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美国自诩为移民国家，自由女神像高举火炬的姿态已成为这个国家最具标志性的文化符号。但如果你真正试图进入这个国家，你会发现，这不是一条温情脉脉的坦途，而是一套高度工程化、层级森严的人口门禁系统。

这套系统由三扇门、一条走廊、一个换装柜台精密咬合而成。它的设计者不是诗人，而是精算师。它的运行逻辑不是人道主义，而是国家利益最大化。理解这套结构，比记住任何签证代码都更接近美国移民的本质。

我们要看的不仅是这些门的结构，更要看门缝到底开了多大，谁能进，谁被挡在外面，以及这背后的政治博弈与权力游戏。

第一扇门：203门一常年正门的阶级密码

203门是移民美国的主入口。这个编号来自美国移民法INA第203条，它规定了美国常规移民的基本框架。

这扇门不看战争，不问苦难，甚至不关心你是否”急迫”。它只审视一个核心逻辑：你是否符合美国长期人口结构设计中的某一类。这是一套彻底理性化的筛选机制，背后是两党数十年来在国会山上反复较量后达成的微妙平衡。

这扇门有三个根本特征：总量控制、严格分类、痛苦后置。年度配额由国会立法写死，行政力量难以随意更改。不是所有人排一条队，而是分流进不同的管道。进门不难，难的是进门后的漫长等待。

在这扇门里，不同通道的宽度有着天壤之别，这种差异本身就是一种阶级表达。

家庭移民：血缘关系的特权与诅咒

家庭移民是美国移民的基本盘，但内部有着巨大的阶级差异。这种差异不是经济上的，而是制度设计上的。特权层是直系亲属类别，包括美国公民的配偶、父母和未成年子女。这个通道有无限宽度，没有名额上限，没有排期。每年实际进门约五十万到一百万

人。只要关系真实，想进多少进多少。这是唯一的超级VIP通道，是美国移民体系中最接近”人权”色彩的部分。

但一旦跨出直系亲属的范围，画风就完全变了。成年子女、兄弟姐妹被归入配额层，这个门每年被死锁在二十二万六千人。全世界几百万人盯着这二十二万个座位，这是真正的挤公交。

家庭移民的逻辑非常反效率：看血缘，看婚姻，看代际关系。它体现的是美国保守派珍视的家庭价值观，但同时也造成了巨大的不公平。当前F4类别，也就是美国公民的兄弟姐妹类别，对于中国申请人的等待时间在十五年以上。这意味着一个三十岁的美国公民为他的兄弟姐妹申请移民，等到他们拿到绿卡时，已经是四十五岁的中年人了。

这种漫长的等待不是技术问题，而是政治选择。共和党历来主张削减家庭移民配额，认为这是”链式移民”，会导致移民人口失控。民主党则倾向于维护家庭团聚的价值。两党的拉锯战导致了当前这种进退失据的局面：名额既不够用，又不愿意彻底取消。

就业移民：精英筛选的残酷竞技场

就业移民是203门中最具工程感的部分。门的总宽度是每年十四万人，包含配偶和子女。美国有一点六亿劳动力市场，却只给全世界开放十四万个技术移民名额。这不仅是百里挑一，而是万里挑一。这个数字背后是美国工会力量与科技企业的长期角力。工会担心外来劳工抢走本地工作机会，而科技巨头则渴望全球人才。最终的结果是这个令人室息的十四万上限。

这十四万个名额被切分成五条细细的管道。EB-1给顶层精英，约四万名额，包括诺奖级杰出人才、跨国高管。EB-2给中坚力量，约四万名额，包括高学历硕士博士、码农主力军和特殊能力人才。EB-3给基石劳工，约四万名额，包括本科生、熟练工人。EB-5给投资移民，约一万名额，面向拿得出百万美元的富裕阶层。

就业移民的运行靠三条核心规则。第一是优先级调剂，高优先级用不完的名额可以吃掉低优先级，反过来不行，时间不倒流。第二是国别限流加溢出机制，单一国家不能挤爆系统，只有用不完的名额才会跨国流动。第三是排队本身就是制度设计，不是执行失败。就业移民的慢，是用时间稀释国别集中的结果，而不是官僚低效。这是一个用时间替代数量的移民系统。它的残酷之处在于，你的个人能力可能完全符合要求，但你的出生国决定了你要等多久。

多元化抽签：移民彩票的政治隐喻

每年五万五千人通过多元化签证进入美国，这是纯粹的彩票。全球每年有一千万到两千万人参与抽奖，中签率低于百分之一。

多元化签证是203门里最反直觉的一条：不看家庭，不看技能，不看钱，只看你的出生国是否属于美国移民来源较少的国家。它存在的唯一目的，是纠偏家庭移民与就业移民造成的国别集中，避免人口来源国高度集中在中国、印度、墨西哥等国。

这个项目是一九九零年由爱尔兰裔国会议员推动通过的，最初的受益者主要是爱尔兰人。后来逐渐扩大到非洲、东欧等地区。它在美国国内一直饱受争议，共和党多次试图废除这个项目，认为这是不负责任的移民政策。但民主党坚持保留，认为这体现了美国的多元文化精神。

多元化签证的存在本身就是一个政治隐喻：在高度理性化的移民筛选体系中，美国仍然为运气留下了一扇窗。

202走廊：百分之七限流阀的室息感

202不是一扇门，而是一条又窄又长的走廊。它不决定你进不进，而是决定你进来以后要在系统里被拖多久。

这条走廊完成三件事：国别限流，优先级不可逆调剂，跨国溢出只能最后发生。绝大多数十几年排队的痛感，发生在这里，而不是在203门口。202走廊的核心是一个冷酷的数学公式：任何单一国家拿到的名额不能超过总盘子的百分之七。比如EB-2每年四万个名额，乘以百分之七，等于两千八百个。理论上给中国或印度每年的EB-2名额只有两千八百张，包含家属。

中国可能有三万个高科技家庭在排队，但门口每年只能放行两千八百个。这就是为什么你会听到排期十年，这不仅是人多，而是法定的水龙头被拧到了最小。

这个百分之七的国别限制是一九六五年移民法改革的产物。当时的立法者担心某个国家的移民会主导整个移民流入，因此设置了这个上限。但他们没有预料到的是，全球化时代会出现印度和中国这样的人口大国，在科技领域产生大量合格的移民申请人。

结果就是，一个孟加拉国的程序员和一个中国的程序员，同样的技能水平，同样的雇主担保，前者可能半年拿到绿卡，后者要等十年。这种不平等不是基于个人能力，而是基于出生地。

两党对这个问题都有共识：这个制度不合理。但改革方案却无法通过。共和党希望用积分制取代国别配额，民主党担心这会损害家庭移民。改革法案在国会山上反复搁浅，而排队的人越来越多，等待的时间越来越长。

202走廊决定了，只有极少数中国人能直接走过去，其他人都在走廊里罚站。这是一场关于时间的酷刑，也是美国移民体系中最难以自洽的部分。

第二扇门：207门一总统手里的调节阀

207是境外难民门。人还在美国外面，被制度性地接进来。它有三个制度特征：不占203门的常规名额，年度规模由在任总统提出，安置经费由国会拨付。

这扇门的宽度完全取决于白宫主人的政治意愿。奥巴马时期，门开得较大，约八万五千到十一万每年。拜登时期，名义上限调高至十二万五千每年，但实际处理能力跟不上。川普时期，门几乎被焊死，历史最低至一万五千每年。

207门从来不是均匀运行，而是事件触发型的糖葫芦式人流。每当世界发生灾难，涌入美国的人就会暴涨。越战结束，冷战终结与苏联解体，伊拉克战争，阿富汗战争。这些事件都让207门短期大开、随后收缩，形成一颗颗糖葫芦。

一九八零年代中南半岛难民潮爆发时，这扇门曾瞬间开放到二十多万。那是冷战的遗产，也是美国在东南亚战争失败后的道义补偿。大量越南、老挝、柬埔寨难民通过这扇门进入美国，在加州、德州形成了庞大的亚裔社区。

索马里难民模式比较特殊，它不是一次性事件，而是国家失败长期化。207门被连续五届政府持续使用，糖葫芦被拉直，变成一根烤肠。明尼苏达州的索马里社区就是这样形成的。

最近的一次大开门是阿富汗撤军。二零二一年，美军从阿富汗仓皇撤离，数万名曾为美军服务的阿富汗人面临塔利班的报复。拜登政府紧急启动难民接收程序，在短时间内接纳了七万多名阿富汗人。

207门是美国外交政策的延伸。它的开关不仅关乎人道主义，更关乎地缘政治。冷战时期，逃离共产主义国家的难民几乎自动获得庇护资格。苏联的犹太人、古巴的异见者、越南的船民，都是美国在意识形态战争中的战利品。

但冷战结束后，难民政策变得更加复杂。美国既要维护人权领袖的形象，又不愿意承担过多的安置成本。共和党倾向于严格限制难民数量，民主党则主张更加开放。每次政府更迭，207门的宽度就会剧烈变化。

这扇门从来不是为了稳定输出，而是为了应对世界爆炸的瞬间。它是总统手里的调节阀，也是美国全球霸权的一个工具。

第三扇门：208门一数百万人的堰塞湖

207接的是境外的人，208接的是已经踩在美国土地上的人。它不区分你是怎么进来的。墨西哥走线，合法入境后非法滞留，签证到期未离境。只要人在境内，说出我恐惧返回原籍，208门的机制就会被触发。

因此，208不只是走线门，也是境内滞留者的求生门。

208门进来后不是一条走廊，而是一张闯关网。这不是进门就发证，而是一场生存游戏。第一关是可信恐惧面试，筛选掉纯粹的经济移民。第二关是进入递解程序，在移民法庭上，你要说服法官为何你不能回家。第三关是工卡阶段，案件审理期间，可能长达数年，你获得的不是绿卡，而是合法的工卡和暂居留权。

法律上这扇门的宽度无上限。只要法官判你赢，你就赢。真实瓶颈是案件积压量。目前美国移民法庭积压的案件超过三百万件。

这是一个巨大的堰塞湖。平均每个案件要等三到六年甚至更久才能审理。在这个漫长的等待期间，申请人可以合法工作，可以生孩子，可以买房子，可以扎根。等到法庭真正审理案件时，很多人已经在美国生活了五年以上。

208门看似宽敞，唯都能敲门，实则是一场耗时极长的法律消耗战。它的存在是美国司法体系与移民执法之间的一个巨大裂缝。

这扇门在过去十年变得越来越拥挤。二零一四年，中美洲移民危机爆发，大量来自危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多的移民涌向美墨边境。他们逃离的不是政治迫害，而是黑帮暴力和赤贫。按照传统的难民定义，他们不符合条件。但他们学会了如何在庇护系统中生存。

川普政府试图封死这扇门。他推出了留在墨西哥政策，要求庇护申请人在墨西哥等待审理。他限制了移民法官的自由裁量权。他大幅增加了遣返的力度。但这些措施都无法从根本上解决问题，因为只要208门在法律上仍然存在，人们就会继续尝试。

拜登上台后试图人性化这扇门。他取消了留在墨西哥政策，增加了移民法官的数量，试图加快案件审理。但结果是更多的人涌入，案件积压反而更严重了。

208门已经成为美国移民体系中最具争议的部分。共和党认为这是边境失控的源头，民主党认为这是人道主义的底线。两党的对立导致了改革的僵局，而等待审理的三百万人就悬在半空中，处于一种既不合法又不非法的灰色地带。

209柜台：身份转化的最后一站

这不是一扇门，而是一个行政柜台，负责将那些通过207和208进入的人，从人道主义例外状态转换成制度内标准化状态。

207难民必须在入境一年后到柜台换取难民绿卡。208庇护者获批一年后可以去换庇护绿卡，但大多数人都会去。

从这一刻起，所有曾经的难民、流亡者、偷渡客，都在这里汇入美国永久居民的汪洋大海，与其他203门进来的人不再有区别。

绿卡之后是否入籍，是个人选择，不是制度强制。但大多数人最终都会选择入籍，因为公民身份提供了更完整的权利保障，也意味着彻底的身份转换。209柜台是这套复杂系统的最后一站。它的存在说明了一个道理：无论你从哪扇门进来，无论你的起点是什么，最终你都会被标准化处理，成为这个国家人口数据库中的一个编号。

全景扫描：一套自洽的冷酷系统

如果把美国移民系统想象成一个体育场，画面会是这样的。203门的直系亲属通道是贵宾入口，每年五十万以上的人，刷脸就进，不排队。这是美国移民体系中最人性化的部分，体现了家庭团聚的价值。

203门的就业移民通道是员工入口，每年十四万人，要验学历验技能，而且中国员工被限制每次只能进几千人，因为百分之七的限流。这是最理性化的部分，体现了经济利益最大化的原则。

207门是偶尔放人的侧门，看天气也就是总统政策开放，有时开进大巴车放十万以上，有时只开一条缝放一万五千。这是最政治化的部分，体现了美国外交政策的需要。

208门是安全检查门，每年数百万人挤在这里，试图翻越进来，形成巨大的拥堵。这是最失控的部分，体现了法律与现实之间的巨大张力。

这不是善恶故事，也不是阴谋论，而是一道冷冰冰的算术题，一套冷静、残酷、但高度自洽的人口工程系统。理解这三扇门，美国移民史中那些突然放大、长期聚集、原地停留的现象，就都不再神秘了。你也就理解了为什么美国移民之路如此漫长，为什么有些

人可以轻松进入而有些人要等待十几年，为什么边境危机会周期性爆发而从未真正解决。

这套系统的每一个设计都有其政治逻辑。203门体现了国会两党的妥协，202走廊体现了对国别集中的担忧，207门体现了总统的外交权力，208门体现了司法独立与执法困境的矛盾。

它不是完美的，但它是真实的。它不是为了最大化人道主义，而是为了平衡国家利益、政治利益、经济利益和意识形态利益。它的冷酷不是设计的失败，而是设计的本质。

在这套系统面前，个人的命运显得格外渺小。你的技能、你的梦想、你的努力，都要服从于这套精密计算的配额分配。你可能恰好站在门缝最宽的那一刻，也可能不幸遇上门被焊死的那几年。

这就是美国移民的真相：它从来不是一个温情的故事，而是一场关于数字、配额、优先级和政治博弈的冷酷游戏。而那些编号203、202、207、208、209,都是美国移民法INA的法条编号，它们构成了这个移民国家真正的骨架。

By 小红书

很多不了解美国的人，观察这个国家时都隔着一层厚厚的滤镜。在大多数人的认知里，美国是一个法律像蜘蛛网一样密布的国家：那里只有那种教科书里说的立法、司法、行政的”三权分立”，律师如过江之鲫般多且赚钱，民众骨子里似乎天生刻着法律意识。人们习惯将这一切统称为”美国法治”。

然而，这种认知虽然抓住了表象，却误读了本质。如果你以为美国存在一个从上到下、统一垂直、如金字塔般的”法院系统”，那么你的误解可能比你想象的要深得多。美国的司法体系并非铁板一块，它实际上是三套并行运转、外观相似，但宪法地位、权力来源与政治功能完全迥异的裁决机器。远看都是法，近看分三类。

第一类：基于Article III的联邦法院一真正的司法权，唯一的任务是”按住国家”

终极判断：告政府本身

这才是教科书里描述的”司法独立”，也是按照美国宪法第三条所确立的”美利坚合众国司法权”。这类法院的核心逻辑，不是为了帮你讨债，也不是为了处理邻里纠纷，它的设计目标极其宏大且单一：当立法权和行政权走得太远时，这里是唯一可以合法、有效地对国家说”不”的地方。

当一个公民走进Article III法院，他挑战的往往不是某个人，而是政府的权威。他要搞清的是：总统的行政令违宪了吗？国会的立法侵犯自由了吗？警察的搜查越界了吗？个人受到政府迫害了吗？当然，它也负责日常的法律纠纷和刑事起诉。不过，只有Article III法官，才拥有推翻国家机器行为的底气。

极度克制的人数：稀缺的政治资源

为了保持这种权力的崇高性，这类法院的规模被控制得极小。对于三亿人口的大国，这是一支只有不到九百人的精锐部队：最高法院仅九人，十三个联邦巡回上诉法院约一百七十九人，九十四个联邦地区法院约六百七十人。这些法官不是考出来的，也不是选出来的，而是政治博弈的产物，由总统亲自提名，必须经参议院”建议与同意”。

三道护身符：终身任职的设计逻辑

这是一个极高门槛的政治过程。一旦通过，他们就获得了三道”护身符”：终身任职、薪资不可削减、非经弹劾不得罢免。这源于《独立宣言》对英王控制法官的恐惧，只有让总统和国会都拿法官的饭碗没办法，法官才敢审判总统和国会。这种设计的精妙之处在于，它将司法权从政治斗争的泥沼中剥离出来，使其成为制衡权力的最后一道防线。

第二类：基于Article I与行政体系的法庭一

披着法袍的国家机器，任务是”让国家运转”

司法化的行政权力

这是最容易被外界误解的领域。它们看起来和法院一模一样，有法官、有律师、有锤子，你也能看到法警和陪审团。但本质上，它们是被程序化、司法化的立法权与行政权。它们不是为了限制国家，而是为了高效率地执行国家意志，其权力来源是宪法第一条。

四大法庭：国家机器的齿轮

这一类最知名的包括四大法庭。首先是移民法庭，这是国家主权边界的守门人，隶属司法部这一行政机构，法官听命于司法部长，决定谁能进入、谁必须离开，它执行的是国家的排他性权力。其次是军事法庭，作为暴力机器的内部纪律最高权威，隶属国防部系统。作为独立实体，军队不能被外部司法权随意拆解，它给予程序正义，但刀柄始终握在军队统帅手中。

