Category: 企业经营

12月7日，莱绅通灵珠宝股份有限公司发布公告称，董事会于2021年12月6日收到沈东军先生递交的书面辞职报告，沈东军先生因个人原因辞去公司总裁职务。沈东军先生辞去总裁职务后，仍担任公司董事长及董事会相关专门委员会委员职务。根据《公司法》、《公司章程》等相关规定，其辞职报告于送达公司董事会时生效。 莱绅通灵自成立之初就一直由沈东军全权打理，此次沈东军退出总裁职务(相当于CEO)，只保留董事长和相关委员会职务，是否意味着其让出了莱绅通灵的最高管理权？莱绅通灵实际控制权或将重回马氏家族手中。

近日，沈东军和其妻子马峭的离婚案得到了终审判决。 江苏省南京市中级人民法院对其离婚诉讼案件做出二审判决，沈东军持有的公司31.16%的股份将分割给马峭一半，占公司总股本的15.58%。本次权益变动将导致公司控股股东、实际控制人发生变化。 早在2019年11月20日，沈东军的妻子马峭就已起诉离婚并要求进行财产分割。 根据今年1月6日莱绅通灵发布的公告，沈东军作为被告，于2019年12月16日收到南京市秦淮区人民法院的《应诉通知书》。 彼时的公告还显示，沈东军为公司控股股东、实际控制人之一，直接持有公司1.06亿股，占公司总股本的31.16%；沈东军的大舅子人马峻(马峭的兄长)、蔄毅泽(马峻的配偶)分别直接持有公司股份8557.50万股和1890万股，分别占总股本的25.13%和5.55%。 另外，沈东军、马峻控制的南京传世美璟投资管理有限公司，实际上类似于莱绅通灵的高层员工持股平台，传世美璟持有莱绅通灵2.18%的股份。沈东军和马峻分别持有传世美璟37.3%的股份，其余剩余股份由莱绅通灵珠宝四位管理人员持有。 离婚之后，沈东军持有上市公司的股份降低到15.58%，马峻兄妹、马峻的妻子蔄毅泽三人以及传世美璟(马峭同样分得了原沈东军持有的传世美璟的一半股份)为一致行动人，在莱绅通灵合计持股比例升至48.45%。 此举意味着，马家兄妹夺回了对上市公司(莱绅通灵)的控制权。 莱绅通灵被称为沪市珠宝IPO第一股，于2016年11月23日上市，当时的发行价为14.25元，截止到12月6日，莱绅通灵的股价已经掉到了7.13元，总市值24.28亿。 去年，莱绅通灵实现营业收入12.27亿元，同比下降6.95%，实现归属于母公司股东的净利润为1.04亿元，同比下降31.56%。今年上半年，其实现营业收入7.90亿元，同比增长46.46%，实现归属于母公司股东的净利润为1.01亿元，同比增长53.03%。 

很多人不知道，沈东军作为马氏家族“赘婿”的逆袭故事。

注定的结局 

沈东军是一个能人，思维活跃，极具商业天赋，而且条理性强，在他的治理下莱绅通灵具有超强的执行力，各项制度面面俱到而且严丝合缝，加之沈东军的超强营销能力，整个公司稳步发展，几乎具有无限的可想象空间。 但悲剧的原因几乎一开始就已注定，这是一个家族企业，而沈东军作为上门女婿，似乎自始至终都有作为马家打工仔的意味。虽然马家兄妹几乎不涉足公司的日常经营管理，但知情人都知道，马家才是莱绅通灵真正的主人。 1969年，沈东军出生于苏北。虽然他现在名头既是南京大学博士，又是香港科技大学EMBA，可实际他并没读过大学，中学毕业后步入社会打工，后来到南京航空公司旗下一家旅行社负责票务工作。 沈东军人很聪明，而且仪表堂堂，带着黑框眼镜，笑起来露出整齐的牙齿，就凭这，捕获了富家小姐马峭的芳心。
Leysen莱绅通灵珠宝创始人沈东军
马峭生于珠宝世家，父亲马崇仁是业内著名的珠宝玉石专家，早年毕业于昆明工学院地质系，曾经担任中国宝玉石协会玉石分会副会长。 彼时的马家凭借着老马早年积累下的家业过着富裕的日子，并没有从事珠宝生意。穷女婿沈东军开了一间冲印店，但是小打小闹赚钱太慢太辛苦。沈东军关了冲印店，回家做“全职丈夫”。  心思活络，人穷志大的沈东军显然不甘心于这样的生活。他知道，岳父是一座金矿。沈东军鼓动了大舅子马峻，一起合伙做珠宝生意，马崇仁担任他们的首席珠宝顾问。 1997年，沈东军与马峻在南京湖南路255号天安大厦7楼的一个珠宝专柜租借了两截柜台，专卖翡翠玉石。 沈东军大力推广马崇仁这个翡翠专家，并且开展自己的营销天赋，打出假一罚十，七天无理由退货等等营销招术。
 有深谙翡翠行业的岳父坐镇，沈东军敢于在市场上有底气以超低价卖翡翠玉石，而马崇仁的名气又为店铺做了质量保证。开业不久，不仅有闻讯而来的江苏、上海消费者，连行内人都忍不住来柜台“抄底”，生意火爆异常。 有一天，沈东军和马峻来柜台上班，却发现柜台上被人贴上“滚出珠宝一条街”的标语。马峻提出报警，可沈东军却脑子一转，不仅阻止报警，还打电话找来熟悉的媒体朋友报道此事。事情公开后，沈东军的店铺名气大涨，靠着危机公关居然吸引了一波流量。 1999年，沈东军和马峻以分别持股50%的形式成立了江苏通灵珠宝有限公司。从当时的股权分配就可以看出，马家虽说还是支持沈东军创业，真正目的还是为了帮衬大儿子马峻。 

营销高手 

成立公司之后，沈东军很快将经营品类从翡翠拓展到钻石。所以，一开始的莱绅通灵叫“通灵翠钻”(翡翠+钻石)。2000年左右的时候，通灵翠钻在南京市场大名鼎鼎。 2001年，沈东军打出“通灵珠宝——比利时优质切工钻石”。众所周知，一颗钻石的优劣，有4C，也就是：重量(克拉CARAT)、色泽(COLOR)、净度(CLARITY)、切工(CUT)。前三项取决于天然原石的品质，人为无法改变，而将一颗原石切割为熠熠生辉的真正钻石，比利时的工艺最好。 所以，沈东军精明地抓住了这一点，猛打“源自比利时的优质切工”这一品牌核心诉求。 随着猛烈的广告，通灵翠钻的品牌价值点深入人心，生意迅速做大，成为当时江苏市场的第一珠宝品牌。 沈东军没有就此止步，他知道“优质切工”依然只是一个“功能性诉求”，没有体现珠宝品牌的情感价值和象征性意义。沈东军开始对通灵翠钻的品牌内涵进行升级。 2007年，沈东军将通灵翠钻更名为“TESIRO通灵”，以此看上去更时尚化，具有国际范。 2009年，TESIRO通灵砸下重金成为柏林电影节官方合作伙伴，并以旗下钻石“蓝色火焰”系列为明星们打造了高端珠宝STARLET(红毯)系列，使得乌玛·瑟曼、安迪·麦克道尔、章子怡等国际大牌影星都成为自己的忠实客户，当年的销售额也增长了30%。 那段时间，TESIRO通灵在整个江苏市场投入重磅广告，尤其是江苏的头号纸媒《扬子晚报》，TESIRO通灵将“明星+影视”的内容进行包装，在扬子晚报的影视娱乐版面长期投放半版广告，一时间品牌形象被无限拔高，知名度几乎家喻户晓。 沈东军又将TESIRO通灵的品牌诉求改为“为下一代珍藏”，以体现其珠宝的保值增值功能。之后，再次改为“王室钟爱，为下一代珍藏”，将通灵珠宝与“王室”联系起来。

而这个王室，自然就是欧洲小国比利时的王室。沈东军多次跑到比利时，跟当地的珠宝市场建立关系。 2015年，沈东军被比利时王室授勋。比利时王室为感谢他对比利时钻石业的积极推广，授予他“利奥波德军官级国王勋章”，他也成为获得该勋章的首位中国商人。 

