你猜一个美国本科的申请服务能卖多少钱？100万！
我相信中国有一些家庭为了自己孩子能去到美国很好的学校，是愿意拿出100万元请老师帮忙做申请的。我丝毫不怀疑这些家庭的能力，但这不是钱的事儿，我觉得，这类留学机构打着有特殊关系或者渠道的幌子给家长兜售价值100万左右的“保录取”、“点录”项目，是在严重的侮辱家长的智商。
这种套路的起点其实也在2015年前后，那个时候留学机构的同质化竞争太激烈了，于是各种机构就开始想着不同的招数忽悠学生和家长们，而保录取合同或者说点录合同也是其中之一。今天我就来给各位展示一下这种玩儿法的套路：
- 什么是所谓的关系和保录取合同？
- 最近留学机构们是怎么玩儿的？
- 真正的关系是什么样的？为什么100万的保录取合同是假关系？
- 学生家长去留学机构商谈保录取合同遇到的话术是怎么样的？
什么是所谓的关系和保录取合同？
近年来，留学机构为了突出自己与别家的不同，就想到了一种方法：大胆承诺、小心编制合同、用概率赚钱。他们利用学生家长内心焦虑、望子成龙且需要承诺的心里状态，告诉学生家长他们有各种各样只可意会不可明说的海外关系，可以给家长提供“保录取”、“点录”等服务。一般来讲，学生家长这个时候内心里是非常焦虑且需要承诺的状态，看到这样的承诺自然是心花怒放。等到铺垫得差不多了，他们会和学生家长谈起服务合同，一般在服务合同里写明了几个条款：
第一，学生的GPA、托福、SAT、IB（AP）以及竞赛成绩需要达到什么样的水平（比如GPA 3.8、托福105、SAT 1450、IB 40以及xxx竞赛金奖）；
第二，双方约定，在第一条完全满足的情况下，留学机构通过“海外关系”帮助学生拿到前三十学校的录取；
第三，双方约定，如果第一条和第二条满足，视为成功，不退款；如果第一条不满足，留学机构帮学生申请到前50的学校，也不退款；如果第一条不满足，而最终只去了前70的学校，退50%的费用；如果第一条满足，但是没有申请到前三十的学校，但申请到了前50的学校，退80%；如果第一条满足，连前五十的学校都没有申请到，就退90%-100%
各位家长，你们看见这样的逻辑，感觉如何呢？可能上面的话语逻辑有点复杂，我把这种合同的逻辑关系用PPT画出来：
从图中可以看得出来，所谓的保录取、点校背后，其实和他们主打的“海外关系”没啥关系，只不过是在信息不对称的条件下形成的一份对赌协议而已。我曾经和一个为人挺正直的留学老师聊到了目前市场上疯狂的“保录取”、“点录”服务合同，她和我说了这么一段话：
“学生很小，很难判断学生在申请时候学习的状态是怎样的，这种保录取协议里面对学生成绩的约束经过2-3年的时间学生是非常有可能不能完全达到的，因为这期间的变数太多了，如果学生达不到，那他们这个钱就白赚了；就算学生达到，有十个学生达到这种标准，不管怎么申请，中的概率都有差不多30%左右，那么这就是300万，没有申请到的学生哪怕是全部退款，实际上对于留学机构来讲，都是很赚了…”
最近留学机构们是怎么玩儿的？
100万一个的合同，这背后的金主一般要去哪里找呢？如果你去街上通过在地铁口发传单，发一年也不会遇到这样的金主——因为，他们压根不坐地铁：）于是，我们近几年发现，留学机构们纷纷将目光转向了各大银行的私人银行部门，通过与私人银行一起举办留学、移民相关的沙龙、活动，筛选、发现、锁定、跟踪、围猎目标客户。