第三是税务法庭，这是国家财政命脉的保障。如果税务纠纷脱离行政体系，完全交给Article III法院，漫长的诉讼会冻结国家财政。这是在不动用真正司法权的前提下，让纳税人有个讲理的地方，同时保障国库收入不中断。第四是破产法庭，这是经济系统的”急诊室”与”清洁工”，是一个特殊的”混血儿”。它处理着天文数字般的债务重组，包括破产清算和破产保护。为了效率，它被设计为Article I法庭，法官任期十四年而非终身，目标是快速清理经济坏账，防止金融系统瘫痪。

“用尽行政救济”：通往法庭的迷宫

在这类体系中，还有一个让无数人绝望的原则：”用尽行政救济”。在你能见到任何一位”法官”之前，你通常必须先在行政机构内部，比如国税局或移民局，跑完”行政上诉”流程。只有先跑完这个迷宫，你才有资格敲响法庭的大门，这时候才是你能超越叠床架屋的行政体系的最后机会。这种设计确保了行政效率，但也意味着普通人在面对国家机器时，往往要经历漫长而复杂的程序。

第三类：州法院系统一与联邦并行的另一重主权

权力的保留，而非下放

这是拥有中国背景的人最难理解的部分。在中国这样的单一制国家，地方法院是中央司法体系的延伸，是毛细血管，下级法院要受上级法院指导和纠偏。在美国，州法院不是联邦法院的下级，它们是另一个层面、另一个体系的法院。

美国宪法的逻辑是：联邦的权力是州”凑”出来的，没给联邦的，都留在了州里，这就是第十修正案的精神。绝大多数影响普通人生活的权力，包括刑法、民法、合同法、婚姻法、商业规则、治安管理，从来就没有让渡给联邦政府。在行政权上，州长不是总统的下属，总统命令不了州长。在司法权上，州最高法院对州法律拥有最终解释权，联邦最高法院通常无权干涉，除非涉及联邦宪法问题。

真正的司法”大头”在州里

真正的司法”大头”在州里。当你看到美剧里的凶杀案审判，百分之九十发生的地点都是州法院。州法院的权力来源是各州宪法与人民，它的运行逻辑独立于华盛顿之外。所以，美国并不是一个巨大的金字塔，而是五十个小金字塔旁边，站着一个稍微大一点的金字塔。它们之间有桥梁，但互不隶属。这种联邦制的设计，既保证了地方自治，又维系了国家统一，是美国政治架构中最独特也最复杂的部分。一套精密的权力分拆工程

形式上的司法化：统一的黑袍与仪式

为什么这三类本质完全不同的机构，要打扮成一模一样的样子？这是一个相对高明的政治设计。如果移民裁决像行政命令，税务裁决像催款通知，军事裁决像内部指令，民众的抵触情绪会爆发。美国选择了一种”形式上的最大限度司法化”，用相同的黑袍、相同的仪式感，赋予不同权力以神圣的法律外衣。

这种形式上的统一，掩盖了权力来源的根本差异。它让普通民众相信，无论面对的是哪一种”法院，他们都在接受”法律的审判””，而不是国家权力的直接压制。这种心理认同对于维持社会稳定至关重要。当一个移民被驱逐出境，当一个纳税人败诉，他们更容易接受”法律裁决”而不是”行政命令”。这不仅是程序正义的体现，更是统治术的精髓。

识别”对手”：三套体系的本质差异

所以，看懂美国法律体系，关键在于识别”对手”是谁。如果你在州法院，你面对的是地方主权，处理的是生活百态，从离婚纠纷到谋杀案件，这是最贴近日常生活的司法场域。如果你在四大Article I法庭，你

面对的是国家机器的齿轮，涉及边境、军队、税收、经济，目的是让国家转得更快。

如果你在Article III联邦法院，你才有可能面对政府的刹车片，那是只有不到一千名经过总统任命、参议院批准的终身制法

官，用来审视国家权力本身是否越界的终极战场。效率与自由之间的微妙平衡。远看都是法律，近看全是政治工程学。这三套体系的并存，既是历史妥协的产物，也是权力制衡的智慧。它让美国的法律体系既能保持效率，又能维护自由；既能执行国家意志，又能限制国家权力。

理解这种复杂性，才能真正理解美国的司法独立不是绝对的，而是结构性的；美国的法治不是单一的，而是多层次的。这种制度设计的精妙之处，在于它既承认了国家权力的必要性，又始终警惕着权力的滥用，在效率与自由之间寻找着微妙的平衡。

By 小红书

2024年8月，我和有着10年跨境电商经验的阿甘聊了一期关于在亚马逊做跨境电商的内容。当时效果很好，很多粉丝表示想多听一些。

于是这一次，我们又邀请阿甘做了一次返场，和大家聊一聊2025年跨境电商怎么做，现在入局有哪些方向。

波波：今年的黑五（美国的黑色星期五购物节，相当于国内的双十一）有什么不一样的地方吗？

阿甘：很多卖家说今年的黑五比往年差很多，其实是有一些原因的。

2024年美国有很多电商平台高速成长，比如Temu或者是TikTok，甚至是亚马逊自己也搞了一个低价商城叫做Haul。Haul刚刚开始做市场推广，目的性其实很明确，主要就是想和TikTok、Temu做一些低价竞争。所以价格区间相对较低的一些卖家，比如10美金到30美金区间的这些产品，它们的黑五销量被分流得还是比较严重的。做高价格区间的卖家，流量其实没有受到太多影响。

黑五的销售额总体还是呈增长趋势。这次黑五的总战绩是104亿美金，同比增长10%；网一的战绩是133亿美金，同比增长7.3%。数据表明欧美地区还是保持一个增长的趋势。

这次黑五玩具品类增长比较猛，在线销售额环比增长680%，增幅排在第一位。第二到第六名分别是个护、珠宝、家电、电子消费品、服装。根据以往的经验，数码、家电、服装品类应该排在第一、第二，但今年比较特殊，玩具品类的增长幅度遥遥领先。

波波：玩具涨这么多吗？为什么会有这么大的涨幅？

阿甘：大家买一些儿童类礼品的时候，可能更愿意在电商挑选。因为不知道要给家里小朋友送什么礼物的时候，线上的平台选择起来更加方便一点，或者可以选到一些创意型的玩具礼品。这是我大概判断的一个原因。

即使有关税政策变化，

对日用消费品品类的影响也不大

波波：特朗普即将上台，大家有很多关于关税政策的预测。你觉得对跨境卖家或者外贸公司有什么影响吗？我们应该怎么及时调整？

阿甘：这个问题被问得非常多，大家都很关心特朗普上台后，外贸以及跨境电商会到受到什么影响。2016年到2019年，特朗普也在加关税，不过从当时的情况来看，影响的是部分类目，对大多数卖家来说影响并不是很大。新能源汽车、芯片这些品类是关税政策的重点目标，对于传统的日用品品类，其实就算加关税影响也不大。

另外大多数中国卖家是以类目的标准价格去做关税申报。比如产品售价100美金，但是它的采购价格是10美金，类目的标准价格可能是5美金，那它是以5美金去做关税申报，基数是比较低的。大家听说关税增加20%、30%，可能会有个误区，认为是以售价来定它的关税，其实大多数卖家为了合理规避这些问题，会以比较低的申报价值去做海关申报。

所以我觉得，大家也没有必要那么担心关税的增长。

特朗普上台后，可能是会对一些产品采取反倾销手段。不过大家也知道，中国一带一路，很多供应链跟工厂搬到东南亚去了，比如泰国、越南、柬埔寨这些地方。这也可以降低成本，避开美国的这种政策风险。

所以川普上台我觉得大家也不用那么担心。而且我个人觉得，川普其实是搞经济的，至少在2016年到2019年期间，跨境电商经历了高速增长。我也没有听说哪一个卖家因为特朗普做总统，导致生意不好做。

特朗普针对美国本土平台亚马逊，应该会从政策上做一定的扶持。对中国品牌出海的一些电商平台，可能会采取一些手段，但具体会采取什么样的手段我们并不是特别清楚。所以如果大家想做品牌出海的话，我觉得还是要以美国本土的电商平台为主，相对来说这四年时间会比较平稳。

超低价产品不适合亚马逊

波波：我看到过几组数据，欧美的消费增长每年都是10%、9%这样往上涨，但其实数字上的增长更多地是源自通货膨胀，它是物价在涨，销售量并没有上升。所以根据你的观察，美国现在的消费市场到底是怎样的？

阿甘：我主要是做电商，用户体量和整个GMV一直在保持增长趋势。从消费的客单价来看，有没有出现降级消费这种趋势呢？我个人觉得是有的。不过我个人体感并不是特别明显，主要还是要看品类。

我认为客单价低到一定程度的时候，就不是那么适合亚马逊了。亚马逊上面有一个推广的费用，平台的佣金，FBA的尾层的费用。比如说一件T恤的极限价格最低只能卖到9.9，但是Temu能卖到多少？Temu可以卖到1.99。为什么亚马逊不能卖到更低的价格？因为是亚马逊尾层的FBA配送，就要去掉3.5美金左右。

此外亚马逊还有引流的费用，比如说平均每一个CPC的点击要0.5美金，那么你如果换回10次点击，就要花掉5美金的费用。在这种情况之下，包括FBA费用在内，你的成本就要去掉8.5美金，这还没算产品成本和平台佣金。所以亚马逊的获客成本以及经营成本相对会比较高，如果客单价格低到一定程度，这个产品就不太适合亚马逊。

亚马逊价格下探的时候有个极限值，达到一定程度的时候平台就不太适合这部分卖家了，他们可能去做Temu或者是TikTok的这种平台才更加适合。

跨境电商退货率低于中国，

服装品类20%是极限

波波：最近国内都在讨论兴趣电商退货率偏高的问题，货架电商退货率没有那么高。在美国兴趣电商不是主流，货架电商依然是主流。那我想问一下，美国各个品类的退货率跟中国比起来是不是都更低一点？

阿甘：从退货率来讲，我身边有做天猫、京东、抖音的卖家，国内的卖家我也会跟他们接触，我发现他们的退货率非常可怕。

在美国市场，我们以服装为例，退货率是很高的，通常来说会达到15%左右。在国内的话，我了解到的情况，它的退货率有时候可以达到20%-30%，抖音的退货率就更高了。当然这是个例不代表整个市场，我朋友跟我说他的抖音上面的服装退货率会达到30%-35%。

在跨境平台，20%我觉得已经到极限了，再高的话可能会承受不住退货造成的损耗。在国内退货后的产品可以回收重新包装，还可以继续销售。但在海外市场退回损耗会比较大，包装破损都会造成无法二次销售。所以北美市场卖服装的中国卖家，他们大多数都会卖一些弹性比较好的产品，款式比较偏标品，不会去做非常潮流时尚的产品。我个人经验，跨境卖家如果做服装的话，退货率20%应该是极限了，再高运营成本可能会扛不住。

波波：我之前听朋友说在中东，你退了货再弄回中国是一件成本更高的事情，所以他在中东还有一些线下店，把退的货直接放到线下店里面，以一个优惠的价格直接卖掉。

阿甘：在美国也有，他们会去回收这部分二手库存或者不可售的商品，回收的价格是售价的一折。那么还有一个隐形成本是你的货在海外仓，或者在FBA亚马逊的仓库。比如波波你是收库存的，我想把库存转给你。你出价是一折，那么我还要承担物流运费，我要把货移仓出来转到你的目的地。所以我还不如把货直接扔掉，很多卖家也不太愿意做这样的事。

除非产品的单价比较高，比如我卖的是羽绒服，那我可能还愿意这么做。如果我只是卖一件T恤或者一条沙滩裤，那我可能就考虑扔掉了。我有个朋友是做比基尼的，比基尼本身成本较低，季节一过之后库存积压在那边还有仓储费用，他就以一个非常低的价格直接清掉。有一些人会直接弃置掉，在亚马逊上弃置也有费用，“丢垃圾”也是有费用的。所以有时候丢也不是，不丢也不是。作为跨境卖家，比较怕遇到这种类型的问题，比如退货、滞销、库存冗余等等。

不要以自己的认知判断机会，

选品要基于对目标用户的了解

波波：2024年这一波美国的促销，你感觉有哪一些亮眼的品类和选品方向？

阿甘：今天我重点想给大家分享的，就是关于选品这一块的内容，分享一些比较有趣的东西。

首先说一个关于大环境的问题，就是孤独经济，其实孤独经济在全球经济发达地区都存在。现在的年轻人，特别是00后或者95后，都不太愿意结婚生子，甚至连性欲都没有了。以美国为例，一个数据报告显示，四分之一的美国人在过去12个月内没有与任何人发生过性关系，让我有点惊掉下巴。

上次我们讨论过关于成人用品的话题，有些卖家会考虑美国是成人用品比较好的市场。从数据上来看，他没有与任何人发生性行为，不代表他没有性需求。成人用品其实在美国市场还算是有增长的趋势，这跟孤独经济有很大的关系。

孤独经济产生很多种需求，比如说一个人吃饭、一个人去旅行、一个人睡觉、一个人读书，或者是一个人宅在家里面，都会产生一些新的需求。

比如在亚马逊上面，2024年单人咖啡机销量就非常好。单人咖啡机售价大概是在60美金左右，亚马逊目前排名第一的产品，12月份大概可以卖到1万单左右。这让我想起了国内的一个电器品牌，叫做小熊电器。有时候我自己在公司里面煮一些东西吃，也不需要太大的锅，小熊的锅用起来就非常方便。

我不知道它当时是不是朝着这个方向去想的，但目前来说，我觉得它的方向是非常正确的。

我再给大家举个例子，我们做床单通常都会做双人的Kingsize、Queensize，很少有人会想去做一些小尺寸的床单。其实这是一个很大的市场需求，但是大多数卖家没有意识到需求的增长，正是因为这样，反而竞争难度就会比较低。

2025年，我比较推荐大家关注一下孤独经济，去研究一下用户的日常需求。

那就顺着话题继续聊，床单中有一个非常有趣的东西叫做“接地”。它是什么概念呢？类似墙壁上的插座要“接地”。我们人体是有磁场的，那么我们就需要跟大地的能量磁场进行交互，在交互的过程中可以让自己的电荷保持平衡。那它能够起到什么作用呢？有人认为这是一种非常好的抗氧化方式，可以提高红细胞的流动性，减少肌肉的疼痛、提高精神的注意力等等。海外对于这种新的观念比较严谨，他们就做了双盲测试。一群人是接地的，一群是不接地的，过一段时间之后去测量他们的精神状态，以及身体的各项健康指标等等，结论是接地有非常大的好处。

“接地”的关键词热度在2024年同比增长420%，就可以想象热度有多高。用户有接地的需求，大家就想我怎么能够接地呢？我总不能一天到晚光着脚在地上走，也不现实。那么最好的方式就是在睡觉的时候，买带接地导线的床单。接地床单就是把床单接到家里的插座上，地线直接插进去。

所以接地床单在亚马逊卖得非常好，我觉得2025年还有非常大的机会，因为现在的产品我觉得他们做得不够好。接地床单中有银线，目前国内的产品大概能做到5%的含量，我个人判断他们是虚标的，可能连5%都到不了。正常来说应该达到10%到15%，它的效果会比较好。跨境电商的卖家如果对接地床单感兴趣的话，可以把产品的品质给做好。

波波：接地床单是真的有用吗，这是智商税产品还是真的科学？

阿甘：我没有体验过，不过我觉得有一点心理安慰剂效果。你告诉他这一定是好的，那他可能真的觉得就是好的。有一个群体对这种东西是很相信的，就是喜欢瑜伽和冥想的人，对于精神能量比较相信的这群人。他们除了床单，也会考虑接地的瑜伽垫、接地的脚垫。或者在办公的时候，有些人脚下面会放一个垫子，那么他们就可以用接地的垫子，让你每天在办公能够跟大地能量进行互换。我要强调一下，我自己本人没有试过，感兴趣的朋友可以去尝试一下。

波波：有身心灵的那个感觉了。

阿甘：是的，我就告诉大家一个方向，目前这类产品处于极速增长的阶段。顺着话题我们继续聊一聊，关于健康还有什么产品？

很多中国卖家在做跑步机和步行机。我做过一个数据调研，在日本最受欢迎的运动项目是步行，这跟日本的老龄化有很大关系，受众群体最多，参与的人也最多，频率也最高。我还调研了德国和其他欧洲国家，我发现步行的运动习惯在全世界经济发达地区被越来越多的人接受。

很多人在卖步行机跟跑步机的时候，他们可能只想到运动健身，但实际上并不是这样。通过调研我发现步行背后很大的一部分需求是改善一种疾病，这种疾病的缩写叫PAD，中文名叫外周动脉疾病。这种疾病就是缺少运动，腿部的血管就有静脉曲张的症状。

为什么要说到这一点呢？就是很多中国卖家在卖这种类型的产品的时候，可能只想到运动健身，但是没有想到它其实是解决某一些具体的问题。我想给大家传递一个信息，你们在卖某一种类型的产品的时候，不要以自己个人的认知去判断产品它有什么特征。比如很多人考虑我的进货成本，我可以无极变速、我可以折叠等等，其实都不是核心卖点。我觉得核心卖点要切中用户需求，比如用户每天需要20分钟到30分钟的步行，你的跑步机可以定时。