“王室”珠宝 

沈东军觉得，当时的TESIRO通灵跟周大福、潮宏基以及众多的珠宝品牌竞争，陷于一片红海之中，自身并没有特别明显的优势。 脱离红海的搏杀，就要向“奢侈品珠宝品牌”的阵营靠拢。如何将曾经的通灵翠钻，如今的TESIRO通灵变成一家具有高贵血统的“奢侈品珠宝”品牌？
 沈东军还是瞄准了比利时。 当时比利时一个叫Leysen的珠宝品牌进入了他的视线。Leysen创立于十九世纪的比利时布鲁塞尔，曾经是欧洲王室的宠儿。曾参与定制比利时国宝“九省王冠”，意大利王室“尤兰达公主王冠”等高级珠宝项目。上世纪六十年代，Leysen被比利时王室正式授予“王室珠宝供应商”资质。 但是，当时的Leysen已经没落而且知名度并不高，在国内更是无人知晓。沈东军想用Leysen的这个新瓶装通灵的旧酒。 2017年4月，莱绅通灵以3000万元收购了Leysen 81%的股权。沈东军计划将TESIRO通灵再次更名叫“Leysen莱绅通灵”。但改名计划遭到了马家以及公司管理层的一致反对。 他们觉得沈东军在瞎胡闹，原先的通灵珠宝品牌已有知名度，新的故事说说就可以了，根本没必要大张旗鼓贸然改名。 但作为公司的主理人，沈东军还是固执地实现了他的计划。 2018年1月，莱绅通灵股价达到了32.6元，市值超过111亿元。但新品牌莱绅通灵毕竟知名度极低，而且几乎所有消费者对曾经的“通灵翠钻”知根知底，其本身就是南京土生土长的品牌，硬生生被冠以“欧洲王室血统”，很难以取信大众。 莱绅通灵股价大幅度跳水，公司管理层纷纷离职。 2018年1月7日公告，公司董秘王芳因换届辞职；2018年7月28日公告：公司监事王小文辞职；2018年8月4日公告：公司监事会主席庄瓯辞职；2018年9月4日公告：公司董事会秘书蒋悦辞职；2019年1月3日公告：公司财务负责人周传波辞职；2019年2月1日公告：公司董事、常务副总裁赵坚辞职；2019年2月21日公告：公司副总裁职务王庆成辞职。 同一年，马峻和妻子蔄毅泽也宣布离开莱绅通灵，不再过问公司业务。 马峭称，“他的待人处事那些方式，我很不能接受。我们公司有很多元老，帮着我们一起开创公司打天下，自从公司上了市以后，他就开始清除这些人了。他是一个复仇性特别重的人，只要离开公司的人，他就把人家全部清除掉，为人处事很难看。” 

绯闻不断 

2015年，一部由唐嫣主演的电视剧《克拉恋人》上映，这是通灵珠宝公司为背景的甜宠剧。沈东军在客串了 “孙总”一角，以帅气多金的暖男大叔形象亮相。 《克拉恋人》上映后，莱绅通灵正式宣布邀请唐嫣为品牌代言人。
Leysen莱绅通灵品牌代言人唐嫣 
沈东军在这部剧后成立了钻石影业，不仅投资了《翡翠恋人》《八月未央》《归还世界给你》等多部影视剧，还参演了其中不少角色。 或许演戏还不过瘾，他还在《非你莫属》《老板变形计》等多个综艺节目亮相。节目中，他不仅以天价高薪招聘新人为自己赢得“土豪老板”的称呼，更化身创业导师给了许多选手中肯的建议，圈了一波粉。  霸道总裁，富豪，职业导师，帅男，沈东军身上处处闪耀着成功男士的光芒。而其左右，更是美女无数。 据知情人透露，2009年的时候，沈东军以开展柏林电影节合作为由，跟女秘书双双畅游欧洲，引得整个公司内部议论纷纷。 沈东军与马峭的离婚，主要原因可能也是沈东军极其混乱的私生活。 “生了小孩以后我全心照顾小孩了，他也要求我在家里面做全职太太一样照顾小孩。”马峭称，“在这个过程中，我在家因为脱离公司也比较长时间，他就在外面乱七八糟的搞这些作风问题了。” 据马峭透露，“在公司那个时候(沈东军)就很多情人，他的很多助理都是他的情人，特别多，公司现在我都数不过来。其中他还有一个私生子的，私生子小孩已经18岁了，在我儿子2岁的时候，他私生子就比我儿子小两岁，我儿子现在20岁，那个人也是我们公司的，我后来发现了这些事情。” 马峭坦言，“我曾经也想过不离婚的，但是自从公司上了市以后，他搞影视公司以后，他这些所作所为我实在是不能接受了。” “他2009年还在一份保证书上签字，承诺断绝与其他女子的男女关系。”马峭称，从2019年11月份以来，双方围绕股份等财产的分割僵持不下，“我要跟他分财产的话，他在公司的股份势必受损，可能就控制不了公司了。” 据马峻透露，沈东军本来是要给马峭一笔钱，以换取他们放弃对公司股权的要求。但是遭到后者的拒绝。 不过对于马峻兄妹的这些言辞，沈东军表示不便回应，但强调所谓保证书“没有这回事”。 

撕扯下的公司命运 

沈东军跟马峻夫妇的撕扯，已经到了无底线的地步。 2020年8月，在沈东军主持的董事会议上，提名自己助理刘昆担任董秘，身为董事的马峻夫妇与沈意见相左，资历尚浅的刘昆不足以担任。在沈东军一再坚持下，刘昆最后还是走马上任，可短短五个月就选择了辞职，显然也搞不定其中复杂的家族关系。 2020年12月29日，莱绅通灵发布公告称，公司在11月20日通过自查，发现马峻等人涉嫌职务侵占、虚开增值税专用发票、挪用资金等犯罪事实并已向南京警方报案。 此后，沈东军连发十余条微博，实名举报马峻夫妇通过虚开巨额增值税发票侵占公司大量资产。1月21日，南京市公安局雨花台分局给莱绅通灵公司下达《不予立案通知书》，其中写道：我局经审查认为无犯罪事实。 在2021年1月8日的董事会会议上，董事马峻、蔄毅泽质疑沈东军履职不力，对其再次担任总裁投下反对票，马氏家族对沈的不满再度升级。 此次沈东军跟马峭的离婚诉讼案法院终审宣判之后，马峻及其一致行动人(马峭和蔄毅泽)承诺30日内将其或其控制的股东所持有的公司股份减持到30%或者30%以下，不进行要约收购。(要约收购是指为了防止内幕交易，出售股权的股东需要将信息发布给所有股东，所有股东具有平等的收购权利。) 也就是说，马峻方面为了避免要约收购，需要减持上市公司18.45%的股份，而沈东军目前持有15.58%的股份，假如有“大款”进场包揽马峻方面减持的股份，那么沈东军的地位将进一步滑落。 12月4日下午，沈东军发表长文，称自己对法院平分股权的离婚判决深表不服。甚至还不忘嘲讽了一把南京法院。 沈东军称：“2006年，彭宇案件让南京法院名声大噪，今天南京法院对我这个案件的判决，也将开启对如此判决上市公司控制人股权是否恰当的讨论。即便遭遇如此不公平的对待，自己将继续为公司和广大投资者继续努力奋斗。” 沈东军确实是经营高手，其退出公司的经营管理，马家兄妹能否有能力驾驭莱绅通灵公司并且带领其走出困境？ 豪门内斗，撕扯下的莱绅通灵，可谓前途一片黯然。

By 老刀

参考资料：
1、国际金融报，《董事长“天价”离婚案落幕：沈东军败诉，莱绅通灵控制权变更》，2021年12月6日

2、浑水研究院市值研究中心，何离，《莱绅通灵家族内斗第二季：沈东军妻子、大舅子联合反击，公开真相》，2021年1月5日

3、风声岛，《举报与乱斗：珠宝豪门的家族恩怨》，2021年11月17日

“Big discount and free gifts！”

临近圣诞和年关，旭平珠宝旗舰店的店铺首页换上了新海报，海报主题很鲜明：12月21日和29日，店铺将开启两场直播，届时将会有“超优惠的折扣”和“免费的小礼物”。这看上去没什么特别——如果主播不是一位俄罗斯姑娘，观众也不是来自海外的话。

相比国内成熟的商业模式，海外直播带货的战局才刚刚拉开帷幕。

从去年5月开始，旭平珠宝在速卖通上以每月5-6次的频率开启直播。旭平珠宝跨境零售负责人杜鹏飞告诉「电商在线」，从整体来看，直播带来的销量占比还不算太高，但当天如果有直播安排，直播间出单量会占到当日的60-70%，超过店铺自然流量。

旭平店铺首页挂上直播预告，重点标记了优惠折扣、免费礼物

直播带货的高效转化已经被验证过，淘宝、抖音、快手贴身肉搏，近期有媒体报道B站也即将上线购物小黄车。根据阿里巴巴研究院《迈向万亿市场的直播电商》报告，2021年直播电商规模将突破2万亿元，并将在未来几年继续保持高速增长。

但容易被忽略的是，即将过去的2021年，也是直播带货这一“中国模式”走出国门的一年。这一趋势在今年下半年变得尤为明显。

Youtube在黑五前举办了为期一周的 “Youtube Holiday Stream and Shop” 直播购物活动；差不多同期，Facebook测试“创作者直播购物”功能，Instagram声称将在今年最后两个月进行一系列直播购物活动。再往前，亚马逊在10月上线了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”——截至目前，亚马逊、shopee、lazada等电商平台，Instagram、Facebook等社交平台，Youtube、tiktok等视频平台，全都开通了直播带货功能。

国内优质的供应链和丰富的商品，在小小的直播间，链接到大洋彼岸更广阔的消费市场。当国外巨头也开始下场向中国电商“抄作业”，海外直播带货是否会成为下一个新的风口？

60%以上销量来自直播间

疫情之前，旭平珠宝是一家传统外贸公司，95%以上的订单来自国外。它在广西有三家工厂，设计和生产一些流行饰品，主要销往俄罗斯等东欧国家。

决定做海外直播不是一个偶然。“我们在国外有很多大的代理商，B端客户居多。但是疫情之后，我们想要找到新的增长点，当时做了两方面变动。一是外贸转内需，目前国内外销量占比已经几乎持平；二是找新的客户，直播带货带来了很多C端的用户。”