曾经有一个中大型留学机构的副总到我办公室楼下的星巴克约我喝咖啡，在喝咖啡的过程中，他告诉我很令他“自豪”的事情。他说现在几乎不怎么跑市场了，就拉着光大等几个私人银行，针对高净值的客户做关于孩子留学出国的讲座和沙龙。做完了讲座或者沙龙之后，他就锁定几个感觉家庭条件最好的客户，然后经常去和他们聊聊天，有时候去他们家里拜访一下聊一聊孩子的规划，甚至有的时候约家长出来到雪茄吧里喝一杯红酒。熟悉了以后，他就会进一步透露出自己有一些特殊的关系，可以帮助孩子申请到美国前30的学校…从家长的角度，他觉得自己很受重视，这个“副总”对孩子很上心，而且又有很好的“特殊渠道”，于是就一步一步被诓入了100万的合同里。
“我去年签约的最大的一单就90万，工作量什么都没有变，这种钱现在太好赚了！”他兴奋的对我说。
也可能这位副总没有察觉到我的态度（人在得意的时候，似乎很容易忽视别人的感受），在他兴高采烈地和我分享自己的战绩、炫耀自己的战利品的时候，我心里升起了深深的鄙视。
真正的关系是什么样的？为什么100万的保录取合同是假关系？
人类社会是一个关系型的社会，尤其是对于极重感情的中国人来讲。但是，关系这个东西，眼睛看不见，鼻子摸不着，远近亲疏全凭一张嘴。我在北京见过三十多个留学机构，几乎每一个留学机构聊个两个小时以上之后，都会给我明示或者暗示他们有很强的海外关系，这就像我在北京坐出租车的时候如果光听驾驶员一张嘴忽悠，我就会觉得这个驾驶员肯定手眼通天至少能指挥得动一个国务委员一样。
海外名校的录取到底是不是有关系这么一说呢？有的。咱们看看所谓靠关系被名校录取是一种什么样的概念：
第一个故事有一段时间被炒得沸沸扬扬，就是步长集团的董事长花了650万美元给中介机构，并且通过中介机构买通了斯坦福大学的一个体育教练（辛格）请他在体育竞赛成绩上帮自己的女儿造假，并以此被斯坦福大学录取。看到这个新闻的时候，我还看到了另一个家庭只交了120万美元，这就等于是中介机构看着步长集团的董事长有钱，于是开出了比另一个家庭高五倍的钱。我们假设，中介机构按照每一个学生60万美元贿赂辛格，光步长集团董事长一单生意，他就净赚了将近600万美元！
第二个故事在当时也是闹得沸沸扬扬，SOHO中国的董事长潘石屹给哈佛大学捐赠了1500万美元，因为这笔捐赠，他的孩子被哈佛大学录取。这种捐赠录取的情况每年都有，据说现在捐赠的门槛变成了2000万美元。
我的问题来了，上述两个让我们见识到了真的关系一个能卖600万美元，一个能卖1200万美元，那么，卖15万美元（90-100万人民币）的关系是什么？我们且不说花个100万人民币买到的根本就可能是啥关系也没有的骗局，就算是有关系，这种100万人民币的二手、三手甚至四手、五手的关系到底对申请有什么帮助呢？
⚠️学生家长去留学机构商谈保录取合同遇到的话术是怎么样的？
既然通过上面的分析我们很容易看得出所谓“关系”的不靠谱，那么，应该来说能拿得出100万人民币买这种合同的家长都不是傻子，他们应该是活在金字塔塔尖的那部分人，这样的人是怎么样被一步一步忽悠到假关系的骗局里的呢？我们看看留学机构话术的逻辑：
如上面的PPT所示，当一个留学机构的顾问、总监、副总发现你的身上带着财气的时候，他们会有意无意的私下里向你透露一个产品：
【留学机构：“我们现在有一个特殊渠道，可以和国外很多高校的校董搭上线，你们孩子可以走咱们的保录取产品，就是说可以保录取美国前三十的学校。”
