2021年12月29日上午，观察者网从石家庄市裕华区市场监督管理局处证实：林瑞阳、张庭夫妇的上海市达尔威贸易有限公司因涉嫌利用网络从事传销活动被立案调查。

人民日报评论部官方微博就此发表评论，呼吁“剜掉网络传销毒瘤”。该微博指出：法治社会，容不下违法钻营的“秘密”；法律之伞，只保护守法本分的经营。相关机构与网络平台需要加强技术甄别，撕开包装马甲，治理各类线上、线下传销活动，重拳出击不能停，深挖细查见成效。

媒体报道截图

从娱乐圈跨界做微商生意的张庭夫妇，凭高调宣传屡屡刷屏，并构建起庞大的商业帝国。单单是两人拥有的达尔威公司，2018年度缴税总额就高达12亿元人民币。但张庭夫妇及其公司不仅遭到多家媒体关于其涉嫌传销的质疑，更有消费者投诉其旗下产品存在严重的质量问题。此外，张庭夫妇的公司还曾因“员工下跪领粥”和“男明星与女员工亲密互动”等事件引发网络讨论，可谓争议不断。

值得一提的是，张庭夫妇在经商过程中，以恩爱人设吸引了不少关注。林瑞阳不仅为二人购置豪宅，甚至出手阔绰，为张庭闺蜜送楼，话题度可谓拉满。与此同时，林瑞阳的前妻曾是彼时台湾的当红女星，早早放弃事业、下嫁生子。如今她却独立抚养着孩子，还要无缘无故遭到网络暴力。陈年旧事让人无比嗟叹。

社交媒体截图

媒体起底TST传销帝国：多层级代理销售，典型的“返利传销”

中国网财经8月11日的文章指出，张庭、林瑞阳夫妇创立的“TST庭秘密”等产业链产品采用了多层级代理体系的销售模式，而“TST庭秘密”模式看似只有两级代理，但在不少人看来，其返利层级早已超过3级，是典型的“返利传销”模式。

据报道，“TST庭秘密”公司将代理商分为两类，一类是蓝卡，一类是红卡。蓝卡和红卡的共同点是首次单月业绩满2500元，享受160元的额外奖励。但是蓝卡与红卡的奖金制度相差甚远，所以代理在推广过程中，会极力推荐新人升级为红卡代理。

其中，仅红卡代理就分为A、B、C、D、E、F六个级别，工资由个人业绩提成、团队批零差奖金、自媒体教育推广奖三部分组成。观察者网发现，这一说法与财经媒体“世直研”2019年2月25日发布的调查文章基本一致，不过名称略有不同。

红卡即一些代理商所谓的“金卡”。

一位TST代理商对“世直研”工作人员介绍，TST将所有的代理商区分为金卡和小金卡代理。小金卡的工资由两部分组成：业绩在2500元以下的，个人销售提成15%；除此以外还有所谓自媒体推广奖：团队业绩在2500元以下，但是个人卖货额达到600元，发展的直系代理总业绩在1000元以上，那么就有总业绩3%的“推广奖金”。

这意味着：“团队销售额”越高，金卡等级越高，个人提成也越高。

一份TST代理商出具的“招商说明书”显示，最高级别的金卡A类代理商，其团队业绩在25万元以上。代理商个人提成比例为32%；如果达到30万以上的所谓自媒体业绩要求，还可以再获得总业绩5%的奖金。

TST旗下smile团队发出的招商说明书 来源微信公众号“世直研”

文章称，除了所谓的业绩提成和自媒体业绩奖，代理商还有所谓的批零差奖金。此外，代理商可以招代理、组建自己的团队。曾被曝与林瑞阳十指紧握、拍下亲密互动照片的TST西南大区负责人“阿紫”，就曾在其微博中介绍称她团队每月零售额突破4亿元，总销量突破80亿元。

@TST西南大区负责人阿紫截图 转引自“世直研”

法律专家：TST模式与传统传销有所不同，但似乎本质无二

与动辄非法拘禁、施加暴力的传统传销相比，TST的销售行为有很强的隐蔽性。

《禁止传销条例》规定：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

中国政府网网站截图

TST涉嫌传销的隐蔽之处在哪里？

其一，没有设置门槛费。如果成为代理需要缴纳门槛费，那么就符合“以交纳一定费用为条件取得加入资格”的标准，非常容易被辨认出其传销行为，但TST规避了。不过据报道，TST小金卡（银卡）早年曾要求代理商必须销售满300元，这一要求后来被取消。

其二，隐藏层级关系。通常来看，传销活动在组织形式方面的特征是：参加者人数众多且形成层级关系。具体要求参与传销活动的人员在三十人以上，层级在三级以上。

最高检察院网站截图，文章来源《检察日报》

印波是北京师范大学刑事法律科学研究院副教授，北京市京都律师事务所刑事部兼职律师。他指出：TST的商业模式和其接触的被定性为“传销”的模式有所不同，但似乎本质上无二。

印波称，TST的商业模式反复强调，你的奖金只与你发展的直接代理之奖金发生关系，和下线的下线没有勾稽关系。如此一来，看起来组织、领导传销活动罪的三级是无法形成的，只有两级。“想必是有高人支招。”

印波表示，TST一直在致力于规避传销罪的风险，还在合法合规纳税，“较很多传销企业高明很多”，但是其团队计酬式传销活动依旧可以得到认定。

值得补充的是，在团队计酬式传销中，个人收益与团队业绩息息相关，这势必会激发团队负责人帮助下线销售员获得更好的销量和发展新人，帮助企业获得更高的经济效益。

《民主与法制》2019年第8期文章截图

TST的宣传是一套说辞，现实中又是另外一副景象。

TST号称无需囤货，但事实上很容易出现代理商为了维持销售资格和提成比例，自己消费、囤货的行为；TST号称零成本，但是要成为高级别的代理商，是不是就得不停地发展人、扩大业绩？这无法摆脱“拉人头”的问题。

TST的加盟方式非常简单，代理商可以网上直接申请，或添加客服微信、电话申请。上游新闻2019年4月报道中提到，TST宣传称：“我们和传统的微商不一样，其中含有销售模式，正是由于其销售模式的诱惑力，1天新进代理达到1万余人。这很不可思议，人人都有代理权限，人人都可以卖TST的产品。”

那么问题来了：一个人既不懂化妆品，也不懂销售，不需要相应的资质，仅仅因为购买产品，就可以获得代理资格。这样的商业模式，如何证明自己是完全清白的？

图源微信公众号“ 李旭反传防骗团队”

据微信公众号“ 李旭反传防骗团队”12月24日消息，石家庄市裕华区市场监督管理局查证函表示，2021年6月5日，该局对上海市达尔威贸易有限公司涉嫌传销立案调查，并逐级向上级报备。

查证函明确：“因其利用金融机构转移或隐匿涉传销资金，该局已依法申请人民法院采取保全措施，目前案件在进一步调查中。”

张庭夫妇商业版图庞大，TST日常令人咂舌

张庭夫妇的达尔威公司，曾多次以高额纳税走红。

2019年，达尔威获得“2018年度上海市青浦区百强优秀企业”称号，以及青浦区“2018年度纳税最高奖”。

据《证券时报》2019年1月消息，2017年1-9月，上海达尔威净利润就已突破11亿元，相当可观。此外，有消息称，“上海达尔威2018年度缴税总额高达96亿元新台币（约21亿元人民币）。”证券时报·e公司记者从青浦区相关部门工作人员处获悉，上海达尔威在青浦区的纳税总额并没有外界报道的21亿那么多，或许是该公司统计的全国其他地区总和，而在青浦区的纳税金额超过12亿元。

达尔威是美妆品牌TST的经营主体，“TST”（庭秘密）系列护肤品和食品曾招来范冰冰、赵薇、徐峥、陶虹、曹格、张馨予、刘涛、明道等明星为其站台，林志玲还担任了TST胶原蛋白饮料的代言人。高调的宣传，是不少消费者对其信任的原因之一。

这也带来了源源不断的利润。

某代理宣传其业务营收

在涉嫌传销之外，TST还被投诉质量问题。

2016年，有消费者曝料称“TST庭秘密”化妆品导致多人“烂脸”——消费者在使用产品之后，脸上起了硬疙瘩，用了三四个月之后开始大面积爆痘，这一事件引发各界关注。

某电商平台截图

当时“TST庭秘密”代理回应称，这是“排毒反应”。随着事件不断发酵，张庭发布长文解释，称因用户肤质不同，导致对化妆品反应不同。她强调“TST庭秘密”产品均可放心使用。

某患者出具的诊断书

此外，在达尔威之外，张庭夫妇投资和任职企业众多，商业版图相当庞大。根据启信宝数据初步统计，林吉荣（林瑞阳）和张淑琴（张庭）旗下企业远远超过了100家。

启信宝截图

除了高调的宣传之外，张庭夫妇和TST企业还常常以一些“奇奇怪怪的事情”刷屏。

比如员工“下跪领粥”。

今年年初，林瑞阳一位员工晒出一段“下跪领粥”的视频，爆红网络。配文称：“在公司让我们感受到家的温暖，在腊八节亲自为我们盛一碗暖暖的腊八粥”、“他是我事业上的领路人，也是人生导师，如兄如父”。

面对网络争议，1月25日深夜，这名女员工回应称：“97年的女孩子在60岁林大哥面前也是晚辈，作为有教养的人，长辈给盛饭的时候，蹲下去是应该的，本来是好事”。

社交媒体图片，下同

该员工指责称，有关林瑞阳旗下公司企业文化的质疑是“断章取义”。

此外，作为有妇之夫，林瑞阳和女员工十指相扣、过度亲密，不少网友表示不能理解。

凭借其人脉，让男明星和女员工互动，似乎还成为某种“福利”。

据新浪娱乐2020年12月报道，有网友反映，张庭夫妇公司会邀请明星站台。在某次活动中，已婚且身为人父的男星明道在站台时，与女员工的互动方式竟然是吻头发、闻脖子和帮涂护手霜等内容。女员工排队等着上台，明道一遍又一遍地重复互动行为。

不少网民直呼“辣眼睛”。明道工作室随后则发文称，这是“正常互动”，并警告部分网络用户，要其立即停止将歪曲事实的言论再次发酵。

在不少网民看来，这些操作让人看不懂，但是大受震撼。

来自微商团队“董事长”的爆料

作为“董事长”，30岁的河北人柳宜决定举报她干了4年的“工作”。

柳宜告诉南风窗，一次，她无意间翻看了李旭反传销团队的文章，事情越想越不对劲。今年5月，她把公司的奖金制度、各种宣传文案等材料发给了李旭。后者看了认为，这是变相的入门费、拉人头、团队计酬。

特征齐了，“根据禁止传销条例的规定，这是典型的涉传特征”，李旭告诉南风窗。

柳宜所爆料的，是一个无比庞大的微商帝国——TST庭秘密。在它背后，还牵连着众多星光闪烁的演艺明星，张庭、林瑞阳、“小陶虹”，以及各路为其代言、站台的明星。

这不是李旭团队第一次接到类似爆料。他们向爆料人所在地主管部门发出举报后，同时间，柳宜也将相应材料递送到石家庄市裕华区市场监督管理局。

12月23日，李旭向石家庄裕华区市场监管局发起查证，并于当日收到回函，回复称，上海达尔威贸易有限公司（TST庭秘密主体公司）涉嫌利用网络从事传销活动，因其利用金融机构转移或隐匿涉传销资金，该局已依法申请人民法院采取保全措施，目前案件在进一步调查中。

12月29日，张庭夫妇和他们的微商帝国被推向舆论的风口浪尖，TST庭秘密在微博上回应，公司坚持合法经营，目前运营一切正常。

前述市场监管局的工作人员对媒体表示，目前，此案已进入财务审计阶段，下一步将以审计数据为准对上海达尔威贸易有限公司进行处罚。

“子子孙孙”

柳宜告诉记者，进入TST庭秘密后，套路是一环扣一环的。

她是做后勤工作的，相对清闲。2016年，一位偶然认识的朋友介绍兼职给她做，TST庭秘密，并说是明星老板，动一动手指，分享就可以了。不需要投一分钱。庭秘密APP截图（受访者供图）

这叫分享经济。

柳宜说，当时，这位朋友做了4个月，说自己每个月挣七八千。

柳宜不知道怎么分享。朋友接着介绍，门槛很低，群里有文案，有图片，你只要复制粘贴即可。

扫了朋友提供的二维码，开了银卡（当时分为金卡、银卡，后改为红卡，蓝卡），就算入了伙。她开始疯狂复制、粘贴，发朋友圈。某天，有人找到她，说不买货，要开卡。柳宜转头问上级，得知自己还没有开卡资格，“她跟我说，你得买2500元的货，升级到金卡”。TST庭秘密代理业绩计算方式（图源：新京报）

另一种逻辑呈现在她面前，要赚钱，不靠卖货赚利润，而是赚返点（2.5%~5%）和各种业绩奖金。根据柳宜提供的奖金图，TST公司将红卡（前身为金卡）代理分为7等级，采用正价返利模式，团队业绩越高，返利越多，团队业绩计算包括代理个人与下线的业绩总和，奖金包括团队个人销售奖金、自媒体业绩要求奖、自媒体教育推广奖、批零差奖金。

“她跟我说，你朋友圈才多少人，你零售怎么能挣钱？你要做老板，他们的业绩，就能算你的业绩，你儿子辈和你孙子辈买东西，你都有钱赚。”

途径，就是开卡，柳宜发动了亲朋好友。没多久，群就满了，很多人她也不认识。当时处在爆发期，拉人很容易。

拉到了人，但还是没钱进账。

上级告诉她，钱都丢了。500人的群里，有的繁衍出十多代，而她只能赚儿子辈和孙子辈的。“她跟我说，本来这些钱你都能挣到，结果跟你没关系，我一听就着急了。“TST庭秘密群聊（受访者供图）

那些月入20万、30万的人，都要“裂变”——自己当创始人和董事长。据柳宜说，条件是发展直系下级，“儿子辈”100人，且连续3个月业绩达到10万。

TST公司号称0囤货，但大多数人跟她一样，为了达到业绩，拿到奖金，就不得不自己砸钱拿货，再想办法低价卖出去，或者自己用掉。

2017年年初，柳宜成功当上了董事长，她注册了一个公司。但她发现自己压力更大了，完不成业绩，就全部清零，什么奖金都拿不到。为达成业绩，就不断砸钱，买货。

处理这些货物也很困难，少部分是自己用，大部分以6折甚至更低的价格甩卖，有的卖给下级，以完成团队业绩，有的是挂在咸鱼、拼多多。但货品经常被封，她打听到，都是公司举报的。因为公司每天公布类似的处罚公告。

奖金是拿到了，但投入也越来越多。几年下来，作为董事长的柳宜，投入了30万，但却发现自己根本没赚到钱。

“4年了，给公司瞎忙活。”

明星的光环

作为微商，TST的迅猛发展，令大众感到费解。

2018年，TST以12.6亿的纳税额，位列上海青浦区纳税第一名，相当于青浦百强企业总和的10%。更夸张的是第二年，TST以21亿纳税额再次登顶。

明星、微商、纳税冠军，“TST庭秘密”的光环背后，还有持续不断的涉传争议。

TST庭秘密是上海达尔威贸易有限公司旗下品牌，由林瑞阳创办于2013年，主要从事护肤品的生产和销售。

林瑞阳曾是一系列琼瑶剧的御用男主，以琼瑶小生而闻名娱乐圈，其中广为人知的作品有《一帘幽梦》。林瑞阳1960年出生于台湾，进入大陆后，逐渐淡出娱乐圈，涉足商业领域。