起初，杜鹏飞的团队在速卖通做直播带货的逻辑是薅流量。“是个新功能，是平台新增的免费流量渠道。”后来逐渐意识到，直播带货是商家和消费者感情链接的一种触达。“国外不像国内有丰富的和消费者沟通的渠道和方式，消费者在直播间可以互动，参与的意愿很高。”

杜鹏飞表示，从去年5月至今，他们通过直播已经为直播间累积了稳定人气。“老客们会看直播预告，蹲直播间，还会催我们上新款。”今年双12当天的直播，旭平在速卖通的直播间观看量达到44781人次，用户平均停留时间 8分钟，评论数超过10795条。最终带来255笔订单，促成销售额1887美金（饰品客单价不高，基本在10美金以下）。

直播开启的当天，直播间销量占比会占当日的60%以上，超过店铺自然流量。在国外直播带货，各国语言不同，如何找到合适的主播？各地区有时差，直播的时间如何排？什么样的直播内容更吸引国外顾客？这些都是商家需要趟过的无人区。

旭平直播间的主播是公司的外籍员工，一位年轻的俄罗斯姑娘Mariia。“Mariia可以讲俄语，东欧国家多数都能听懂俄语，大大减轻了我们直播的难度。我们主要的目标客户在俄罗斯和乌克兰，所以就以莫斯科当地的时间为准，有5个小时的时差。我们在下午两点左右开播，客户一般在上午可以观看。”杜鹏飞表示。

我们在采访了多位业内人士后发现，和国内直播相比，海外直播的区别在于：

1、直播带货更回归本质，它更像是服务于商家的销售手段。只不过，相较于Instagram、Google投放等外贸商家常用的社交媒体、搜索引擎投放方式，直播带货的投入产出比更高。一位业内人士透露，因为整体海外直播市场还在发展，目前多数平台并不对商家抽点。

2、海外市场较为分散，做直播的长尾价值就会更高，因为各个地区有时差，商家往往会折中选择一个合适的直播时间，一些无法即时观看的用户也能通过回放观看。带动了直播间回放观看数据的持续增长，一场直播，通常会在结束的半个月内持续出单；

3、国外用户多数为理性消费，更看重是否需要这件商品、商品质量如何，国内这样单纯以主播影响力带动买买买的情况并不多见。杜鹏飞告诉「电商在线」，国外直播，商品心智强于直播本身，消费者主要还是在享受互动的过程。除非是很有影响力的人才会有一定的名人效应。

硅谷巨头的直播混战

把时间倒回4-5年前，海外直播如今的局面，很像国内直播带货的发展初期。

目前，海外入局直播带货的主要有三方势力：以亚马逊、速卖通、shopee、lazada为代表的电商平台；以Youtube、tiktok为代表的视频平台，以及Instagram、Facebook等社交平台。各方存在微妙的合作和竞争关系，但无论哪一方，它们入局直播带货，都是想打破原有的电商格局，争夺电商份额，打通这一最高效的变现模式。

海外版抖音Tiktok，它用算法和内容生态储备了大量流量。但内容和商业化素来难以平衡，内容平台所欠缺的货品供应链，仓储、物流等履约能力在陌生的海外市场，会被进一步放大。去年年底，美国圣诞节前夕，沃尔玛在TikTok上开通首个购物直播间，这也是TikTok第一次在美国举办可购物的直播活动。

围绕海外直播业务，Tiktok选择和本地平台抱团的形式进行布局。3月、4月，分别在印尼和英国上线了小店功能。但在电商发达的美国，tiktok通过和shopify（辅助商家建独立站的平台）合作，拉拢独立站商家，将后者的产品通过shopify上架到小店——本质上，并非站内独立的电商体系，依然是分销的逻辑。

去年10月，Youtube的母公司谷歌宣布要将Youtube打造成一站式购物平台，支持创作者对视频中的商品进行标记，并链接到Google的分析和购物工具，以视频内容串起一个商品库。

Youtube是全球最大的视频分享网站，平台成熟的广告分成机制，聚集了庞大的网红资源，种草氛围浓厚。商品的定制视频、开箱视频、测评在平台上很常见。Youtube 11月15日开始举办了为期一周的直播购物活动，商品主要来自沃尔玛和三星等零售商，但这依然更像是一个种草和分销的场域，而非完整的站内电商体系。

相比之下，今年改名的Facebook对电商的兴趣更浓，包括旗下的Instagram一起，去年双双推出了Facebook Shop、Instagram shop，搭建了站内电商。一些以红人为核心的商家，个人原创品牌，吸引了追求个性的消费者。品牌方就是账号拥有者，可以直接和顾客私信分享商品，带来私域流量价值。摆在眼前的问题是，社交平台的购物心智并不强。

eMarketer数据显示，只有18.3%的美国成年人在过去一年有在Facebook购物的经历，在Instagram只有11.1%。70.4%的受访者表示，当月没有通过任何社交平台购买过东西。

国外内容平台、社交平台做直播电商和国内的抖音、快手、小红书、微博甚至微信相似，电商核心的“人货场”三要素往往只占其一。而以电商发家的亚马逊，做出防御姿态的速度也更快：亚马逊在今年10月推出了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”。从目前各个平台的直播情况来看，亚马逊也是唯一一个任何时候打开界面，都有主播在进行直播的平台，尽管观看人数并不稳定，但从一个购物场划出一块直播带货的入口，并不会打扰用户，体验也更顺畅。

如何“抄中国作业”

过去，国内往往是copy国外的先进商业模式，uber诞生后，国内出现了滴滴。好的商业模式、生意机会总会被快速地复制出来。

而在电商领域，变化正在发生——来自硅谷的科技公司和VC们都在为中国的直播带货模式感到兴奋，不仅是现有的巨头们，一些垂类的新兴直播带货公司也在不断涌现。今年2月和 9月，美国初创公司Newness和Whatnot分别拿到一笔350万和1.5亿美元的融资，前者是美妆直播带货平台，由红杉资本领投；后者则是一个玩家收藏品直播购物平台。

但直播带货模式想要在海外兴盛，并不容易。数据显示，中国电商95%以上的交易额都来自于电商平台，但美国或者其他市场50%以上的交易额来自于品牌官网，或沃尔玛、家乐福等线上平台。海外消费者的消费痕迹较为分散，很难有集中性的消费爆发。

速卖通直播业务负责人银灰告诉「电商在线」，用户心智，是所有海外平台做直播带货时都需要面临的问题。“海外消费者更习惯于用主动搜索来购物，而直播带货是一种全新的导购模式，是相对被动接受的过程。这就需要市场去教育，很多海外消费者不知道直播还能购物，他们也不清楚直播购物往往会有更好的折扣。”

尚未完全开垦的市场，需要平台投入更多的精力摸索着前进。以亚马逊为例，其对直播带货的投入资源不小，但效果并不如人意。有业内人士解释，这主要也是因为品牌方难以为直播带货配备合适的主播，亚马逊也无法为其提供相关的支持。

“对电商平台来说，主播往往决定着直播带货的下限，而商品决定了上限。主播不一定就得是一个明星或者网红，但至少要具备一定专业能力能把商品讲明白。”银灰表示，海外直播带货也衍生了像代播机构这样的周边产业链，但体量还很小。“以速卖通为例，目前平台上，商家自播和达人直播的场次差不多持平。其中在达人直播里面，有三分之二的主播，基本都是和机构签约的。”

从模仿、学习到创新走出自己的路径，中国电商只花了20年。

在国内密如繁星的品牌、商家们眼里，海外市场依然有着非比寻常的吸引力。杜鹏飞表示，作为中国的供应商，海外直播带货一定能在未来给他们带来更多的机会。“国外的消费者喜欢我们的商品，这是看得到的消费需求。在这样的背景下，新的模式正在自国内向国外推动，伴随着国外巨头们自发产生的高关注度和高参与性，它一定会越来越趋向于成熟发展。而在此之前，我们需要为海外消费者做的，是给他们足够的时间，去习惯和爱上我们的直播间。”

中国卖家在海外直播中突围

继亚马逊、速卖通、Facebook、TikTok等平台之后，拉美电商Mercado Livre近日也推出了直播购物平台Mercado Livre Live，这是其初次涉足直播电商领域。Mercado Livre商业区域经理Tainá Saramago表示，在电商领域，直播带货已成必然趋势。Mercado Livre将紧随潮流，为卖家和消费者提供互动、个性化、娱乐化的购物体验。

巨头纷纷布局，海外直播电商发展现状到底如何？行业方面，引入直播还原传统消费场景，能否提升海外电商销售额？对于困在行业激烈竞争中的跨境卖家而言，直播电商是解药吗？现在是入场的好时机吗？

流量获取新赛道

与中国相比，西方的数字消费格局还在迅速变化。2020年，由于新冠肺炎疫情，更多的海外消费者开始在网上购物。据IBM发布的美国零售指数，疫情使美国消费从实体店到电商的转变加速了5年。同时，在经历了长期的居家隔离生活之后，消费者渴望依恋，渴望与他人联结。这种与他人建立联系的愿望推动了直播电商的火热。

“疫情前，消费者还没有准备好接受零售商和品牌采用新技术的新方式，但随着疫情发展，人们别无选择，被困在家里。他们正在寻找新的娱乐方式，直播就是其中一种。”eMarketer首席分析师Suzy Davidkhanian表示。