另外，计步器在北美市场也卖得很好。

波波：15年前我记得很清楚，那时候我还在上大学，iPhone开始慢慢普及，以及小米开始创业，智能手机就出现了。计步器在中国已经被手机给替代掉了，所以我特别好奇为什么在欧美又流行起来了？

阿甘：我之前做过运动手表，实际上我在卖运动手表的时候，销量最好的是传统老式的那种，上面就一个LCD，显示字体非常大。那这种手表卖给谁？我发现我最终卖的用户群体是中老年人，45岁以上的群体大概占到70%，65岁以上的群体大概占到40%左右。这些中老年用户不想要太多附加功能。

这些客人给我们的评价是什么呢？他说他非常喜欢电子手表，他说字又大又清晰，不需要经常充电，功能又很简单。所以计步器卖给谁？可能是老年人用，可能是宠物主人拴在一条狗身上，有些是视力不好的人用，或者他就单纯嫌麻烦，对计步器更加喜欢。计步器产品在北美的亚马逊上销量非常好，而且单价比较高，客单价达到24.99美金，在1688上面大概就几块钱人民币。

波波：我感觉这个需求就像为什么要买一个墨水屏一样，因为他就是想单纯看书。

阿甘：没错没错，就是可以防止一些外界的干扰，我就认认真真专注在这一件事情上。其实现在我看到的是两个方向：一个方向是计步器单独卖得很好；另一个方向就是步行机和计步器的组合。我没看到哪个卖家把两个东西组合在一起，说明这些卖家对于用户的真正需求其实并不是非常了解。如果真的很了解用户需求，可以买一个步行机再送一个计步器，用户的体验可能会更好。

除了老人之外还有小孩，也是很多人没有考虑到的方向。目前中国的父母都关心孩子的智商发育，很少有人去考虑孩子的平衡性训练。他们的左右脑其实都需要通过一些方式进行锻炼，特别是在孩子的发育期。海外比较注重这种训练，他们会让孩子单脚跳跃，或者像我们小时候玩的，地上有一堆砖头，我们会左晃右晃地踩着那个砖头淌过那一滩水。他们在亚马逊上有专门训练的产品，又可以起到玩的作用，又可以训练他们的平衡感，促进他们左右脑的平衡发育。

我想告诉大家，有的时候在做品牌出海的时候，你可能是一个很好的产品，但是要想一想用户群体到底是谁，它能够解决一些什么问题。如果更深入地去做市场调研，你的产品的成功率会更高。

现在大多数卖家关注的是我卖东西能赚多少钱，停留在我能够做出多少体量，能够有多少利润率。我觉得如果第一步就考虑这些的话可能不太好，还是要想清楚产品的目标群体是谁，能够提供什么样的解决方案。这才是一个品牌出海的第一步。

波波：说过了老人和小孩，关于宠物有没有什么有意思的方向？

阿甘：其实宠物有很多利基的方向。我们知道宠物的零食会有饼干，但是其实宠物零食也要考虑到季节性。有一个品牌专门做冷冻的狗零食，可能超出很多中国人的想象空间。因为大多数华人或者是亚裔人，有喝温水、热水的习惯，但是根据我的一些海外经验，好像其他每一个国家都是喝冰水。在宠物食品中有很多品牌开始做夏季的冷冻食品，能够为宠物狗提供夏季的降温。

季节性除了有夏季，肯定也有冬季。那冬季有什么呢？冬季其实有一些很利基的产品，比如像猫，传统我们想到的可能就是猫爬架、猫碗之类的，但实际有一个产品方向很好，叫做流浪猫的收容所。在北美、欧洲有大量的流浪猫。一旦到了冬季，就有一些爱心人士会给流浪猫买庇护所。

需求从每年的十月份开始出现爆发式增长，我再强调一下，是爆发式增长，增长会一直持续到第二年的一月份。这一类产品竞争难度非常非常小。为什么很小？因为大多数做宠物的卖家，就是做一个垂直类目，比如猫爬架、猫碗等等，没有考虑到从季节性的因素去做产品开发。

我想告诉大家，如果从季节性去考虑的话，比较容易抓到一些瞬间爆发的流量，这样的话其实竞争难度又小，爆单的概率又比较高。

我之前还了解过，冬季的时候鸟会渴死，因为水面冻结了，所以国外的庭院里面会有恒温喂鸟池，水里面有个恒温器，专门给野生的鸟喂水。

宠物中除了猫跟狗之外，还有一些比如说像爬宠、冷血动物之类的，整个竞争难度就相对来说更小一些。你听过给蜘蛛弄一个笼子吗？应该没听说过吧。它是一个很奇葩的需求，体量却特别大。

波波：之前提过的跳珠围栏就是给蜘蛛住的，对吧？

阿甘：没错，就是一个亚克力的透明装置，里面有一个造景，有一些植物可以保持湿度，专门养蜘蛛。

波波：我最近还买了一个亚克力的罩子，罩我那个乐高的法拉利。我觉得利润很高，因为就一堆塑料。

阿甘：对，只是做出适合的尺寸跟造型，那么就有市场。一个亚克力的罩子大概可以卖到20美金左右，它的成本肯定是极低的，物流运费也比较低，利润率是比较好的。有些东西场景不同，价格也不一样。比如灯它是一个露营灯，价格可能就翻倍了；它如果是个室内灯，可能就体现不出它的价值。

接着再分享几个关于日常生活的产品。我们刚才说到喝冰水，喝冰水是中国人最忌讳的一个事情，特别是冬季以及女人来月经的时候。不但不敢吃冰，下水肯定也是不敢的。但在北美市场有经期的泳装，月经期间照样下水。这种也是属于文化习惯带来的差异化需求，如果你是做泳装的工厂，直接从泳装赛道切入跨境电商，我觉得成功率可能不是那么高，因为竞品太多。如果从一些特殊的需求去做，比如做经期泳装，你的成功率可能会更高一些，而且客单价格也比普通泳装更好。

还有一些更加冷门的产品，比如我们在日常生活中，如果男生跟女生一起住，最经常遇到的一个问题就是上厕所习惯问题，男生有时候会滴到马桶圈上和地上。海外有种两用的马桶座，翻下来一点的时候有一个像漏斗的装置，专门对准男生的“水枪”，对准进去尿的时候就不会滴到外面。马桶座翻第二层，女生就可以坐在上面。这种男女二合一的马桶座，售价很高，会达到179美金，因为客单价格太高了所以单量不高，但是赛道很利基。

海外市场对马桶座分得很细，比如有成人跟儿童共同使用的马桶座，翻下第一层是儿桶的，翻下第二层是成人的。他们会把日常生活中的需求分得很细，国内可能比较少见。这也跟一些文化习惯有关，比如在儿童去上幼儿园的时候，入园规则中有说到你的小朋友在上幼儿园的时候，必须要学会自己上厕所，如果学不会的话，我有理由拒绝你上幼儿园。

其实任何产品都源于生活，做跨境电商的时候需要更了解他们的文化习惯，了解这些东西才能够把产品越做越好，可以找到一些非常利基的、利润率高的、竞争难度小的产品。

社交平台种草，产生消费需求

波波：我特别关心一个问题，就是这种有一点新奇特的产品，在中国推广的渠道往往就是视频，或者博主带货、小红书种草。那么在美国它是怎么推广的？比如经期泳装、跳珠围栏，好像都是一个新的名词，它是怎么去种草，怎么去推广的？跟国内的推广路径类似吗？

阿甘：在海外有非常多的社交平台，比如TikTok、ins、Reddit等等，这些社交平台会有一些讨论的话题，那这些讨论的话题就可以起到种草的作用。

Reddit上面曾经有个帖子说到喝热水事情，他说他妈妈发现他喝热水，以为他要自杀，就打电话报警了。喝热水在中国人的习惯当中很正常，但是他的母亲当时就很紧张。在美国的社交平台上他们会去讨论，考虑我这种做法到底行不行，比如说我喝冰水到底行不行？我喝热水行不行？我来月经的时候游泳行不行？讨论之后他们的认知和知识面就会发生变化。我觉得这也是一个种草的过程，就像前面提到的接地床单。

国外的社交平台跟国内是一样的，会有这样一个认知过程，然后越来越多的人会接受。

波波：其实可以理解为跟国内一样，只是大家在不同的平台先去种草。

阿甘：是这样的。最后给大家分享一些更离奇的东西，比如说麻辣烫。你们能想象麻辣烫在北美市场呈高速增长吗？麻辣烫是中国非常接地气的一种美食，正在被更多西方人接受。他们在研究它的菜谱，或者考虑买一些工具等等。像这种类型的需求的话，它也是通过社交的方式传播，用户体验后觉得还不错，那么整个搜索趋势就开始向上增长。

如何发现需求？

日积月累扩宽知识面

波波：我很想问一个问题，你是怎么发现这些品类的？

阿甘：看每个人的时间利用率吧。第一，我对这些东西很感兴趣，我很喜欢研究用户的需求；第二，我花了大量时间去看社交平台关键词的趋势，还有看行业的一些数据报告。我会搜索关键词，看一些热搜的话题标签，如果你经常关注会发现原来这些趋势背后就是一个需求，那你就顺着思路再去挖掘。日积月累，看的东西就越来越多，知识面就会越来越广。

像我现在这种程度，就是北美市场或者欧洲市场所有的品类我或多或少都接触过，甚至包括玄学的品类。比如说宗教当中的穆斯林我也接触过，虽然我自己没有宗教信仰，但是我很好奇，我发现他们全球大概有20亿受众。有些数据让我就觉得，原来群体这么大，那我是不是该研究一下他的需求跟产品？就顺着这样的思路一步一步往前递进。

波波：那你现在你主要在开哪些品类的店？

阿甘：我自己现在是比较垂直的，我是做汽车配件跟五金工具的。因为想法多并不代表所有东西都做，我可能只能蜻蜓点水，真的要去落地其实蛮困难的。我现在在深圳有一个产品落地的团队，把我的一些想法落地。我目前比较看好的是游戏机，未来我可能会以游戏类型的产品为主。我有新的想法的时候，我深圳这边的团队会帮我落地，因为深圳做电子类产品，它的效率、速度、供应链等等都非常棒。

2025才入局做跨境电商，晚不晚？

波波：那你觉得都2025年了才入局做跨境电商，晚不晚？

阿甘：今天为什么聊产品？就是希望给大家增强一些信心。很多人其实不懂得到底卖什么，以及担心失败率的问题。比如我刚才说马桶座，男生马桶座跟女生的马桶座，它的体量很小，但是完完全全可以让你比较轻松地跑完这一段路。师傅领进门修行在个人，前面这段我可以让你很轻松地顺利跑完，但是后面这段可能就要看你自己了。未来它到底能做多大，你能够做得多好，要看你自己。

前面这段如果你抄我的答案，问题不大，基本上成功率可以达到7成到8成，但是我让你暴富也不可能。还是要强调一下，我们做分享不是想卖什么东西或者收什么培训费，完全没有，只是完全出于分享目的。

波波：今天我们又跟阿甘老师学了很多冷知识，这些品类真的还挺独特的。因为中国电商大家讨论的品类都是非常显而易见的，但是阿甘老师总是能带我们看到一些隐秘的角落，这些角落是我从来没琢磨过的东西。

这次访谈收获很多，那么也希望大家在2025年都能够找到一条属于自己的路，赚到钱。

By 进击波未来商业

成人网站OnlyFans这几天又小火了一把，因为母公司发财报的关系，披露了部分旗下业务的数据，其中就包括表现特别亮眼的OnlyFans。

简单来说，就是直接粗暴的赚钱，特别特别赚钱，而且商业结构非常一目了然，没有任何需要绕弯的地方：

总收入66亿美元，创作者分走53亿，平台留下13亿，这13亿扣掉流量成本和交易手续费，还剩8.2亿毛利，再扣掉运营成本也就是员工工资和税费之类，纯利差不多是4.8亿。

就是这么朴实无华，而且还很良心，什么30%的业内分账标准，根本不需要，平台只拿20%，也不搞什么公式复杂的流量激励啊广告分成啊，只负责专心搭好台子，福利姬们在上面好好唱戏经营账号，除了赤裸裸的账单往来，双方没有任何多余的关系。

所以才有人说，由Ass（屁股）驱动的经济动力，远远超过了由AI（人工智能），OnlyFans单平台的收入就比所有AI新兴公司加起来还多，是的，把你想得起名字的AI公司，OpenAI、Midjourney、Runway等等全部加起来，都比不上OnlyFans能赚钱。

AI负责改变未来，Ass负责满足当下，看来大家都还是不怎么喜欢延迟满足的⋯⋯

我再补充一点关于OnlyFans的数据细节吧：

– OnlyFans隶属于英国的一家私有公司，发财报不是因为上市，而是英国法律要求有披露义务，这几年利润基本都以股息形式发给股东了，和互联网公司烧钱换市场的做法完全不同，因为它的自然增长就已经吊打所有同行了；

– OnlyFans的员工只有42人，而且还是逐年减少的结果，它没有降本增效的压力，纯粹是上门生意自主运转不需要那么多人了，平均每个员工创造了3100万美元的收入，是苹果、微软和谷歌的15倍以上；

– 在OnlyFans里，410万创作者，满足着3亿用户的需求，平均每个创作者的收入是1800美元，但头部效应也很明显，15%的收入被前0.1%的创作者拿走了，而这前0.1%的创作者，赚钱能力是前1%的15倍，是前10%的100倍；

– 作为前0.1的头部创作者，女歌手Bhad Bhabie晒过自己的收款后台，3年时间里她从OnlyFans分到了5700万美元的到手收入，其中超过一半是来自付费对话，以及Bhad Bhabie从来没有发过一张裸照以及色色视频；

– 是的，这里有两个大多数人对OnlyFans的误解，一个是它只能用来搞色色，另一个就是卖图包和视频才是最主流的变现模式，OnlyFans实际上是粉丝经济的连接器，成人内容确实占据多数，但也有卡戴珊式的名媛人物会用OnlyFans营业，贩卖的是亲近自己的机会以及互动权利；

– 去年OnlyFans上收入排名第一的是好莱坞女演员Bella Thorne，排第二的是女说唱歌手Cardi B，排第三的是澳大利亚歌手Iggy Azalea，他们都不是成人内容的创作者，事实上前十里只有两人算得上搞色色的，其余八人都是娱乐圈的名人在OnlyFans上做收割，如果只算色色内容，基本集中在腰尾部，头部反而不多见，这和Pornhub等更加「垂直」的平台还不太一样；

– 今年奥运期间也有关于部分奥运选手为了补贴生活去开OnlyFans的消息，其实也和色色关系不大，纯粹是因为OnlyFans的粉丝经济生态是最成熟的，如果你有一定名气，OnlyFans是把名气变现的最安全渠道之一，去年UFC综合格斗有拳手闹劳资纠纷，也去OnlyFans卖健身课了；

– 色色内容的占比当然也很高，但流量分配的占比却低一些——大头流量被降维打击过来的名流们分走了——所以也卷得厉害，可以理解为反过来的二八定律，80%的色色创作者拿到了20%的收入，Reddit上常有在OnlyFans卖裸照卖了一年的妹子自嘲说连税表都没收到，意思是一年来的分成甚至没达到400美元起步的报税标准；

– 之前我分享过AI公司给OnlyFans的大V们定制自动聊天模型的例子，在没有接入AI之前这些活儿都是外包给菲律宾人来干，西方社会的有偿电话传统相当深厚，对于给钱才能聊天这事儿的接受度很高，OnlyFans的活跃消费，有很大比重发生在对话次数和时长的购买上；

– 曾有第三方统计，OnlyFans的用户群体里接近90%是已婚男性，70%是白人，平均年收入4.2万美元——勉强摸到美国人年收入的中位线——平均年龄29岁，简而言之，无法从婚姻里得到满足的工薪阶层青中年白男，是OnlyFans这66亿巨大收入的主力贡献者；（source:doi 10.1007/s10508-022-02329-0）

– 根据Similar Web的数据，来自推特的流量转化在社交平台里超过53%，远远高于Reddit、Instagram和YouTube，这也使推特成为了OnlyFans创作者们仅次于谷歌的外部流量，这既和推特的开放性有关，也得益于两家平台的用户年龄结构也完全雷同，都是25岁-34岁占据大头，我再说一遍，这个年龄档位的划分是行业标准，能够宣称年轻人平台的，一定要是18-24岁占比最高；

– NYT报道过那些依附于OnlyFans的「电子皮条客」职业，可以理解为给福利姬们做代运营，每天在Instagram等平台给他们觉得有戏的妹子发消息，说服对方来开OnlyFans，双方分工合作，妹子负责更新内容，代运营负责推广转化，收入三七开，妹子拿三，代运营拿七，这个分配比例你们可能想不到吧；

– 成人女演员Riley Reid——更熟悉的叫法是「柠檬姐」，因她后背上有柠檬水谚语的汉语纹身——因为觉得市面上的代运营公司都太剥削了，一度成立了自己的代运营公司，只收10%-15%的费用去帮OnlyFans的妹子们减轻成本，可以说是girls help girls了；

– 对OnlyFans的代聊采访也有意思，他们都提到过，那些付钱求聊的男人在大多数时候想聊的话题其实和性无关，而是需要找一个绝对不会批评他们的温柔对象倾诉，倾诉自己的孤独、绝望和不被理解，而这些负面情绪都会由某个来自东南亚的抠脚大汉在聊天框里给予安慰。