TST庭秘密背后的明星远不止林瑞阳一个。据天眼查，上海达尔威的大股东，是上海胜极生物科技有限公司，法定代表人为张淑琴，她更为人熟知的艺名，叫张庭。2002年，她与徐峥主演的穿越剧《穿越时空的爱恋》，收视超过10.0。

张庭和林瑞阳是夫妻，两人于2006年在台北公证结婚。

达尔威众多股东中，引人关注的还有北京最陶然服装服饰有限公司，由演员陶虹100%控股，陶虹、徐峥夫妻曾多次站台宣传TST。

TST，英文名为Tin’Secret，顾名思义，这是张庭的秘密。TST庭秘密对外打造了一个品牌故事，据说活酵母是林瑞阳1994年在法国发现的，并且“解开了挤奶工宛若孩童般肌肤双手的半个世纪的秘密“。

在这个故事里，活酵母研发的面膜，是妻子张庭的私藏秘方，所以，她驻颜有术，成为大众口中的冻龄女神。他们决定“分享给更多爱美女性”，创办了TST庭秘密。

很多柳宜这样的代理商，都是被这种明星光环所吸引。

张庭夫妇把代理看作家人。代理商们叫林瑞阳大哥。一些公开场合，代理商们也会称他林爸爸。从一些宣传视频看，林瑞阳富有演讲技巧，演讲颇有感染力，懂得上升高度。

一位广东代理商告诉南风窗记者，大哥和庭姐在大家心中有很高的地位，跟大哥学做生意，就意味着自我圈层的突破。

柳宜说，个人买够2万，可以加老板林瑞阳的微信，可以进入经营群，跟老板学做生意。她后来才发现，“那都是公司的工作人员，弄个老板头像冒充老板，来回打字。”

当了“董事长”后，柳宜参加过经销商大会和各种线下活动。每次，大家都排着队，跟林瑞阳合影，拍了照拿回去造势。这是一种不可多得的宣传资源。

跟不同明星合影，对应着不同的业绩。跟张庭合影，要求是“百万业绩的董事长”。

明星很多，柳宜见过汪东城、张信哲、罗志祥等，还有代言人林志玲。活动前，每个家族长（包含众多董事长的联盟）会往下发合影券，谁业绩高，谁就上。

柳宜参加过韩国游轮的活动，去过浙江莫干山、上海、海南等地，最初食宿都要自理。为了跟更多明星合影，为了造更多势，大家都削尖了脑袋。

明星合影，发朋友圈，会大大提升拉人的成功率。不过，为了照顾手底下的人，柳宜也把仅有的一张合影券让了出去。

“寒了心”

庭秘密APP的分销系统显示，截止发稿时，TST分销商成立的创业公司有3379家。

庭秘密APP提供详尽的素材和资料，是一本全面的代理手册，日历每天会上线多套素材，以9宫格的形式，支持一键转发到朋友圈。各种视觉、短视频模板，关于林大哥和庭姐的宣传视频，一应俱全。

以加盟的名义，记者进入了一家编号为142的公司，所属微女王总集团的第3集团。据柳宜介绍，TST的代理体系中，最大的架构是家族，有微女王、Smile、梦天使、枫叶等。其中Smile家族的董事长就有数百人。

当了董事长之后，柳宜去参加经销商大会，发现大家为了壮大实力，使尽了浑身解数。一是联盟，组成一个家族。其次就是抢人，抢“大金卡”——指那些业绩高，但又没当董事长的代理，每一股势力都想要。

为了壮大，柳宜也开始吹牛、撒谎，假装自己赚了很多钱，“显得自己有实力，不然人家为什么愿意跟你？”

她开始理解群里那些宣传资料，谁喜提奔驰，谁全款买了房。还有一位妈妈，在怀孕期间赚了上百万。

柳宜印象最深刻的，是一位大学生，在一次活动上哭着分享自己有多穷，做了TST，不仅自己买车、买房，还在老家给奶奶盖了大房子。

但事实上，根据李旭长期以来的观察，这样的模式下，“中层以下的代理，都赚不了钱”，市场的主流渠道里，“TST产品不多见，因此大多需要内部消化”，货物积压到底层代理，卖不出去，他们成了兜底的人，“被割了韭菜。“

柳宜头上，两个上家，再往上就是华北大区的代理。算起来，她的层级也算是相对高的。但作为董事长，柳宜表示，她压根赚不到钱，至于亏了多少，她也没有细算。

代理商们热情在减退。柳宜表示，疫情前，参加线下活动的人变少了，即便TST成功提供住宿，但也没能挽回。与此同时，张庭的重心也在偏移。2020年6月，她在抖音直播，成交额高达2.56亿元。

张庭直播，开始带领代理商们去直播间买货，并承诺发放自家商城的抵用卷。

2020年11月到12月，有两名TST用户利用同一抵用券反复使用，分别购买了640万元、130万元价值的货物。柳宜说，他们被叫到上海TST公司去问询，随后就被青浦警方采取了刑事强制措施，理由是涉嫌合同诈骗。

柳宜说，这两名用户是TST的代理商，这件事情令她感到寒心。2021年年初，她不打算冲业绩了，原来身边100多人在做，很快只有10来个人在坚守。

与此同时，她查到TST产品的代工厂信息，在阿里巴巴上，每次问到报价，她都发现，“价格低到吓死人，每个产品都是50倍以上利润“。

更坚定了她放弃这份“事业”的决心。

当她看到一些传销方面的新闻时，她开始怀疑整个事情，于是咨询到了李旭。后者接到过很多类似的爆料，判定之下，认为可能涉传，遂举报给了各地的市场监管局。

11月23日，石家庄裕华区市场监管局表示，上海达尔威贸易有限公司（TST庭秘密主体公司）涉嫌利用网络从事传销活动，因其利用金融机构转移或隐匿涉传销资金，该局已依法申请人民法院采取保全措施，目前案件在进一步调查中。TST庭秘密被调查（图源：中国新闻网）

不过，一如文章开头所述，TST方面否认了传销的质疑，称自身合法经营。29日，庭秘密APP贴出公告，2022年1月1日起，该商城将关闭支付通道，转移到另一个商城。记者下载发现，该APP没有设置代理、分销管理系统。

一位级别为“董事长”的代理商告诉记者，现在办理具备开卡资格的红卡，并不需要购买任何货物，只需分享商品、完成身份认证、银行卡绑定任务即可。该代理商还在朋友圈表示，过去6年间，他没有拉过任何人头。

目前，关于TST涉传的种种争议，仍然还在调查之中。

柳宜家里还有上万元的存货，她不知道怎么处理了，“卖不掉，也不敢送人，觉得羞耻。”

By 向由、周毅

如今，很多人信奉“颜值即正义”，想要通过整容实现华丽变身，美容整容正在成为中国女性的重要投资之一。故意制造“容貌焦虑”已成为不少医美机构招揽顾客的手段。医疗美容行业如今发展迅速，但乱象也层出不穷。

　　根据ISAPS（国际美容整形外科协会）的数据，我国医美行业自2006年以来便呈指数级增长，2015年到2017年的复合增长率达42.23%。预计2020年全年，中国医美市场规模将达3150亿元。中国成为继美国和巴西之后的世界第三大医美市场。

　　巨大的市场背后是资本的争相抢滩，医疗美容机构如同雨后春笋般争相涌现，自2011年起，初创医美机构数量不断增长，到2015年，37家医美机构创立，近几年增长速度放缓，但每年仍有医美新机构成立。新京报智慧城市研究院数据库收纳的初创医疗美容机构共计有159家。

“既不是医疗也不是美妆”的中国医美市场，却像一个患了医疗、美妆甚至互联网广告的所有产业病的巨型畸形儿。它的每一个毛孔，都可以用“乱”来概括——上游原料市场A货水货横行；中游医美机构违规从业、租赁资格证、超适应症用药；下游渠道商“什么都敢吹”、营销商虚假广告漫天飞。

而作为整个产业链的变现入口的医美机构，直接面向消费者，是全产业链中最为重要的一环，也是医美乱象的集中爆发地，是这个畸型儿最大、最疼、最显眼的病灶。

乱象的另一个共生词，是暴利。但自2018年末，医美机构迎来了倒闭狂潮，甚至不少行内人士认为，医美已进入了“衰退期”。

公立医院整形科、大型连锁医美集团日子还比较好过，但对于占正规市场75%的中小型民营机构来说，品牌效应和资本号召力比不上前两者，原料议价能力不高，获客成本急剧增长，市场供大于求、同质化竞争激烈，生存环境越来越恶劣。

根据天眼查数据，2020年6月到2021年6月期间新成立的医美企业里，有2030家已经注销了。

更雪上加霜的是，用伪劣产品仪器、无证无资质甚至监管也抓不到“现行”的非正规机构仍在横行。据央视市场研究统计，国内正规医美机构市场规模约为878亿元，而黑市规模约为1367亿元。

医美机构市场，血海一片，厮杀正酣。

冰火两重天

赛道值万亿，医美机构却难盈利

医美市场的美好前景，总是从“中国医美渗透率远低于美国、巴西和日韩”开始。

过去十几年间，中国医美渗透率从1.5%提升到了3.6%，但比世界医美大国还差得远——约为日本的1/3，美国的1/5，韩国的1/6。

这看上去是个潜力无限、需求未被满足的市场——当下市场规模两千亿，渗透率赶上日本，就是6千亿市场，赶上美国，就是万亿市场。

在许多人看来，医美的确“一本万利”，成本十几块的玻尿酸，出厂售价就是几百块，净利润十几倍。到了终端消费者那里，就成了几千、几万块。

“隆胸的胸假体嘴上跟你说成本都几万，你仔细想想看，就两坨硅胶能值啥钱”。

暴利，或是想象中的暴利，引得各行各业、各类资本都想来分得一杯羮。原料三巨头齐聚A股后累计市值超千亿，多家地产商、中药企、服装品牌高调入场，百度、美团、阿里、京东均有医美业务板块，垂直类医美平台更是风生水起。

今年5月，在地产企业奥园美谷转型医美6个月后的年度业绩说明会上，其总裁胡冉表示，“不要低估地产商进军医美行业的决心。”

赛道火热的另一面，是作为整个产业链的变现入口、直接面向消费者的医美机构，日子越来越难过。

一位从业者向八点健闻分析：“整个行业，那么多链条，外界看来是个整体，其实在行业的都是知道的，利润全在上游、在渠道……医美机构新增速度比受众需求开发速度快”。

八点健闻从多家渠道医院了解到，这些渠道型医美机构五到八成的收入给了美容院、酒吧、KTV等下游渠道，“酒吧的小哥，靠给我们推小姐姐做胸、鼻子、眼睛，很快就开上了奔驰……你不给，有人给”。

线下渠道的医院、诊所的日子越来越“不好过了”，“市场部的人，拉客户，像狼一样”，一位渠道医院市场部人员告诉八点健闻，这家不足400人的医院里，有300多名市场部员工，整个市场部可以分走13%的收入。

“看着流水挺高，实际上院长不赚钱”，五成给渠道，一两成给市场部，剩下的三成要覆盖房租、医生、耗财和其他开销。由于市场上优质医生资源紧缺、竞争大，整形医生的投入对医院也是一大笔开销。

广深地区的前资深经理人石继勇告诉八点健闻，行业内”1-5年的医生属于执业医生，平均工资在2-5万，8-10年的主治医生基本在8-12万，15-20的副高级别的都在15-18万左右。月薪”。

形势还在朝着更难的方向变化，“年轻小姐姐都在互联网，美容院老板娘拉来的客户都是年纪偏大的，底子不好，不太适合做医美项目了”。

拥抱互联网的直客式医院同样在内卷。2017年以前手术投产比可以达到1:6——花100万买广告做营销，最终可获得600万的收益。现在，很多医美机构，“1:1.5都很难”，收入的一半以上贡献给互联网医美平台做营销，几乎成了普遍的情况。

激烈的竞争使得医院不得不走走薄利多销的路子，市场部和营销人员疯狂拉客，后台作为工具人的医生就只能都接着。

“话语权在运营院长跟咨询那里，医生只负责拿钱做手术。”医生不是神，工作时间长，疲劳工作久了，事故风险就会提高，“但是没办法，工资高呀。

“我们的原则是不死人，出了纠纷院长会处理”。一旦出现纠纷，“给钱也好、免费修复也好，只要传不出去就行”——高额的纠纷处理费用也几乎成了医美机构成本的一部分。

突如其来的疫情给医美机构带来了更大的冲击。新氧创始人金星在一次颁奖典礼上说，“跟去年相比，大型头部机构也只是实现了营收平衡，大量的中小机构业绩萎缩了10%到20%，甚至更多。”

“没有疫情，医美市场也到了一个转折点了”，复工之后，尽管医美市场的高增长率预计会回归高位，但多家医美机构从业者告诉八点健闻，2021年，他们并没有活得更好，只有更难。

从蓝海到血海

一位资深从业者回忆，在2016年之前，情况还完全不是这样。当时的医美市场，供不应求，行业信息不透明，“顾客求着医生做手术”。

分布在全国各地的“直客医院”，稍稍营销一下，打打广告，收入就非常可观。“渠道医院”也不差，积累了“优质高端消费者”的美容院、KTV、酒吧、洗脚城等生活美容机构为它们源源不断地送来了客户。

在当时，即便分给下游的生活美容机构两三成利润，渠道医院仍然可以赚个盆满钵满。

多位从业者意犹未尽地回忆起当年盛景，“那时候挣不到钱的话，都不好意思说在医美圈里混的”。

回过头来看，2016年发生的几件事确实为医美市场后来的变化埋下了种子。

2016年，中国医美行业突然成为风口，朗姿、苏宁环球等A股企业进来大举并购。朗姿以5亿估值收购米兰柏羽和晶肤两个品牌，创下中国医美机构的史上最贵并购案。

同年，魏则西事件发生，百度与莆田的合作模式开始受到影响。

也是同年，新氧开始组建日记审核团队，并完成了C轮投资，主攻医美垂类的互联网渠道也开始走向成熟。

风口上，歌舞升平中，很少有人意识到，整个市场的供需已经悄然发生了变化。《美业观察》主编龚伟的一篇研究报告指出，从2015年开始，“中国医美似乎进入了供大于求的状态。”

市场的变化反映在了年末，根据一位业内人士的介绍，2016年当年，仅在杭州，莆系医美业绩几乎腰斩——虽有“过度营销”，莆系医美机构在当时良莠不齐的医美机构中尚属正规军。

于是，转过年来，2017，风向突变，资本停下了进军医美的步伐，医美市场本身增速也明显放缓，多位行内人士“明显感到，市场涨不动了”。

下跌的业绩让每一个医美机构的危机感油然而生，昔日的平衡被打破，“机构之间，开始抢医生、抢顾客，供求关系发生了倒转——医生求着顾客做手术”，内卷开始，并日渐加重。

2017年，一位化名美亚的行业观察者在《中国医疗美容》杂志上写道：“2016年以前，大家（杭州的莆田系）心照不宣的坚守着一种价格默契，在当时，虽然旁边的上海医美市场上，价格战已经打得头破血流，像杭州这样的地区中心，大家却仍是各做各的，相安无事。”然而，百度魏则西事件后，杭州莆系医美业绩拦腰，业绩压力打破了之前微妙的价格同盟，“轰轰烈烈的低价战最终也在杭州上演。”

2018年新氧创始人金星公开表示，医美机构正在大规模亏损，只有30%的机构是盈利的。更美商务总监杨晓姣接受《创业邦》采访时说，“2018年，医美机构有10%~20%的淘汰率，转手率也增长了30%左右”。

医美内卷：

价格战后，哀鸿一片

医美进入内卷时代，价格战第一个表现，价格战能打起来的原因有两个：一是技术壁垒不高，使得各医院的项目极其相似；二是机构数目多，一位从业者举例：在2016年，女性人口不超500万的杭州就拥有近900家医美相关企业。