傻白甜家长：“真的啊，太好了，我也挺银行的经理说你们机构很厉害啊”】
【留学机构：“是啊，你知道的，国外高校的校董每年都会有一些招生名额，我们就是有这方面的优势”
傻白甜家长：“能不能具体给我们说说是什么人啊？感觉很厉害的样子”】
【留学机构：“这个具体我就不能多说了，你懂得，他们要担风险的”
傻白甜家长：“那我们有什么保障呢？毕竟是这么多钱”
留学机构：“这种项目你们家庭得百分之百信任我们，毕竟是特殊渠道，我们可以在合同里面约定好，如果拿不到录取的话我们把钱退还给你们…”】
…于是，开头我们说的那种合同，就被拿到了家长的面前…
我之前还认识一个北京的姓黄的老师，他号称是留学界的常春藤，有一次我的一个朋友孩子要申请美国的大学，但是GPA很低，只有2.6左右，托福90，SAT 1300。我刚好遇到他就请教他该怎么做。他的套路也很简单：
1-号称海外有关系
2-让我的朋友完完全全信任他
3-去内陆一个三线城市的中学给我朋友的孩子搞一份假成绩单，号称GPA4.0，然后用这个假成绩单帮学生申请
我把他的这个套路告诉我的朋友以后，我们共同的一个反应就是：“算了吧，申请的时候不能有任何的造假，孩子上什么样的学校固然重要，但是，孩子的价值观更重要！”
各位家长们，你们在去留学机构的时候，有没有遇到过这些机构的老师很神秘的告诉你们他们有“关系”呢？你听到以后是怎么想的呢？
坑爹操作：申请冷门专业再转专业
选择专业对于一个学生来说影响着未来几十年的职业生涯，今天我们就来揭开留学申请这个行业里最令人痛心疾首的潜规则之一：故意将学生引导到冷门、不好就业的专业去，他们完成了“成功申请”的服务合同，但是，学生大学毕业就进入了就业的“地狱模式”。
大概是2019年年底的时候，有一个北京的学生家长，我在回家的路上和她打了一个小时电话，在电话里，她提到了她的侄女：“…我侄女是康奈尔历史专业毕业的，毕业了以后真的就是找不到工作，还好她自己很优秀，硕士申请到了哈佛读了LLM，硕士毕业以后才找到工作。”
各位家长，为什么很多中国的学生出去留学，都选择了历史学、人类学、哲学这样的专业？为什么留学机构会告诉你这些专业也很有前景但却冷门？为什么留学机构一边引导你的孩子对这样的专业产生兴趣，一边告诉你应该尊重孩子的兴趣？为什么他们不去引导你的孩子对金融、计算机、数学、物理、数据分析这类专业的兴趣？当他们说爱一行干一行的时候，一个8、9年级的学生所谓的爱一行，究竟是不是真的爱这一行？带着这些疑问，我考察着留学机构、留学行业的各种说法，把我的发现系统的展示给你们，希望对你们有所启发。
几乎每一个要申请本科的学生家长在和我聊天的时候都会说：“魏老师，xxx留学机构的老师和我们说让孩子申请冷门的专业，说这样比较容易申请到名校，进去以后再转专业就可以了，听说美国转专业很容易的，是这样的么？”
如果真的是这样的，这就必须要满足两个条件：
条件一，名校冷门专业比较好申请；
条件二，上了大学之后，冷门专业转热门专业很容易（这往往会被留学机构包装成转专业零门槛）。
朋友们，如果上述的两个条件都是满足的，那么，大学在录取的时候，还会有冷门专业和热门专业之分么？！所以，上述两个条件必有至少一个是伪命题、错误的、误导性的！
我们都知道冷门专业比较容易申请到名校，这个命题是真的。那么，第二个命题就必然是假的！