顺应用户端的改变，从卖家端来讲，越来越多的零售商也在测试直播电商，以期实现营销组合的多样化，降低流量成本。多位业内人士表示，每千次展示费用目前仍在上涨，并且2022年可能会持续上涨。

“Google和Facebook这类平台目前面临封号严重、投流成本越来越高的情况，受IOS14.5隐私政策的影响，投流的精准度也出现了问题。海外直播电商目前还处于起步阶段，新兴平台和新兴形式的机会多增长快。随着SKU数量级的增加，今后标签化的能力也是可以期待的。”一位跨境卖家表示。

ZAFUL是最早扎入直播的跨境电商品牌之一（2018年）。目前，ZAFUL采用类似国内直播电商的叫卖形式，除借助自有渠道外，还通过海外主流社交平台如Facebook、Instagram、TikTok开设直播入口，实现“Z-Me站内社群+app+社交媒体”的三端同步直播。

近期，ZAFUL保持一周4场直播的更新频率，直播一般持续一个半小时，单平台浏览量最高也就达到6千左右。

2021年，SHEIN也在线上举办了多场直播活动，在探索直播内容的多样性方面迈出一步。8月，SHEIN举办“SHEIN X 100K”系列挑战赛全球直播，30名新兴设计师争夺进入决赛前五名的机会，大赛第一名获得10万美元奖金。

SHEIN在YouTube、Twitter、Instagram和Facebook主页以及自有app上同步直播赛况，结合用户投票、明星导师专业建议等多方综合意见选出获胜者，本次活动成功让全球近300万观众参与进来。

资本的竞相涌入也是促使海外直播电商发展火爆的原因之一。

投资者一直在向直播电商企业投入资金，其中包括非常著名的投资公司，例如Andreessen Horowitz (Whatnot)、Benchmark (PopShop Live、Supergreat)、Lakestar (AGORA)、Lightspeed (PopShop Live) 或USV (ShopShops)等。

Bambuser是早期的社交电商参与者。该公司成立于2007年，近年推出直播功能后进入高速增长阶段，2019年至2020年的收入增长了十倍。英国的直播电商公司Hero于2021年7月被BNPL领先玩家Klarna收购，进一步证明了该领域的发展势头。

直播火爆，但变现难？

尽管业内一致认为海外直播电商的发展是大趋势，甚至有乐观者表示TikTok在1到2年的时间里就能达到抖音电商在国内的发展水平，但国内卖家大多对跨境直播的布局持谨慎态度。

“亚马逊直播现在的效果也不是太好，日常实时观看人数还在1000人以下，转化率一般在1%左右，人力成本无法覆盖。”一位跨境电商行业人士称，投入产出比是他最担忧的一点，“在国内请一个外国模特一个月至少是三四万的成本，现在来说产生效益的可能性还比较低。早期的话尽可能节流，公司一直将直播成本控制在总成本的10%以内。”

就直播成本而言，现在主播资源占大头。DTC出海家居品牌Newme联合创始人顾俊告诉雨果跨境，“公司常来的有6个外藉主播，配套中国团队十几人。中国的外籍主播资源还比较稀缺，时薪在100美金左右。在美国找一个同样的素人主播时薪也就是30~40美金，但离货远、对美国本土生态熟悉程度不够等因素，也是本土化布局的难点。”

Newme今年8月底开始在TikTok尝试直播带货，现在每天大概4场直播，每场时长1~2小时。据称，公司短视频和直播的收益比目前在9：1。不过，公司看好TikTok直播电商的发展趋势，希望快速布局以抢占红利，之后将加大投入一天做9场直播。

“与红人的联动是形成品牌最关键的地方。商品层如何与本地红人形成良好高效的互动，可能是下一个机会点。”顾俊表示，来自YouTube或Instagram的名人网红目前更多将自己视为创作者而不是销售者。他们的最终目标往往是推出自己的品牌，而不是销售其他人的产品。还有一些地区，如日本，缺乏在该领域值得信赖的网红，相关培育计划仍在起步阶段。

目前，中国的一些MCN机构也在转向海外市场。据悉，包括Yowant和Joy Media在内的公司已经开始在北美投资潜在的主播。TikTok也在鼓励抖音上专注于电商的MCN机构将他们在中国市场的经验移植到海外市场。

不过，与中国的情况不同，美国消费者在决定买什么时需要的帮助较少。有更为成熟的消费者保护系统，所见即所得，买卖双方的信任度通常更高。与经典的产品展示相比，实时观看产品演示和提问的区别较小，网民关注直播更多基于其娱乐性。“主播在直播中能保持趣味性是获得更高转化率的关键，未来真正可以盈利的直播间基本都是强IP的。”一位跨境电商行业人士称。

内容撑不起直播电商

“内容媒体需要供应链做支撑，才能更好建设直播生态，沉淀私域流量，赋能行业增长。”物道CEO许伟林在视频号大会上分享道。

直播电商本质上没有脱离传统营销中的人、货、场，无论是基础设施建设，诸如仓储物流等保障商家持续性经营的措施，还是自身的流量分发逻辑的改进迭代，都是不可或缺的一环。现在国内卖家更多关注海外平台的流量获取，但直播电商要提高转化、提升投产比、获取长期收益，供应链能力的提升也值得关注。

“从我们自己的数据来看，TikTok的用户和亚马逊、Facebook的用户不重叠率至少有40%。但高性价比一直是用户比较重视的一点，在这一点上中国卖家是有优势的。我们今年3月份刚开始做TikTok时，客单价只有17美金左右，现在客单价已经到了30-40美金。客单价越高要求对本地文化的理解越高，但价格能穿透一切文化，性价比是基础。”顾俊告诉雨果跨境。

电商直播能吸引更多的人群，但将普通人群转化为消费者最终还是靠高质低价爆量。效率是网红直播带货的根本，就算是带货能力再强的大主播，如果没有超快的上新速度及货品丰富度，也带不起销量。

一位在TikTok开设直播的跨境卖家表示，“以往公司在Instagram进行A/B测试，图文形式反馈慢，投票周期长。在TikTok进行直播后，测试速度明显提升，上新更快。还能与观众直接互动得到反馈，测试效果更好。”

越来越多的电商平台在开展直播带货，电商与工厂的关系越走越近，按需定制、按需量产、低价走量，对供应链的要求也越来越高。

事实上，现在海外直播电商整体还处在早期阶段，在内容IP和物流供应链方面都没有出现非常有优势的品牌。英国创意机构The Fifth创始人Oliver Lewis也表示，“我们在文化上还没有达到，中国至少领先四到五年。”

海外直播电商的投资应注意规避风险。从目前品牌出海直播的情况来看，产品演示失败、直播间折扣带来的成本失控以及本地化布局的艰难都是企业在入局前需要做好预案的问题。尽管Lewis声称中国以外的市场需要更长的时间来接受直播电商，他敦促品牌进行该领域的投资。“对于品牌来说，这是一场长期的比赛。直播购物短期内不会产生巨大的收入，但那些快速行动的人会有优势。”

By 电商在线、雨果跨境

我创业到现在距离成功和失败都还有一段距离。所以谈不上什么成功感悟，也谈不上什么失败总结。只是过程中的一点小积累。

以前总以为自己本事很大，只差一个舞台。感谢投资人和兄弟们的支持，让我拥有了一个自由的舞台。

以前总以为经过大公司中高层的历练，可以出来披荆斩棘了。

结果却接连掉入一个又一个的坑。执行力比预期差了很多。而问题恰恰出在自己的身上。

关于草根创业的定义

草根与高大尚是相对的，但无明显界限。为了让下面的字能码下去，我暂时做个简单的草根创业定义：

*500万rmb以下的天使投资。

*租用低档办公场所，甚至民宅，办公条件简陋。

*人数不超过20，平均工资不高。

*产皮未成形，市场认可度未知。

初看起来大公司高管做草根创业，似乎有点杀鸡用牛刀，大炮打飞鸟的意思。但实际并没那么轻松。接下来我晒以下自己大半年趟过的几个坑。

一个自说自话的故事

先介绍一下我自己，我在阿里工作过6年，走技术路线，P9，相当于管理层的总监级，但比较不上进，很多年没再升级了。以前主要做些技术架构工作。顺手带过几年小团队，都是20人左右的规模。本来算不得什么高管，更没带过千军万马。但体检单上写着：高管1级。那把自己往上提一提，硬算个高管吧。

接下来说的，全是我个人经历和体会。如果觉得有共鸣，那么我很欣慰。如果觉得图样图森破，那么you can you up。

刷简历就是为了再创业

07年第二次创业败得很惨。选题失败，融资失败，合伙人不睦，转型失败，似乎就没有什么成功的地方。那次打击很大，在家休养了大半年。

合伙人建议我去大公司历练一下，当几年的中高层。然后再出来可能很多事情会更从容。我觉得很有道理。再加上年轻力壮的，总不能老在家猫着吧。后来机缘巧合，去了阿里。

阿里实在太养人了，一不小心呆了6年。再不出来可能一辈子都不想出来了吧。于是一狠心，一年前出来继续占山为王。做了一个叫萝卜兔的产品，免费为猎头和企业HR提供简历。

再创业反而遇到新问题

在阿里修炼了6年，这次创业确实有很大不同。

上一次产品做出来之后也拿不到投资，甚至都见不到投资人。除了闷头做事真的什么都没考虑过。

这一次视野开阔了不少，开始明白什么叫市场，什么叫生意。早期的融资有点小波折，但基本上仅凭刷脸就拿到了天使。纠结了高大尚的合伙人。租2万块的办公室，员工人数更是比过去扩大了2，3倍。鸟枪换炮的感觉，一切都如预期般美好。