价格战，是行业洗牌的常规路径。但对于医美行业而言，最大的变数来自互联网。

互联网医美平台成立之初，都打着增加行业透明度、消除信息不对称的旗号。它们将医生口碑、项目价格赤裸裸地呈现到消费者面前，也的确打破了机构与消费者之间的信息壁垒，利好了消费者和苦于没有现成渠道的直客医院，后者开始拥抱互联网，医美机构与互联网平台迅速进入蜜月期。

然而，好景不长，当互联网平台们集齐了海量用户，圈地完成，变现开始之后，游戏就变成了商家竞价买广告位。2017年，成立四年的医美垂直app新氧的信息服务收入首超预定服务，主营业务转向了营销。

“本来大家都有各自的栖息地”，但当海量用户聚集到互联网平台上的时候，战场就转移到了互联网。一位业内人士这样介绍互联网对医美的影响。

顾客在互联网，医美机构想要获客，就必须交钱给平台买服务，为了提高转化率，就得多砸钱，买最有人气的关键词、最显眼的广告位——当医生IP都被包装的金光闪闪、机构都赔本赚吆喝低价促销的时候，消费者看来，哪家的广告最显眼，那家的医生口碑就越好，那的性价比就越高。

“人们总是幻想着又便宜又好的”，为了取悦消费者，但又尽可能盈利，营销变得极为重要，甚至可以决定生死。一家江浙地区的行业人士告诉健闻，“好的营销人才比医生还要紧俏”。

营销天才们采取了一些巧妙的套路，“价格战”就成了“表面价格战”。

一位资深从业者告诉八点健闻，“网络上，像双眼皮880、1000、2000的比比皆是，实际去到医院说不包含去皮取脂肪，随便加个2000块常见，或者项目升级弄个包装项目6800”。互联网上的手术费用是来比价的，“挂羊头卖狗肉也是逼不得已”。

中小型机构砸钱肯定砸不过莆田系，为了抢占市场，莆田系医院并不吝惜营销费用，而且只要客流大，最终受益也不是问题。

靠投放广告、营销来引流是有风险的，“就只有人点了链接或只来跟你咨询聊天，最终没有一个人来做项目，这钱也得给平台”。

除了被下游渠道、营销商牵着鼻子走，医美机构对上游原料市场也缺乏议价能力。中国医美市场集中度低，即便是头部连锁，占据的市场份额也不大，互不相识又彼此竞争的中小型民营机构，更散。

对这种内卷的恶果，中国整形美容协会常务理事，北京整形美容协会副会长，联合丽格医疗美容集团董事长李滨在一篇文章中愤然提到：“中国医美行业在自作自受的价格战之后，哀鸿一片；但上游厂家们仍然赚得盆满钵满，对医美机构的自相残杀，作壁上观，悠然自得。”

837亿正规医美 VS 1367亿黑医美

劣币正在驱逐良币

行业内卷之外，一家开在中国的医美机构面临的另一个麻烦是那些使用三无器械和耗材的、医生资历浅成本低的、靠虚假宣传夸大其词能忽悠到顾客的灰医美。

灰医美，一般合法而不合规。激烈的竞争，使得医美不得不绞尽脑汁地开发新市场，甚至有一些合法机构也开始铤而走险，打一些擦边球。

中国医美市场的需求，很大程度上是由营销推动的。

新客户的获取困难，那就想法儿打造新项目，挖掘老客户的新需求。同样是这些营销天才们，用有限的原料，捧出了精灵耳、小腿肌肉阻断术、眼睑下至等无数奇葩的医美项目，在需求乏力的市场上创造新的需求。

年轻女性的市场饱和了，就想办法拓展其他消费人群。

一家渠道医院从业人员告诉八点健闻，对于不便推广医美手术的年长消费者，他们准备了“血液进化、干细胞和肝脏排毒”。

根据更美的统计数据，近些年来，私密整形暴涨了105%，“这是一片新的蓝海”。

越来越多的男性医美项目也逐渐被开发出来……

而与挖空心思打擦边球的正规和半正规机构相比，违法、毫无道德底线的黑医美，在新业务开发方面优势更为明显。八点健闻以加盟之名对接了一位轻医美产品推销商，对方表示，“1万即可创业，半天培训即可上岗，无须开店和任何资质，除了代理费外，没有其他投入”。

这家公司推广的产品是由一家转正的“高端代工厂”生产的“量子仪”和“雾化器”。

量子仪配合她们的产品，可以“填充、去皱、提升、溶脂”。其中，填充的产品主要是比玻尿酸“更安全”的“葡聚糖”“葡聚多肽”。

“这个产品小小的，你就放到包里，可以约客户上门服务，也可以开一间房，平时和周末都可以，甚至路上也能聊客户”。而这行的收入，可以发展下线，还可以找个店家搞活动，“做一场活动的话，大几万十几万都是对半分，相当于用别人的资源帮自己赚钱……”

这样的死角，监管不太可能追查到。

劣币在驱逐良币。一位医生直言：

“你所看到的这个行业就是‘劣币驱逐良币’之后给社会和求美者带来的影响。想一下，一个厨子，一个月撑死了赚10000块钱，学学打针，轻轻松松赚10万，你怎么选？

只要敢吹牛，你就能赚钱。那我们正规的机构、正规的医生怎么办？正规机构是带着镣铐跳舞，营销上先就输了“。

专业医生缺口严重

我国法律规定，合格的医疗美容医师必须有《医师资格证》、《医生执业证》、《医疗美容主诊医生职业资格证》，很多非法执业者趁机混水摸鱼。

　　中国数据研究中心、中国整形美容协会2018年联合发布的《中国医美“地下黑针”白皮书》表明，目前中国合规的医美行业执业者大约有 17000 名左右，但非法执业者数量超过 150000 名，几乎是合规医师的9倍。

　　这也造就了很多没有正规资质的医生经过几天培训就敢给消费者动刀、打针，火热的医美市场背后是行业的重重乱象。

除皱又瘦身 肉毒素成“午餐式美容”新宠

在医疗美容界，肉毒素一直被认为是“除皱神器”。肉毒素作为一种神经麻醉剂，能使肌肉暂时麻痹。起初，医学界用它治疗斜视、面部痉挛以及其它肌肉运动紊乱症。

不过医生们发现，肉毒素在消除皱纹方面具有更加显著的功效。很快，注射肉毒杆菌素的医美项目迅速风靡。

记者了解到，伴随肉毒素需求增长，研究机构数据预测：

未来五年肉毒素行业将延续高速增长态势，预计2025年市场规模可达140亿元。加上肉毒素普遍需要多次注射，消费者需要多次返店治疗，医美机构也能借此实现锁客循环。

中国医学科学院整形外科医院副主任医师 李芯：

肉毒素被称为午餐式美容，就是恨不得中午吃顿饭的工夫就已经完成治疗了，而且下午上班都看不出来。

部分商家售卖肉毒素水货假货 处方药竟能轻易购买

根据国家药品监督管理局发布的通知，A型肉毒毒素及其制剂被列入毒性药品管理，并且作为处方药，必须要由有处方权的执业医师开出处方，才能够购买。但记者调查发现，市场上肉毒素泛滥 ，其中不少还是“水货”，甚至是假货。

今年6月，韩国食品药品安全处表示，从6月25日开始，吊销韩国知名制药企业美得妥公司三款肉毒素产品的许可证。

原因是美得妥公司在生产肉毒素的过程中，使用未经许可的原液，通过材料造假获得流通许可，违反了相关法律。

因为药品包装为粉红色，这家公司的肉毒素产品通常被称为“粉毒”。记者发现，一些卖家在公开售卖粉毒。

一些消费者向记者反映，在一些医美机构，很可能被注射了所谓“水货”。而除了售卖未经批准的国外水货，也有人在卖国产肉毒素的假货。

业内人士提醒，作为处方药，药品本身的真伪至关重要，而肉毒素的保存与运输同样关乎药品质量。同时，注射剂量也直接关系到消费者的安全。

中国医学科学院整形外科医院副主任医师 李芯：

小作坊合成的计量很多不准确，大夫可能认为我打的是100（单位），但实质上我可能打了400（单位）。有可能就会造成很严重的并发症，叫呼吸肌麻痹，就不会呼吸了。球麻痹（延髓麻痹），你咽东西的肌肉麻痹了，这也是非常恐怖的。

专家提醒，国产肉毒素的包装盒与瓶身上均印有“国药准字”，进口肉毒素则印有“进口药品注册证号”，可以在国家药品监督管理局的官方网站上进行查询，鉴别药品的真伪。

零基础医美速成班仅四到六天 警惕“打针人”资质

注射肉毒素的美容项目，操作核心是注射的“位点”和“剂量”。

假货、水货直接影响了注射的“剂量”，而一名不合格的操作人员，则极有可能对注射“位点”把握不准，给消费者带来巨大的风险。而这样一名不合格、不靠谱的打针人，可能只经过了短短四到六天的医美速成培训。

记者咨询一家医美培训学校后了解到，一期微整全科班，学费12800元，课程时间是六天。

课程内容包含针剂注射类和线雕技术。不仅教授肉毒素的注射技巧，还包括各种注射项目的修复急救、注射美容常见并发症的预防处理。

一期线雕全能班学费12800元，课程是4天，主要讲解医美营销、资源裂变、谈单技巧、朋友圈打造和线雕技术、并发症的预防和处理，此外赠送包括肉毒素在内的针剂注射类课程。

今年6月，国家卫健委、公安部、海关总署等八部委联合印发了《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》。然而，针对这一《整治工作方案》，医美培训班为此增加了如何规避的课程。

商家的非法违规操作，导致肉毒素注射的医美事故频发。

注射肉毒素必须要到取得《医疗机构执业许可证》的机构，由具备《医师资格证书》《医师执业证书》和《医疗美容主诊医师资格证书》的人员进行操作，否则后果非常严重。

资深医美医生爆料

那些正儿八经搞医美的人都赚了多少钱？老老实实地干医美还有得赚吗？记者找到了一位从业十年的整形医生——老豆，他目前在一家中小型医美门诊部供职，知道的内幕肯定不少。废话不多说，今天我们就来扒一扒正规医美机构的“暴利”，上真家伙那种。

既然我们要聊正规医美赚了多少钱，那肯定要先说最没有技术含量、乱象最为严重的医美注射项目，即“微整形”。

微整形中很火的“瘦脸针”“瘦腿针”以及“除皱针”，别看名字起得天花乱坠，其实这针那针用的都是同一种东西——肉毒素。以瘦脸针为例，注射两颊所需的肉毒素为100单位，国产衡力最便宜，正品进价约为700元。

但在老豆的医院，一个瘦脸针项目也仅需要1000元左右，有时碰到杀价狠的顾客，800元也能做。我纳闷了，难道是医院疯了？做亏本生意？

老豆摇头表示，由于竞争激烈，医院需要压缩自己的利润才能获客，但怎么压缩也不至于亏本。肉毒素必须稀释过后才能注射进入人体，且每个人的情况不同，所需的剂量浓度也不同。比如我拿一瓶100单位的肉毒素，给一个人打了80个单位，剩下的20个单位我还可以留着再给另一个人打。不过，就算省下了20单位，成本降到560元，但只要卖给顾客的价格低于1120元，那么利润就没有翻倍，这就很不符合医美的暴利形象。老豆意味深长地笑了，告诉我瘦脸针的效果只能维持4个月。

一旦停药，你就变回大饼脸了，所以，你得一年打3次，一锤子的买卖怎么比得上细水长流。接下来，我们再说说玻尿酸。玻尿酸也叫透明质酸，同样是医美注射项目中的赚钱“扛把子”。老豆告诉我，玻尿酸主要用来填充和嫩肤。热搜上哪位明星鼻子透了光，基本上都是因为打了玻尿酸针剂。

玻尿酸填充项目按照剂量收费，最便宜的玻尿酸针剂每支成本在500元左右，却能卖出一千多元。同样是以玻尿酸为原料的针剂，在小红书上爆火的“熊猫针”价格更夸张。以最知名的嗨体熊猫针为例，它用于消除泪沟和黑眼圈，按疗程收费，一个疗程3支，一支3000元，通常医生还会建议配合仪器治疗。一通下来，随便上万。

熊猫针有多火多赚钱呢？生产嗨体熊猫针的厂商爱美客上市不满一年，股价直接翻倍，比茅台的毛利还高。

你品，你细品。还有同样在小红书上被炒得很火的“热玛吉”，堪称最烧钱的仪器护肤代表之一。

热玛吉最大的成本就是需要外国进口的仪器，保守估计也要上百万，还有机器的各种保养费用，一般的医美机构根本负担不起。但是大部分正规医美机构还是有这个项目的，WHY？老豆告诉我：“热玛吉属于网红医美，效果有限，医院觉得不会有几个人来做第二次，因此不愿意花大价钱去购买仪器，但是为了赚钱可以租啊。”仪器租金一天1万，平均每个顾客的费用在2万左右。一般医院会把要做热玛吉的顾客集中预约在一天，这样可以最大化地压缩成本，利润率超过200%。还有长期在整容话题榜上位列前三的抽脂项目，这项神奇的手术，又被称为“体型雕塑术”。

老豆告诉我，抽脂主要用到的器械叫负压吸引器，医院的采购价大概2万元，跟“热玛吉”比起来简直是白菜价。手术过程中需要全麻加局部肿胀麻醉，一支麻醉药的成本仅几十元到一百元不等。因此，项目的主要成本就花在人工和仪器上。在他的医院里，手术通常是按照部位收费的，以腰腹部为例，一般分为7～9个部位，每个部位2000元左右。要是你比别人肥，皮肤面积大，医生不仅会给你多划分几个部位，还能以工作量大为由，再多收你一笔。

△胖子：你礼貌吗？收费可以随便定，但成本是固定的，仪器占大头。总结下来，医美机构最多只需要做两台腰腹吸脂手术，就能够赚回在仪器上投入的钱。之后每多做一台吸脂手术，仅考虑人工和耗材成本，利润率保守估计也有200%。这些数据都来自老豆所在的二线城市医美机构，我们只考虑地区因素，不考虑黑医美乱报价的情况。在北上广深等一线城市，价钱可能还要贵50%。

如果你问我，这么贵有用吗？我只能回答你，如果你的钱包支持你长期且规律性地做这些项目，那就有用。如果不能的话，那就是薛定谔的有用。

既然医美项目都这么赚？那医美机构呢？岂不是也赚翻了？老豆苦笑道：“像我们这样的中小型医院，初期投入成本约600多万元，做了6年才开始盈利，一年纯利润不到百万。”我惊了，如果老豆没骗我，那医美机构赚的钱都去哪儿了呢？

要解答这个问题，我们必须先看医院的成本。正规医美机构赚得多，成本也高，钱主要花在了三个地方——工资发放、医用耗材和宣传费用。老豆的医院共有60多名员工，工资约占总成本的30%。医生人数在员工总数中占比5%，工资占比却超过20%，跟金融行业里20%的人赚着80%的钱有异曲同工之妙。但人家赚的是辛苦钱，准入门槛极高，大众没什么可指责的。

医用耗材在成本中约占25%，钱被谁赚了不言而喻，药厂呗。我国食药监局非常严格，能够拿到食药监局认证的药厂寥寥无几，因此这是一个卖方市场，医院没有议价权，只能接受药价连年上涨。在药企的暴利面前，医美机构只是弟弟。

除了工资和医用耗材，宣传费用在一家医院的总成本中占比能达到50%。医美机构又分为直客医院和渠道医院。老豆的医院属于直客医院，获客方式主要是老顾客介绍和第三方引流，因此，他们需要在各大主流平台上投放广告，比如百度、美团、大众点评……消费者到店后和医院直接建立联系，成为这些直客医院的私域流量。先不提第三方平台宣传的效果，保护费是必须交的，不然给你随意置顶几个差评，医院的名声就臭了，这对直客医院是致命打击。