励志典范的故事

有个20岁的女菩萨Sophie Rain晒了自己过去一年在上面的收入：4347万美元。（图1）

4347万美元是一个什么概念呢，比NBA顶级球星东契奇的年薪还高，汤姆・克鲁斯去年的片酬和分账加起来也就差不多这个数。

很多人在难以置信之余，可能也会忍不住质疑：Sophie Rain是谁？我怎么都没听过这个名字？她凭什么能赚这么多钱？

还真没这么简单。

在开OnlyFans之前，Sophie Rain就是Instagram和TikTok上的顶流网红了，发条视频就几百万播放的那种，但她通过OnlyFans变现的方法，却堪称教科书级别的操作，颠覆了「每个人都能出名15分钟」的沃霍尔定律，把这15分钟的聚光灯转化成了长期运转的现金收割机。

整个经过，我愿称之为互联网擦边女的神级套路。

先来认识一下Sophie Rain（图2），年轻，漂亮，混血，确实条件很不错，但这显然不是可以年入4000万美元的原因，同样资质的妹子，社交媒体上「应有尽有」，也没见几个能这么赚钱的。

实际上，2021年的时候，Sophie Rain还在餐厅做服务员，拿的是最低工资，身处贫困交加的移民家庭，父母欠了一屁股债，曾经要领食品券度日。

TikTok是改变她命运的第一个转折点，因为身边的年轻人都在用，所以她也跟风开了号，然后发一些对口型唱歌的模版视频，很快小火了一波，涨粉也很快，成了一个小网红。

但这种流量的价值有限，没有给她带来多少直接收益，她也就继续做着服务员，有空就更几条视频，然后撞上了第二个转折点——或者说，本来是不幸的悲剧，但她逆天翻盘，将之变成了空前绝后的机遇。

去年网上突然流出了一条十分钟左右的视频，是Sophie Rain身穿暗黑蜘蛛侠的Cos连体服和人OOXX的过程，一下子火遍了全网。

按照我们的阅片偏好，可能会觉得视频片段没啥亮点，而且91Porn之类的平台天天都有类似的视频上架，没见哪个女主火成这样啊。

但就跟很多莫名流行得到处都是的meme/梗图一样，互联网的潮水充满了偶然性，泼天流量就是会随机敲门，硬要归因的话，那个小视频戳中了美国当代青少年的Porn审美，蜘蛛侠Cos之于Comic Nerds，连体衣之于Fetish群体，卡戴珊式的身材之于名媛时尚，混血外观之于移民上升趋势，等等。

最关键的是，这个视频很快就被删了，然后引发了一片难求的社交风波，到处都在灵魂发问，你看过Sophie Rain的蜘蛛侠视频吗？在哪里还能看到？求个资源好人一生平安。。。

不信你们可以现在去Google或者Reddit搜索Sophie Rain + Spiderman，出来的地址全是引流的，没一个真正靠谱的能让你找到原始视频的结果，你就知道这个关键词是怎么因为海量的需求而被有利可图的SEO给污染成这个样子的了。

然后评论区被各种刷屏的Sophie Rain很快出来开了直播，表示那个视频里的女主，不是她。。。只是一个和她长得很像的人，希望大家不要再拿这个事情骚扰自己了。。。

怎么说呢，我开不了上帝视角，没办法判断她说的是真是假，如果她说的是实话，那么显然，她就是一个被意外卷进来的受害者，但这和她接下来的行为，又充满了矛盾性。

因为虽然她嘴上说着那个视频跟自己无关，却开始蹭那个视频的热度了，比如她真的买了一身同款蜘蛛侠连体衣，和自己的妹妹、闺蜜一起穿上，开始拍短视频跳擦边舞。。。（图3）

太绝了咱就是说，流量都不是起飞了，直接爆炸，炸到六亲不认的那种。

最后，她用了一个无可辩驳的理由，让粉丝去OnlyFans关注她：餐厅的老板相信她在拍色情视频，把她开除了，而她在和朋友们商量了之后，决定接受这个丑闻，并正大光明的用它来改善生活。

真诚到无以复加的程度，有没有？没有受害者身份的哀怨，而是坦白承认，我要用它来赚钱，是铁粉的就来开个订阅，5美元一个月，买不了吃亏买不了上当。。。

然后就有超过1000万人去付款了。。。

就像我前面提到的，Sophie Rain不光是一个网红，她本身还是一个搜索热词，每天都有无数人去搜她的那段视频，这样的主动需求，构成了另一个庞大的转化来源，OnlyFans相当于一个落地页，那些半天都没找到视频的用户，突然发现付5美元就能在OnlyFans上看到Sophie Rain本尊亲自发布的「隐秘」视频，这种消费动力是很自然和强劲的。

在晒了收入之后，Sophie Rain难免引起巨大的舆论争议，但从她经营流量的能力来看，是真的玩懂了互联网，甚至连那些「笑贫不笑娼」的讨论都预料到了，也很轻易的化解掉了：

「我帮家里还清了所有欠款，他们再也不用过着担惊受怕的生活了，当爸爸知道我做了这些之后，感动得哭了起来，并给我了有生以来最大的一次拥抱。」

而且Sophie Rain还在有意识的往名流圈子里挤，比如跟知名的说唱歌手谈恋爱，和有钱人家的千金小姐们合影之类，就很清楚的知道自己该怎么利用来之不易的镁光灯，不愿意像很多同类网红那样火一把就过气，媒体在报道她的时候，甚至用了「Y世代有Megan Fox，Z世代有Sophie Rain」这样的表达。

除了厉害，说不出第二个词。

再update一些信息吧：

– 正文里我比较隐晦的说了，这位妹子相当善于经营自己，其实就是在暗示她其实并非纯粹的素人，不能只用素人的光谱去理解这种规模的创收经济；

– 这次年赚4000万+美金的新闻，铺稿铺得最多的媒体，是面向英文市场的印度新闻站群，为啥？因为发通稿的性价比最高（便宜）；

– 实际上是幕后团队非常厉害，比如你们猜为什么Google搜不出来她的泄露视频，因为有专门的律师逐条提交DMCA投诉，把准确的结果都删完了，人为的制造出了稀缺性，素人做不到这点；

– 有在她的营销团队里干过的人披露，为了实现这4000万+美金的收入，对应的买量成本在10%-20%左右，也就是要花出大几百万美金去不停的下钩子；

– @哥飞 去查了一些数据，Sophie Rain这个词组的单月搜索量最高达到500万次，这种主动搜索的行为非常依赖长尾效应，不是网红能独自制造的；

– 很多人不太清楚OnlyFans的消费结构，订阅只是门槛，真正的收入大头，在Tips（小费）上，需要一对一私聊去激发，我之前分享过OnlyFans的代聊产业链，这部分又会抽走20%左右的收入；

– 20%的营销成本，20%的代聊成本，20%的平台分成，再扣掉团队薪资和所得税，剩下的才是Sophie Rain这个人而不是名字的到手收入。

By 阑夕

白用商品不付钱，这种“霸王餐”行为正在成为电商的标配。在经济下行的时代，有谁能忍住不薅白不薅的羊毛呢？但是谁又能站在商家的角度，制止这种杀鸡取卵的行为呢？

“小区有没有人认识曹某某？他在我的店铺买了东西，但却没有付钱，人现在也跑了。”刘晓平手持一个大喇叭，在曹某某所住的小区来回转悠。

这番喊话，引得不少居民好奇地围了过来，刘晓平停下脚步，向众人讲述起他的遭遇。“前几天，你们小区有人从我那买了副变色眼镜，可他收了货十几天后却说货有问题”，刘晓平有些无奈，“我让他退货退款，他却只退了款，没把货退给我”。

这是一个看起来有点夸张的场景，但却真实地发生了。一些买家利用电商平台的仅退款政策，频繁薅羊毛，已经把商家逼到绝境。为了维护自身权益，商家们甚至建立一个互助组织，为所有会员商家提供免费的“催货款”服务。而为了惩罚白党，这些困在不平等规则已久的商家不得不自讨腰包，付出巨大的精力和时间，去讨要一个“公正”的电商环境。

一、“仅退款”，快把商家逼疯了

39岁的刘晓平被商家们尊称为电商界的“一道光”。面容略显憔悴的他站在一堵高墙面前说，“正是因为有你们，让我感受到了我们商家团结的力量，你们就是希望的光照耀在我身上。”

后面的高墙有一块石碑，上面写的是亚里士多德一句名言：要使事物合乎正义（公平），没有毫无偏私的权衡。

这则视频点赞量超过1.6万，许多商家纷纷留言：“谢谢你这样的人，让我们还能看到希望”、“别难过，电商时代的人都要谢谢你”。这些看起来有些过誉的表达，是因为他们希望有越来越多的人站出来，对电商平台不合理的规则说不。

刘晓平因为和电商规则对抗，成了商家里的名人。由于对“仅退款”等不平等规则不满，他与一家电商巨头展开漫长诉讼，虽然最后输了官司，该平台还起诉其侵犯名誉权，最终法院判定其需支付17.5万元的赔偿金。但刘晓平的举动却赢得了成百上千名商家的支持，商家们还帮助他筹集了10万元的官司败诉费用。

电商平台的“仅退款”政策，成了商家和平台之间最难逾越的鸿沟。

在这个鸿沟里，躺着各种各样奇葩的“仅退款不退货”的案例，这些无奇不有的“仅退款理由”几乎快把商家逼疯了。

“米粒麦子妈妈”在某电商平台上出售袜子，有消费者买了两盒袜子14双袜子后申请退款退货，但却只给她退回了两双。刘明出售的一件旗袍，买家收到货调换成旧衣服，再以商家发错货为由申请仅退款。但这还只是商家卖货中的常见案例。

有售卖狗狗香波的商家称，客户买了产品三个月后，使用了近十五次几乎耗尽，却以不喜欢其气味为由申请退款，而平台竟然即刻同意了。

另一售卖服装的商家遭遇的退款理由更是匪夷所思，客户声称“衣物释放出有毒气体，在公司当场致使三名同事中毒倒地”。还有买家以“我不知道网购需要支付费用”为理由申请退款，但电商平台都同意了。

而“白嫖”群体愈发年轻化，“曾有一个仅9岁的小学生，偷偷用父母的手机下单购买了4把水枪，待商品送达后却立即申请了仅退款，并迅速删除了订单记录，”刘晓平无奈地提及。

不分青红皂白的迁就用户，牺牲了大部分商家的利益。曾因为仅退款政策以及相关罚款，刘晓平开了10个月的网店后发现，亏损了十多万。

电商平台，不仅没有任何损失，在所有的“退款”订单中，所有的费用都照扣不误。这也意味着“仅退款”政策背后，最终所有的成本都由商家承担了。

而商家如果想在电商平台追回货款，只能起诉买家，但诉讼费时费力，普通人未必耗得起，有时调档费、材料打印费等加起来有几百块钱，比货值还要高，还无法保证百分之百胜诉。

提起诉讼还很可能会招致平台的反制，在某电商平台卖衣服的刘明就在对仅退款客户提起诉讼不久后，就被某电商平台关闭了店铺。理由是店铺“违反平台合作协议及平台相关规则的行为，极大增加了消费者的交易风险，严重损害了平台的利益”。刘明至今也想不明白，到底违反了哪些规定。

受益于对抗平台规则诉讼，刘晓平萌生了一个有点乌托邦的想法，创办商家互助会。他要在规则不平等电商系统之外，建立一个公平的社区，所有的商家都能讨回“应得”的公平。

当遇到仅退款等“白嫖订单”时，商家互助会网站所有的商家，都可以在上面发布求助订单，也可以伸出援助之手。具体来说，商家可以寻找“仅退款买家”所在地的商家，委托这些本地商家出面与买家沟通，以协商退货或退款事宜。

刘晓平希望通过商家互助会，能帮助商家以最快的速度解决“白嫖订单”。

二、搭建一个新的系统：没人有特权

为了对抗电商系统里对用户的过度保护和偏袒，刘晓平格外强调新社群的精神——平等，没人有特权。他希望商家互助会不掺杂任何功利性因素。为此，还制定了一套独特的规则。

商家要加入商业互助会很简单，只需在官网提交实名认证、自家店铺的基本资料，以及可提供的服务范围，经过审核后，可以成为商家互助会大家庭的一员。

倔强的刘晓平痛恨“白嫖”的行为。他在做电商时，被人“白嫖”时，心情会非常差，甚至因此砸坏了好几个键盘。即便是闭店之后，有时看到商家发来的仅退款订单聊天记录，他也会痛苦到整晚睡不着觉。

为了约束每位商家和建立平等关系，他引入了积分制度。每个新加入的商家都会获得两个初始积分，作为他们在这个平台上启动的“燃料”。每当商家发起求助，也就是下单时，他们会消耗一个积分。没有谁可以凭借金钱或地位获得特权，要想获得积分，就必须主动去接单，帮其他商家要回货款。

也曾有人建议刘晓平设置悬赏制度，以激励更多的商家参与互助。比如，当某个商家需要找本地商家协助时，可以设置一定金额的奖励来吸引接单者，但刘晓平拒绝了。

在他看来，悬赏制度虽然能短期内激发商家的积极性，但长此以往，必然会导致功利性行为的滋生。一些商家可能会为了悬赏而故意在其他商家处下单，然后迅速申请仅退款，紧接着去接悬赏订单，“永远不要低估人性的恶”，刘晓平叹息道。

曾有商家图省事，直接在互助会的聊天群，私下找到了一位仅退款买家所在地的商家，并发出了求助信息，希望能得到快速的帮助。然而，出乎他意料的是，这位被求助的商家却借机索要红包，以此作为提供帮助的条件。

刘晓平在得知这一情况后，没有任何迟疑，迅速将该商家从群聊中移出。他对此事的态度非常明确，“一毛钱都不能要”。

而作为操盘者的刘晓平也不靠此盈利，团队目前的主要盈利方式是回收“冻结店铺”。具体来说，当某个商家的店铺资金在电商平台上被不公正地冻结时，刘晓平会以一定的折扣购买这些被冻结的店铺。一旦完成购买，刘晓平就会着手与电商平台展开法律斗争，如果成功解冻店铺，那他将获得店铺资金。但这项起步没多久的业务，大约要在一年后才能拿到可观的收入。

这种平等和纯带来了巨大的吸引力，尽管平台才于5月14日崭新上线，但它已经迅速吸引了来自全国各地的上万名网店卖家。除了东北三省、云南、贵州、新疆、西藏等区域外，大部分地区覆盖已经延伸至区县一级。

三、每天三四百求助单背后：最怕线下起冲突

商家数量的急剧增加，让刘晓平感到了前所未有的审核压力。他的团队，包括他自己，总共只有三个人。其中一人负责寻找那些有意向出售的被冻结店铺，另一人则专注于审核工作，刘晓平则负责推广。

但面对每天如潮水般涌来的商家注册信息，他们显得有些力不从心。由于6月份以后频繁在短视频平台上宣传，多的时候每天新增注册量高达700多个，但即便是加班加点，一个人每天能完成二三百单审核已是极限。

而随着商家数量一起上涨的，还有下单的数量，“才开始的可能只有个位数，现在一天已经有三四百单，”刘晓平偶尔也会被原始卖家选中，去和买家沟通，而他也早已摸索出了一套严格的规则和话术来确保合法性的同时，又能够对“白嫖买家”形成威慑力。

在这套规则下，本地商家接到求助单子后，首先会与求助方签订一份债权转让协议，确保原始卖家将本单债权正式转让给本地商家。

接下来，本地商家就可以与买家进行电话沟通。刘晓平特别强调，要用本地方言沟通，语气必须轻松、友好，避免使用过激或侮辱性语言，他给出了一个典型的电话沟通开场白：“你好，晚上有时间吗？想邀请你出来喝两杯，顺便聊聊你之前在我们店铺购买的产品”。

在解释来意时，刘晓平也设计了一套话术，“你可能不认识我，但前两天你在我们的店铺里购买了一个产品又退了，我知道你误操作，钱的事情都好说。要不我们晚上见个面，吃个饭、顺便把这个事情解决了？”

既能让买家了解事情的原委，又能给对方留下足够的台阶，大部分买家在明白事情真相后，都会愿意顺水推舟，承认误操作并主动退款。

事实也如他所料，98%以上的订单都可以通过电话解决，“当听到本地商家用方言打来的电话时，他们知道对方很可能是当地人，为了避免被找上门来，大多数都会选择直接退款”。

当然，线下寻找买家是他们遇到的比较棘手的问题，刘晓平最担心的也是这：当地卖家在线下沟通时，会不会情绪激动，跟买家产生正面冲突，导致恶劣影响？

所以，每次线下处理前，刘晓平都会千叮咛万嘱托，还会组织好几个人对商家“培训”。比如，商家到买家所在小区或快递驿站附近后，要再次进行电话沟通尝试挽救。若对方仍拒绝协商，那用大喇叭喊话。

喊话的内容也有技巧，不提具体的单元号，也不提姓名，而是称呼对方为某女士或者某先生，以避免侵犯对方隐私，也不要使用任何侮辱性语言。“当然，最好是开着直播，在附近5公里内投流，进一步给对方造成心理压力”，刘晓平表示，很多人还是要面子的，他们害怕村里人或者小区里的人议论。

在经过多种方式沟通后，如果对方还不退款，那就直接报警。

在某电商平台卖零食的吴博就曾接到过一个棘手的订单，有人从深圳的一位卖家购买了一块手机屏幕，但收到货后却直接选择了“仅退款”。在电话沟通无效后，吴博亲自跑到买家所在的小区。但是因为快递留下的地址信息模糊不清，仅有一个小区驿站的名称，缺乏更详细的位置信息。更糟糕的是，由于快递驿站监控视频的画质问题，买家的真实身份难以确认。