但紧接着问题来了：公司的执行力却连当年都不如。我花了半年的时间，才趟过一个又一个坑。

真正的改变发生在认识到一切问题都是我的问题之后。现在公司的执行力逐渐走上正轨了。尽管还有一些小问题，但近期应该不会做大的调整。

执行力差的几个坑

1.草根也豪华

我对自己最自信的是带团队的能力，于是先搞搞管理呗。先搞个组织架构，技术部，产品部，运营部，行政部五脏俱全。恨不得一下子奠定公司未来10年的基础。

带个十几二十人小轻松吧，于是玩命找人，一个月内填满办公室。但带来的问题是：部门之间界限分明，衔接的地方一定出问题。然后是演变成互相之间的指责，抱怨。

如果有时空机穿梭回去，我会只成立一个部门。You create it，you own it, you run it。责任心和对市场的感觉想不来都难。先用4，5个月把6，7个人的团队打磨成熟然后再考虑扩展。

2.我的成功可以复制

在大公司当过管理层的都是人精，都有过所谓的成功经验。我们会认为当年的成功是因为方法对了，而方法用的时间长了会固化为习惯。到后来会有一种手里拿着锤子，看什么都是钉子的感觉。

远啦我们讲究团队合作，讲究各司其责，讲究流程规范。做网站得有产品经理吧，得有美工吧，得有前端工程师吧，得有后端工程师吧，得有算法工程师吧，每个角色各自需要一个人吧，还好我没有把QA，运维，DBA加进来。

然后生产的流程变成CEOà产品合伙人à产品经理àUI工程师à技术合伙人à前端工程师à后端工程师。这似乎没什么不对的，大公司里不都是这么做的吗？甚至有合伙人认为分工还是粗糙，没有专职的QA来控制质量是无法接受的。

然后的现象是每一层都有信息的损失，最后好不容易做出来了，却跟最初的想法谬以千里。

这个流程冗长还不算什么，更严重的现象出现了。产品经理不了解市场。工程师不知道为什么这么做，也不知道产品好坏的检验。运营人员不了解产品设计，根本玩不转。大家职责太细，具体工作堆积如山。然后出现了很多创业公司很搞笑的共同现象：

*太忙了，没人有空用自家的产品。

*我又不是用户，我怎么知道用户怎么想的？

如果重来一遍，我会取消产品经理这个岗位，自己来做产品设计，让前端工程师跟UI合并成一个人，或者让前端跟后端合并成一个人。让UI设计与产品研发并行，先做出来个不好看的版本。产品细节之处只抄袭，不创造。注重产品迭代的频率，而不是单次产出的惊艳。

3.兵不是原来的兵

很多将军打败仗都会想到一个问题：现在的兵不行啊。过去带特种部队的时候，老子如何如何攻城拔寨；而现在，哎！

过去在百度阿里的时候，带得都是最牛学校中的最好学生，任务说清楚了，等着好收成就行了。而现定盯不紧的地方一定出问题。优秀的团队谁都能带，平庸的教练带美国男篮梦之队一样夺冠。也许先前我们高估了自己的领导力。

接下来的解法无非两条路：第一、换回原来的兵。第二、改变我们自己。

第一种解法对于草根创业几乎不可能。我原来的下属多数可以去A轮B轮的公司做CTO了。没有任何道理来我这里当创始员工。市场上优秀的人才有多抢手，创业公司用高于大公司50%的薪水一样挖不到。何况草根创业者更掏不起这份钱。

第二种解法改变自己更加可行，但年龄越大，职位越高，改变起来就约痛苦。

4.事儿不是原来的事儿

无论原来的在大公司地位多么显赫，位置多么重要，对于整个商业体系而言，我们的作用不过是颗螺丝钉。而现在麻雀虽小，五脏俱全，我们要考虑的是整个生意。

以前是专业上的大牛，靠着专业能力让员工折服，让所有事情尽在掌控之中。现在至少有50%的事情自己不是很懂，一样的摸石头过河，经常犯错误。

原来事情是清晰的，定下半年度KPI就沿着这条路做下去好了，一个大部门是不可能随随便便调整方向和打法的。但创业之后情况完全不同，大方向不会变，但打法确要经常的调整。变化就是成本，变化需要解释，变化就有风险。

事情是不可能再回到大公司那个样子，那么需要变化的只能是船长自己。

5.缺少中层

我原来是个团长，师长。现在让我直接带兵干排长的工作，很多不适应。跟员工缺乏共同语言，而且我要谋划更大的局，不要因小失大。只要找到几个好的连长，排长，问题不就解了吗？

这么想没错，但天使阶段就是招不到好的连长，排长。想从现有员工中提拔起来也需要一个漫长的过程，短期内不好使的。

中层很重要，但雇不到，提不起。怎么破？自己和合伙人向下走几个台阶，成为中层呗。小小的创业公司需要那么多高层做什么？

6.阶段性错位

网上有很多鸡汤，教大家如何做创业供公司的CEO。平心而论，这些理论都没错。错的是他没告诉你做创业公司什么阶段的CEO。天使，A轮，B轮，C轮，上市应该是有不同的做法的。CEO要随着企业的发展变化做相应的调整。

于是早期的时候，我们学着鸡汤。合伙人只需要搞定：人、钱、事就够了。于是我们都浮在上面吹牛逼。举个例子，我们之中一个合伙人认为，他的所有工作就是只需要找到下面的3个总监。然后把团队交给这三个人来带，自己看这这三个人就够了。而我自己也曾经表示赞同。

草根创业的选择合伙人就是因为各自在专业领域擅长。放着会做事的人玩口活，监督不会做事的人做事是不是很搞笑。但我当初就是这么搞笑。

一心学习着怎么当老板，却不知道老板在不同阶段工作内容不同。草根阶段的时候，老板无异于个体户。或者工地上的大工——砌墙的。员工是小工，在为你和灰搬砖。主要的活还得自己来干。

7.合伙人进入哲学争执

合伙人都是高大尚的身份。但大家文化不同，背景不同。看问题的角度不同。当事情进展不顺利的时候，每个人都会有自己的观察，有自己的解法。

有很多时候，大家找到的问题和解法实际上是相同的。但表述出来很容易上升到理论哲学的环节，这是所谓“高管”的狗屁通病吧。

本来大家说的内容是一致的，却彼此不服气，非要在哲学理论上分个高下。

幸亏我的合伙人都是知根知底，有原始的信任。情商又远远超过我，关键时候总能刹得住闸，并给我适当的提醒。

8.CEO抓小放大

当缺乏中层，员工又不给力的时候。CEO总是忍不住自己冲上去，恨不得自己去消灭很多细节。做着做着，一种优越感油然而生。然后就出现了你们都是错的，只有我是光荣伟大正确的这种气氛。员工的主动性降低，依赖性增加。

然后CEO陷入到UI等小细节里面不能自拔，而生意的本质却很少关注。最后市场不买账，自己还是坚定的认为原因是未能把那些小细节做好。

9.是教训也是建议

1）位置越高的高管，越不建议做草根创业。可以学学雷军等人直接从A轮，B轮的状态开始。在大公司位置越高，改变自己越难。开会的时候我曾经对合伙人发脾气：如果我做投资，坚决不投你们这种年纪的。而实际上，他们年纪还都比我小一点。

2）找合伙人的时候，不要在乎对方有多大的名头。主要看接下来能不能成为公司中挑大梁干活的人。搞战略有CEO一个人够了，其他合伙人可以给予一定的参谋、建议、提醒，但不建议合伙人主要职责是搞战略。也不要一开始就想着未来的扩展性，集中所有火力活到下一轮再说。

3）不要搞什么组织架构，一个部门承担所有事儿吧。早期合伙人是主力干活的，不要非得给他们带团队。

4）人员前5个月的时候不要超过10人。最好是合伙人当师傅一个带一个，最多一个人不能带超过3个。

5）招聘很重要，但招来的人都是锦上添花的。靠合伙人团队杀出一条血路吧。

6）天使阶段，CEO花一半的精力抬头看路。确保方向的正确性。

7）学习心态，不断反思，承认不足。如果觉得自己连续两个月没犯傻逼，那么只有两种可能：第一没在做事。第二没在进步。

老板的真心话：应届生不适合去创业团队

应届毕业生适合去创业团队吗?这是应界毕业生选择去向时，一个老生常谈的问题。

以前看到时我是不屑一顾的，毕竟每个人都有自己的选择和路要走。而且在相当长的一段时间，我呆的这些团队还过得都还不错，收获了很多想要的东西：能力得到极大提升，有充分个人发挥空间，做出了一些受人认可的成绩，甚至工资涨过得过房价。

有时候也会自问，这样就够好了吗？我是不是真的还不错？

很长一段时间这个问题都没有人能够回答。直到最近，出于各种原因，想换份大厂工作稳定一下的时候，吃了很多哑巴亏，心中也就渐渐有了答案。

简单自我介绍一下履历给大家参考：2014年研究生毕业，到2018年历经三家创业团队，前两家已经分别于2015年和2017年消失于互联网的大潮中，期间在第二家公司由iOS开发转岗成了产品经理，目前（2018年）已经从第三家辞职。