而渠道医院则是与手里有顾客资源的美容院合作，最后两方再分成，营销成本相对于直客医院比较低廉。但渠道医院无法直接跟客户建立联系，当美容院坐地起价要求提高分成后，他们的利润空间会越来越小。有的医美机构，赚了一万，要给美容院分成六七千，相当于累死累活给美容院打工。且今时不同往日，这样一个暴利行业谁不眼馋？很多掌握着资源的美容院也逐渐开始转型，成为他们的竞争对手。

算下来，正规医美机构的利润居然有一大半都落进了第三方平台和美容院的口袋中。老豆感叹道：“目前医美行业有一种很奇怪的现象，没人在意技术，渠道和营销才是最重要的。”像那些已经上市了的连锁医美机构，每年花在营销和广告上的钱不计其数。酒香不怕巷子深在这个时代，像是一个笑话。

“营销成本增加是没办法的事，竞争压力这么大，医院想要生存下去必须有更多曝光。”老豆说。确实，医美蛋糕虽大，但争抢的人也越来越多。有拿着1000万入场一年下来全打水漂的老实人，也有拿着几百万用假货水货敷衍消费者，赚得盆满钵满携款跑路的奸商。

采访的最后，老豆对正规医美机构在整个行业的现状做了个高度总结。“十家之中，两家盈利三家持平五家亏本，资金链一断就只能倒闭。我们医院已经算是幸运儿了，还有很多亏损的医院在苦苦支撑。”我好奇地问，他们在坚持什么呢？老豆笑了，说：“一家医美机构最难度过的就是前五年，只要熬过去，积累了大量的客户资源，获得了他们的信任，后面的成本会越来越低，现金流也会越来越稳定。”但我不禁在想，当经济不好的时候，还会有那么多人花这么多钱做医美吗？

By 于焕焕、雪花肥牛

不仅是抖音，但凡涉及到流量、算法推荐的软件，都在利用大数据掏空你的时间。长期沉迷于这种「娱乐至死」的产物，等脱离精神鸦片后，长此以往留下的只是空虚。每一天短暂的舒适，都在透支未来。

有一个“嗑瓜子”理论：

你在嗑瓜子的时候，随随便便几个小时就没了。但是如果换成学习，时间就过得特别慢。

因为，一粒瓜子，从你嗑到吃只要几秒钟，吃进去就是你得到的反馈，但是工作学习你做了，不一定就能得到反馈，你就会觉得无聊。

学习难，就是因为反馈周期长，你不信你嗑瓜子的时候不吃，过一个小时再吃瓜子仁，你也会觉得无聊，同样的时间，瓜子并没有少吃，为什么感觉变了？

瓜子理论的好处就是提醒我们做事要缩短反馈周期，这恰恰也是互联网的产品经理们利用我们的点：瓜子理论是可以麻痹我们大脑的。

先思考这样一个问题：为什么玩抖音或者王者荣耀我们总是停不下来，而刷题却如此痛苦？

因为游戏里你的每一次行动，几乎都会有实时的反馈跟着。这种超强的“短期回报”系统在一些页游上被运用到了极致：你的每次升级、每次装备强化、每次充值都会变成一个大大的战斗力+10086显示出来，让你的大脑沉浸产生了这样一种错觉：只要有投入，马上就有产出。

而自我提升则不同。你很难在自我提升的过程中得到实时的反馈，你根本无法确定自己今天的行为会在什么时候得到回报，甚至会不会得到回报。

更可怕的是那种“游戏化”的自我提升。

不知从什么时候开始，大家开始热衷于将游戏里的反馈机制运用到学习领域，搞起了背单词打卡、读完一本书分享朋友圈这种把戏。

于是眼瞅着自己今天的打卡记录再破新高、自己的读书分享被人频频点赞，我们似乎也在别人赞许的目光中真的完成了一件学习任务，简直完美。

然而这种对短期利益的追求最终会不断强化你的路径依赖，一个很简单的道理是，这世界上大多数真正有用的技能都不是通过几次简单的打卡跟分享就能掌握的，而一旦你习惯了去追求短期回报，那么在这些缺乏有效反馈的长期奋斗项目上就会迅速失去热情。

板凳要坐十年冷，文章不写半句空。

一个名叫阮东因的越南游戏开发工程师曾经设计了一款游戏叫Flappy Bird，就是操纵一只小鸟飞跃各种障碍，因为太难了，玩得人并不多。

但是，到了2014年1月，这款游戏成了苹果应用商店里下载次数最多的免费应用程序，阮东因的工作室靠这款游戏每天的广告收入就达5万美金。但是问题随之而来，很多用户抱怨这款游戏太费时间，但是自己又完全停不下来。

2014年2月8日阮东因说自己良心难安，于是发表推文说把这款游戏下架，这真是业界良心。

但是无数的产品经理们都在梦想着成为阮东因，让用户上瘾就是他们研究的主要课题，所以当你玩着王者荣耀，吃着鸡，刷着朋友圈，看着抖音的时候，背后有成千上万的人正在费尽心思让这些产品更具有粘性，他们的目的就是一个：毁掉你的自律。

只要毁掉你的自律，你就把自己的生命献给了这些东西，当然你也会心甘情愿奉上你的金钱。

抖音是如何毁掉你的？

亚当奥尔特写了一本书叫《欲罢不能》，戳穿了这些东西背后的阴谋诡计，他们是从这六个方面来让你上钩的，分别是：

设定诱人的目标、提供不可抗拒的积极反馈、让你毫不费力就感觉到进步、给予逐渐升级的挑战、营造未完成带来的紧张感、增加令人痴迷的社会互动。

设定诱人目标的意思，就是给你一个梦想从而激励你去挑战。比如游戏一定要通关，朋友圈走路的步数一定要排第一，必须要看完所有最新的视频等等。

人类追逐目标的本能，导致很多人仅仅是为了走路的步数，而忽略了自身的身体条件。太关注于游戏的成绩，而忽略了当初只是放松一下的初衷。要戳掉手机上所有的红点通知，而忘记了真正要处理的事情。要给所有抖音的新视频点完赞，而不知道看视频的意义在哪里。

提供不可抗拒的积极反馈，比如朋友圈的点赞功能，点赞本身所代表的含义就是我看到了你发的信息，我很有兴趣。这种被众人瞩目的感觉让人得到了积极正向的反馈，就会促使他接二连三地发出信息。

所以你就不难理解几乎所有的社交平台都会提供点赞功能，因为你正在被世界关注，所以你需要在这方面做的更好。一个人只要被连续点赞，他什么事都干得出来。

让人毫不费力就感觉到进步，比如在吃鸡游戏中会有很多电脑人陪你玩，你可以轻而易举地杀死他们，在那一刻你会产生一种自己是天生吃鸡人的错觉。

现在主流的互联网产品就是要把你变得愚蠢，因此拍摄视频也不再需要复杂的编辑功能，抖音就可以提供现成的模板给你，你只需要按照动作对对口型就可以完成一个作品，再加上前面讲的积极反馈，你就会觉得自己是一个被耽搁了的好莱坞巨星。

给予逐渐升级的挑战，最早应用这个心理来做生意的是各种会员卡，比如你坐飞机有银卡，有金卡，有白金卡，有终身白金卡之类，这种分级会让你不断去挑战更高的级别。

后来在各种游戏中，都会有各种勋章或级别给你激励，也是刺激你去尝试更高的挑战。如果你只对你的客户设置一个级别，那完了，你的客户接下来马上要跑了。

未完成的紧张感，是源自于人类大脑连线需要“闭合”的渴望，这种渴望在心理学里叫“蔡格尼克效应”。这个效应的要点是，当一个人着手一件事情的时候，会产生出一套倾向于实现的紧张系统，完成任务就意味着解决紧张系统，而如果任务没有完成，紧张状态将持续保持。

比如你吃鸡的时候，你吃鸡成功是很有乐趣，但远不及没有吃到鸡来的更能刺激你。包括最近上映的《复仇者联盟3》都运用了这个效应，结局让人感觉没解决掉灭霸就不应该结束，因此影迷就会非常迫切地期待第四部。

增加令人痴迷的社会互动，让你感到不孤独，同时朋友圈都在做的事情，会时时刻刻提醒你，如果你再不更投入，你就要落伍了。人是社会动物，每个人都渴望知道他人对我们的看法。如果看法是正向的，你就会更投入，因为你要继续赢得更多正向的看法。如果看法是负面的，你也会更投入，因为你要证明他们的看法是错的。

这六大因素可以说是当下互联网产品设计的秘笈，从产品设计的角度来说无可厚非，但是从使用者的角度来说，这些充满心机的产品也正在毁掉你的人生。

奶头乐战略

1995年，美国旧金山举行过一个集合全球500多名经济、政治界精英的会议，其中包括乔治·布什、撒切尔夫人、比尔·盖茨等大名鼎鼎的全球热点人物。

精英们一致认为，全球化会造成一个重大问题——贫富悬殊。这个世界上，将有20%的人占有80%的资源，而80%的人会被“边缘化”。届时，有可能会发生马克思在100年前所谓的你死我活的阶级冲突。日微系统的老板格基（John Gage）表示，届时将是一个”要么吃人、要么被吃“的世界（to lunch or be lunch）。

▲美国著名战略问题专家布热津斯基——“奶头战略”提出者

布热津斯基及时献计献策，谁也没有能力改变未来的“二八现象”，解除“边缘人”的精力与不满情绪的办法只有一个，便是推出一个全新的战略“tittytainment”，即在80%人的嘴中塞一个“奶嘴”。指要使彼80％的人口安分守己，此20％高枕无忧，就得采取温情、麻醉、低成本、半满足的办法卸除”边缘化”人口的不满。

“奶嘴”的形式有两种：

一种是发泄性娱乐，比如开放色情行业、鼓励暴力网络游戏、鼓动口水战；

一种是满足性游戏，比如拍摄大量的肥皂剧和偶像剧，大量报道明星丑闻，播放很多真人秀等大众娱乐节目。

这样一来，通过把令人陶醉的消遣娱乐及充满了感官刺激的产品堆满人们的生活，最终达到目的：占用人们大量时间，让其在不知不觉中丧失思考的能力。

此时，那些被边缘化的人只需要给他们一口饭吃，一份工作，便会沉浸在“快乐”中无心挑战现有的统治阶级，这就是所谓的“tittytainment”——奶头乐战略。

不需要任何的“动脑”，只需要为一众旁观者营造出来一个无数次幻想的情景，或厌恶唾弃、或梦寐以求……只要能够让底层的民众宣泄情绪，迷醉心灵，不就达成了之前的既定目标了吗？在排空心情之后，他们又将安分守己的工作、社会将持续繁荣，稳固……

在多巴胺的刺激诱惑下，民众渐渐的适应了这种“娱乐至死”的生活状态，工作闲暇被娱乐充斥，“胡思乱想”的思考，越来越成为了一种奢侈，甚至到最后，连自己都鄙视自己那“土到掉渣”的想法！

据说鱼的记忆力只有9秒，但是微软加拿大公司报告称，到2013年普通人的注意力也下降到了8秒。一个一个新的刺激点，让人只专注于眼前的兴奋，而忽略了深入的思考。

长此以往，这些人的肉体或许还活着，但思维却正在通往奴役之路上狂奔。

以下是农村孩子被“游戏奶头乐”侵蚀的调研：

穷人家的孩子往往更容易沉溺于手机娱乐。绝大多数孩子会强烈要求在外打工的父母买手机，他们寒暑假的生物钟是晚上通宵玩游戏，上午睡觉，下午起床继续玩。”一块屏幕可能会让农村孩子突破阶层，但大概率成为毁了农村孩子的利器。

“留守儿童趁父母回家过年，偷偷拿手机玩游戏充值，最多的充了20多万元。”

在反网瘾社会组织当义工的廖秋斌对媒体说，中国留守儿童的“手机病”已经非常严重。在他们的组建的受害者互助群里，孩子拿家长手机玩游戏，花掉几万块钱的案例，不在少数。据新华社报道，湖南郴州一间农村初中的班主任吴耀娟说，他们学校80%都是留守儿童，“绝大多数孩子会强烈要求在外打工的父母买手机，他们寒暑假的生物钟是晚上通宵玩游戏，上午睡觉，下午起床继续玩”。有孩子沉迷手机后，成绩从第一学期的80多分，滑到40多分，后来再也没有及格过。

农村孩子沉溺机的背后，是早已存在的留守儿童教育问题。去年年底，中青报发表了一篇名为《这块屏幕可能改变命运》的文章，在网络上引起了人们对于技术改变命运的热议，但它没有提到的是，同一块屏幕也可能成为毁了农村孩子的利器。《纽约时报》近期的一篇文章指出，穷人更喜欢和更容易沉溺于屏幕和电子产品，而富人们崇尚不玩手机，不打电话，不上社交网络，不回电子邮件的生活。关于“青少年手机成瘾”的争论这些年在网上时有发生，但加上“富人”与“穷人”的区别或许能更刺激我们的神经。

智能设备可能改善农村孩子的未来，也可能毁掉它。

农村留守儿童，网瘾的首要受害者据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《中国青少年上网行为调查报告》显示，截止2015年底，中国农村青少年网民数量约为7921万。互联网的发展极大地连接了中国的城市和乡村，农村青少年通过这块小小的屏幕了解到外面世界的精彩纷呈，同时也使得他们身陷网络游戏成瘾的重灾区。其中，近700万自制力低下的农村留守儿童，成了网瘾的首要受害者。上世纪90年代那场人口大迁徙的影响一直延续至今，近些年来国内城市化的迅速发展导致了乡村日益空心化，农村孩子的家长们大多外出打工，把孩子交由祖父母抚养。

湖北黄冈的乡下。图/pfctdayelise

这届子女正好又是计划生育政策下的第一代独生子女，他们没有兄弟姐妹作为童年玩伴，祖父母能保证孩子吃饱穿暖，可他们大多年迈体弱、学识水平不高，只能将孙子孙女放养，或者借由寄宿制度交由学校教育。父母缺位、隔代教育、缺少玩伴和寄宿制度使得留守儿童的教育问题面临着很大的挑战。农村基础设施匮乏，娱乐生活单调乏味，据《第六次全国体育场地普查数据公报》显示，截至2013年12月31日，我国农村体育场地面积为6.12亿平方米，连城镇数据的一半都不到，且在67.97万个农村体育场地中，仅有2.73万个室内体育场地，远远少于城镇的12.87万个室内体育场地。这也意味着一旦遇到刮风下雨的恶劣天气状况，农村的孩子就无处可去。

城镇和乡村体育场地面积存在巨大的差距。-《第六次全国体育场地普查数据公报》

为了给孩子“解闷”，方便与孩子联系，父母们大多会给孩子买一台智能手机。与此同时，正处于“躁动青春期”的孩子独立意识觉醒，探索世界的欲望骤增。中国的孩子向来对于自己的支配权就十分有限，求知的欲望得不到满足，情绪的发泄没有出口，就会转而从线上社交、短视频直播和网络游戏中寻找寄托和满足。从前，乡村孩子的童年，是逮鱼抓虾掏鸟窝，弹珠跳绳捉迷藏，后来，电视的普及占据了他们大部分的课余时间。这几年随着智能手机的“上山下乡”，孩子们慢慢的也不看电视了，毕竟那块屏幕里什么都有，而且还能见识到自己从来没有体验过的世界。