吴博想尽了各种办法都毫无进展。最终，经过警方的反复协调和沟通，他还是迫使买家退回了货款。

网站上线一个月以来，刘晓平对网站的成果感到很满意，他向凤凰网《风暴眼》透露，目前商家互助协会已经完成了三千多单，只有一单没有解决，因为找不到人。“对方的房子是租的，联系到对方房东的时候，房东说还欠着一个月房租人就跑了”。

四、当孤岛连成大陆

在电商平台这个看似冷酷、高效的现代社会产物中，卖家们曾长期被束缚在压榨性的规则里，每当遇到那些选择“仅退款”的买家，他们往往束手无策，深感被规则所限制。

刘晓平的商家互助组织，给商家们提供了一个情绪的释放口。卖家们在此找到了共鸣和支持。

在刘晓平的那期视频下面，仍然有很多商家纷纷留言，“申请加入互助会”、“加油，干翻所有的不公平”、“谁能再起一个新平台，公平的”、“希望商家互助会强大起来”。

刘晓平的做法在社交网站上迅速发酵，不少商家纷纷发视频支持他。有商家称“商家互助会是拯救电商环境的一大步”，米粒麦子妈妈则称“他是用光照亮后人的先行者”。他们希望越来越多的商家能像刘晓平那样站出来，用实际行动对不合理的规则说不。

而对加入协会的商家来说，一个最直接的改变，就是那些原本看似无法追回的货款有了被追回的可能性。自加入协会以来，吴博已成功追回了八九个“仅退款”订单，累计挽回了100多元的损失。

尽管从金额上看这并不算多，但那种正义终于得到伸张的感觉，却让他们重新找回了作为卖家的尊严和价值。

特别是当有了线下直面“白嫖买家”的机会时，能够当面指出对方的不当行为，这种经历让他们感到前所未有的振奋。

刘明的感受非常深。他自己帮人处理完一个订单——一位买家从合作商家的店铺购买了一款价值759元的夜吊灯，之后却以电池性能虚标为借口，申请了仅退款。

他为此奔波100公里，考虑到油费和过路费，总成本至少要100多元，还特意花50元买了个喇叭，但过程还算顺利，最后成功帮助商家要回了货。

刘明兴奋地一遍又一遍向商家朋友讲述维权的过程和结果，在他看来，自己又挽救了一个走向歧途的人。

刘明在社交媒体账号上给自己起了一个昵称“白嫖帝消消乐”，他会更新和“白嫖党”沟通的视频，最高的一条视频点赞量超过7000多，这种原生的现场素材，非常吸引人，有不少商家在下面评论“太解气了“。

从刘晓平到刘明、吴博，再到其他商家，正在形成的一个个支点，迅速往外扩增，逐渐变得多而稠密。

只有这时候，刘晓平才越发意识到这个商家互助会存在的意义，它把分散在电商系统底层的商家们连接了起来，因为基于共同的情绪和价值，商家之间建立的真诚和平等关系，帮助其他商家一起，共同重塑电商的秩序。

只是，当这些孤岛渐渐连接起来，积攒已久的愤怒的情绪在电商系统外滔滔流淌时，是否会对电商既有规则产生一丝丝影响？在电商平台竞争高度白热化的大浪潮里，旱涝保收的平台们若想基业长青，该如何平衡商家和用户之间的利益？

资深卖家评论：

电商平台的卖家，真的别太把自己当老板了，我们都是平台的打工人。以前淘宝时代，我们确实是老板，但是以后在各大平台，商家就是给平台打工。不是说赚不到钱、而是算法会把我们的利润算死，他吃最大的一块，管你是什么英雄豪杰，十八般武艺，你就给我连轴转，让我榨干，放心，你只要听话，我会给你一点蝇头小利，确保你不饿死，什么？你不服，那我有一百种办法对付你。比如我找更便宜的来搞你，比如我自营你的产品。

你们知道为什么互联网大厂入职门槛那么高吗？全是985、211的精英？并且给他极好的福利，因为他们要集中全国最聪明的脑子，来精确算计商家，让自己的利益最大化。电商平台玩人性是最厉害的，大家不知不觉就被玩了。先给你一点甜头，爆几单，让你产生幻觉，之后长期做牛做马，直到累垮，再换匹新马继续。这个比以前的房东模式更狠。

我这么说不是反对电商平台，平台帮助消费者更方便的购物和售后保障，商家也离不开平台，毕竟可以快速获客，至于能不能留住回头客，除了自身产品过硬之外，还要对平台长个心眼，平台永远会制造内卷，鼓励新卖家进入你的赛道。我之前接触到比较高层的小二，就是这个意思。所以建立自己的护城河非常重要，适当搞一些会员制，实在不行引一些私域，也是需要的。

实力强的企业做护城河，实力弱的商家做小而美个性化，不要追求销量了，小商家追求销量结果一般不会太好。其实我们在平台经营，并不求大富大贵，天天爆单啥的，那都是忽悠傻子呢？我只希望平台算法不要太卷。人性化一点，希望让商家时间能自由一些，其实很多人做生意不就图个自由么，不然跟滴司机滴外卖小哥有什么区别？

不要从早到晚睁眼闭眼全是数据后台。我希望平时可以早点回家，发现好吃的可以带全家去吃，周末一家人去户外玩玩，孩子想去赶海，想看大山，想去沙漠，带他们去感受这个世界。可以多花时间陪伴家人。我爷爷走之前那几年，他很想见我，每次去看他，他都说见一次少一次了，我都没当回事，因为自己实在太忙了，没想到一语成谶，后悔已经来不及了。

希望未来的电商，可以像其他生意一样，正常打烊，细水长流，而不是困在算法的牢笼里做牛做马永不停歇，稍有放松就被对手卷死。

By 凤凰网财经、风中的厂长

市值一度超过2000亿元的信威集团，终于走向了破产。

近日，信威集团的主办券商海通证券发出风险提示公告。公告显示，信威集团管理人已于今年4月11日收到北京市第一中级人民法院《民事裁定书》，法院于4月9日裁定宣告公司破产。

另据全国企业破产重整案件信息网信息显示，北京市第一中级人民法院（下称北京一中院）于4月9日裁定宣告北京信威科技集团股份有限公司破产。

经评估，截至2021年12月31日，信威集团总资产的清算价值约为5亿元。经审计，截至2021年12月31日，信威集团资产5.63亿元，负债总额95.3亿元，净资产为-89.67亿元，已经资不抵债。

由于无人对信威集团提出重整或和解申请，信威集团管理人申请法院宣告信威集团破产。北京一中院认为，信威集团不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务，无人提出重整或和解申请，已具备宣告破产的法定条件，依法裁定公司破产。2023年12月，北京证监局行政处罚决定书显示，信威集团连续多年财务造假。其中，2014年虚增收入7855.97万元；2015年虚增收入21.1亿元，虚增利润总额不少于18.3亿元；2016年虚增收入27亿元，虚增利润总额不少于22亿元；2017年虚增收入7143万元。2018年、2019年，信威集团分别多计资产减值损失、信用减值损失14.4亿元，15.4亿元。

北京证监局决定，对信威集团责令改正，给予警告，并处以900万元的罚款；对信威集团实控人王靖给予警告，并处以1500万元的罚款；对时任董事、副总裁兼财务总监余睿，时任副总裁刘昀给予警告，并分别处以150万元的罚款。

因连续亏损、净资产为负、财报被出具无法表示意见审计报告等情形，信威集团于2021年6月1日被终止上市。

有意思的是，曾经评价他为中国最神秘商人的《金融时报》也撤回了他的排名。

一场闹剧，满地鸡毛。

信威集团的发家史

王靖原本只是个普普通通的北京人。

　　家境普通，父母都是普通工人。学习普通，本科读的是江西中医药大学，还是肄业。

　　1993年，21岁的王靖成了北京“昌平养生学校校长”，一干就是5年。

　　这只是官方说法。这个“昌平养生学校校长”其实就是个洗浴中心，王靖是老板。

　　几乎与此同时，1995年，大唐电信成立了信威集团，欲“在电信领域扬我国威”。

　　公司首任董事长李世鹤，被誉为“中国3G之父”。在他的带领下，信威在3G时代，拥有TD-SCDMA技术标准下14项核心专利中的6项，是高通一般的存在。

　　一个是洗浴中心小老板，一个是风光无限的国企。

　　谁也想不到，两个八竿子打不着的“角色”，却奇迹般地联系在了一起。

　　2011年，王靖摇身一变成了信威集团董事长。

　　两年后，凭借号称投资500亿美元、全球瞩目的尼加拉瓜运河项目，王靖的声望达到顶点。

　　他被外媒称作“最神秘的中国商人”。

　　英国《金融时报》将其评为“25位最值得关注的中国人”，与马化腾、雷军同列，形容他“横空出世”，是中国企业家中“最令人瞩目”的一位。

　　2015年，王靖的财富达到顶点，一手掌控着市值近2000亿的上市公司，个人资产达到102亿美元，成为全球前200名的超级富豪。

　　从普通人到超级富豪，王靖的“横空出世”离不开一家神秘的投资机构——博纳德投资公司。

　　这家成立于1999年的投资机构背景深厚，当年就成为信威的股东，持股比例高达10%。其创始团队中既有红色通缉令上的外逃贪官，又有大型央企的高管。

　　原始股东之一的陈兴铭，曾任中国电力财务有限公司总经理，2001年因涉嫌挪用公款罪被北京检察院立案，2002年6月外逃美国。2015年的红色通缉令上，陈兴铭榜上有名。

　　其它自然人股东，也大多担任过黑龙江电力开发集团、鲁能集团和中国电力财务有限公司几家国企的高管。

　　2006年开始，由于内乱等原因，信威连年亏损，上市失败，到了资不抵债的地步。大唐电信决定甩掉这个烂包袱。

　　接盘侠正是博纳德投资。

　　从2010年开始密集增持，到2011年8月，其持有信威股份达到90.4%。信威彻底改制成为一家民营企业。

　　这时，博纳德投资突然对外宣称，其中有8800万股是帮王靖代持的，占总股本的41%。

　　就这样，王靖以信威实际控制人和董事长的身份被推到了台前。

　　至于王靖2010年以前做什么？注资信威的1.3亿从哪来？至今都是个谜。

　　照王靖的说法，90年代后期，他去香港学习金融投资，后来跑到柬埔寨采矿淘金。

　　“我们在东南亚两个国家做矿业投资，目前拥有金矿、钾盐矿、宝石矿，其中金矿估值就在50亿美元。”王靖曾信誓旦旦地说。

　　但这个价值50亿美元的金矿只停留在他的叙述中。位置在哪儿？经营状况如何？无从考证。

　　在信威后来的经营过程中，出现过37个类似王靖的神秘自然人。

　　比如，2016年套现41亿的68岁上海老人杨全玉、78岁的北京退休教师汪安琳、81岁的四川农民蔡常富……他们可能也没想到，自己怎么就成了亿万富翁。

　　信威的经营也显现异常。

　　王靖上任后，给公司规划了特种行业通信市场、行业专网市场、海外市场三大方向。

　　其中，特种行业通信涉及国防、军事、公共安全等国家保密领域，利润丰厚。

　　坊间有云“特种市场入场难，一踏进去吃十年”。

　　这样一个高壁垒的领域，信威却很吃得开。2010年，信威迅速获得了武器装备承制资格、国家二级保密证书、武器装备科研生产许可证，具备了向特种行业销售产品的资质。

　　同时，国家工信部还为信威McWill技术专门分配了1785MHz-1805MHz总共20M的应用频谱。

　　这显然不是一个普通民营企业家具备的“能量”。

【点石成金】

　　王靖入主时，信威的资产和经营状况相当糟糕。

　　据他回忆，第一天到信威上班就遇到了麻烦，门口聚集了一群愤怒的讨债者，他们吵嚷道：“房租和水电费都交不起了，信威还是早点关门走人吧。”

　　但王靖上任当年就点石成金，帮助这个资不抵债的烂摊子扭亏为盈，豪赚5.69亿。

　　奇迹般的业绩增长，得益于柬埔寨的一笔30亿的大订单。

　　这笔订单依靠的是买方信贷模式。

　　这在电信行业并不陌生，华为、中兴早期到亚非拉开拓市场时，大多都用这种模式。

　　信威与客户柬埔寨信威先签订一份30亿的设备订单，然后信威用现金等做抵押，向国开行申请一笔30亿的贷款，柬埔寨信威用这笔钱来向信威支付货款。

　　相当于用担保换营收。

　　依靠这种模式，柬埔寨信威在2011年、2012年分别为信威贡献了9.92亿和8.28亿营收，分别占同期总营收的84.70%和90.47%，同时毛利率超过80%。

　　一个客户就养活了整个信威集团。

　　高风险的买方信贷模式，通常建立在企业对客户未来的经营和盈利状况高度信任的大前提下。

　　但柬埔寨信威当时的注册资本只有100万美元。2012-2015年，其累计营收为1.02亿元，同期累计亏损达11.4亿元，严重资不抵债。

　　只有傻子才会愿意为这样一个客户提供30亿的贷款担保吧？

　　▲据网易财经报道，柬埔寨信威一共只有8间营业厅，且生意惨淡

　　不仅如此，柬埔寨信威的这笔贷款明显有“借旧还新”的嫌疑。

　　2011年，北京信威确认了柬埔寨信威9.92亿元收入，但销售回款却只有367万元。

　　后来的回款，很多都是用信威从其它银行贷来的钱。

　　比如，2016年4月27日，信威从招商银行离岸部获得1.3亿美元贷款，用于归还柬埔寨信威在国开行的贷款本息；2016年11月30日，信威又从宁波银行北京分行申请了3000万美元贷款，同样用于偿还柬埔寨信威在国开行香港分行的贷款本息。

　　如果信威不是冤大头的话，那么只有一种可能：信威和客户存在关联。

　　据网易财经报道，柬埔寨信威原本是信威子公司重庆信威2010年在柬埔寨设立的分公司。

　　2011年8月，柬埔寨信威获得了柬埔寨4G全业务牌照。随后，重庆信威把它转让给了柬埔寨的一家公司和3个自然人。然后双方就发生了这笔30亿的大订单。

　　而接盘柬埔寨信威这家公司的实际控制人，只是越南的一个皮包公司代理商。

　　网易财经质疑，柬埔寨信威这个所谓客户，很可能是信威在海外的子公司。

　　在柬埔寨信威之后，信威又如法炮制。

　　2013年，信威扛起乌克兰项目9.4亿美元担保，换来了18.87亿营收，占其同期总营收的88%。

　　2014年，信威为俄罗斯项目提供了9亿美元担保。这家俄罗斯客户，同样成为其2014年、2015年第一大客户。

　　2016年，信威又为非洲无线提供了8.35亿美元贷款。

　　这些客户，无一例外经营惨淡。比如，俄罗斯客户至今营收不足10万美元，严重资不抵债；非洲无线2016年净资产只有111万，营收为0。

　　通过这种模式，信威在2011年至2016年9月末，累计实现营收140.03亿元，净利润81.86亿元，平均毛利率高达88.42%。

　　▲信威2011年至2016年9月的财务数据

　　而华为同期毛利率只有40%上下，中兴大约30%。

　　但信威的这份成绩单只是表面光鲜。账上有88亿银行存款是质押保证金不能动，且累计经营性净现金流为-59.24亿元。

　　利润率惊人，且存贷双高的信威，确有虚增交易之嫌。

　　如果事实的确如此，那么按6%的贷款利率计算，信威每支付1元利息，就能换来15元营收。

　　这样的生意实在是诱人。

　　值得一提的是，国开行在信威的这些生意里扮演着关键角色。

　　柬埔寨30亿订单的款项就是从国开行贷的。而当时，信威总资产才6.8亿，还欠着7.96亿的外债。

　　后来，信威收购乌克兰的一个项目，也是国开行给了50亿贷款。据《财新》报道，一位国开行重庆分行人士透露，该项目有骗贷嫌疑，“项目资金其实并不需要这么多”。

　　甚至在信威信用崩塌之后，国开行仍在给它放贷。2017年底，国开行为信威柬埔寨项目提供了2600万美元贷款，且不开保函。

　　王靖的10亿股股份同样是质押给了国开行，套现约200亿。

　　也就是说，国开行至少为信威提供了280亿资金。

　　没有国开行的钱，这场游戏根本进行不下去。

　　国开行一直是著名的“冤大头”。华信债务违约、江西赛维破产、海航遭遇接管，背后都有国开行的身影。

　　2019年7月31日，国开行原党委书记、董事长胡怀邦涉嫌严重违纪违法，已经被中纪委监察调查。

【炒作之王】

　　业绩问题解决以后，“故事大王”王靖上线。

　　2013年6月14日，王靖与尼加拉瓜总统奥尔特加共同出席新闻发布会，高调宣布双方已签署尼加拉瓜运河发展项目独家商业协议。

　　按照规划，该项目投资总额高达500亿美元，将建成一条全长276公里的跨海运河、两个深水港口、一条输油管道、一个世界级自由贸易区、一个机场。

　　作为回报，王靖将获得尼加拉瓜运河100年的特许经营权。

　　项目一旦建成，将直接挑战500英里外的巴拿马运河的地位，改变现有国际航运格局。而王靖将直接掌握全球8%物流定价权。

　　消息一出，全世界为之震惊。

　　修建这条运河的想法已有100多年。但工程浩大，阻力重重，连美国都不敢出手。

　　这绝非一家民营企业所能承担的。

　　外媒纷纷质疑，王靖代表的是中国政府的意志，一时间炒得沸沸扬扬。

　　最后，连外交部发言人华春莹都亲自站出来辟谣：该项目“与中国政府无关”，为“民营企业自主行为”。

　　此时，媒体曝出，王靖的管理呈现高度军事化色彩：公司广播早上放《解放军进行曲》，下午播《打靶归来》；大厅挂着“八荣八耻”宣传语录；展厅里挂满多位国家领导人视察的照片。公司高管中，还有人曾任北京军区某基地副司令员。