备注：第三家公司目前发展得很好，但和个人发展规划有冲突。

所以回到这个问题，我想我是有资格来谈一谈的。根据过往的经历，这里总结了7不要去的理由，供大家参考借鉴。

一、没有成绩

创业团队九死一生，能够活到IPO堪比中彩票，给大家看一下我从创业邦截取的公司融资情况：

数据显示的是当前正处于各轮的公司数量页数，来代替公司数量。然后轮次之间虽然没有前后关联的特点，但相应的比例，也能说明能够支撑到各轮次的公司大致比例。

其中除了天使到A轮这种，之后每轮都会直接筛选掉三分之二的团队。很不辛的是我之前的两家公司在都A、B轮死掉的。

一但之前的公司团队倒闭，结果就是你所有的工作成绩都会淹没在茫茫多的互联网产品中。甚至因为是早期产品，不是行业相关都不会有人注意到。可能刚毕业和刚工作一两年的同学在找工作时主要是看技能和能力，越往后则会开始逐渐偏向工作经验和工作成果。和面试官交流的时候只能单方面的解说，却无力自证。这种工作成果的消失会逐渐开始否定你之前的所有努力，甚至上升到能力的否定。

这种结果你能承受吗？

二、团队缺乏有经验的人

创业团队的规模不大，所以在一些业务上可能只有你一个人，甚至是一个人要负责多个业务，出现问题的时候连一个合适、能够讨论的人都没有；大家都没有经验，讨论起来只能凭借大家各自的直觉反馈，而不是实实在在的数据和之前经验，很多别的团队已经踩过的坑，你很可能又得花时间自己踩一遍。

最后等你一次又一次的尝试，将得到一个在时间成本面前毫无意义的结果。

肯定会有团队吹嘘自己有一堆前BATTMD的大厂员工，又或者是某个领域内的大牛。那简单分析一下，这些人为什么好好的大厂不呆，要来创业团队呢？除了钱没给够，政治斗争，P6升不上P7，当然还有赌徒希望来能创业团队搏一搏。以上这几种都跟真正安心做事的大牛相距甚远。而公司自己的各种大牛，反正之前的老板和同事向新员工介绍我的时候肯定是开发大牛、产品大牛。

不管你信不信，反正我是不信了。

其实相比于大公司，创业团队更需经验丰富的伙伴，这点大家都懂。但无论是出于早期团队缺钱，还是团队的低知名度，创业团队都会有些无奈地招收大量没有经验的新人加入。在做新业务时，本来在很多方面都是抓瞎，派个大头兵就往前面顶，这个对于团队和个人发展都是相当不利的。大家都是新人，或者是转行来过的，经验交流和给出有价值的建议就不要想了。

最后成长的问题就全靠自己，本来很潜力的一个人，如果没有持续的自我激励，很可能在这种曲折成长中夭折。

三、泛而不精

创业团队在JD中描述，常常会承诺新人未来会有很大的成长空间，参与整个团队产品的设计和打磨，有权限参与到整个团队中的任意一个工作环节。

这个其实是一个很诚实的描述，之所以给你这么大的权限，要么没有人做，要么其它做的人也不一定专业，所以大家都水平差不多，谁也别嫌弃谁。

• 因为缺人，所以你什么事情都可能会做
• 因为缺人，所以无论你什么时候都会很忙
• 因为缺人，所以新业务出来的时候你总得顶上

其实很多技能、业务从0分完全不会到60分及格过得去，所需要花的时间并不长。但再往上每提升1分都需要时间、平台、环境的支持。最好的情况当然是创业团队也能够像你的个人能力提升一样迅速发展。但参考一下第一条中的创业团队死亡率、及公司的融资速度，相信一般人是没这种好运气的。

当然做为早期实习生，不了解自己要做什么方向，或者兴趣爱好时，可以都试试。再之后继续呆在中小型创业团队的结果只能是泛而不精，表面上顶替了很人，但你并没有什么特别不可被替代的理由。如果公司真的发展了，之后只要多招几个新人分别把你引以为傲的全面发展都快速的从0做到60，就能把你替换掉。

再说一下大厂对普通员工的要求就是：你要有一个普通人比不了的长板，然后大厂会把这些有长板的员工箍在一起，做成为最高的那个桶，而员工的短板不用就好了。相比之下既没有短板又没长板的人，不就是个废物？

四、野蛮生长

承接上一点的泛而不精，创业团队的很多业务都需要大家从0到1的搭建，而为了这种有无到有的突破，很多原本正常应该有的环节都可以省略，比如：

• 多方面的用户调研和市场分析
• 认真细致的需求分析和数据分析
• 讨论的内容归档整理及确认
• 产品具体的运营计划和相应配套的活动安排
• 产品上线前的QA环节
• …

还有更多。做为TeamLeader很多我都试过，但流程化的东西，是需要积累和耐心。因此很多也只是推行一段时间，大家不爽快就又会退回去，一切照旧。久而久之，也就习惯这种比较随便的工作流程，大家按照自己想的来就好了。

这种不规范的成长会让你让把本来很重要的过程忽略，甚至是捡了芝麻丢了西瓜。

五、头衔效应

之前也说了自己在过去几年里还算不错，但在跟家里亲戚和朋友介绍自己的工作时，总是会羞涩于说自己是什么公司，毕竟团队太小或者业务很垂直，说出来大家也搞不清，就只好说说自己做的什么，并且表示对未来发展前景很看好。

嘴上虽然不在乎，但心里还是有些芥蒂。

然后最近找工作，顺便装了脉脉，除了时不时能看看大家匿名区吐槽一下工作，还能看到很多当年的同学现在已经为了蚂蚁金服的技术专家，京东的产品总监等等。再回头看看此时的自己，对比起来说不羡慕是不可能。这种头衔就算是在投稿时，根据我之前的数据分析，读者和订阅量也高一些。

更为现实的是，现在去一些大厂面试，有些面试官的脸上也会不时有些得意和轻蔑神情划过。

头衔这个东西是绝大多数的创业团队所不能给予的。

六、适合创业团队的人

创业团队因为招不到人，所以招了大量不合适的人。很多人又因为能力不足以进大厂，选择进入了创业团队。这样的公司团队建立起来，都极不稳定。很多新人只把这种选择当做了进入大厂的一个跳板，积累自己的工作经验，做个一年半载就走，造成很多中小团队的人员流动极快。

这不仅稀释了原本团队骨干成员的战斗力和战斗意志，还让公司的发展极度不稳定。

当然，团队成员的不合适并不是最可怕的，更可怕的是公司的老板并不适合创业。有不少大厂的高管，在做到一定位置后，或继续升职无望，或自信心膨胀，拉着几个兄弟带着一些关系就出来创业了。但很抱歉的说，这种人可能只适合在大厂呆着：

• 首先他之前的大厂经验未必能够很好的从0到1启动一个项目，请不要把大厂所提供的环境和舞台当成他的能力；
• 其次管理好一个团队和经营好一家公司是两个概念，思维高度、目标定制、权力的应用、甚至是成员的管理都是完全的不同；
• 最后就是这种创业者内心多半是有退路的，很多事情他会狠不下心来，瞻前顾后，难有大将风度，做出及时的决断。

这也就是为什么连续创业者最受投资人喜欢的原因。

七、如果公司倒闭了

这一点指的是最后创业团队倒闭的结果你能不能接受？

当初我加入的那些创业团队，很多时候给了我一些愿景，对比于按部就班的大厂，让我对未来有了更多的一些期待，发的工资虽然比上不足，但比下还是有余的。有钱的时候大家开开心心，称兄道弟，吃饭，团建，Loft风格办公室，免费零食等等一个都不会少。

但这种不心痛钱的公司多半是花的投资人的钱，并不是公司赚回来的。所以如果有一天投资人撤资，公司也就会突然暴毙。那一切就都回归路人，甚至是仇人。发不出工资就卖公司资产，搬走电脑，甚至是走劳动仲裁。之前一起的努力大部分也被认为是傻X举动。

我相信有些老板人其实并不坏，有钱的时候也是真心对一起同甘同苦的兄弟们好，但是真当公司倒闭的时候，会在巨大的压力面前丧失判断能力，做出一些之前完全不同的举动。

恨谈不上，喜欢也没有了。

最后

以上就是本人几年创业团队的一点工作心得。

就目前国内的环境来说，如果不是家里有矿，或者是为了自己的梦想而奋斗，真的不要选择困难的路了，毕竟普通人的生存已经如此艰难。之前一直愿意在创业团队也是总觉得自己是天选之人，以小博大，这次不成下次一定成。心态上已然是个赌徒，那十赌几输，现在我已经输光了。

By 核桃壳、二宝真好记

最暴利的刺身 / 水产类菜品

1.北极贝、八爪鱼、海螺片等熟冻产品* 北极贝经常会出现在日料店菜单中的刺身一栏。

不过被叫成『刺身』的北极贝， 其实是熟的。

这种浑红彤彤的北极贝，在水产行业里被称为『*熟冻*产品』。 熟冻的意思是，经简单处理后，漂烫或煮熟后再冷冻。 同为熟冻确被当刺身的还有八爪鱼、海螺、鸟贝等。

看看北极贝上 餐桌之前的模样：

绝大多数国内日料店餐桌上的北极贝，真的来自北极，并由加拿大的 Clearwater（清水公司）捕捞加工。 为什么要强调是这个公司呢？因为它就是中国北极贝市场的开创者，同时拥有全球 最大的北极贝捕捞配额。 中码（M码）是货源供应最多的规格，该规格1kg含50-60个北极贝，批发价约为155 元/kg。

