了。你说你想要在两天、三天、四天内收到答复。如果你设定一个期限，你会发现对方会遵守。如果你一直不去推动，它将永远不会发生。第二个方法是，你要弄清楚在印度公司里，谁应该对你的要求负责。因为如果你问错了人，错误的人不会把信息传递给正确的人。
印度人比较倾向于个人主义，这和中国人的集体主义做事风格还是不同的。中国人喜欢合作，常常是一个团队在一块。但在印度，每个人都认为自己很聪明，不跟同事分享信息。所以最好是找到合适的人，和合适的人打交道。
Q2钦：很高兴您能在这里与我们分享您的观点和经验。
这些年来我和印度人做生意，我发现很多印度人总是拒绝、总是说不，也拒绝给别人负面的回应。例如，当我们问一件事是否可行时，即使它不可行，他们也会回答“是”或给出含糊的回答，所以事情最后没有做成，总会让人失望。
你能分析这个现象，并教我们如何判断他的话是不是真的吗?
Sai：你的意思是印度人给出的答复含糊不清，既没有具体的答复，也不告诉你一个项目是否可行。应对的方法和上一个问题的答案很像，你必须去要求得到非常具体的答复。你必须告诉他们，除非你得到一个明确的答案，否则你不会去做。你可以看到很多印度公司没有完整的计划，他们很多事情都在试验阶段，不会对你提出的每一个问题都有答案。
所以，你最好先自己研究一下印度的相关行业，然后再和你的合作伙伴谈。提前了解印度的情况是非常重要的，无论你是在塑料、电子、钢铁，还是在其他任何行业。如果你完全依赖这个和你做生意的印度人，想要他既给你答案，还给你提供有价值的信息，常常是很难的。如果你对合伙人的公司做过独立调查，在你问他是否能做之前，你就会知道了。如果他说他能做这件事，你必须问他你怎么能做，他的公司过去是否做过这项工作。
这就是为什么你需要有人去做实地调查，告诉你这个人是否能做到。例如，你可以问我，如果你想的话，我可以帮你做调研，印度也有很多人可以帮助你。
Q3马女士：印度人对中国人最常见的刻板印象是什么？给想在印度发展业务的中国人提一个建议，你会提什么?
Sai：马女士，在非常复杂的情况下给出一个建议是很难的，但是让我试试。一个建议，那就是：比起做金钱的预算，你更需要去做时间的“预算“。
在印度，没有耐心，永远不会成功。你得多预留时间，慢慢走，才能达到想要的结果。印度的市场是巨大的，但最初几个月的节奏可能会令人非常沮丧。对于找商业伙伴这件事，很多人都有糟心的经历。你也许需要的不仅仅是一个合作伙伴，还要有在当地市场上为你提供指导的人。
一个好的顾问会对你很有用，对政治形势和经济形势有感觉的人，能够联系上做研究的人。这样的人对你很有用，可以节省很多时间。否则你就会犯错误，浪费大量的时间。比如，我可以做你的顾问。如果有人感兴趣，可以随时在微信上联系我。如果你在印度需要任何指导和支持，我随时可以提供帮助。
Q4William：印度的贸易保护/关税壁垒有越来越保守的趋势，您看来，印度政府未来是否会出台更多限制外商的政策？
Sai：你知道，印度非常不愿意与中国签署框架协议。印度不介意与越南和其他国家签署，但中国是印度最大的贸易伙伴。中国出口印度的贸易额比印度出口中国的多得多，如果关税税率降低，更多中国的商品将进入印度市场。今天，印度大约70%的贸易是中国商品，只有30%是印度商品。
如果取消或降低关税，那么90%的贸易订单将来自中国，印度将无法向中国出售任何东西。举个很有趣的例子。印度的大部分手机都来自中国公司，小米、OPPO、vivo等都是领先者。但是他们不在印度生产手机，虽然印度政府一直告诉他们，你们要在印度生产手机。
然后发生了什么？印度政府对手机和手机配件征收了非常重的税，于是中国手机厂商开始在印度开工厂，OPPO、vivo都在印度开办了自己的工厂。之前所有的中国公司都只是在印度投资，现在他们已经开始在印度生产了。因为印度提高了税收，不可能再以低关税从中国进口。低关税对印度没有好处，所以印度将会通过增税，来强迫中国公司在印度投资和雇佣当地人，而不是让这些公司只是卖东西给印度人。
Q5崔先生：印度现在等级制度很严吗？婆罗门，刹帝利还掌握着印度的经济社会命脉吗？
Sai印度不再是等级森严的国家，因为很多年轻人接受了英语教育，他们更加地现代化，思维也更加开放。
实际上婆罗门在政治和道德声望上的影响很强大，因为他们是印度宗教阶层的首领。但他们从未有过商业影响力，一直以来，婆罗门都不是很富有，但也不是很穷。他们多是中产阶级，受过高等教育。因为从历史上看，吠舍很会做生意，在商业上有影响力。婆罗门控制着印度的政治生活和宗教生活，因为他们受过高等教育，在很多公司担任重要职位和高管。
所以请不要混淆宗教影响和商业影响。其次，婆罗门的人数很少，他们占印度总人口的3%。印度是一个民主国家，选举是由投票推动的，政府是由公开选举和投票产生的。而婆罗门只有3%的人口，所以他们在政府选举上没有太多的权力。
Q6崔先生：中国人是否能在印度购买土地？
Sai：在印度，外国人不能直接投资房地产。但现在有了新的发展，外国人已经开始投资房地产公司。如果有房地产公司在股票市场上市，他们购买了房地产公司的股票，然后间接进入房地产市场，不是100%，可能是5%或10%，但他们不能直接拥有土地。
实际上，这是中国公司不愿意来印度投资的原因之一，因为你买不到土地。你看看中国公司去的其他国家，比如巴基斯坦、印度尼西亚和非洲，中国公司会买很多土地。他们先建设项目，项目开发后，地价会上涨。所以他们既从这个项目中获利，也从土地中获利。但对于外国人来说，在印度从土地投资中获益是不可能的。