　　关于王靖背景的猜测甚嚣尘上。有说是政府的前台，也有说是某某高官的孙子。

　　为此，王靖多次澄清：“我是个非常普通的中国公民，普通到不能再普通了。我背景极其平凡，1972年生于北京、长于北京，不是官二代、富二代，目前与母亲、弟弟、女儿一起生活。”

　　但相信者寥寥。

　　最顶级的骗术可能就是，你说真话都没人相信了。

　　2013年前后，正值国务院正式对外公布“60号文件”：明确鼓励民间资本进入空间领域，参与国家民用空间基础设施建设。

　　王靖和他的信威马上又冲向了太空。

　　2014年，信威与清华大学联合研发的卫星成功发射，被誉为“中国民企第一星”。

　　紧接着，王靖开始规划他的“空天信息网络”战略：3年内，发射“一箭四星”；2019年，发射32颗或更多卫星，形成覆盖全球的卫星通信系统。

　　2016年，他还募集资金投资建设尼加拉瓜通信卫星系统，拟拓展以拉丁美洲为主、覆盖美洲地区的卫星通信市场。

　　按照他的规划：信威集团运营的卫星将覆盖全世界95%的人口分布区域，成为为数不多的、几乎覆盖全球的卫星运营商。

　　那几年，王靖和信威上天入地，无所不能：挖运河、放卫星，还要引进乌克兰的航空发动机……

　　虽然这些项目无一例外夭折了：尼加拉瓜运河开工一拖再拖，现在已经没人提了，尼加拉瓜总统奥尔特加的儿子，甚至还跑到信威集团总部追债；都2020年了，也没见信威的第二颗卫星上天，更别说卫星通信系统了；注册资本达70亿的天骄航空厂，也早已烂尾……

　　但王靖造势的目的已经达到。

　　就在签约尼加拉瓜运河项目后不久，信威开始借壳上市。

　　2013年9月27日，信威宣布以268.88亿的总对价借壳“中创信测”。当时，“中创信测”的股价只有8.45元。

　　在交易预案披露后的短短12个交易日里，其股价就上涨到26.53元。

　　2014年9月，信威集团借壳上市成功，以1119.50亿元的市值成为A股市值最高的民营科技公司。

　　上市后，信威股价一路狂奔，到2015年6月30日达到67.95元，市值接近2000亿，还被纳入上证50指数。

　　从交易预案披露算起，在不到两年时间里，信威的股价上涨了接近600%。

　　王靖炒概念和讲故事的手段，足以让所有同行“相形见绌”。

　　他把公司发展与国家战略绑定在了一起，炒的是“一带一路”和“国家安全”。

　　企业的发展理念就是“报效国家”。

　　据《财新》报道，2013年，一位受访信威高管称，“在王靖看来，单独的一笔订单可以让企业活过来，却不能让企业变得足够大。他觉得一家公司必须要将自己的发展与国家的发展联系在一起，才能走得更远，于是提出了‘报效国家’的理念。”

　　魔幻的是，2015年胡润IT富豪榜上，王靖曾与贾跃亭以395亿身家并列第7名。

　　几年后，两个炒作大王，一个远走美国，一个销声匿迹。

【“得道者多助”】

　　王靖和信威也曾受到过质疑，比如McWill技术商业价值不大，公司利润率高到不像一家电信企业。

　　但是，“得道者多助”。只要你够成功，声势够大，自然就会有很多人帮你。

　　面对质疑，工信部电信研究院专家司先秀站出来力挺信威，McWill虽不是主流的4G技术，但也有自己的独特优势：

　　独家产品，拥有完全自主知识产权，适用于对安全性要求较高的特殊行业；

　　频段低，覆盖范围广，整体性价比较高；

　　有成熟的应用案例，比如大庆油田的专网运营良好。

　　信威马上“顺坡下驴”：由于公司拥有完整的自主知识产权，不用交专利费，且业务重点是软件和核心网，类似于软件公司，利润自然高。

　　加之不断飞涨的股价，满足了各方赚钱的朴素愿望，券商、信托、基金齐上台为信威鼓吹。

　　2013年，信威借壳上市消息公布后，宏源证券连发四篇研报，力推信威股票，助推第一波股价飞涨。

　　2014年，信威成功上市后，东吴证券、海通证券、兴业证券、国泰君安等更是极尽溢美之词。

　　比如，2014年8月，国泰君安在《信威通信：彰显国家意志，中国通信标准输出第一股》中写道：

　　信威不可复制，信威提前占领了空天通信的寡头地位，国内没有任何公司可与其比肩。

　　东吴证券就更夸张了。

　　在其研报《大国的崛起（二）人中龙凤》中，不但宣称：买信威集团就是买中国实现大国崛起的信念，更直夸王靖为“人中龙凤”。

　　在一众券商的实力包装下，信威成了“一带一路的信息先锋”“军工通信第一股”，更是与中国的国运绑定在一起。

　　这正是王靖想要的——

　　买信威集团就是买中国实现大国崛起的信念，唱多信威就是唱多中国。

　　在“沉默螺旋”作用下，疯涨的信威成了“皇帝的新装”，没有人敢“唱反调”。

　　不只是卖方券商鼓吹，机构投资者也都拿出了真金白银，抢着上车捞金。

　　2013年第三季度，“信威”的十大流通股东中，除了社保基金604组合，没有其它机构投资者的身影。

　　但2014年末，信威的基金持股比例高达32.4%。工银瑞信、招商证券、华商基金、安信证券、嘉实基金、广发基金等69只公募基金和3家券商抱团扫货。

　　机构投资者还算嗅觉敏锐，大都在2015年股灾中大幅减持或清仓。2015年第二季度末，信威的基金持股比例锐减至6.4%。

　　而那些反应慢或者抱有侥幸心理的，最后都交了智商税。

　　2015年第三季度，连证金公司和全国社保基金，都成了信威的前十大股东。

　　以证金公司为例，平均持仓成本约30元每股，投入近16亿元。如今，股价不足1.5元，血本无归。

　　踩雷信威债券的也不少。比如东吴鼎利、东吴鼎元和信达澳银纯债。尤其是东吴鼎利，一度持仓16信威01高达88%。

　　反应最激烈的，是曾踩雷乐视网的西部证券。王靖将其持有的7000万股股票质押给它，融资5亿，而后爆仓。

　　2019年9月，西部证券将王靖告上法庭，要求强制执行，至今没有音讯。

【大厦崩塌】

　　2016年12月23日，网易财经《信威集团隐匿巨额债务，神秘人套现离场》的长篇报道，成为压倒骆驼的最后一根稻草。

　　这篇15000字的长文，罗列了信威虚增交易、隐瞒债务等种种罪状。

　　当天午后开盘，信威股价立马跌停。

　　面对质疑，信威的回应只有苍白无力的“胡编乱造”四个字，没有给出任何有力的证据或解释。

　　第二天，信威宣布停牌，而且一停就是两年半，一举摘下A股历史第三钉子户的宝座。

　　停牌并没能帮它逃过暴跌的命运。

　　2019年7月，信威复牌后喜提42个跌停，创造了A股的连续跌停纪录。

　　可怜15万股民，人均亏损近23万元，相当于一辆奥迪A3。

　　对于曾经的质疑，时间已经给出了答案。

　　2017年开始，信威连续三年业绩暴雷，分别亏损17.5亿元、29亿元、184亿元，三年累计亏损超过230亿。

　　业绩暴雷的主因，正是过去几年100多亿的对外担保收不回来了。

　　截至2016年6月30日，柬埔寨信威负债19.57亿，乌干达项目运营商负债3.7亿，俄罗斯项目运营商负债24.115亿……

　　没有银行敢借钱给信威了。“拆东墙补西墙”的游戏自然进行不下去了。

　　2018、2019年，会计师事务所连续两年出具了无法表示意见的审计报告。通俗讲，就是怀疑公司财务造假。

　　截至2020年一季度末，*ST信威归属于上市公司股东的净资产为-115亿。

　　王靖本人已经销声匿迹。他没有出席2019年的股东大会，董事会会议也是拟通过通讯方式参加。

　　借不到钱，没法搞买方信贷，于是券商清一色下调预期，没人帮信威鼓吹了……王靖和信威曾经赖以为生的手段，几乎都失灵了。

　　但信威依然尝试用讲故事、炒概念的手段最后挣扎了一下。

　　2019年11月7日晚间，*ST信威公告称，拟作为有限合伙人参与在开曼群岛发起设立5G基金。

　　蹭上5G概念，公司股价在43个交易日飙涨272.38%，股价从1.05元涨到了3.91元。

　　但上交所要求其披露5G基金相关资金来源、出资安排、海外运营商的资信、经营和财务状况、本次交易实质和财务影响等事项的一纸问询，马上把它打回原形。

　　从1月9日到4月20日停牌，*ST信威股价又从3.91元跌到1.39元，市值较巅峰时蒸发了98%。

　　5月8日晚间，*ST信威发公告称，上交所决定自5月15日起暂停公司股票上市，同时有终止上市风险。

　　一场持续了快6年的闹剧，终于落幕。

　　不过，对王靖来说，这可能未必是件坏事。

　　他持有的信威股票已经全部质押套现。

　　当初信威的那些对外担保，王靖也不是无限责任。

　　比如，在柬埔寨信威的《盈利预测补偿协议》中，王靖承诺若北京信威因为买方信贷模式下买方不能如期偿还借款，导致北京信威需承担担保责任的，王靖将代北京信威承担相应担保责任。

　　这份协议的有效期是2013年到2016年。

　　这意味着，过了有效期，即使柬埔寨信威破产，王靖也不需要承担任何担保责任。一旦信威彻底退市，用不了多久，大家就会忘了江湖上曾有过王靖这号角色。而他也终于可以安安心心当他的普通人了。这位“A股第一骗”，也必将迎来属于自己的结局。

By IT桔子、澎湃

由于经济持续下行，很多店铺难以为继，迎来了大规模闭店潮，你知道在它们闭店之前，居然有“职业闭店人”在倒闭之前割消费者最后一波韭菜吗？

刚才孩子买了120节早教课，结果培训机构突然关门了，门口贴了张纸让加群沟通，结果沟通几个月也没用，找监管投诉和报警都没用，说这是经济纠纷，让你去法院起诉解决。

但就几千块钱而已，律师费都比这个贵的多，怎么可能上法院解决呢？

运气好的集合了几十或几百个受害者走集体诉讼，耗费巨大精力之后终于赢了官司，结果发现公司是有限责任制，账上早没钱了，最多就是把法人代表拉入诚信黑名单，仅此而已。

法院也没办法，只要这事的定性还是经济纠纷，那就只能这么处理。

健身房、理发店、美容店、蛋糕店、连锁餐厅等预付制商铺是这种情况的重灾区，很多老百姓欲哭无泪，一旦商家跑路那是一点办法都没有，哪怕消耗大量的时间最后也拿不到自己的血汗钱。

这种情况已经持续很久了，但随着行业的发展，哪怕只用花费一两年时间陪消费者走司法程序并最终获一个诚信黑名单就可以赖掉几十万乃至于几百万的债务，很多老板也不愿意了，嫌麻烦，嫌耽误挣钱。

于是一个新职业出现了，职业闭店人，专门帮老板负责善后扫尾工作，让老板们可以快速的反复割韭菜。

在正式闭店前3个月到半年左右，职业闭店人会介入，要求老板拿出底账，对整个店铺进行“背景调查”来评估负债，然后根据总资金窟窿的10~15%收取服务佣金。

谈妥后和老板签署合同，职业闭店人接管整个店铺，更换法人代表和股权，缩减注册资本等。

做完这些其实就已经可以跑路了，但职业闭店人会很有职业道德的再把店铺继续运营3~6个月，伪装成正常换老板的样子，然后才会宣布关门闭店，确保真正的那个老板可以平安落地，走司法程序你连经济纠纷都够不着他的那种平安落地。

碰到黑心的职业闭店人，在最终关门前还会以店庆、年终回馈等为借口再割最后一笔。

碰到更黑心的职业闭店人，还会把消费者的信息卖给黑产，把消费者拉进退款群后再再割一笔。

职业闭店人行业是2019年出现的，2020年之后开始茁长成长，如今都已经成了百科词条。

所以这并不是一个罕见的偶发个例，而是已经变成了成规模的行业行为，甚至诞生了行业黑话。

职业闭店人的业内称呼是关门狗，分工非常明确，有一整个行业链来处理这件事。

其中前端称底狗，负责收项目，收背债人，把前期的工作做好。

首先底狗要负责推广，搜寻需要“帮助”的老板，把“业务”揽上门。

然后要负责和老板谈价格，审材料，把合同给签了。

一切办妥后，底狗要负责找背债人，这个行业也已经形成规模了，中介很多，可以迅捷的找老头老太和癌症病人，然后把这些人拉过去当新的法人和大股东，行业内称之为“办狗证”。

然后前端的工作就结束了，工作会交给后端的“看门狗”，任务是负责维持店铺一段时间的运转，把门给看住，进行收尾工作。

看门狗并不是一个人，甚至不止是一群人，而是一群职业，只是划分没有那么细，统称为看门狗而已。

这群人有的负责运营管理，有的负责陪消费者玩法律纠纷，有的负责应付监管，还有的负责转账洗钱做假账，因为他们不止接一个项目，而是多个项目同时运作，让最专业的人做最专业的事才是最有效率的。

请相信专业的力量，这群人把法律法规吃的透透的，确保消费者去法院打官司之后一毛钱都捞不到，账上保证干干净净，法律责任保证扯不到背债人之外的第二个人头上。

难道这不是诈骗？

是的，较真的说，这就是诈骗，职业诈骗，但问题就是你没法较真。

为规避风险，职业闭店人有三不接，那就是已经传出暴雷迹象的不接，被投诉过多的不接，上过新闻的不接，以防被定性为诈骗。

总而言之，就是接管的店铺规模不能太大，每单生意的资金窟窿在几十万到几百万之间，闭店人每单赚个几万到几十万就行，细水长流平安赚钱，那种动不动涉及几千几万人，可能会引发舆情及上级要求“重点关注”的绝对不碰。

只要职业闭店人把每家店坑害的消费者人数控制在几百人以内，每个人的损失金额控制在几千元以内，那就基本不会出事。

哪怕你打电话报警，那这也是经济纠纷，建议你去法院起诉。

你非说这是诈骗，那也行，但你需要提供坚实的证据，不能说你怀疑这是诈骗那就给你按诈骗立案。

但你最多也就是怀疑，哪来的坚实证据呢？职业闭店人怎么可能让普通消费者抓到证据。

能为了几千块钱较真到底的消费者百不存一，拖到最后职业闭店人需要应付的也就几个人，这几个人里冒出一个能挖出诈骗证据的大神的概率基本为零。

要想定性诈骗，基本上只能指望引发上级注意，点名要求处理，刑警出马搜查相关证据等才有可能。

只要不碰超级连锁店，不上舆论热搜，职业闭店人就没有翻车的可能性。

而且职业闭店人不是那种关门后直接消失不见的玩法，人家可是职业闭店人，关门后有全套办法来安抚顾客，什么协商解决啊，什么制定退款计划啊等话术全部都有，而且相当专业。

虽然全是拖时间的废话空话，最后是不会给钱的，但至少在态度上是非常诚恳的，对监管的态度也非常好，看起来是一个愿承担责任的良民，站在警察和监管层的角度来看，甚至比绝大多数跑路的真老板都要好得多。

每年都有大量的健身房理发店关门跑路，留下无数的窟窿和投诉，哪些是真的老板跑路哪些是职业闭店人其实根本分不清。

但优先花费精力处理的肯定是那些态度恶劣的，态度良好的职业闭店人肯定不会优先打击。

等拖个一年两年，消费者疲了倦了，刚闭门时的那股怒发冲冠的愤怒消失了，这件事慢慢的也就不了了之。

消费者不问了，监管不查了，职业闭店人付出的不过是派一个人在一年多的时间里有问必答而已，而且这个人还可能同时兼着好几家店的善后工作。

相比那些第一次跑路手法生疏的老板来说，职业闭店人的善后手法要精细专业的多。

职业闭店人的做法是在钻法律漏洞，但并不算完全钻。

严格按照法律执行的话，民法确实制裁不了职业闭店人，但刑法可以，问题是职业闭店人精准的抓住了法律条文和现实运行之间的脱节之处。

在理想状态下，人人都可以依据法律起诉，而司法系统会严格按照法律处置每一桩起诉，该按民法处理按民法处理，该转刑法处理就转刑法处理。

但在现实状态下，按照法律起诉是有成本的，且成本巨大，而司法系统按法律处置起诉也是有成本的，且成本巨大。

在一定规模的经济纠纷之下，法律系统的成本是高于收益的，此时法律会失效，职业闭店人钻的就是这个空子。

每一个纠纷规模都很小，但累加起来并不是一笔小钱，薄利多销之下，职业闭店人成了一个暴利行业。

消费者愿意协商那就好好协商，无穷无尽的协商，要是有质疑那就让你走法律途径维权，闭店人比你还推崇法律，你能咋办？

有律师说闭店人的行为涉嫌妨碍清算罪、非法经营罪、合同诈骗罪等一系列罪名，但这都是理想状态下才能定罪的，实际情况还是和我上面说的一样，你得有证据才能定罪，绝不可能仅凭你的怀疑来给人定罪。