讲批发价可能大家没有概念。 熟冻北极贝食用前仅需解冻后对半切开，再清洗掉残余内脏即可。意思是：日料店 通常按片卖的『北极贝』其实只是1/2个。 所以可算出，售价为8元/片起步的北极贝，规格和个头取中位数，*食材成本仅需 要155÷55÷2=1.41元/片，毛利率82%。加拿大北极贝利润空间已经足够大了，但市面上仍旧有被俗称为『朝鲜马贝』或 『丹东北极贝』的李鬼。

『朝鲜马贝』捕捞自朝鲜海域，由国内的丹东港工厂加工，熟冻处理后与加拿大 北极贝高度近似。

朝鲜马贝的包装，有明显山寨Clearwater的意味，区别是正面无Clearwater的logo。 由于人工、捕捞、加工成本均降低的缘故，『朝鲜马贝』批发价仅为80元/kg，甚至更低。

若是日料店使用『朝鲜马贝』当北极贝卖，则食材成本仅需0.8元/片，瞬间毛利 率高达90%！

加拿大贝和『朝鲜马贝』本质上同为马珂蛤科的亲戚，但口感和颜色上稍有差异。 只是国内加工厂可能为了让『朝鲜马贝』颜色更像消费者认知中的北极贝一点，可能会进行一些泡药、染色等特殊处理。

2.甜虾、红牡丹虾等生冻虾类

北极贝经常被人误认是生的，而甜虾由于虾肉为淡红色，也经常被人误认为是熟的。 商超等零售渠道的甜虾确实多为熟冻，但日料店用的甜虾均为生冻，即捕捞后没 有煮熟就直接冻起来。 生冻甜虾在食用前解冻剥壳就行，处理难度可比中餐厅里的河虾、小龙虾低多了。

国内九成九日料店售卖的甜虾都是来自俄罗斯，即便是在日本吃日料，也有机会 碰上从俄罗斯来的甜虾。毕竟，甜虾每年在日本渔获量仅为两千吨左右，本土的产量都赶不上销量，哪里有 余量用来出口呢。

常见俄罗斯供应生冻甜虾的水产公司，被俗称为冰山，蓝晶。盒子侧面的2L/LA/L /LM等代表按大小的分级 。 日料店里最常用的规格是LA号（中等大小），1kg规格60-70只，批发价 为110-125元/kg。 继续来算价格。一只在日料店可以卖12元/只的LA号甜虾，其实食材成本约为2元 /只。

3.帆立贝

『帆立貝』是日文里的汉字，罗马音为hotategai，并非是fān lì bèi。 它真正的中文名是『虾夷盘扇贝』，诗情画意的感觉瞬间没了有没有…

日本售卖的帆立貝柱及包装如下：

帆立贝原产于日本、朝鲜、俄罗斯等水域，我国自上个世纪80年代引进之后，现已 成为北方海域养殖的重要经济贝类之一。 让国人更容易吃上帆立贝本来是个好事情，但是一些不良商家，将国产帆立贝装进个山寨日本水产的包装里面，就假装是可刺身的帆立贝来卖。

日本北腾水产 VS 国产山寨的包装，国产帆立贝通常以包冰衣的方式保鲜：

然而，国内并未出台贝类相关的生食标准，且国产帆立贝并无杀菌处理的保证和 溯源渠道，个人并不建议过多生食。要怎么判断日料店里的帆立贝刺身是不是国产货？可以先来算一下成本。 在国内自产自销省了不少中间成本，中码的国产帆立贝批发价仅为100/kg，折算到单颗成本为3.6元/颗。

一大波山寨包装~供应商在售卖时标注是『刺身带子』。 可以反推出，那些售价低廉、约为20元左右的帆立贝刺身，就是用的这些便宜的 国产货源当原料。一些日料店里会卖『北海道帆立贝』或『北海道带子』，售价50元/颗起跳。 不过这并非一定是什么高价货。品质较好的超低温北海道帆立贝，进口价300元 /kg，M规格的单颗成本价约为11.1元/颗。

超低温，指的是-40-60°C环境下极速冷冻，这种冷冻方式不光能杀菌，还可以将肉 质折损降到最低。 不是对比食用过超低温冻品和冰鲜品的人，很难吃出区别。 所以这让一些商家有利可图，悄咪咪在一些高人均的omakase里面，使用这些并不贵的超低温帆立贝。顺带一提，不少饭店（尤其是放题）做贝柱类的熟食菜品，原料会使用由小贝柱 压碎再合成的合成贝柱。合成贝柱成本极低，约为60元/kg。

合成贝柱 判断是否为合成肉的标准为看是否有明显肌肉纤维，以及贝柱形状。 如果形状特别规整的，一定经过机器压制，这种规整的大圆柱体，天然贝柱可长不出来。

4.海胆

决定海胆的价格因素那可更多了，比如品种、产地、规格、处理方式、捕捞方式、 加工商等。

a）国产大连海胆

自产自销，性价比之选，国内日料店餐桌上的常客。 做小卷类寿司和热菜比如海胆炒饭等会用最便宜的海胆碎，由于品种不同，价 格39-70/200g不等。这种胆卖相最差：

海胆碎 用来做寿司的海胆至少得死有全尸，常用的是塑料盒装国产漂烫海胆，价格在 35-100块/100g这个区间，价格和海胆个头强相关：

做1个至少卖24r的海胆军舰，在海胆这一块的原料成本仅为1-2块左右。 有些日料店喜欢摆一些看起来逼格很高的木盒装海胆，木盒比塑料盒保温更好， 一般用木盒装的海胆品质更好一些。不过其实价格也没有很贵，国产的价格 100-165块/100g：

活海胆、原只海胆，无论在什么档次的日料店，都是宠儿。1-1.5两的大连拖网捕 捞活海胆，在日料店至少能卖到58元/只，其实食材成本仅为13.75元/只。 不过开海胆是个技术活，理所应该被加收一点人工费用。原只海胆开壳之后，还需 流水处理掉黑色肠道，若是下手没轻重，海胆黄会全部碎掉。 所以日料店用的还是盒装海胆居多，解冻就能拿出来吃，省人工、省时间、还省储藏成本。

b）进口海胆

老有韭菜收割机以进口为噱头抬高价。

加拿大海胆，个头大，摆出来倍儿有逼格。找批发商单买一排（5个装）下来仅需140元。

加拿大海胆 这一排海胆，直接端塑料盒上桌，加几份海苔，连摆盘都不需要，在日料店里的身 价就到了268元/份。

即便是海胆中的优等生——日本海胆，由于不同的海胆品种、等级和加工商，价格也有高低之分。 比如秋山水产的低等级、色泽较不均匀的海胆，找国内供应商拿货价需850元 /300g，折算下来比国产海胆只是贵了3倍左右。

左侧为滨中小川海胆，右侧为秋山水产海胆300g装：

日本海胆加工商中最出名的，当属羽立水产。 羽立倒也不是金字招牌，普通羽立海胆一盒约2500元/300g，而拍卖级羽立海胆， 价格翻个两三倍吧。下图为拍卖级羽立海胆

不少高端店欺负消费者不会分辨，拿个普通羽立海胆出来显摆、收高价。* *更有甚者，收购二手海胆盒子，自己往里面填国产海胆。* 这不，曾经某家日料店用普通羽立打肿脸充胖子，割韭菜割到过王思聪头上去了吗？

5.希鲮鱼

希鲮鱼是使用青花鱼+多春鱼鱼籽的合成产品。1688上查到的价格是45-70/1kg，在日料店里吃 一份的价格直接就可以买个1kg了。这种合成肉价格比猪牛肉还低。

6.「白金枪鱼」

B级日料店对刺身食材选品标准就是价格低、人工处理成本低、储藏便利。但是这 样的食材种类也不算特别多，所以有些无良店家会拿仅28/斤的油鱼冒充白金枪鱼充数。一般有卖白金枪鱼的日料店我直接拉黑。

7. 金枪鱼

金枪鱼的价格和品种强相关：

黄鳍金枪鱼<大目金枪鱼<蓝鳍金枪鱼<<<野生蓝鳍金 枪鱼。长腰和长鳍金枪鱼也是低价品种，但是比较少见（这货才是真·白金枪鱼）

处理方式和价格的关系是：CO金枪鱼<超低温冷冻金枪鱼<生鲜/冰鲜金枪鱼。

a）CO金枪鱼* CO金枪鱼在市场上的俗称是『红金枪鱼』，价格十分便宜，约40元/斤（500g）

CO三文鱼鲜艳的玫红色，有的还会带一点透明，吃起来却口感绵软，淡而无味，摸起来也没有弹性。

由于CO可以将无论好的坏的三文鱼一概化妆成鲜红的颜色，所以符合上述特征的产 品里，原料可能会用到并不新鲜的金枪鱼。 我国虽禁止CO作为食品添加剂，但并未严查，导致在市场上CO金枪鱼制品依旧存在不少。 尤其是回转寿司、日式放题、洋快餐店餐饮品类，非常青睐这种廉价且易储存的货源。

b）冷冻金枪鱼块（砖）

由于金枪鱼原鱼体重较大，小则20kg，大的可以上百公斤。加工厂商经常把金枪鱼 超低温冷冻后，再分切好的小板块方便销售。 在B级日料店里没有标注是『蓝鳍金枪鱼』的菜品一般用的是用超低温的黄鳍 / 大目金枪鱼块，黄鳍的价格在50元/斤，大目的价格是80-100元/斤。