青春期的孩子大多处于盲目模仿、心理状态极不稳定、自我约束力低下的时期，一旦几个孩子开了玩游戏的头，就很容易形成示范效应。于是，我们过年回家就会看到这样的场景：家里的几个孩子总是围在一起，端着手机，熟练地“走位”、“团战”，有人开口“带带我”，就会有人出来充当大哥。网络的虚拟世界承载了农村孩子青春期无处释放的情绪，构建了他们对于外界的想象。但在另一方面，过度沉溺于游戏，也造成他们精神世界的荒漠化。过度沉溺于游戏同时有可能助长农村孩子的“反学校心理”，他们会在课堂上制造各种混乱来表达对学校的抗拒，以此来表示瞧不起作为“知识代言者”的农村老师，这种反学校心理具有屌丝和土豪的双重属性。

农村小孩在课后玩手机。

电影《米花之味》中，在城市打工的妈妈返回农村的家，却发现女儿犯上了所有留守儿童都容易犯上的问题：爱撒谎，在学校调皮捣蛋，和老师唱反调，回家偷手机玩，口无遮拦得开玩笑，还偷了寺庙给新人的钱，带着朋友通宵上网。或许是因为愧疚于长时间不在女儿身边，或许是因为离开女儿太久一时不知如何管教，刚回来的妈妈在看到女儿的陋习后，没有直接训斥女儿，而在不断发现女儿的坏习惯后，她的忍耐也慢慢到了极限……影片有一个片段十分令人印象深刻，晚上在庄严的寺庙外，女儿和玩伴们聚在一起蹭无线玩手机，妈妈见到之后没有直接管教，而是走去拉了电闸，对女儿说了句“佛祖要睡觉了”。

低头玩手机的孩子和他们背后沉默的佛祖。/ 电影《米花之味》

中国的家长多么看重自己家孩子的成绩，相信大家都深有体会。据中国教育报家庭教育周刊在2018年9月发布的《全国家庭教育状况调查报告》，将近80％的家长将孩子的学习成绩视为他们最关注的方面。但相比起城市里的中产家庭，农村的家长对于子女的教育问题普遍没有他们那么大的焦虑感，农村家长对于孩子的成长要求很简单：走出去，养活自己，改善自己和家人的生活环境。他们对于子女的未来未必就有更开放和豁达的心态，看似“开放”的教育理念或许是因为他们长期不在孩子身边陪伴，心有亏欠；又或许是在他们狭窄的眼界里，孩子长大之后如果能成为一个公务员或者老师，这就已经是一件足够向乡里乡亲夸耀的事情了。“读书无用论”一直肆虐在中国的底层社会之中，据调查，在底层家庭中，家庭年收入处于 5-10 万之间的“村庄富裕阶层家庭”对读书的有用性认同度最高，而家庭年收入处于 1 万以下的“村庄贫困阶层家庭”认为读书无用的比例最高。

“书，没用呀”，此语出自北京市郊区一所打工子弟学校的学生。/ 纪录片《我是打工子弟》

换句话说，家里越穷，越觉得读书无用。（那些年薪百万的农村家庭，我们就别为他们操这份心啦。）贫穷限制了家长的想象力，也早早地给孩子的命运进行了无情的宣判。家长的想法最直接地传递给了自己的孩子，既然读书无用，那么孩子在学校的日子就会游手好闲、无所事事，不完成课业，甚至会无故扰乱课堂纪律。为了避免意外伤害，现在的中小学很少组织大型的学生出游活动，手机游戏巧妙地填补上了课余时间的空档，孩子们可以在游戏的世界里“称王称霸”，以此缓解农村生活的无聊和对父母的思念。

街头沉迷玩手机的小学生。

孩子沉溺手机，家长也应该反思。米尔斯曾说“个人只有通过置身于所处的时代之中，才能理解他自己的经历并把握自身的命运。”而著名学者孙立平教授早在新世纪初始就曾一针见血地指出：“我们在面对一个断裂的社会和时代。”社会的洪流滚滚袭来，我们这一代人都在不知不觉中被卷入这个断裂的时代，作家梁鸿在《断裂时代的“痛”与“爱”》中，说到断裂时代的最大特点，就是“一整个阶层无法被包容到整体的社会结构之中，他们被迫成为漂泊者，成为社会的病症和问题。”中国农村的留守儿童问题成了上个世纪打工潮时代的“遗留病症”，孤僻乖张、敏感孤单、焦虑迷茫……媒体不断塑造出一个同质化的留守儿童形象，如今，沉溺于手机游戏也成了他们的原生之罪。

极限男人帮陪伴留守儿童，王迅正给孩子播放他爸爸的录像。/ 《极限挑战》第四季

尽管户籍制度已经有所松动，但长期以来户籍制度造成的城乡二元结构仍然顽固，城乡资源分配不均，农村大量剩余劳动力涌入城市，而进城农民工却无法轻易获得城市户籍，也不能享受和城镇市民的同等待遇，如医疗保障权和子女受教育权等。子女就近入学难、城市消费水平高，种种原因使得大多数农民工把自己的孩子放在老家交由其祖父母或者亲戚抚养。“城市—农村”的断裂，由此成为了留守儿童社会联结断裂的开端。

一对父母为了让孩子将来能接受更好的教育，摆脱艰苦的农村生活，选择离开他们到外地打工，两个孩子便成为了留守儿童。/ 电影《归途列车》

父母在外打工并不一定必然导致孩子放纵自我、沉迷游戏，有部分家长会选择通过手机、微信等通讯工具实时和孩子及其老师沟通，关注孩子在学校的成长。亲子互动程度极大地影响着农村孩子的成长，如果父母对子女的关爱不足，与学校老师缺乏沟通，留守儿童的社会支持也会相应的偏弱，“家庭—学校”的断裂接连而来。调查显示，当农村留守儿童的家长对孩子的学业管教严格时，孩子对于学习的态度会变得比平时更加认真，学校的老师也会相应的选择和家长相似的态度对待这名学生；一旦家长对孩子的监护力度下降，留守儿童就易产生学习效率低下、学习目的不清甚至厌学的状况。当家长不能完成对于孩子教育问题的基本监管时，学校教育理应弥补上这个缺失，可实际上，农村教育设施落后，人力与物力资源缺乏，一个班主任通常要管几十个学生，没有精力照顾到每一个学生的学习和情绪。留守儿童在原生家庭中的归属感，因为父母的缺位而被人为地弱化，当他们自然而然把这种归属感转移到学校和老师身上时，又没有得到足够的重视，这极易让其产生挫败感和迷茫情绪。

“我们生活在一个彼此遗忘的断裂时代。”/ 学者梁鸿在“第三届单向街·书店文学节”进行主题演讲

农村的孩子大多在“城市—乡村”和“家庭—学校”这两大断裂带上艰难地抉择，自己是要勇敢面对，还是消极逃避，勇敢面对者或者还能像刘媛媛那样成为北大才女，面对镜头向亿万中国人讲述自己寒门贵子的经历，而消极逃避者只能扣动着那块透着莹莹绿光的屏幕，却不知道也不愿意想象自己的未来在哪里。当然，手机游戏并不一定就是洪水猛兽，学者王磊光就认为手机对于缓解农村原子化危机有好处，计划生育和农民工大量进城导致中国农村的原子化状况尤为严重，农村人口急剧减少，原有的集体性文化活动也消失殆尽，大人们很少再走家串户、举办大型宗族祭祀活动，小孩子们也不再一起爬树掏蛋、下河捞鱼。手机为孩子们参加集体性活动提供了机会，成了孩子们沟通交流的媒介和渠道。“唯有重新创造一种集体性的文化环境和文化生活，才有可能将孩子从手机中解放出来。”王磊光教授说。

纪录片《小彪与狗》中，正在玩手机的贵州初二学生小彪。

“毁掉穷人孩子”的锅，该由谁来背？

“毁掉中国穷人家孩子”的这口锅，一听就十分黑且大，谁也不敢轻易地背上，手机游戏运营商似乎要负首要责任。这些年来，家长和社会也把主要的关注点放在了手机游戏上面，设立游戏分级制度，设置“防沉迷系统”，由远程的家长监测孩子的上网打游戏情况，随时对孩子进行管教。

孩子沉溺手机和游戏，是游戏沉迷机制、教育、家庭、环境等综合因素导致

相比起富人，穷人更容易沉溺于电子产品，这样的调查结果很容易使人陷入阶层固化的紧张情绪之中，是不是穷人家的孩子就永远没有出头之日，是不是精英教育与大众教育的隔阂早已为我们划分了社会阶层？青少年教育成长的关键，在于其自身如何在“断裂的时代”辨析和定位自我；留守儿童的教育问题和心灵成长，关系着我们一代人的“痛”与“爱”，没人能把自己剥离开。

By 赵皖西、程序员之家

“洗钱”一词，源于 20 世纪初，美国旧金山一家饭店老板发现
肮脏的钱币常常会弄脏顾客漂亮的手套，于是就将在饭店流通的钱币
放进洗涤剂中清洗，这就是最初的洗钱。洗钱犯罪可以和绝大多数犯
罪共生，是这些犯罪的下游犯罪。洗钱通常以隐藏资产来源为目的。
洗钱的整个过程大致可分为存放(Placement:将犯罪得益放进金
融体系内)、掩藏(Layering：将犯罪得益转换成另一种形式）、整合
(Integration：将清洗后的财产如合法财产般融入经济体系)三个阶
段，这三个阶段经常互相重叠，反复出现，从而使追查非法获益及其
来源变得更加困难。

洗钱的手法和步骤千变万化、名目繁多。一般来说，必须首先以
某种名义和形式把钱储存起来，然后通过一系列的交易或转账，将其
变为合法形式。世界上比较常见的洗钱方法如下：

1、现金走私洗钱。目前许多国家并未建立现金交易报告制度，
所以将犯罪收益通过走私带入这类国家，然后存入银行，是洗钱的重
要方式，这也是各国严格限制出入境现金携带量的重要原因之一。

2、将大额现金分散存入银行、构建存款洗钱。这种方法也叫“化
整为零”。一些国家建立了严格的现金交易报告制度，对于超过限额
的现金交易，银行必须向反洗钱情报部门报告。所以洗钱分子往往将
大额现金拆分成低于报告标准的金额分散存入银行，逃避监管。

3、利用现金密集行业洗钱。越来越多的洗钱者利用现金密集行
业进行洗钱，他们以赌场、娱乐场所、酒吧、金银首饰店等作为掩护，通过虚假交易将犯罪收益对外宣告为经营的合法收入。

4、直接购置各种动产或不动产洗钱。直接购买房产、高价值的
交通工具、古玩、艺术品以及各种金融证券等，然后在转卖中套取现
金存入银行，逐渐演变成合法的货币资金。

5、利用证券业和保险业、无记名债券或期货洗钱。由于证券业
交易资金量巨大，金融工具和交易品种繁多而且复杂，全球资本市场
已经形成，这都为洗钱提供了最好的掩护。所以许多洗钱犯罪是通过
包括股票、债券、期货在内的证券交易形式进行的，还有许多洗钱者
在保险市场购买高额保险，然后再将保费以退费、退保等合法形式回
到罪犯手中，以掩盖犯罪收入的真实来源。

6、利用离岸金融中心、银行保密天堂等国家和地区对个人资产
的保密措施洗钱。在某些国家和地区，允许成立匿名公司、对个人资
产有着过度的保密措施，这些都使得犯罪收入进入这些国家和地区
后，真实来源很容易被隐藏。

7、开展显失公平的进出口贸易、注册皮包公司开展虚拟交易洗
钱。通过开展一些与标的极不相称的进出口贸易实现洗钱的目的，或
是注册皮包公司伪造经营业绩，把犯罪收入变成合法的经营收入，这
也是犯罪分子常用的手段。

8、“先捞后洗”。一些贪污腐败的官员在位时拼命捞钱，然后
就办企业、开公司。这种洗钱的方式有一个特点，就是官员无论是办
企业还是炒股、期货一般都会“盈利”。不管实际上是盈利还是亏损，
他们一般都会宣传自己“大发特发”，惟恐别人不知道自己赚了钱，
因为他们要给自己到手的黑钱找个“说法”。

9、“边捞边洗”。自己捞钱，亲属经商。这也是一种比较普遍
的洗钱方式，贪官利用自己手中的权力拼命捞钱，亲属则下海开娱乐
场所、开餐厅、办企业等。

10、“连捞带洗”。别人公司，自己掌权。政府官员或国企老总
创办私人企业，但一般表面由别人代理，实际大权则由自己掌握。这
样既可以通过经济往来把黑钱转移到自己的企业账户上，又可通过正
常的纳税经营再赚一笔。

11、转移境外洗钱。目前最普遍的洗钱方式是将黑钱转移出去，
或在境外收取赃款并洗钱。一种是非贸易方式，一些官员干部把子女
送到国外，用支付教育费、保险费、佣金等方式套购外汇，再汇到境
外。另一种是贸易方式，高报进口，低报出口：洗钱者勾结国外公司，
在进口设备和原材料时高报进口价格，以高比例佣金、折扣等形式支
付给境外进口商，再从其手中拿回扣，然后将非法所得留存国外。再
一种是设空壳公司境外投资，即先在国外设空壳公司，然后利用手中
职权将非法所得以对外投资的形式汇到境外。还有一种是通过地下钱
庄转移境外。

12、贿赂金融高官将资金汇往境外洗钱。一般为走私、贩毒犯罪
集团贿赂金融高官放松对资金结算的审查和管理，将黑钱转移出境。
如 2001 年香港廉政公署捣毁了香港最大的跨境洗钱集团，洗钱金额
高达 500 亿港元。罪犯在香港中银集团下属的宝生银行尖沙咀分行开
设账户，为逃避香港法律监管，他们贿赂该行一名高级经理，把黑钱
以一般转账而非汇兑的形式转移到不同的银行账户，再分别汇往香港
和海外的有关银行账户。

13、利用合法的金融体系洗钱。不法分子通过银行或非银行的金
融机构清洗赃款，特别是一些犯罪嫌疑人使用假身份证在银行开设多
个账户，用于转移和藏匿非法所得及其收益。

14、利用互联网洗钱。不法分子利用网上银行转移赃款，或通过
网上赌博，把黑钱洗“白”。

15、通过投资洗钱。不法分子通过投资兴建宾馆、开设公司、购
买商品房、投资房地产等方式洗钱；甚至在境外开设公司，为其犯罪
所得披上合法的外衣。

16、利用进出口贸易洗钱。犯罪嫌疑人通过虚报进出口价格或伪
造有关贸易单据等方式跨境转移赃款。

17、利用旅行支票洗钱。海关会对通关者携带的现金要求申报，
未申报者超过限制则没收，但不会对携带旅行支票者做金额的限制，
重点在于无背书转让给第三者，因为支票被存入银行兑现，最终会回
到原发票人的手中。

18、在赌场以代币间接兑换洗钱。在赌场中兑换成代币，再将代
币直接交付给洗钱的受益人。再由他去将代币兑换回现金（通常需要
5% 左右的手续费），对外可声称是在赌场内赌赢的。这样可以避免
透过纸钞上的编号直接追查到洗钱的受益人。常用于各国可将代币兑
换回现金的职业赌场。

19、利用“低买高卖”贵重物品的假买卖洗钱。对古董珠宝或具
价值收藏品、高价中古精品“低价买，高价卖”，将钱以合法交易的
形式洗到目的账号（此方式亦常用于受贿的收钱方式）；或购买古董
珠宝、具价值的收藏品（一般会购买没有记号的物品如文物、邮票或
历史悠久的名厂乐器），再谎称为自家收藏品在市场上放售，或私下
购买多部名车，中古私人飞机，珠宝名牌等高价值物转售。

20、利用基金会洗钱。不少政客、企业或财团成立基金会，然后
假捐赠给基金会以逃漏所得税；或利用赈灾名义募款诱骗企业捐款给
自己能掌控的基金会，募到的善款私自挪用，或用各种名目扣住善款
于私人户头。在跨国洗钱活动中，洗钱者常在各地不同慈善名义的基
金会中互相转换款额。