而这些证据普通消费者是肯定拿不到的，甚至普通民警都很难拿到，只有刑警出马搜查证据才有可能，但按程序让刑警出马得先刑事立案，而小规模教育机构、健身房、理发店、蛋糕店等属于绝对的小微民营企业。

仅凭几万的经济纠纷举报以及虚空怀疑就给这样的企业刑事立案，那是绝对不可能的事情，此例一开后果比职业闭店人猖獗更为可怕。

如今的职业闭店人已经在大量城市蔓延，不停的换马甲，专门负责给健身房美容店等做收尾，严重破坏了行业生态。

本来这些行业老板跑路的代价就很少，如今有了职业闭店人那就更少了。

预付款收上来之后运营一段时间把钱掏空，转给职业闭店人，换个地方开店再继续收预付款，老板成了职业闭店人的前端，也职业化循环化了。

他们的暴利的来源，全是老百姓的钱，血汗钱，因为他们不敢惹大资金，不敢搞大规模，专门针对就是普通老百姓的钱袋子，每个人只割你几百几千块，积少成多慢慢发财。

一刀割的确实不多，但几千块不是钱吗？几百块也是钱啊，老百姓挣这些钱不容易。

这种专门针对老百姓血汗钱的诈骗行为，典型的钻法律漏洞，行业规模已庞大到成了单独的百科词条，难道不该管管吗？

By 观察者网

背债人，是近几年出来的新词，过去被称为“撸口子”，也就是用不同的方式从银行获取贷款，罔顾还款成为“老赖”。

究其本质，在法律层面上与骗取贷款罪同属。不过，撸口子赚的是小钱，背债才能“发家致富”。

背债的发端多数与楼市相关。楼市下行压力之下，部分业主急于抛售套现，背债人替他们“背”上债务——业主解套，背债人拿钱。

200多万现金一摞摞叠起来，把透明茶几捂得严实。

这是许旭用3个月“赚来”的钱——他是一个出生在中西部，28岁的县城青年，也是一名背债人。

许旭说，为了桌上这些钱，自己签下了10多份贷款协议，利率最低的2.6%，最高的7.2%。但这些他都不在意——因为压根没打算还。

像许旭这样的失信人在增多。

图源：中国执行信息公开网

中国执行信息公开网数据显示，截至2024年2月1日，失信被执行者达839万人。

这839万人里，就有职业背债人的身影。

时代周报记者调查发现，和许旭一样的背债人，靠着一套游走在法律界限的吸金哲学和方法论，游走在二三线城市，利用负债，实现了普通人难以想象的财富升级。

但许旭更愿意认为，这是一场“赌局”。当然，他认为自己“赢了”：“50万和100万看到的世界都是不一样的，”更何况他拿到的是200多万，“这是敲门砖，能再上一个阶层。”

一、成为背债人

成为背债人之前，许旭有过犹豫。

按照中介的说法，他需要待在指定城市，吃住全包，期间配合完成一系列流程。一般需要2～6个月，之后到手的收益超过百万。

巨大的利诱面前，许旭担心自己被骗。他先找银行的朋友咨询，再去找律师朋友印证，“不能拿你怎么样。”对方言之凿凿的回应成了他背债的助推剂。

成为背债人之后，许旭只想一件事：拿到钱之后，该怎样生活。

和许旭一样，97年出生的陶礼同样决心成为背债人。

他来自南方县城，中专毕业后留在当地做厨师。2022年10月，饭店倒闭，他成了县城里的待业青年。

2023年，他找工作的时候看到了中介发的帖子：“想赚钱的来，找白户，一周到手100个。”他主动发了私信，很快得到回复。

背债人的操作方式及利益配比 制图：时代周报记者 傅一波

陶礼第一次知道“背债”。中介告诉他，背债没大风险，轻松且高收益，也不会被追责。他相信了。

俩人约定，在中介的安排下，他“买入”一套价值约400万—500万元房产，付完首付后做二次贷款，套出600万的贷款。作为“借款人”， 陶礼可以分到100万左右。

他不知道剩下的钱去哪了，只知道自己离100万很近——不过是征信变“黑”。

决定下得很快。从私信到电话落实，陶礼花了3天。

进入背债人的角色也很快。

许旭记得，他带着6千元生活费抵达目的地时，接他的是背债中介——一位看起来40多岁的矮胖中年人。

他被带到市中心一间三室一厅的屋子，里面有两个人待了几个月。许旭被告知，接下来的时间里，该吃吃，该睡睡，保持手机畅通，需要的时候会叫他。

许旭问了这两个“过来人”的情况：一位来自贵州，30岁，父母早逝，奶奶罹患肝癌，急需用钱，继而走上背债路；另一位对出身三缄其口，只说自己37岁，被车贷、房贷压得喘不过气，和妻子正在闹离婚。

一周后，许旭背债的工作开始了。一天下午，中介让他签了购房委托书。他看了文件，都是制式模版，购入的房产也是新盘，他都签了。中介顺便把他名下的银行卡和U盾收走了，说是为了方便打款和制造银行流水。

许旭做好了心理准备。要是被骗，就去报案，把这条产业链给曝光，“大家都别玩。”他事后回忆，这种担心是多余的。因为在接下来的一个月里，卡里不断有钱进账，从几万至几十万不等。

之后的时间里，他窝在屋里憨吃憨睡。中介大约3天来一次，送点生活用品，以及几百到上千元的现金。

很快，“资产”流入——价值180万元的新房，两套。不过，除了房产证之外，许旭都没真正见到过。这些“资产”都是通过中介口述或是以文件的形式传递至他的手中。

他形容自己像个机器人，文件内容都没细看，就顾着翻到页尾，签上名字。

许旭忙活着签名，贵州室友被带走了。回来的时候，对方告诉他，自己拿到了200多万元现金。忙了一天，才分批把钱存了起来。

二、从现实里“消失”

室友拿到钱后，他们到外面搓了一顿。饭桌上，话匣子打开，许旭也厘清了何为“背债”。

按室友的说法，先是经过中介的“包装”，他“购入”一套价值约为500万元二手的联排别墅，中介为此“垫付”了约150万元的房产首付。

房本到手后，他连着跑了不少银行做二押，包含国有银行和商业银行，做的贷款产品五花八门，信用贷、装修贷、经营贷、消费贷。几项加起来，套取了超过房价总额的贷款。

他算过，实际背负的债务是二押的贷款以及房产首付之外的欠款，总额接近950万元。

同样的操作在许旭身上完美复刻。

在许旭的讲述中，他经由中介操盘“购入”两套新房，以此为抵押物进行二押，获得600余万元贷款。

而那些房产实际是滞销品，挂牌价格约500万，但一年来无人问津。中介垫付了购房费用，借着许旭的身份接盘，让开发商解套。

不同的是，那600余万元，许旭分到了接近40%，比贵州室友多出了几十万。许旭说，这是因为他和中介的上线相识。

背债人的欠款计算 制图：时代周报记者 傅一波

拿到钱的第三天，许旭回到老家。刚到机场，他给中介发了消息：

“到了，放心。”

“有钱低调一点，不要太招摇把钱一下子搞完了。”

“行。”发完一个字之后，许旭又接了一句：“谢谢老哥，江湖路远，有缘再见。”

“xxx开启了朋友验证，你还不是他（她）朋友。请先发送朋友验证请求……”

看着手机屏幕上亮起了一行灰色的字迹和红色感叹号，许旭低声骂了一句。

不过，拿到了钱，其他都不重要。

“有钱有闲”的许旭开始规划未来：作为黑户的生活剧本。

用两张非本人的银行卡转移资金，和妻子开个小店，过安稳日子；给父母买养老保险，再给他们余些现金；还有一部分，用来投资私人借贷，“据说利息一年能赚20万左右”。

成为“老赖”，许旭并不觉得这有什么。

中介给他留了一段时间，把钱“藏起来”——换掉手机号和社交账号，停用在线支付。“限高”不能坐高铁、飞机，他要买辆车。面对催收，他想好了应对说法：反正就是没钱。

陶礼背的也是600万债务，但他只拿到了100万现金，只占15%。

他觉得自己“亏了”。之前，他在网上查了不少关于背债的信息，有些慌神，想到以后的日子，只看见死水一潭。

陶礼试图找中介讨价还价，比如多分一点或是出掉房产套现，均被回绝。中介的态度冷淡下来，完全没有了最初的热情。

不论如何，当初想要的100万还是到手了。陶礼想了下，这足够用一年时间来思考接下来的生活，打工是不会了，或者去其他国家，或是找个地方窝起来。

三、为何有利可图？

200多万到手后，许旭还是没想通：背债这件事，为什么有利可图。

用中介的话说，他们垫付了房产购置款、房产交易产生的各项税费，还负担了背债人在当地的各项消费。

在分成比例中，背债人一般拿30%—40%，中介20%—30%，第三方30%—40%。

在他们的讲述中，第三方通常是指银行内部人员，他们与放款数额相关。所以，他们同样拿走了利润的大头。

尽管在许旭们看来，中介的话不能尽信。但背债这件事，与银行确实有千丝万缕的关系。

时代周报记者调查发现，这事关银行的贷前审查与审批。

背债人提供给银行的资料，皆是经过中介“包装”后的真实资产，以此换来更高的贷款资质；银行工作人员根据这些真实资料，完成贷款审批。

这是一门暴利的生意。

有的银行工作人员按下审核按键，背债人就能以其名义获得上百万元的资金。各方根据事前约定，拿走自己的份额。

于中介而言，他们一个项目拿的钱并不多，得靠同时运作几个项目，以获取高额收益；

于银行人而言，这并不是一笔少数目，相当于5～10年的收入。

浙江某商业银行副行长王庆表示，当下多数银行信贷部门都有业绩压力，也会产生坏账。这确实增加了背债的可行性，也尚无有效的杜绝机制。“但操作风险很大。谁会拿自己的工作当赌注？”

高收益意味着高风险。

裁判文书网显示，多数骗贷案件发生在2019年前。2013年，有人用假手续从周村某商业银行贷款9笔，共计本金1990万元。2014年，有人联合银行、房管局等人员骗贷千万余元，相关被告人被判刑超过4年。

近日，国家金融监督管理总局处罚象山县农村信用联社11名金融人员，总经理等7人管理员工行为不到位，采用不正当手段发放贷款，催收处置严重不审慎，被禁止终身从事银行业工作。

近年，背债产业卷入房贷。

2023年12月15日，上海警方破获一起涉案6000万元的房贷诈骗案。据报道，此案中，背债人、黄牛、房产中介、贷款中介、银行职员等轮番上阵，利用背债人买房骗贷套利。最终，34名嫌疑人被警方抓捕归案。

四、浮出水面之后

尽管有严密的监管，暴利驱使之下，依旧有人愿意入局，争相“跑马圈地”。

背债中介张新做了四年“生意”。他有个规矩，“每个月最多做10单，免得被盯上”，在电话里，他语气轻松地说道，“肯定能做，这东西（背债）有大把人搞了”。

当提及风险时，张新更是自信。他自称，从未被查过。从业这些年，他经手的背债人，最小的年龄19岁，最大的52岁。

他对背债人的入局并不奇怪——赌钱的、做生意亏本的、想暴富的。毕竟，需要钱的，各有各的理由。

只是，大部分背债人的结局都不是按照他们最初设想的剧本走。“三、五年，钱就挥霍一空了。”

但这只是“生意”，张新不会管这么多。

他是这个产业链的底层中介，业内俗称为“串串”。主要任务是拉人头，找到一个背债人，能拿到5万—10万元的提成。

张新说，背债人的资料到了手里，他会根据各地的楼市和放贷情况进行选择，二、三线城市是首选，其次是新一线。

“哪个地方的政策宽松，银行比较好做，我们就选哪里。”

背债中介的朋友圈图 

不过，张新也有烦恼。这段时间，各个社交媒体上的背债招募信息，无疑让这条隐秘的产业链浮上水面。稍有留心，便能在社交媒体上找到背债人和中介的足迹，有背债中介形容，“这东西看起来复杂，实际上的操作跟网上购物一样轻松简单。”

“本来是闷声发大财，避开风险。现在是，大家都想来分一杯羹。”张新说。

让这个产业链走进大众目光的还有陆续被曝光的案件。

据指尖新闻2023年12月12日报道，在2020年12月31日，山西潞城农商行为仨90后工薪族“神速”贷款897万元。案中，月薪大约为3000元的借款人，仅凭几份文件就从该行贷款299万元，且在当日成功放款。

另据《中国经济周刊》2024年1月26日发布报道，提到象山县农村信用社11名金融人员违法放贷4.25亿元。

有媒体曾统计，在过去的2023年，国家监管机构共对银行金融机构（包括各分支机构）开出超2400张罚单，罚没总金额超27亿元，其中信贷业务是违规高发区，开出罚单超千张，涉房融资业务大额罚单频现。

近段时间，监管机构表态，2024年将延续对信贷业务的严监管态势，提升“双罚”（既罚机构又罚人）力度。

张新觉得，这一行已经被盯上了。他打算再做几票就“上岸”。他声称，银行会在今年收紧贷款审核，让要参与“薅羊毛”的背债人尽快下定决心。

“兄弟，考虑的怎么样了。现在做的话，一周内就能放款。”对话的最后，他如此说道。

By 虎嗅

为什么会有出身和自身条件都很好，而且已经在学术上崭露头角的女性甘愿为了另一个看起来“有才华”“有前途”的男性“回归家庭”呢？就算老公很有才华，将来能当教授，甚至能开宗立派，可是“教授太太”这个title很牛逼吗？为什么会有女人会为了这个title伺候老公那么多年？这又不是英国王妃至于吗？

当然一部分肯定是因为爱情（AKA下半身），但是如果这个女性依然还在学术界爬梯子，或者目标是奋力要爬进学术界，那么她的目的可能不是“爱情”这么简单。说清楚这个目的，就得先说一个公开的秘密，我称之为：

学术夫妻店

所谓学术夫妻店就是，两夫妻都是教授，各有一个课题组。他们能够通过左手倒右手的方式，实现学术资源最大化利用，达成KPI。这种组合中，强的那一方会利用自己的优势，不停给弱的一方刷KPI。比如美国大学有一个KPI，是进了多少博士生的答辩委员会，相当于你审查了多少博士生毕业这么一个指标。这就显然很考验人缘的。这种情况下，强的一方就会在自己指导的博士生答辩委员会里面挂配偶的名字，帮配偶赶紧刷完这个指标。

弱势一方的学生和实验室资源，也经常会被强势一方征用，相当于两家并一家，资源最大化利用，比如老婆组里的学生给老公干杂活，毕竟人力资源么，人就是资源，最大化利用人也没啥不对。

再比如说论文，读过研的都知道，有一个东西叫影响因子，如果我的文章发在一个影响因子高的期刊，那就比较厉害，因为影响面大。就好比我上了 新闻联播和我上了xx县电视台，肯定是新闻联播影响力大，所以上了新闻联播可以证明我厉害，上了xx县电视台不行。那么影响因子怎么算的呢？简单地说就是这个期刊的文章在近期被引用的数量，被引用的越多，影响因子越高，因为这证明了你影响的论文越多。

听着是不是也很合理？然后这事就被玩坏了。有的夫妻店，或者再加上师兄师弟们，就来回来去引用对方的论文，哪怕八竿子就打到一点点也要引用上，为的就是刷引用率，把影响因子刷上去。

更深层次的什么课题、经费、评职称…我就说一句，一个领域圈子没多大，是绝对的熟人社会。在这个圈子里，有没有人给你打招呼，差别你自己想想有多大。不要觉得这是中国特色，至少美国也是如此，而且比中国更甚。经常有做的很不错的教授和学校谈判太太的教职问题，大概就是你不给我老婆升教授老子就带着老婆去你死对头那儿了！

和商业谈判一个道理…

有人说，夫妻不一定是一个方向啊？朋友，那你可太小看人的主观能动性了。别说不是一个方向，不是一个专业都能搞起来。你知道为啥有那么多“交叉学科”了吗？你真以为大家没事就喜欢研究对方专业吗？还不是为了刷成果啊！刷一个俩人用，多划算啊！

如果到这儿你还觉得不太明白，可以类比自媒体运营。夫妻店就是大号带小号的模式。通过大号给小号不断引流，转发，把商务资源推给小号，来把小号养大。当然了小号某些时候也能反哺大号。这种模式下，大小号完全可以是不同的领域，甚至效果会更好。而显然，小号是占便宜的，只需要随便做做，完成几个常规动作，在大号的带飞下就能有迅速涨粉。同样的动作，没有大号带，除非自己特别猛或者运气特别好，否则效果差很远。

大家看过那个大雁南飞的人字形吧？大号就相当于排头兵，累的一笔，而在最后的大雁非常爽，简直是吃着火锅唱着歌随便扇两下翅膀就搭便车了…学术夫妻店，强者相当于排头兵，弱者就是后面那个吃着火锅唱着歌的大雁。你觉得后面这个爽不爽？

当然了，这种模式下惟一的问题是：

我怎么搞到一个大号来带我？而且能一直带我，不是带一下就跑？

除了投胎好的，天生就有爹妈带的，基本上这个人只能是配偶。哪怕是师兄弟，一般也没有配偶长久，毕竟师兄弟关系又不是排他的，他能带你也能带别人。而且大家也不要用普通夫妻的思维去想夫妻店，一旦开成夫妻店，利益高度缠绕，就很难离掉了。