我来讲一个让我觉得非常悲痛的故事，这个家长和我聊天的时候，她的孩子GPA3.7左右，被一个留学机构推荐申请纽约大学一个很水的项目，当晚她问我的时候我告诉她这个项目是商业机构办的，前两年没有纽约大学的学籍，到了第三年，满足条件以后才能转入纽约大学（留学行业的朋友告诉我这个项目一般中介机构会推荐给GPA2.5左右但是想去名校的学生）。
这还不算，接下来她和我说的事情才是今天的重点：
由于和我聊天的时候，她感觉到她自己找的这个机构不靠谱，于是就问了我她好朋友的孩子的申请，他们找的是同一个机构！她告诉我说她好朋友的孩子非常优秀，是扬州新东方国际学校的第一名，优秀到了俞敏洪亲自给她写推荐信，托福110+……这个学生希望申请的学校是康奈尔大学，专业则是化学专业。
结果，这个留学机构给她的方案可谓是“一顿操作猛如虎”：他们机构建议这个学生申请康奈尔大学的酒店管理专业。她们给出的理由是：通过冷门的、好申请的专业进入到康奈尔大学，进去以后， 再通过转专业转到学生自己想去的化学专业…
我了解这个情况之后，问了一个我很信任的留学顾问老师，这位老师很明确的告诉我，从来没见过酒店管理专业的学生转化学专业的，这两个专业的背景大相径庭，根本就不可能这么容易转专业，这种难度就相当于再申请一次化学专业！
此外，这位留学顾问老师给我提出了另一个困惑：“康奈尔的酒店管理专业是康奈尔最难申请的专业，因为康奈尔是藤校里面唯一开设酒店管理专业的学校，完全搞不懂这个机构让学生申请最难申请的专业然后去转比较容易申请的专业的逻辑是啥……”我想了一下，恍然大悟：这个机构的老师连康奈尔的酒店管理很难申请这件事情都不知道，他们只是背熟了“先申请冷门专业，进入名校之后转专业很容易，可以转到想去的专业”这一句话术而已！
这个家长是2020年10月24号凌晨和我说这些的，24号和25号两天是周末，整个周末我都非常的难受，对于这种机构而言，他们的一句话、一个建议，很有可能就影响了学生未来30年的人生轨迹，也很有可能就让这个学生家庭过去十年投入的时间、金钱付之东流，痛心，真的很痛心！当晚我只能告诉家长我的看法，把我知道的事情坦诚的说出来，尽量让她和她的孩子别掉进陷阱里去，最终会怎么样，我也没有继续问她们，希望他们一切都好吧。
名校，撇开专业谈学校，根本没有意义！
其实家长里面还是颇有一些明眼人的。
有一个家长找到我，发给我一个链接，说是有一个留学机构自己的公众号发了一篇文章《喜大普奔！3名xx学子收获斯坦福录取！》，我一看，啧，牛！
这个家长紧接着给我发了一句话：“听说这三个录取都是拉丁希腊文专业”我第一个反应是，这三个学生的家长难道不去找这个留学机构的麻烦么？这个专业，以后怎么就业啊？
这位家长又提醒我了一句，这三个同学里面，有一个学生数学成绩非常好，就是国际竞赛拿金奖的那种，他非常想去斯坦福大学读计算机，而这个机构告诉他，他可以先通过拉丁希腊文专业申请到斯坦福大学，然后“进去以后转专业很容易，再转到计算机专业就可以了”…我告诉他，没有这种可能性。
家长进一步说，是不是到时候辅修计算机专业也是一样的？我无奈之下就打了个比方：腾讯去清华大学招工程师，他们会招清华大学计算机、电子工程这些专业毕业的应届生，但是他们会不会招英语专业辅修了计算机的应届生呢？我想，大概率是不会的。这就是两者的区别。
再举一个例子，宁波那边有一个著名的国际学校，大概在当地排名第一吧。他们学校有一个合作的留学机构，几乎每年都可以帮助他们学校顶尖的学生申请一个芝加哥大学的offer，但有一个学生家长真的很有心，专门对这些去了芝加哥的学生做了调查，然后告诉我，这些学生要么申请的是人类学，要么申请的是哲学……请问，毕业以后，这些学生的就业未来该怎么走？