21、跨国多次转汇（结清旧账户）或直接跨国搬运洗钱。利用转
汇相关单据有保存期限的漏洞洗钱。利用专机或具有海关免验的身
份，直接把钱搬到外国，常用 100 美元的纸钞方式运送。

22、利用人头账户洗钱。洗钱者通常利用人头账户分散赃款，以
掩人耳目逃避监管，但由于会担心人头账户本人到银行声称存折、提
款卡与印章丢失而重新申请进行盗领，所以通常会在人头账户本人所
不知的外国开户。

23、利用外币活存账户洗钱。使用多次小额存款的方式存入，再
到外国提领外币。俗称“蚂蚁搬砖”，常配合“人头账户”使用。

24、跨国交易洗钱。常见于无实体商品的产业。利用交易金额造
假灌水的方式，先通过合法的方式将金钱汇往外国掮客的账户，再通
过外国账户分钱，分清原本的交易金额、掮客的佣金与原本要洗出去
的钱；或利用各地的商品贸易，例如以过高金额购买普通消费品，将
大量款项汇到国外账户，装作用以支付买货款项。反过来亦可将商品
高价出售，让国外的洗钱伙伴将款项汇进国内。

25、地下汇兑洗钱。常见于不肖的卖珠宝金饰的银楼。除非法兑
换外币外，甚至可将现金兑换为外国无记名与背书的支票，供客户至
外国的账户存入。

26、利用跨国企业的资金调度洗钱。常见于金融、银行或保险业
等，常以大批的现金纸钞进行跨国搬运。例如以麻绳捆绑、纸箱方式
搬运。

27、人头炒楼洗钱。使用人头购买房地产，向承包商或开发商以
市价五至七折买入，以现金支付。然后在短期内快速脱手（例如预售
屋在交屋前，获利约 50%－100%）。

28、假借贷洗钱。常用于受贿或贪污。收钱的人持有对方开立的
远期兑现的本票或支票。即使被查到这张本票或支票，可声称为借贷
关系。等风头过了或不在其位，没有明显的对价关系时，再把本票或
支票转手给第三者，或是扎进银行兑现。或是贪污被抓包的人说要还
钱，但开立本票或支票，只要没有兑现就没有真正的还钱。

29、利用伪币或伪钞洗钱。将伪币或伪钞通过多次小金额消费行
为，或是利用自动贩卖机找零行为，或是纸钞兑换成硬币的机器。将
伪币或伪钞洗成真钱。

30、利用百货公司的礼券洗钱。具有高度的流通性，但由于具有
不易兑换回现金的特性，故需有一定的人脉关系才方便消化礼券。例
如转卖给各公司的员工福利机构，将礼券作为员工的节假日福利奖金
方式发放。把礼券洗到不知情的第三者手中，原礼券持有人则获得接
近等值的现金。

另外还有，如与合法收入混合，利用双重发票，利用信用卡，利
用外汇交易所洗钱，利用互联网洗钱，利用信托方式洗钱，利用律师、公证员、会计师和其他专门职业者的服务或帮助洗钱，利用收购金融机构洗钱，利用贫困地区政府项目洗钱等。

By 中金在线

中国人和印度人一起做生意，会发生什么？中国人吐槽印度人，不守信用。印度人呢，则吐槽中国产品质量不好，要讨价还价。
在《印度时报》驻北京记者Saibal Dasgupta看来，这是两国人缺乏互信的表现。
自2005年起，就开始担任这一职务。。和中国打交道接近20年，Saibal将他的发现写进了自己的第一本著作——《与龙同行：印度应该如何跟中国做生意》。他说，市面上有很多讨论两国分歧的书，例如政治分歧、军事力量、美国如何看待中印两国等等，但却没有讨论两国贸易和投资的书，虽然现在每个人都在谈论这些内容。这本书试图帮助印度人从复杂的中国经济和文化中抽丝剥茧，找到在中国成功做生意的办法。

2月26日晚，志象网邀请Saibal Dasgupta做了一场线上讲座，他分享了自己初到中国的经历，以及对中印之间相同和不同之处的看法，并从商业经济领域分析，为中印之间的商业沟通提出了实际的建议。以下为志象网整理的实录。

“能经常吃肉好像是繁荣的标志“
Q1 志象网：是什么让你选择来到中国，你刚来中国时的经历是怎样的?
Sai：当时是2005年吧，我已经在新加坡做了四年的金融记者。有一次，我和朋友坐在新加坡的酒吧里喝酒，期间开始讨论中国。
2005年，中国在世界舞台上崛起。2008年，在北京举办了奥运会，每个人都在谈论中国。有人质疑中国是否真的会像欧洲国家那样举办奥运会，有些人表示怀疑，有些人说中国无所不能。就在这样的讨论中，有人问我，为什么不去中国？他们告诉我，在新加坡年复一年做同样的事情，没有什么可自豪的。
新加坡是金融国家，做财务分析没什么大不了的。如果真的有勇气，就去中国。那天晚上我觉得自己面临着一个挑战，我想着去中国是一件非常有吸引力的事，可以了解中国的市场和社会变化，以及中国如何应对美国和欧洲等大国的挑战。
第二天早上，我就向《印度时报》提出这个想法，他们欣然同意，因为他们很了解我，所以这并不难。
Q2 志象网：你对中国的第一印象如何？什么事让你最印象深刻?
Sai：我最惊讶，也最难忘的是我来中国的头几年。这听起来是个很有趣的问题，但实际上是一个很难回答的问题。大部分外国人刚到中国的时候，会先寻找自己国家的社群。比如印度人，就会找其他印度人来帮忙，从亲戚朋友那里得到各种各样的建议。然后找到一个住处安定下来，开始工作。
但我不想那么做，我想我要和当地人直接沟通，争取得到当地人的帮助。我和我的妻子开始和当地人交谈，得到他们的指导。我们自己找了房产中介，自己去了市场买菜购物，我们认为我们可以自己探索。
我在三里屯，工人体育场附近住了一个月，那是一个非常好的地方。你会遇到很多外国人，也会遇到很多会说英语的中国人，所以生活对我们来说并不困难。
如果你去任何一个国家，人们知道你住在中国，他们会问你生活怎么样，他们觉得在中国的外国人生活非常艰难。但我发现不是那样的。事实上，当地人一直都有帮我。我很惊讶，即使有的时候他们不懂英语，他们也会和懂英语的人打电话来给我们指路。
有一年春节，我发烧了，病得很重，就去了医院。一位护士问我哪里不舒服？我用手比划着说我发烧了。
她带我去看了医生。因为语言不通，医生没法和我对话。她就给她的男朋友打了电话，他是一名警察，会说流利的英语。她让她的男朋友帮我转述。我在一个陌生的地方，很惊讶能够获得这样的帮助。这就是我最初几个月的生活。
我三里屯附近住了将近一年，然后就搬到了朝阳门北街的房子。朝阳门北街是一个很“中国化”的地方，没有外国人。这就是我想要的，我想品尝当地的食物，和当地人一起生活。我的新房东，她的儿子在学习工程学，他会过来和我练习英语，而且很乐于助人。
Q3 志象网：你在中国已经很长时间了，在你看来，大多数印度人最难能理解中国人哪些方面?
Sai：我在中国生活了这么久，头一个难理解的问题就是，为什么中国人那么迷恋吃肉？早中晚都在吃肉。印度人不是，我们很多人是纯素食主义者。中国人好像有自己的道理，他们不明白为什么反对吃肉。如果你和年纪大一些的中国人交谈，他们会告诉你是因为二三十年前吃不到肉，几乎每周只能吃一次，或者只在春节的时候才能吃上肉，所以能经常吃肉好像是繁荣的标志。

“当你们住在同一个屋檐下，有不同的意见，就会有冲突。”
Q4 志象网：你怎么描述中国人和印度人生活方式的区别？比如我们对待工作、人际关系和家庭的观念?
Sai：这是一个很好的问题，因为人们认为印度和中国的生活方式非常不同。
事实上，印度人不懂中国人，中国人也不懂印度人。历史上，中印两国已经很久没有联系了。现在你会告诉我，中国有很多人在练瑜伽等等。在中国，即使一个小孩子都知道孙悟空，也听说过《西游记》关于大唐僧人前来印度取经的故事。很多人说他们非常尊重印度，这些都是真的。
但是印度和中国之间的交流已经有几百年没有出现了，所以当印度人来到中国，他们会非常惊讶的发现两国文化是一样的。家庭文化、对父母的尊重、对老师的尊重，父母对孩子生活的控制也都相似。家庭上，即使孩子们不喜欢，母亲也会干涉孩子的生活，和岳母的相处也是。这和印度的情况完全一样。孩子们认为他们自己非常懂科技、通讯，有电视和网络，不会直接听父母的。
相比较西方而言，这样的冲突，更多的是发生在印度和中国。西方人不会争吵，他们会分开住，不生活在一起，交流就少了很多。西方人不经常见到他们的母亲和父亲，但是在印度和中国，在亚洲，人们住在同一个房子里。
当你们住在同一个屋檐下，有不同的意见，就会有冲突。
Q5 志象网：你们谈到了由于缺乏沟通而产生的分歧，那什么东西是共通的？
Sai：在印度青年和中国青年中，都有一个普遍的现象，那就是对美国的狂热。如果从政治角度出发，中美之间差异很大，美印之间差异也很大。但是中国和印度的年轻人都想去美国读书和工作。你看美国的留学生里中国籍和印度籍学生最多。
中国人没有喝咖啡的历史，但今天到处都是星巴克，还有很多中国本土的咖啡店。如果这不是模仿，那是什么？传统的人认为喝咖啡不好，喝茶好，但是年轻人不听。
好莱坞文化也是。我想说的是，如果你把大部分的文化表达看成是有象征意义的，那么好莱坞的价值观念、爱情故事、科幻故事等等，都受到了中国和印度年轻人的追捧，人们会在日常生活中模仿这些文化。在受美国影响这一方面，印度和中国完全一样。
第二个共同之处是对互联网和社交媒体的热爱，中印年轻人都喜欢花时间在这上面，并且比西方年轻人花的时间都要多。

“沟通困难是一个很大的借口”
Q6 志象网：沟通的缺乏导致了中印之间的许多误解，即使是现在，印度人和中国人都觉得很难和对方做生意。你怎么看?
Sai：在商务中，沟通很重要，但有个东西比沟通更重要，就是机会。商人寻找交易、投资和市场机会。中国和印度正在生产类似的产品，这也是贸易机会减少的原因之一。中国的特别之处在于它生产的是低成本的商品，印度同时也在生产低成本的商品。
所以问题是，谁会买谁的？今天这种情况正在改变，因为中国的生产成本增加了。目前在中国生产的产品更贵。另外，因为很多反污染的法律已经实施，中国政府关闭了许多工厂。因此，中国无法像过去那样以极低的成本生产产品。
现在情况不同了，因为印度仍然在生产低成本的商品。问题是，中国正在购买和生产高成本的商品，这会是印度的机会吗？中国买家会因为成本低从印度购买更多商品吗？并不会，因为中国生产商想在国内市场销售，这样就不会鼓励从其他国家进口，所以印度并没有很多商品销往中国。
今天，如果你看整个贸易市场，中国卖了三分之二，印度卖了三分之一，这就是现实。这与沟通、人际关系无关。事实上，每100件卖出的商品中，中国人卖出70个，印度卖出30个。因此，我们首先要先理解这种现实情况，然后再看两国之间的沟通问题。
一些印度公司已经在中国投资，但是投资非常非常少。我们不得不问，为什么他们投资得这么少，为什么他们不像德国公司、法国公司和美国公司一样，眼光放长远一些去考虑？这些外国公司亏损了10年，但他们仍然在这个市场，因为机会很多、市场很大。那么，为什么印度公司不考虑这个问题？为什么他们没有投入足够的资金？
这是我的书中会回答的一个问题，你会发现很多印度商人把沟通困难当作借口。我发现沟通困难确实是一个问题，但并不是最主要的原因。沟通困难是一个很大的借口，真正重要的是你有多想进入这个市场，去实施你的计划。那些认真的、有抱负的和致力于此的人是成功的，所以在我的书中，我强烈批评了印度公司不敢冒险这一点。
现在一些印度人在面临沟通交流的挑战时，会去学习语言、交朋友、雇佣当地人等，所以那些想要成功的人成功了。在我的书中，我做了六个案例分析。这些来中国的印度人面临着巨大的困难，但他们成功了。他们的员工几乎100%是中国人，可能只有一两个员工是印度人，所有的雇主也都是中国人。
我认识一个印度商人，他和生意伙伴的关系很好，他们的孩子一起上学。所以我想说的是，沟通是一个挑战，但也是一个借口。这个挑战很容易解决。它不是万里长城，攀过去很容易。
Q7 志象网：你在书中提到，印度企业和政策制定者没有向中国学习，印度企业在面对中国的机遇时表现出的拖延令人震惊。这种犹豫，背后的原因是什么?
Sai：就像我刚才解释的，是因为拒绝冒险和抓不住大机遇。
印度公司不愿冒太大风险的原因之一，是他们在国内市场赚了很多钱。而且他们在对外国市场也不那么热衷。因为中国市场的利润率很低，印度的利润率要高得多。
进入印度的中国企业承担了巨大的风险。他们对市场不太了解，在怎么申请执照和交什么税方面遇到了很多官僚主义的问题，而且很难解决。但他们中的一些人成功了，因为他们做好了冒险的准备。为什么印度公司愿意去非洲冒险却不愿意去中国，这是一个需要好好思考的问题。