这就是为什么许多高知女性，明明自己也挺有能力，但在“望夫成龙”这方面和古代停机德没啥差别。因为身在其中的人太明白了，在学术圈，当领头大雁太累了，不仅累，还得有机缘，累半天白费劲的有的是。如果有选择，谁不愿意当那个最后的吃着火锅唱着歌的搭便车大雁呢？那多舒服啊！

只可惜，领头大雁，真的没那么多，而许多想搭便车的大雁，发现这一点的时候，整个人生已经像泰坦尼克号一样，半截沉没了。

By 西城大妈

奶茶行业的“内卷”越来越激烈。

喜茶拥趸们发现喜茶多款茶类饮品价格进行了下调，其中突出体现在纯茶系列，比如“芝芝金凤茶王”从此前的22元下降到了18元，最便宜的“纯绿妍茶后”则直接降到了9元。

茶颜悦色则上调了部分奶茶产品价格。但无论是下降还是上调，都是奶茶市场竞争过剧、疯狂“内卷”现状的映射。茶颜悦色表示，价格上调主要源于原材料价格上涨。而业内人士则推测，喜茶下调价格有下探中低端市场之意。

无论是哪种原因，都可以看出，奶茶行业并没有看起来那么“光鲜”。在2021年底，闲鱼发布了“年度十大创业雷区”榜单，其中“开奶茶店”赫然名列榜首。只是明知开奶茶店是个坑，还是不乏有人往里跳。

“我是2020年10月打算开奶茶店的。”在广东某三线城市开过一家奶茶店的大华告诉燃财经，“当时我退伍，拿到了一笔十几万元的一次性退役金，回到家乡，开始思考下一步的人生计划。”

“我没什么从业的手艺，所以创业是最好的选择。而在创业之中，餐饮店又是创业的首选，因为门槛低、毛利高。奶茶店属于餐饮行业，投入低、成本低，而且我女朋友和身边的朋友都喜欢喝，让我觉得这个市场不错。”大华说道。

于是大华开始了解行情，打算加盟一个品牌。“市面上有名的开放加盟的奶茶店，我基本上都递交过申请书。最后谈下了广东这边一个门店数量比较多的品牌。”花了大半年时间签约、装修、培训，大华的奶茶店终于开张了。

“前期投入大概30万元，包括设备、装修、品牌使用、培训费等等。”在开店前期，大华也感受到了火爆的氛围，“开店第一个月忙得连外卖都顾不上开。”但火爆的场景就像是昙花一现，大华的奶茶店很快就门庭冷落了下来，“一个月新鲜期后，人流减少，我们就上线了外卖渠道。”

但外卖也没拯救大华的奶茶生意，“外卖平台20%一单的提成，以及付费在平台做的广告投放和营销活动进一步压缩了奶茶店的盈利空间。”开业仅半年，2021年11月，大华就转让了店铺。最后合计，开业期间每日营收几乎只够勉强维持门店运营成本，前期投入的30万元“打了水漂”。

令大华哭笑不得的是“接手我那个门面的人也要用来开奶茶店。”大华说道，“有点小钱想要投资做生意的，十个有九个第一时间想到的是开奶茶店。”但奶茶店并不好做，“我在的这条商业街大大小小遍布了近十家奶茶店，半年时间内除了我的奶茶店还倒了两三家。”

奶茶是一个看似火爆的行业。天眼查数据显示，我国现有超37.8万家企业名称或经营范围含“茶饮料、奶茶、食品饮料”，且状态为“在业、存续、迁入、迁出”的新式茶饮相关企业。而据前瞻产业研究院数据统计，我国新式茶饮门店数量已经突破50万家。

50万家门店是个什么概念？据国家统计局2020年度数据显示，我国共有293个地级市数，平均下来，每个地级市就有1700余家新式茶饮门店。

但赚钱也的确是奶茶行业的一大难题。除盈利艰难被迫关店的大华他们之外，奈雪的茶、茶颜悦色等茶饮巨头也深陷亏损的漩涡。2021年12月，茶颜悦色创始人吕良在工作群内与员工争吵时透露，“公司疫情期间，一个月亏2000多万元。”

二级市场似乎也对奶茶这门生意不买单。顶着“新式茶饮第一股”登陆港交所的奈雪的茶（002150.HK），无奈身陷“上市即巅峰”泥潭，上市首日就遭破发后股价更是一路下跌，2022年1月7日收盘价报6.92港元/股，股价较开盘价18.86港元/股已跌去大半，总市值只剩118.69亿港元。

奈雪的茶招股书也显示，奈雪的茶2018年、2019年及2020年前三季度，公司净亏损分别为6970万元、3970万元、2750万元。

为了盈利，奈雪的茶、茶颜悦色、喜茶们正在使出浑身解数。加速“上新”成为吸引消费者的一大利器，奈雪的茶在招股书中提到，平均每周会推出一款新品；而喜茶在其《2020年度报告》中显示喜茶2020年平均1.2周就出一个新品。

巨头们的触角也不断向外延伸，比如喜茶就投资了有咖啡品牌Seesaw，预调酒品牌WAT、野生植物品牌YePlant等一系列与“喝”相关的品牌。

奶茶的激烈竞争和“内卷”并没有影响外界蜂拥前来。即使盈利成难题，也有不少其他企业正在“跨界”奶茶，比如“高铁奶茶”，以及娃哈哈、王老吉、中国邮政等。

大华也表示，虽然他已经闭店，但假以时日可能还会选择重新投资开店，前提是会再慎重考虑，“三线城市还是存在巨大发展潜力的，只不过现在一时布局的品牌多，但消费者还没养成一二线城市消费者的奶茶消费习惯。”

奶茶在大众和资本的拥趸下，在激烈的竞争和“内卷”下，将走向何方，仍是一个待回答的难题。

不赚钱的奶茶生意

奶茶曾经和“暴利”联系在一起。

某餐饮网的一篇文章表示，大部分店家都会将一杯奶茶的成本控制在1-2元之间，但一杯奶茶的售价都会在5元以上，地段和装修好一点的奶茶店，甚至可以卖到10元一杯的价格。现在可能出现一些比较健康的饮品奶茶，会添加水果、牛奶等成分，成本控制在2-4元之间，但是售价更高，在10元以上。

以成本2元，售价10元计算，利润率高达400%。不过需要注意的是，这里仅列出了一杯奶茶的原料和售价，未纳入店铺租金、设备、人员等支出费用。多数观点还是认为，奶茶行业的利润大概在6-7成。

但奶茶赚钱似乎只是“空中楼阁”。

知乎网友“梦见梦不见的梦”感叹道，“你说他赚钱他也赚钱，说不赚钱也不赚钱。奶茶店一般都是开在闹市区，房租动不动一年就是10多万元左右，再加上日常的水费、电费、人工，加上其他的。本来都打算开一个，乱七八糟的算下来，不赚什么钱，基本上都是给房东打工，所以暂时打消了开店的念头。”

除了高企的店铺租金等成本，更大的问题来源于激烈的市场竞争。“整个商业街不算上我自己就有七八家奶茶店，知名的不知名的品牌都有，还不乏容易混淆视听的山寨品牌。”大华表示，“我开店的位置虽然属于商业区，但人流量并没有想象中大，而且竞争也很激烈。消费者也不会说必须得指定在某一家进行消费，各家门店的品类都高度相似，不搞促销甚至连门店运营都成问题。”

“日常没有促销活动时，流水不到500元。虽然毛利确实不错，能接近70%，但且不论前期投入的30万元，仅是日常经营开销都很勉强。”大华直言。

陈炯踩到的坑更深。“被割韭菜了，饮品口感和去公司考察时候有天壤之别，加盟后强制从公司进货的物料也是一个大坑，淘宝就有同款，但差价就有十几倍。品牌没有知名度，口感不好回头客少，干一天亏一天，索性转让，还能止点损。”加盟了某“快招品牌”，但开店不到两个月就挂上“旺铺转租”、损失20万元的陈炯表示。

创业者尚且如此，业内头部品牌的日子也不好过。先是屡屡被曝光的食品卫生安全问题广受关注，店铺整改的同时也在一次次折损消费者的信赖度。

与此同时，茶颜悦色也在一年里体会到了“内忧外患”。茶颜悦色先是在2021年11月宣布临时关闭近20%门店，并且是2021年第三次集中临时闭店。疫情还未过去，2021年年底，茶颜悦色又因一场近万人大群高层领导与基层员工间的“口水战”，引爆各大社交平台。期间创始人吕良也透露出，公司在疫情期间每月亏2000多万元。

而曾被消费者与喜茶和奈雪的茶齐名称为“高端新式茶饮三巨头”的乐乐茶，近年来的发展也明显掉队。2021年7月，在喜茶回应停止收购乐乐茶的次日，晚点LatePost发文称，获悉乐乐茶正在寻找下一轮融资。但过去数月，乐乐茶最近一次融资还停留在2020年7月。

2021年登陆港交所赚尽风头的奈雪的茶，在《2021年第三季度运营情况及盈利预警》以及补充公告中均提及2021年全年收入同比增幅将低于预期。

多家券商对于奈雪的茶的评级也随着时间有所改变。尽管2021年6月上市首日开盘破发，但国泰君安、中信建投等多家券商依旧给予奈雪的茶“增持”评级。2021年7月国信证券研报预估奈雪的茶2023年中线潜在合理估值19.5-36.2港元，同样给予了“增持”评级。不过，到了2021年10月，中金发表研报首次给予了奈雪的茶“中性”评级，目标价为12.48港元。

扎堆打起“奶茶”主意

在过去几年，“门槛低、毛利高、回报快”，新式茶饮凭借着这些的特性，成了各行各业企业跨界物色的宠儿。

在餐饮店菜单上发现“奶茶”的身影，已经不再是件新鲜事，奶茶已然悄无声息融入人们的生活中，除了在菜单上占据一席之地外，餐饮品牌也是争先恐后尝试“餐+饮”模式，推出属于自己的新式茶饮品牌。

在一群餐饮品牌中，以火锅品牌尤甚。呷哺呷哺的“茶米茶”、小龙坎的“龙小茶”、渡娘火锅的“度娘的茶”，火锅界一哥海底捞也在继个别门店上线“9.9自助DIY奶茶”后，开了一家“海底捞奶茶铺”。

餐饮业除了火锅店卖奶茶外，中式快餐品牌乡村基也于2021年年初开了第一家新式茶饮店“乡村基手摇茶”。再往前数年，真功夫的母公司功夫集团就在2015年孵化了自己的新式茶饮品牌“猫熊煮茶”。

加入奶茶大军的绝非只有餐饮企业。

2021年11月，一则“高铁奶茶已上线”消息登上微博热搜榜第一。这款由广州动车组餐饮有限公司推出的“那个女孩”高铁奶茶一时引发热议。据天眼查数据显示，广州动车组餐饮有限公司由广州铁路站车服务有限公司和易食纵横有限公司分别持股50%，易食纵横有限公司背后的母公司则为A股上市公司凯撒旅业。

此外，同为A股上市公司的华北制药也于2021年推出了茶饮品牌“甄饮子”，首家旗舰店还于2021年8月亮相河北石家庄，并在2021年末传出招商资料正在制作，招商活动即将开始的消息。与此同时市面上开奶茶店的，还有娃哈哈、王老吉、中国邮政等主体。

各行各业的企业紧盯奶茶，无论是企业性质还是行业跨度，都相当之大。纷纷入局的背后，自然是因为有利可图。

世界中餐业联合会和红餐网联合出版的《中国餐饮品类和品牌发展报告2021》数据显示，2020年现制茶饮市场规模1136 亿元，预计到2025年将达到3400亿元，年复合增长率为24.5%。从这样的市场规模预期看，我国的茶饮市场还处于发展中期，在上升通道之中，且远未及触碰天花板。

天下熙熙皆为利来，千亿市场必然少不了前赴后继的参与者，尽管新式茶饮赛道竞争十分激烈，但不可否认这也是个充满想象力的赛道。品牌希望从中分到一杯羹的同时，也企图借助自己主品牌的影响力赚取加盟商的费用。

“新式茶饮行业目前的经营模式有两种，分别是直营和加盟模式。跨界做茶饮的品牌基本都选择的加盟模式，主要是利用自己的品牌影响力拉拢加盟商，赚取加盟费以及管理费。”过去从事奶茶加盟代理的工作人员肖煌告诉燃财经，虽然企业孵化的茶饮品牌在招商时都会与大公司挂钩，但实际情况是茶饮品牌大多都是授权合作企业进行运营。“更有甚者希望能够成为下一个蜜雪冰城，通过自建的大规模生产基地和原料工厂，进一步降低产品成本增加自身的利润空间。”

“性质和明星代言火锅店差不了多少，利用的就是品牌多年在大众心目中积累的知名度和口碑。”肖煌同时也表示，企业跨界开奶茶店也有出于公司发展的考虑.

“虽然娃哈哈奶茶这个项目不是娃哈哈直接运营，但是娃哈哈持有该公司股票25%。2020年娃哈哈奶茶首家直营店在广州开业时，宗庆后还为此站台。凭借娃哈哈这个名声，一开始找上门的加盟商也有不少，但最近一年时间基本无人问津，毕竟茶饮品牌不断冒出，加盟商也更希望与自带流量的网红品牌合作。”

肖煌也直言，虽然奶茶品牌多的是，但从他合作过的加盟商发展情况来看，十个有八九个还没实现盈利，他自己也在2021年10月从公司离职。“夏季原本是我们销售的旺季，但2021年夏季交易量与2020年相比差太多了。加盟商的日子也不好过，我对接过的客户，最快一个是不到3个月就关店了。”

流血内卷赌未来

跨界卖奶茶成潮流的背景，无不出于想抢占市场份额。《中国餐饮品类和品牌发展报告2021》也显示，2020年茶饮品牌门店总数在100家以下的占比高达81.9%，可见业内还是未能形成一家垄断之势，还存在着潜在机会。

2021年，新式茶饮的发展又超前迈了一大步。在这一年里，“新式茶饮第一股”奈雪的茶成功冲刺港交所；因魔性歌曲成功出圈的“五环外选手”蜜雪冰城一年里也是喜讯不停，2021年9月30日，河南证监局官网披露蜜雪冰城辅导备案公示，意味着蜜雪冰城将在A股上市。

身处一级市场的喜茶也不遑多让，在2021年7月完成价值5亿美元的D轮融资，该轮融资后，喜茶估值高达600亿元人民币。据红餐品牌研究院统计数据，截止2021年11月25日，2021年新式茶饮行业共发生融资32起，披露总金额超140亿元，融资事件数量和所披露金额都已经高过2020年全年，达到近10年来的顶峰。

新式茶饮经过几年的野蛮发展，也已进入到了断刃相接的时代，数以万计的奶茶店逐渐呈现出高中低端三个层次的品牌。为了攻占市场和打破同质化的束缚，各大茶饮品牌一边研发新品一边攻城掠地不断开店，其速度也是越来越快。

据久谦中台数据显示，2018-2020年，乐乐茶三年中推出了600款新品（包含周边产品），喜茶、奈雪三年来分别上新300款、200款。奈雪的茶在招股书中提到，平均每周会推出一款新品；而喜茶在其《2020年度报告》中显示喜茶2020年平均1.2周就出一个新品。正如奈雪的茶在近期公示中表示：“本集团加大了冬季热饮的研发和推广力度，以期提升冬季本集团销售表现。”

创新可以在众多同质化严重的品牌中脱颖而出，而更多的门店数量意味着更多的覆盖人群。娃哈哈集团负责人就在娃哈哈奶茶开业不久表示，要在未来10年开设1万家娃哈哈奶茶店。

掉队的乐乐茶显然也想卷土重来。2021年12月初，乐乐茶公众号发文称“五周年逆卷而上”，表示“致力于2022年全国门店数超300家”。成立于1997年的蜜雪冰城，经过20余年的发展，在2020年6月全国门店数量才超过一万家，但仅用一年多时间，蜜雪冰城门店数从1万突破到了2万家。

另一边，虽然奈雪的茶2021年收入增幅不若往期，但开店计划可一点也没耽误，甚至2021年全年新开门店数量还超过先前计划，预计全年新增奈雪的茶茶饮店数量增加约50家，全年新开约350家茶饮店。

据奈雪的茶往期公开数据显示，截止2020年12月31日，奈雪的茶在中国大陆拥有茶饮店489间，意味着2021年一年新开门店数量是过去5年时间总门店数的70%。

喜茶门店数量一年来也新增上百家门店，门店数已经突破800家。而相对于其他品牌，喜茶在下场做VC这条路上是越走越远。

在喜茶的投资项目库中，有咖啡品牌Seesaw、预调酒品牌WAT、野生植物品牌YePlant等一系列与“喝”相关的品牌。其中在2021年11月因一杯橄榄枝卖1000元高价而引发热议的野萃山，也获得了喜茶的投资。据天眼查数据显示，喜茶在2021年11月11日投资入股该公司，并以60%持股比例成为野萃山的第一大股东。

对于投资，喜茶相关负责人表示：“投资只是为了促进喜茶与其他品牌的完美糅合，加快研发步伐，为消费者提供更多新式饮品而已。”

其言不假，对于茶饮品牌来说。在投资中合作的意义应排在前列。像奈雪的茶和沪上阿姨入股供的田野股份，主营业务是热带果蔬加工，据田野股份公布数据显示，奈雪的茶、茶百道和沪上阿姨这三家奶茶品牌是其2021年上半年的前三大客户。不排除未来奈雪的茶和沪上阿姨将加强与田野股份的合作，以减少成本。

开门店、研发新品、做投资……这届奶茶玩家都在不断突破自身界线，开启舒适圈外的尝试，然而自身发展却有待时间去进行检验。

By 镜观台