以下是资深外贸商人老鸟先生与印度客户做生意的心得体会：

**印度民族特点：**

A, 信奉印度教,伊斯兰教,每天会有五个特定的时辰朝拜.时间分别是早上,中午,下午,黄昏,睡觉前.所以找印度人谈生意,一定要挑准时间。
B, 素食主义者,喜欢红茶,牛奶.如果你有印度客户要招待,而你又不是非常熟悉他们的风俗,那么直接带客户去正宗的穆斯林餐馆就餐就可以免去很多不必要的麻烦。
C, 印度人的卫生间里没有手纸,喜欢用左手.有洁癖的MM可以想其他办法打招呼。
D, 接待客户的女士一定要带首饰.因为这是对印度人的尊重。
E, 和印度客户打交道时，多夸下他们，跟他们聊一下Taj Mahal(不知道的去Google一下)，这是他们的骄傲。

印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语（这一点，好象要比国人强），不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一眼雾水，不知说得是云里还是雾里。经验一：最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写下来更好一些。

印度大部分人不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单，搞一桌蔬菜就会高兴得他们屁掂屁掂的。如果顿顿有洋葱，那就very good了。对了，许多饭店有的印度飞饼，并不是印度传过来的，不知是那位中国厨子的专利。和他们一起吃饭讲究不多，你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边，告诉他们是自己吃的就行，否则他们会很好奇地问这问那。

印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意，这时你也只有多问几次，从他语言中确定了。

几乎每个的印度商人都会告诉你，印度的市场很大很大，当你们合作的第一笔单子完成以后，马上会有很多很多的订单给你，你仿佛已经坐在了金山上一样。记住经验一：这时你千万不要脑袋发热，被印度人忽悠了，有一单说一单，当下的单子能顺利完成就不错了。而且多数印度人后面的承诺都是幌子。凡是作大生意的印度人都是狡猾的居多, 劝请中国人不要跟他们来什么君子协议, 信用协议，印度商人十成八九都不能信任。

印度人做生意，喜欢砍价，往往还乱砍价，真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同，经过我们反复核算慎重报出去的价格，上来他就拦腰砍一半，还美其名曰：咱们是发展中国家，成本和劳动力价格低，设备价格怎能和日本、德国比呢，如果不图价格便宜，还来中国买什么，可一说起质量，要求就必须国际接轨，按国际标准，国外厂家该给的，我们一个也不能少给，备品备件还要备双份，因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准，既然一点也不掩饰。经验二：报价要留有较大的余地，你先给他一个大的百分之多少的discount，再接着谈。尤其是一些大型设备谈判的时候。有一次我们的总工程师和业主的厂长聊天，业主说了，你的备件应该在给我准备2份，如果坏了我好更换。我们的总工就给他说了，听说你的儿子要结婚了，你是否考虑给你儿子准备2套房子，如果现在的房子被火烧了，你好有备用的。业主无语。

和印度商人约定见面时间后，你可别千万当真，十有八九他会迟到，这一点咱们可比他们守时间多了，往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他，他会告诉你，我正在淋浴，5分钟就下来，你就照着30分钟等吧。因此请记住经验三：如果你要想把会议时间定在9：00，那就告诉他会议是在8：00或8：30。