“要有耐心，花足够的时间应付官僚机构“
Q8 志象网：你对想和印度人做生意的中国商人有什么建议?
Sai：我的建议是，要有耐心，花足够的时间应付官僚机构，雇佣当地人，雇佣那些可以处理政府表格和规章制度的、值得信任的人。
不要试图购买土地，因为购买土地是一件非常复杂的事情，相对来说，租地比较好。印度有很多有才华的人，所以不要担心，尽量从中国人中找两三个英语说得好的领导者，他们可以代表你，其他的工作可以由印度人来做。
我之前提到的一个问题是，为什么印度人和中国人不合作？这是一个很大的挑战。我的书里第三章叫做合作挑战，讲到了为什么印度人和中国人之间的合作如此困难，为什么他们不好好合作？
中国公司发现在印度很难找到合适的合作伙伴，因为文化不同。这里的文化并不意味着吃、穿、住、行的文化。这里的文化是指会计实务的不同、法律的不同，管理方式的不同、税收制度的不同。所以我的意思是，这里的文化不是生活文化，而是商业文化。
为什么中国企业在美国做得很舒服，而在印度却不是很舒服？这也让我觉得惊讶。在印度，大部分的商业活动也都是用英语进行的，而与印尼、马来西亚、菲律宾和其他地方相比，印度应该更容易成为中国人的市场。
所以印度商业文化的关键是英语，它只包括一种语言，你不必在这个大国去学习10种语言，而印度的市场规模比整个东南亚和整个中东都要大。
观众提问
Q1陈先生：我之前跟印度客人沟通时会有节奏的不适应，感觉总是无法和他们进行及时沟通，即使已经很着急了。我想请问有什么技巧，能让中国人跟印度人达到沟通节奏的一致？谢谢。
Sai：陈先生你问了一个很实际的问题，我给你一个解决办法。
你为每件事都设定了最后期限吗？不要提出问题然后就停下了。你说你想要在两天、三天、四天内收到答复。如果你设定一个期限，你会发现对方会遵守。如果你一直不去推动，它将永远不会发生。第二个方法是，你要弄清楚在印度公司里，谁应该对你的要求负责。因为如果你问错了人，错误的人不会把信息传递给正确的人。
印度人比较倾向于个人主义，这和中国人的集体主义做事风格还是不同的。中国人喜欢合作，常常是一个团队在一块。但在印度，每个人都认为自己很聪明，不跟同事分享信息。所以最好是找到合适的人，和合适的人打交道。
Q2钦：很高兴您能在这里与我们分享您的观点和经验。
这些年来我和印度人做生意，我发现很多印度人总是拒绝、总是说不，也拒绝给别人负面的回应。例如，当我们问一件事是否可行时，即使它不可行，他们也会回答“是”或给出含糊的回答，所以事情最后没有做成，总会让人失望。
你能分析这个现象，并教我们如何判断他的话是不是真的吗?
Sai：你的意思是印度人给出的答复含糊不清，既没有具体的答复，也不告诉你一个项目是否可行。应对的方法和上一个问题的答案很像，你必须去要求得到非常具体的答复。你必须告诉他们，除非你得到一个明确的答案，否则你不会去做。你可以看到很多印度公司没有完整的计划，他们很多事情都在试验阶段，不会对你提出的每一个问题都有答案。
所以，你最好先自己研究一下印度的相关行业，然后再和你的合作伙伴谈。提前了解印度的情况是非常重要的，无论你是在塑料、电子、钢铁，还是在其他任何行业。如果你完全依赖这个和你做生意的印度人，想要他既给你答案，还给你提供有价值的信息，常常是很难的。如果你对合伙人的公司做过独立调查，在你问他是否能做之前，你就会知道了。如果他说他能做这件事，你必须问他你怎么能做，他的公司过去是否做过这项工作。
这就是为什么你需要有人去做实地调查，告诉你这个人是否能做到。例如，你可以问我，如果你想的话，我可以帮你做调研，印度也有很多人可以帮助你。
Q3马女士：印度人对中国人最常见的刻板印象是什么？给想在印度发展业务的中国人提一个建议，你会提什么?
Sai：马女士，在非常复杂的情况下给出一个建议是很难的，但是让我试试。一个建议，那就是：比起做金钱的预算，你更需要去做时间的“预算“。
在印度，没有耐心，永远不会成功。你得多预留时间，慢慢走，才能达到想要的结果。印度的市场是巨大的，但最初几个月的节奏可能会令人非常沮丧。对于找商业伙伴这件事，很多人都有糟心的经历。你也许需要的不仅仅是一个合作伙伴，还要有在当地市场上为你提供指导的人。
一个好的顾问会对你很有用，对政治形势和经济形势有感觉的人，能够联系上做研究的人。这样的人对你很有用，可以节省很多时间。否则你就会犯错误，浪费大量的时间。比如，我可以做你的顾问。如果有人感兴趣，可以随时在微信上联系我。如果你在印度需要任何指导和支持，我随时可以提供帮助。
Q4William：印度的贸易保护/关税壁垒有越来越保守的趋势，您看来，印度政府未来是否会出台更多限制外商的政策？
Sai：你知道，印度非常不愿意与中国签署框架协议。印度不介意与越南和其他国家签署，但中国是印度最大的贸易伙伴。中国出口印度的贸易额比印度出口中国的多得多，如果关税税率降低，更多中国的商品将进入印度市场。今天，印度大约70%的贸易是中国商品，只有30%是印度商品。
如果取消或降低关税，那么90%的贸易订单将来自中国，印度将无法向中国出售任何东西。举个很有趣的例子。印度的大部分手机都来自中国公司，小米、OPPO、vivo等都是领先者。但是他们不在印度生产手机，虽然印度政府一直告诉他们，你们要在印度生产手机。
然后发生了什么？印度政府对手机和手机配件征收了非常重的税，于是中国手机厂商开始在印度开工厂，OPPO、vivo都在印度开办了自己的工厂。之前所有的中国公司都只是在印度投资，现在他们已经开始在印度生产了。因为印度提高了税收，不可能再以低关税从中国进口。低关税对印度没有好处，所以印度将会通过增税，来强迫中国公司在印度投资和雇佣当地人，而不是让这些公司只是卖东西给印度人。
Q5崔先生：印度现在等级制度很严吗？婆罗门，刹帝利还掌握着印度的经济社会命脉吗？
Sai印度不再是等级森严的国家，因为很多年轻人接受了英语教育，他们更加地现代化，思维也更加开放。
实际上婆罗门在政治和道德声望上的影响很强大，因为他们是印度宗教阶层的首领。但他们从未有过商业影响力，一直以来，婆罗门都不是很富有，但也不是很穷。他们多是中产阶级，受过高等教育。因为从历史上看，吠舍很会做生意，在商业上有影响力。婆罗门控制着印度的政治生活和宗教生活，因为他们受过高等教育，在很多公司担任重要职位和高管。
所以请不要混淆宗教影响和商业影响。其次，婆罗门的人数很少，他们占印度总人口的3%。印度是一个民主国家，选举是由投票推动的，政府是由公开选举和投票产生的。而婆罗门只有3%的人口，所以他们在政府选举上没有太多的权力。
Q6崔先生：中国人是否能在印度购买土地？
Sai：在印度，外国人不能直接投资房地产。但现在有了新的发展，外国人已经开始投资房地产公司。如果有房地产公司在股票市场上市，他们购买了房地产公司的股票，然后间接进入房地产市场，不是100%，可能是5%或10%，但他们不能直接拥有土地。
实际上，这是中国公司不愿意来印度投资的原因之一，因为你买不到土地。你看看中国公司去的其他国家，比如巴基斯坦、印度尼西亚和非洲，中国公司会买很多土地。他们先建设项目，项目开发后，地价会上涨。所以他们既从这个项目中获利，也从土地中获利。但对于外国人来说，在印度从土地投资中获益是不可能的。

以下是资深外贸商人老鸟先生与印度客户做生意的心得体会：

**印度民族特点：**

A, 信奉印度教,伊斯兰教,每天会有五个特定的时辰朝拜.时间分别是早上,中午,下午,黄昏,睡觉前.所以找印度人谈生意,一定要挑准时间。
B, 素食主义者,喜欢红茶,牛奶.如果你有印度客户要招待,而你又不是非常熟悉他们的风俗,那么直接带客户去正宗的穆斯林餐馆就餐就可以免去很多不必要的麻烦。
C, 印度人的卫生间里没有手纸,喜欢用左手.有洁癖的MM可以想其他办法打招呼。
D, 接待客户的女士一定要带首饰.因为这是对印度人的尊重。
E, 和印度客户打交道时，多夸下他们，跟他们聊一下Taj Mahal(不知道的去Google一下)，这是他们的骄傲。

印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语（这一点，好象要比国人强），不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一眼雾水，不知说得是云里还是雾里。经验一：最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写下来更好一些。

印度大部分人不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单，搞一桌蔬菜就会高兴得他们屁掂屁掂的。如果顿顿有洋葱，那就very good了。对了，许多饭店有的印度飞饼，并不是印度传过来的，不知是那位中国厨子的专利。和他们一起吃饭讲究不多，你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边，告诉他们是自己吃的就行，否则他们会很好奇地问这问那。

印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意，这时你也只有多问几次，从他语言中确定了。

几乎每个的印度商人都会告诉你，印度的市场很大很大，当你们合作的第一笔单子完成以后，马上会有很多很多的订单给你，你仿佛已经坐在了金山上一样。记住经验一：这时你千万不要脑袋发热，被印度人忽悠了，有一单说一单，当下的单子能顺利完成就不错了。而且多数印度人后面的承诺都是幌子。凡是作大生意的印度人都是狡猾的居多, 劝请中国人不要跟他们来什么君子协议, 信用协议，印度商人十成八九都不能信任。

印度人做生意，喜欢砍价，往往还乱砍价，真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同，经过我们反复核算慎重报出去的价格，上来他就拦腰砍一半，还美其名曰：咱们是发展中国家，成本和劳动力价格低，设备价格怎能和日本、德国比呢，如果不图价格便宜，还来中国买什么，可一说起质量，要求就必须国际接轨，按国际标准，国外厂家该给的，我们一个也不能少给，备品备件还要备双份，因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准，既然一点也不掩饰。经验二：报价要留有较大的余地，你先给他一个大的百分之多少的discount，再接着谈。尤其是一些大型设备谈判的时候。有一次我们的总工程师和业主的厂长聊天，业主说了，你的备件应该在给我准备2份，如果坏了我好更换。我们的总工就给他说了，听说你的儿子要结婚了，你是否考虑给你儿子准备2套房子，如果现在的房子被火烧了，你好有备用的。业主无语。

和印度商人约定见面时间后，你可别千万当真，十有八九他会迟到，这一点咱们可比他们守时间多了，往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他，他会告诉你，我正在淋浴，5分钟就下来，你就照着30分钟等吧。因此请记住经验三：如果你要想把会议时间定在9：00，那就告诉他会议是在8：00或8：30。

关于价格：印度人和我们谈判往往到了最后，他还要向你要个特殊的discount，请记住了，这时马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散，我曾经为了表示友好，答应再给些折扣，但最终的结果，你不得不再从不多的利润中让出一块，这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。和印度人谈判，有好多时候你谈的眼看就要签单了，突然他又来个电话告诉你价钱高了再降一降，有的干脆就不和你谈了，浪费许多宝贵的时间，我有时气都真想大骂他们一顿。我把我的烦恼向和我成功合作几次的一个印度朋友说了，他说有的印度商人再和你询价的同时也和其他的中国企业在询价。多头询价，比较是印度人的商业习惯。谈判中的报价，最好是口头报价，需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种，更不要在报价上签名。印度客商有一习惯，习惯拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，想想，你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应，估计在稍有可能情况下，大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格，你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧，恐怕你这时还在心里感激他的好处呢。其不知，你已经成了他手里的一张牌。手腕够毒的吧。这一招对中国的厂家最好使，本来利润很不错的生意，经他一折腾，恐怕大家都得为他打工了。经验四：不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。同胞们，什么时候我们才能不自相残杀！！！

如果你是贸易商/中间商,最好不要和印度客商谈生意，他们的信誉和某些国人的素质一样，绝对属于过河拆桥的主，一旦一单生意过后印度人知道了厂家是谁，那就拜拜了您拉。也许昨晚还和你在畅谈友谊，交杯痛饮。经验五：千万不要透露你的下家，否则你最后想扇自己几个耳光的心都有。

即使你们双方签订了合同，也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货，催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去无回了，好象什么都没发生过。你再催他，他就会告诉你这个那个原因，反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货，而又不是那种多数人要的大陆货，那你就可以慢慢地体会什么叫猴急猴急的了。经验六：不见兔子不撒鹰，没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期；另外，就是见几只兔子撒几只鹰，他付多少的货款就发多少的货。

因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定，东西到了印度，就是收货人说了算了，无单提货也很正常。
印度有多如牛毛的代理商/中间商，他们的工作就是收集情报，撮合贸易，作为生产厂家的你要注意罗：可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已，他最终要多少货他都吃不准，虽然他会信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少，其实他自己一点也不需要，只是他的客户需要罢了。我曾经接待过两拨印度客商，巧的是都要一样的规格，忙忙碌碌了一周，到头来却发现，感情这两拨都是同一家客户的代理，又是陪吃、陪喝、陪考察工厂，整个一个N陪。最终客户又自己从别的地方买了产品。你说我们这不都是瞎忙吗。经验七：搞清情报，看准客户，有的放矢，别瞎耽误工夫。

主要通过互联网做外贸的童鞋们，你会发现你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧。其实也别太当真，很多都是向你寻寻价格而已，说白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些日常消费品的询盘，可以说基本没戏，也许生产厂家可能还有那么点点戏。别忘了印度也是一个兴起的制造业大国，当地的劳动力成本比我们还低，目前一些印度厂商正琢磨着出口化很多常规产品到我们国家呢。印度人copy的能力很惊人,而且同属於发展中国家,劳动力廉价,产业结构相似,所以即使你这一单做成了,也指望不了下一单,因为印度人拿着你的样品会返过来打倒我们; ·如果你的产品的主要市场是在欧美,而不是在印度,所 在印度很难打开市场。有很多印度客商都知道我们的退税率，连退税多少都能算出来，从厂家拿过来的货，如果你是贸易商，想想你能再赚多少？经验八：接到的询盘，最多报一个中心价，真有大笔定单，就派来人到中国谈。特别是机机械设备及备品备件。

另外再补充三个重要的事项：
1. 与印度人做生意，坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。不听信买家的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。 俗话说：“货到地头死”。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已非常多。一些不法印度进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

2、如果是通过香港、新加坡的印度中间商，在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证，货交到香港然后再转船到印度；有的则是香港开证，交货目的地是印度；有的是中间商联系，印度的最终用户开证。凡此种种情况，一定要注意调查中间商的基本情况和资信，分清责任，按规定的法律程序办。近几年，按以上方式成交的买卖，由于中间商在其中做了手脚，发生贸易纠纷，索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

3、货物到达印度的港口后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。

如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。少数印度进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。

印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。

跟印度客户做生意真心累，如果不是受虐体质就尽量别碰。实在看好印度，买他们的股票就行。

By 老鸟之路、志象网

只有青菜才“过水”，白菜、包菜都不洗，木耳之类的也从不清洗；

    卤水烧开后，我看见一个黑色东西浮上来，用勺子捞出来，才发现是老鼠，爪子通红；

    老板专门购买过期泡面和过期火腿，有时候过期一年的东西都买回来，因为价格很低；

    白切鸡很容易变质，7天左右就会散发异味。这时，厨师就会利用爆炒、糖醋等手段将臭味掩盖；

    今天说出这些，是对以前的弥补，希望大家能重视自己的身体。

　                                                                     　———小陈

    小陈因食物中毒事件已经离开了从事6年的餐饮业

    他15岁步入餐饮行业，6年后毅然放弃稳定的厨师工作；他曾因菜没有炒熟致使20 多人食物中毒；他，终于良心发现，自曝行业内幕：一盆水至少洗几百个碗，洗菜更似“过水”，卤水一年才换一次，过期食品、变质肉类继续提供给消费者，用的 油几乎是低质油，甚至是地沟油……

　　洗菜 其实是“过水”

    从2001年开始，小陈先后在福州、漳州、厦门三地从事餐饮行业，包括快餐店、小炒店、大排档、高级西餐厅和准三星酒店。“不管是什么餐饮店，潜规则都是一样的。”

    小陈最先是在福州一家准三星酒店当学徒。他说，第一次洗菜的时候，他按照家里的常 规程序仔细清洗着，谁知道被厨师长骂了一顿，“怎么这么慢？”“后来，厨师长当场叫来一个阿姨，现场‘教学’。阿姨把水池的水灌满后，把菜放进去，就捞了 出来，然后再放另外的青菜，洗完所有的青菜，那池水的颜色就变成黑色了。”小陈说，只有青菜才“过水”，白菜、包菜都不洗，木耳等也从不洗。

    小陈去过的另外一家餐饮店，生意很红火，洗碗成了一项“大工程”。“第一个大水池盛满水和洗洁精，第二个水池是清水。一餐的三四百个碗先放在第一个水池里，用抹布随便擦一下，然后在第二个水池里过一下水就好了。”小陈说，洗到最后，第二个水池的水都呈油黄色。

    卤水 一年才换一次

    小陈在该酒店做了一年多。每天早上，小陈都要到厨房把卤水烧开，用来卤肉类食品。“卤水一般都不会换，在那一年多，只换过一次。”据小陈透露，一桶卤水原材料要300元左右，因为材料比较贵，所以一般很少更换。

    “有天早上，卤水烧开后，我就看见一个黑色东西浮上来。起初我以为是药材包，后来用勺子捞出来，才发现是老鼠，爪子都被烧得通红。”小陈吓得把勺子连同老鼠扔在一边。

    “我想卤水可能要换了，就马上把情况告诉厨师长，谁知他说：‘有什么大惊小怪的？’”后来，厨师长让小陈继续把卤水烧开，然后把冰冻的鸡腿扔进去。“从那以后，我再也不敢吃卤味了。用来捞老鼠尸体的勺子，师兄半个月都没拿过。”