套路，套路，全是套路！
上海这边有一个留学机构，在人民广场那边，他们的几个创始人以及主力的顾问老师我都认识，我也对他们有过很深入的了解。我观察到一个很有意思的现象：每一次有学生和学生家长上门咨询的时候，年纪大的创始人负责和学生家长聊天，年纪轻的顾问老师将孩子领到一旁的小会议室，拿出一厚本《霍兰德职业性格测试》让孩子开始测试，一个多小时过后，孩子做完了题目出来了，这个时候，精彩的一幕即将上演：不管孩子测试的结果是什么，答案一律是孩子适合学人类学、社会学、哲学、历史学……
我向好几个去过他们机构的学生家长们求证了这件事情，答案是一致的，不管去的学生数学成绩好不好，不管他们是不是喜欢写程序，不管他们是不是喜欢商业社会，是不是喜欢赚钱，也不管他们的父母是工程师还是公务员还是投资人，总之，霍兰德测试之后，这些学生就都成了适合人类学、哲学、历史学、社会学……
在这之后，我还遇到过很多形形色色的本科申请机构，这些机构的老师无一例外在他们的领域里都熟练的掌握着他们已经背诵、重复了很多年的话术，再配以各种打着噱头的测试，完成了他们对家长的一站式忽悠。比如，在外滩边上的一栋写字楼“雅居乐”里，我见到了一个老师，她告诉我她很懂星座，可以通过星座分析学生的性格，并且准确的帮助学生完成专业的定位；我还见过一个留学顾问老师，兴高采烈的告诉我她是塔罗牌的高手，通过塔罗牌帮助学生确定专业…以后，也许我还会遇到通过转盘帮学生选专业的老师，转盘上无限轮回着刚才提到的这些冷门专业，选到哪一个全看运气…
为什么说在选择专业的时候，这些留学机构应对家长的都是套路呢？因为他们有着能够瞬间把家长忽悠上头的“话术逻辑”：
- 做完了各种测试之后，他们会观察学生家长对专业的态度。如果让他们听出来学生家长并不是很懂这些专业未来的就业趋势，或者家长并没有强烈的对专业的喜好，这个时候，他们马上就告诉你，孩子适合学习人类学、哲学、社会学、历史学…….
- 如果他们听出了家长挺懂不同专业未来就业的差异或者家长和学生已经有明确的要申请的专业的话，他们立即会告诉你，美国的学校转专业非常容易，可以先申请人类学、社会学、哲学、历史学这样的冷门专业，进入好的学校，然后转专业。
- 总之，他们会告诉你，你现在应该申请的是人类学、哲学、社会学、历史学….
学生对于未来专业的选择，我觉得各位家长和学生们要有主见，懂得识别老师给你们的建议背后的逻辑和真实的原因。另外，我要提醒一下各位家长，冷门专业之所以被称之为冷门专业，就是因为就业差，如果就业好的话，那他们就是热门专业了,就比如人人想当神父的年代，神学专业就是最热门的专业。而这些专业就业不好，是众所周知的、非常透明的信息，所以，选择这些专业并占不到便宜（所谓占便宜是在信息不对称的情况下才会发生的，而当信息完完全全对称的时候，你是没有办法占到便宜的）。
如果你遇见了一个留学机构，他们正在给你的孩子推荐一些冷门的专业，他们这么做的原因是什么？他们这么做以后，对孩子产生的影响又是什么？他们坑爹的操作，很可能让你的孩子为之付出未来几十年的人生。你收到的名校录取通知书，除了虚假的光环外什么都给不了你。孩子的才华与青春都浪费在没有前途、自己不喜欢也不擅长的领域，为了转专业苦苦挣扎，毕业即失业，这是你想要的结果吗？
By 晓东