蓝鳍金枪鱼即使是冷冻货的价格也比黄鳍和大目贵了不少，产地和等级（油花多少，类似牛肉分级）是决定价格的主因，欧洲、澳洲产的便宜，日产最贵。比较差 一点的西班牙赤身已经要170/斤了，大腹瘦一点的也要280/斤。

下图为蓝鳍金枪鱼冻品：

c）横切 / 冰鲜 / 整鱼

冰鲜黄鳍和大目价格其实也并不高，由于肉质含水量高、难储存，商用主要流通的 依旧是超低温金枪鱼。 下图为整条鱼的拿货价：

如果是整鱼购买的话，要附加不少人工处理和储藏成本。在不是以金枪鱼为主打菜 品的B级日料店基本不会购买整鱼。 A级日料店常用的是高级金枪鱼横切，毕竟整条鱼买太贵了，看看那些拍卖出天价的金枪鱼就知道。如果是家庭购买金枪鱼可以从大目金枪鱼块开始玩起，这个在网上比较好买到，且有些商家会做去筋的货，意思是解冻完了自己随便切切就能吃了。对金枪鱼兴趣很大的可以去当地冷冻市场逛一逛，运气好说不定能碰上供应商自己搞的开鱼秀，还能免费试吃。

8. 三文鱼

终于讲到B级日料店的明星刺身菜品了。 三文鱼的价格决定主因是产地，智利<挪威≈丹麦法罗<新西兰。 其中新西兰的帝王鲑是单价最贵的品种，不少日料店会打着帝王鲑的旗号充高价好 货割韭菜，广州就有些标榜『烹割』的店把4-5块（约80g）帝王鲑卖出180天价。 但其实帝王鲑的价格天花板还不及蓝鳍金枪鱼的一半，价格基本都在80-90/斤这 个区间内。 三文鱼个头小，通常按整鱼卖。去头去皮后的出肉率60-70%，所以可以估算出*那 份卖180元的帝王鲑，成本约15.7元。

最贵的三文鱼——帝王鲑

常见的智利三文鱼，35元/斤左右，挪威和法罗三文鱼也只需要40元/斤左右。 菜市场里的猪肉都上50元/斤了，对比一下是不是觉得三文鱼还是挺便宜的。

智利 / 挪威 / 法罗三文鱼，整条拿货价：

三文鱼的口感除了油脂感较为出众之外，再无优点。尤其是生食时，明显缺乏鱼 味。所以这种平平无奇的鱼生，称不上高级，也不太能上得了台面。在低价位的居酒屋、回转寿司店买来吃吃是不错的。但如果在高价位的omakase中吃到了三文鱼*（特指サーモン，不是さけ），那一 定是店家有心割韭菜。

以上提到的品类除了三文鱼外几乎都是解冻即食，并不需要什么太多人工处理成本。自行购买时需优先选择同城的供应商，或者自己跑冷冻市场提货。 顺带一提我在外吃饭的时候会点什么刺身：白身鱼类，真鲷、河豚等；粉身鱼类， 金目鲷、大竹荚鱼等；光皮鱼，秋刀鱼、小肌等；以及蓝鳍金枪鱼、北寄贝、赤贝、海胆等。以上品类同时满足三个条件：

能刺身吃的我没有渠道小批量的买到

家庭冰箱难以满足储存条件

刀工要技术，自家没法按照最适合的方式切片处理

本文的价格数据收集于2020年底-2021年初，商品价格会因市场情况产生波 动，2021年下半年的三文鱼已经拿不到原文里提及的价格了。 原文的意图只是想让和我一样的消费者明白自己吃的日料是什么东西、哪里来的，价格数据就图个乐吧。

02.半成品菜+酱 / 粉状汤料 均价200以下的日料店最喜欢用的三大酱：沙拉酱、芝麻烘焙酱、美乃滋（蛋黄 酱）。行业标配品牌是丘比。 美奶滋、沙拉酱约23块/1kg，芝麻烘焙酱稍微贵一点，45块/1.5L

单道菜用量20-30g酱就已经接近多得有些腻了，这个用量的成本撑破天也就5毛。 高热量酱料好吃是好吃，但是买回家里吨吨吨岂不是更爽，何必花大价钱跑出去吃。 这些酱通常和便宜食材，比如蔬菜和半成品食材一起出现。毕竟如果是有好的新鲜食材，大可卖高价且不需用味道太重的酱料掩盖本味。 列举一些常见菜：

1. 和风沙拉

火山沙拉=卷心菜丝拌沙拉酱堆起来+外表涂满飞鱼籽。

这道菜的成本构成占比较大的是经常被误称为蟹籽的飞鱼籽，1kg的拿均价 130/kg。即使一盆火山沙拉需要用到100g飞鱼籽，成本也仅需约13块。顺带一 提，这种飞鱼籽几乎都有染色处理，橙色是比较常见的，还可能被染成绿色、黑色、黄色。

飞鱼籽 土豆沙拉=杂菜（脆青瓜+玉米粒+胡萝卜粒）+飞鱼籽+土豆泥+美奶滋

秋葵沙拉=飞鱼籽+秋葵+芝麻烘焙酱

蔬菜类菜品本来在什么店都是暴利。在B级日料店里，蔬菜混了一点酱之后身价又 上涨了不少。 不难发现这个财富密码：“和风沙拉”=蔬菜+酱+飞鱼籽。

2.火炙 / 炙烤的菜品

赤焰帝皇蟹脚盖饭=饭+两片青瓜+成品泡姜和黄萝卜+飞鱼籽+合成肉蟹脚+美奶滋， 然后拿喷枪炙烤一下。

判断图上这个“帝皇蟹脚”是合成肉很容易，一是以45块钱根本吃不到这么多真帝皇蟹脚，人工剥壳费都不止；二是帝皇蟹脚的形状和纹理都不长这样。大概率就是 用的做成蟹脚肉形状的v形蟹柳：

亲子蟹脚饭=饭+更便宜的蟹柳撕碎+飞鱼籽+炙烤美乃滋。花45块钱可以买到3斤多 的蟹柳了

再来总结财富密码：“赤焰米饭料理”（或者取一个更高大上的名字）=米饭+一点肉 /合成肉+炙烤美乃滋+飞鱼籽。

3.汤菜：味增汤、关东煮等

这些菜品都是基于「出汁」，即用昆布、鲣节（刨了就叫木鱼花）制成的高汤。国内的昆布、木鱼花这些原料的产业链成熟，国产货与日本的工艺有差异，不过价格低很多，味道也在合格线上。 虽然说出汁的制作原料成本不会太高，但制作出汁需要大量时间成本，所以在B级日料店里通常直接用出汁粉（高汤粉）/ 木鱼精 / 味之素代替真出汁：

均价在35-40块/1kg，推荐用量是4g/600-800cc:

即一碗600-800cc的汤，不算用水的成本，也就只有*0.14-0.16块*。记住这个价 格，再来看看这些用出汁粉且毫无技术难度的菜品和其售价。 海鲜味增汤=出汁粉+味增+葱+几坨蛤蜊肉。一丢丢蛤蜊肉泡在粉冲出来的汤里，身价直接升到逼近20。

下图关东煮=出汁粉+冷冻丸子+鸡蛋。身价更不得了了，敢卖65也是店家的本事。

用粉冲出来最大的一个特征就是汤会偏浊，而真·出汁本来是淡黄 / 金黄（视昆布和鲣节品质而定）、澄清的颜色。以下是真出汁做的关东煮：

ps：其实日本传统的关东风关东煮的汤就是浊的，因为有加牛筋入底汤。一般来说 国内日料店卖的关东煮几乎都是流传度更广的关西风，底汤主料就是出汁或出汁粉。

4.汤拉面

在拉面不是主推产品的日料店，带汤的面类产品=成品骨汤料兑水+成品叉烧+面+海苔等配菜。 截图选取的产品已经偏贵了，一般日料店用的都是大包装：

日式叉烧做起来比广式叉烧麻烦多了，而且猪肉价格也不便宜，所以即便是拉面专 门店也可能使用成品叉烧，39/斤的成品料比买原料自己折腾香太多。

在餐饮行业中，食材成本占售价的20-30%是常态，毕竟开个饭店还有人工、水电、 房租等其他成本。 中餐的炒菜再怎么高利润，也得需要个会炒菜的师傅炒；西餐半成品炸鸡、薯条买回家了，要是不懂高低油温复炸，做出来还是不好吃。 反观日料，尤其是文中点名的这些刺身，几乎都是解冻即食，人工处理的技术难 度无限接近于0，自己买也能做好。加之普通消费者对刺身了解少，利用信息差以次充好、以普通食材装高级卖等现象 在日料店里频频发生。 我不是做餐饮行的，本回答中有什么不对的地方望指正。

By 六一食事