关于价格：印度人和我们谈判往往到了最后，他还要向你要个特殊的discount，请记住了，这时马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散，我曾经为了表示友好，答应再给些折扣，但最终的结果，你不得不再从不多的利润中让出一块，这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。和印度人谈判，有好多时候你谈的眼看就要签单了，突然他又来个电话告诉你价钱高了再降一降，有的干脆就不和你谈了，浪费许多宝贵的时间，我有时气都真想大骂他们一顿。我把我的烦恼向和我成功合作几次的一个印度朋友说了，他说有的印度商人再和你询价的同时也和其他的中国企业在询价。多头询价，比较是印度人的商业习惯。谈判中的报价，最好是口头报价，需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种，更不要在报价上签名。印度客商有一习惯，习惯拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，想想，你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应，估计在稍有可能情况下，大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格，你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧，恐怕你这时还在心里感激他的好处呢。其不知，你已经成了他手里的一张牌。手腕够毒的吧。这一招对中国的厂家最好使，本来利润很不错的生意，经他一折腾，恐怕大家都得为他打工了。经验四：不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。同胞们，什么时候我们才能不自相残杀！！！

如果你是贸易商/中间商,最好不要和印度客商谈生意，他们的信誉和某些国人的素质一样，绝对属于过河拆桥的主，一旦一单生意过后印度人知道了厂家是谁，那就拜拜了您拉。也许昨晚还和你在畅谈友谊，交杯痛饮。经验五：千万不要透露你的下家，否则你最后想扇自己几个耳光的心都有。

即使你们双方签订了合同，也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货，催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去无回了，好象什么都没发生过。你再催他，他就会告诉你这个那个原因，反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货，而又不是那种多数人要的大陆货，那你就可以慢慢地体会什么叫猴急猴急的了。经验六：不见兔子不撒鹰，没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期；另外，就是见几只兔子撒几只鹰，他付多少的货款就发多少的货。

因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定，东西到了印度，就是收货人说了算了，无单提货也很正常。
印度有多如牛毛的代理商/中间商，他们的工作就是收集情报，撮合贸易，作为生产厂家的你要注意罗：可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已，他最终要多少货他都吃不准，虽然他会信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少，其实他自己一点也不需要，只是他的客户需要罢了。我曾经接待过两拨印度客商，巧的是都要一样的规格，忙忙碌碌了一周，到头来却发现，感情这两拨都是同一家客户的代理，又是陪吃、陪喝、陪考察工厂，整个一个N陪。最终客户又自己从别的地方买了产品。你说我们这不都是瞎忙吗。经验七：搞清情报，看准客户，有的放矢，别瞎耽误工夫。

主要通过互联网做外贸的童鞋们，你会发现你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧。其实也别太当真，很多都是向你寻寻价格而已，说白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些日常消费品的询盘，可以说基本没戏，也许生产厂家可能还有那么点点戏。别忘了印度也是一个兴起的制造业大国，当地的劳动力成本比我们还低，目前一些印度厂商正琢磨着出口化很多常规产品到我们国家呢。印度人copy的能力很惊人,而且同属於发展中国家,劳动力廉价,产业结构相似,所以即使你这一单做成了,也指望不了下一单,因为印度人拿着你的样品会返过来打倒我们; ·如果你的产品的主要市场是在欧美,而不是在印度,所 在印度很难打开市场。有很多印度客商都知道我们的退税率，连退税多少都能算出来，从厂家拿过来的货，如果你是贸易商，想想你能再赚多少？经验八：接到的询盘，最多报一个中心价，真有大笔定单，就派来人到中国谈。特别是机机械设备及备品备件。

另外再补充三个重要的事项：
1. 与印度人做生意，坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。不听信买家的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。 俗话说：“货到地头死”。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已非常多。一些不法印度进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

2、如果是通过香港、新加坡的印度中间商，在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证，货交到香港然后再转船到印度；有的则是香港开证，交货目的地是印度；有的是中间商联系，印度的最终用户开证。凡此种种情况，一定要注意调查中间商的基本情况和资信，分清责任，按规定的法律程序办。近几年，按以上方式成交的买卖，由于中间商在其中做了手脚，发生贸易纠纷，索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

3、货物到达印度的港口后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。

如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。少数印度进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。

印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。

跟印度客户做生意真心累，如果不是受虐体质就尽量别碰。实在看好印度，买他们的股票就行。

By 老鸟之路、志象网