    “第一次知道餐饮内幕，会不会良心不安？”“多少会有一点，但很多东西不是刻意去做的，比如洗菜，一天洗那么多，仔细洗根本没办法。”小陈说，师兄弟们经常讨论这些事情，但大家都说：“反正不是我吃，又吃不死人”。

　　臭肉，那就爆炒或糖醋

    一年后，小陈来到厦门一家高级西餐厅，开始做“砧板”工作，主要是配菜。三个月的时间，小陈发现，高级餐厅在食品原材料上控制比较好。“这家西餐厅采购的东西，质量都比较好，不新鲜的食品很少购买。”

    但餐饮业毕竟是餐饮业，免不了要遭一些“潜规则”控制。“在操作程序上还是避免不了一些问题，比如说配菜的盘子从来不洗，生熟不分，”小陈说，厨房的“白切鸡”都是事先做好了放在冰箱里的，顾客点的话就拿出来加热一下。

    “夏天，白切鸡很容易变质，7天左右就会散发异味。这个时候，厨师就会利用爆炒、糖醋等手段将臭味掩盖。变味的白切鸡加辣椒炒，做成重口味的宫爆鸡丁；臭肉，一般会先拿去冲水，然后泡醋，最后煮烂或是炸熟，做成大家喜欢吃的糖醋肉……”

    2年以后，小陈去了漳州一家超市的快餐店，他说快餐店的“原材料”更加糟糕，都是超市卖不出去的快要烂掉的海鲜和肉类。“快餐店的肉很多都是发臭的，油也是用变质的肥肉炸出来的。”

    “超市的肥肉和猪肉当天没有卖出去，就冰冻着，第二天再继续卖。肉一旦发臭，就会拿到快餐店去炒。肥肉就会炸成油炒菜，油渣加在菜里面来替代肉，这样看上去肉比较多一点。”

    厦门的一些餐饮店，通常都是购买高级西餐厅炸过多次的油。“红烧鱼等是需要油炸 的，这些油都是重复利用，直到出现恶心的黑色，然后再用来炒菜，所以，有时候炒的菜看上去都黑黑的。”小陈说，“有的时候也会用地沟油，或者两块钱一斤的劣质油。那种劣质油一到冬天就结冻，米黄色，比正常颜色会黄一些，根本不是猪油的颜色。”

    采购，过期火腿1斤3毛

    3年以后，小陈再次回到厦门，进入一餐饮公司。该餐饮公司专门承包学校或者工厂的食堂。“我被分配到杏林一家中专的学校食堂做厨师，同时还供应附近一家工厂的快餐。这里情况非常严重。”

    “学生和工人消费都不高，要赢利的话，必须控制成本，老板专门购买过期泡面和过期火腿，有时候过期一年的东西都买回来，因为价格很低。”小陈算了这样一笔账：市场上火腿1元/根，而过期的火腿0.3元/斤；泡面一包0.5元，而购买过期的仅需2.5元/箱

    “最少一次采购，过期泡面买了30多件，火腿近700斤。如果生意不好，消费完这些过期食品需要一个月；生意好，半个月就要重新采购了。”那么，这些过期食品都是从哪里来的呢？小陈说，厂家一有“旧货”，一般会放到某批发商处，批发商 就到处联系餐饮公司，超低价卖出。“这些都很隐秘。”

    “学校采购的猪头皮问题也很大，一整个猪头皮才手掌般大小，就证明这头猪非常 小。一般来说，商贩也不会卖小猪，那么，这些猪很有可能就是病死的小猪。”小陈曾听采购人员说，这些都是从私宰场购来的，“排骨煮出来的颜色白白的，很不新鲜。”

　　中毒　因为烂凤尾菇 不宜久炒

    一年多以后小陈找到了学校食堂的工作。结果发现购来的凤尾菇烂了，应该存放三四天了。“平时炒凤尾菇的时候，炒的时间会长一点，要等熟透了才能吃。但是，因为那次凤尾菇太烂，下锅炒了片刻，老板就要我捞出来。老板说：‘再炒下去，都糊了，谁还吃啊？’”

    当天中午1点多，学校的3名学生因此食物中毒，而吃到该快餐的20多个工人也同时中毒，其中，6个严重的被送进医院抢救。“那天中午，老板叫我们把过期的泡面和火腿从学校厨房仓库撤回我们住的宿舍。”

    小陈说，他们都以为是过期食品出的问题。那天，他们撤回了400斤过期火腿和6大桶方便面。“搬完东西之后，我们马上把学校食堂卫生问题处理好，所有的调味料都盖好，提前煮好的食品都放进冰箱里，生熟分开，主要是怕防疫站的过来检查。”

    “下午4点，老板回来后说是凤尾菇出的问题，那是我炒的菜。那一刻，我整个人都懵了，第一次碰到这样的事情，心里很难受、很不安。”

    “除了原材料之外，餐饮从业人员自身的卫生素质也是很大一个问题。有一个50多岁的老师傅，炒菜的时候经常用手抹鼻涕，又不洗手，还经常对着菜打喷嚏；传菜员有时被顾客弄得心情不好，就会故意在菜里吐口水……”

    中毒事件发生后的半年，良心不安的小陈辞去了工作，再也不涉足该行业了。“今天说出这些，是对以前的弥补，希望大家能重视自己的身体。”

酒店大厨揭秘高档菜内幕

我从小就喜欢美食，高考落榜后报考了厨师学校。由于我洗、切、烹、煮、雕样样精通，毕业后，学校把我这个优秀学生推荐到了一家大型酒楼。这家酒楼装修豪华，客流如潮，我为自己能到这样一家酒楼工作感到无比自豪。

然而，当我踌躇满志地走进这个酒楼之后，发现一切完全出乎我的想象。厨房里，垃圾、菜及配料混杂堆放，一条排污沟中积了厚厚一层油污及腐败的菜叶，发黄的洗菜池里泡着一大堆刚从冰箱中取出的鱼片。餐具间，工人的衣物和各种餐具杂乱地混放在一起，角落里随处可见蟑螂和老鼠屎。仓库里，老鼠肆无忌惮地在一篓篓发了霉的干货间蹿来蹿去……

“新来的?快来帮忙!”一个正在洗菜的小工招呼我。我走到满满一盆小白菜前，只见那个小工把手放入盆里，使劲搅了几下，捞起来，让我在另一个盆里再搅几下，就说可以拿去炒了。“就可以了?”我小心地问道。“当然可以啦，你还想像家里那样洗菜?哪有那么多时间!”那小工很不耐烦地说。

这里洗菜不如我小时候在家洗猪草，其他方面就更与我在学校学的相差甚远啦。在学校时，老师说，蔬菜、生肉和熟食，要用不同的案板，不同的刀切。在这里，所有的菜都是用同一块案板同一把刀，切完一个菜，案板和刀也不洗一下，拿块抹布抹一下就接着切另一个菜。

餐具是洗衣粉洗出来的，碗筷是用抹布消毒的

在这里，洗衣粉的用途很广，按说洗碗是使用洗洁精，但一瓶洗洁精没几下就用完了，不划算，老板就买来洗衣粉替代。

通常，前厅收回的碗筷、盘勺、茶具、烟灰缸，都混在一起洗。这时，主管会特别提醒：“先洗玻璃杯，一定要洗干净，瓷器脏点看不出来。”洗碗工很利索地把洗衣粉倒入洗碗盆中，用手搅拌出泡泡，就开始洗起来。另一个洗碗工则负责把满是泡泡的碗放到另一只装有清水的盆里，随便漂一下，就把碗捞起来放到一个塑料筐中。

上百件餐具，不到半个小时就洗完了。接着，洗碗工人手一块干抹布，擦起碗筷来。旁边有一人把擦亮的碟子和碗整齐地排放到消毒柜里，筷子擦干后则放入那种写有“已消毒”字样的纸套里。消毒柜只有上面来人检查时才开，一是为了省电，二是因为这么大一个酒楼，如果全部餐具都要消毒的话，消毒柜根本不够用。

不过玻璃杯倒是享有特殊待遇，用洗衣粉洗过后还会用掺了洗洁精的热水再洗一次，这叫“打亮”。经过这样处理的玻璃杯，不要再过清水，直接用干布一擦，就亮得晃眼睛。

按规定，专供客人擦脸或擦嘴的“消毒湿毛巾”，要在条件好的干洗店干洗的。但那样一条至少要一角钱洗涤费，一天下来要多花几十元，而且还要很多毛巾周转，酒楼自己用洗衣粉洗，成本就大幅降低了。用过的毛巾回收后，放在用于洗工作服的洗衣胡里用洗衣粉洗，洗完后喷上花露水，再放到包房内同样很少启用的消毒柜里。

我观察过，没有一个顾客怀疑过这香喷喷的毛巾，拿到手就会习惯性地擦擦脸和嘴。

好看又好吃的尖椒牛柳，是经色素和去污粉处理过的。

可就是这样一家金玉其外的酒楼，地理位置又不在黄金路段，生意却常年火爆。这除了价格合理之外，主要原因还是菜好吃。我是新人，招牌菜是不由我来做的。比如尖椒牛柳，我暗地里按我在学校学的，把牛肉用芡粉勾兑一下再去炒，炒出来却没两位主厨炒的好看、鲜嫩。

我开始主动与两位主厨套近乎，抢着帮他们干活，还时不时地买包好烟或槟榔孝敬他们。终于有一天，我得到了“真传”：做牛柳是要上浆的，上浆要用色素，这种色素只要一滴就能把一大碗水染成红色，但他们用色素不是一滴，而是好几调羹。上过浆后，再用油过一下，这样炒出来的牛柳颜色非常好看。牛肉鲜嫩，是因为他们做之前都会用“食粉”腌制。所谓“食粉”，实际上就是人们通常用的去污粉。经去污粉泡过的牛肉，几乎用水一烫就熟，好吃极了。越老的牛肉，“食粉”放得越多。

在那个酒楼做了两年，我知道的秘诀也越来越多。比如，为了让菜的色泽更漂亮，用双氧水泡凤爪;拿工业用硝酸盐炮制“蜜汁烤鸡翅”;把明矾加入开水用于烫青菜，使青菜看上去翠绿欲滴。再比如白毛肚，烹饪课本上说是用食用碱发泡，但在两位主厨的指导下，我实际操作的流程是：用温热水泡10分钟，加入工业用烧碱，再加入双氧水，搅拌均匀后将毛肚发泡20分钟，最后滴入福尔马林保鲜。他们告诉我，食用碱是发不好白毛肚的，勉强发出来也是蔫的，加了福尔马林才能保证看上去色泽光亮，吃到嘴里新鲜脆嫩。毛肚本来没有白色的，白毛肚一般都是用双氧水发制出来的，它比黑毛肚的危害大多了，因为必须用双氧水泡很长时间才会变成白色。

酸豆角、酸芋荷是在公共厕所的顶楼上晒干的

这样的酒楼里是绝对出不了“食神”的。我南下广东，在某市一家规模不小的餐馆呆了下来。没想到，到这里我又看到了我不想看到的东西，比如腊肉。这家餐馆对外说所有腊肉都是特意从乡下运来的正宗烟熏腊肉，实际上，这些腊肉全是我们老板从集市廉价买来的，它们中含有的重金属、防腐剂等，对人体危害极大。

辣椒炒风吹肉里的风吹肉，是我们自己做的。风吹肉用的是老板不知从哪里买来的猪肉。我们把这些肉切成一条一条之后，用医用消毒液冲一遍，然后再把它们丢入盐水和少量福尔马林混合液中泡两天，捞出来，往外面一挂。隔天，这肉就可以用来加工成菜了。

白辣椒、酸豆角、酸芋荷等，也是我们自己做的。这些东西，做起来非常简单。白辣椒就是把从市场买来的青辣椒先放水里煮熟，再用盐腌渍一晚，拿出去晒几天就变白了。豆角和芋荷就更简单了，把从市场买的豆角、芋荷等菜切成段，用盐腌一个晚上，然后拿出去曝晒几天就可以做成菜卖了。

这种做法没有问题，但是在晒的过程中问题就出来了。这家菜馆一共两层，三楼以上是商住楼，东西不能往楼顶上晒，老板让我们把菜都晾到马路对面公共厕所的顶楼上去晒。这些菜有多少苍蝇叮过，我们很少有人关心，反正我们自己是从不吃的。

麻辣小龙虾也是一道特色菜。洗小龙虾，是很麻烦的事，但要省事也相当容易。以前他们是把小龙虾丢到洗衣机加洗衣粉洗，但洗出来的小龙虾脚都没了，经常有顾客投诉说不是活虾做的。后来他们干脆把小龙虾丢到加有洗衣粉的水盆里，泡几分钟后用脚来洗——脚穿雨鞋进去拌一会儿，捞出来后再用水龙头对着冲一会儿。这样洗出来的小龙虾自然不干净，但小龙虾的汤料原本就是用八角桂皮等13种香料熬制成的，又浓又黑，顾客根本看不出这虾干不干净。

还有，这里做小龙虾的汁美其名曰“独家制作的老卤汁”，实际上是多次回收的：顾客吃剩下的残渣过滤后，用大火将回收的卤汁烧开，等做下一锅小龙虾的时候再加进去。餐馆的主厨告诉我，几乎每家酒楼都做回收工作，而这，我也确实在后来换的多家酒楼里看到了。

挂羊头卖狗肉，越是高价菜，猫腻也越多

随着年龄的增长，我对餐饮行业越来越充满困惑。我开始怀疑所谓“食神”只是周星驰电影里的人物，怀疑自己的梦想不再有实现的可能。

4年以后，我应聘到了一家星级酒店。这是一家集客房、娱乐、餐饮于一体的星级大酒店，外表装修高贵豪华，出入这里的不是政府高官，就是高收入人群，更有许多外来的客商选择在这里就餐、住宿，在当地有着良好的口碑。

这里分中、西餐厅，宽敞明亮的厨房，左边是中餐厨房，右边是西餐厨房，大门上贴着“厨房重地，闲人免进”的醒目标识。上班第一天，当走进整洁明亮的厨房时，我仿佛觉得自己与梦想的距离终于近了一步。

然而，工作一个月之后，我又开始迷茫了。这个酒店的莱价比普通酒楼高出好几倍，不过顾客花了大价钱，却未必就能吃到货真价实的好东西。而且，往往越是有钱人越好宰，越是高价菜猫腻也越多。因为没有客人会跟到厨房来察看，更不可能守着监视烹饪过程。

称虾短斤少两、以小换大、用冰冻的死海鲜替换顾客挑选的活海鲜之类的事，对于这家酒店而言是小事一桩。这里做的都是大手脚：用罐装鲍鱼做“澳洲大鲜鲍”，用普通龙虾冒充澳洲龙虾，用水发翅代替大排翅，成本价格相差上十倍甚至几十倍;一只150克的牛蛙用针筒注射150克的水还算客气，厉害的最少灌250克。肉蟹、膏蟹卖的是绑蟹的绳子，有的甚至会在草绳里裹铅丝，500克重的蟹端上桌顶多300克。

第一次做“红烧梅花鹿肉”，我还挨了顿骂。那天，我一看菜单上写着这道名贵菜，便对送菜单进来的服务员说：“没有梅花鹿肉，让客人换个菜吧。”厨房主管大龙走过来骂道，“有人点就要想办法做啊，没脑子的东西!怎么没有?就是山龟肉嘛!”菜单上“红烧山龟肉”定价368元，“红烧梅花鹿肉”定价568元，尽管我没吃过梅花鹿肉，但我想这两道菜味道应相差很远。

当我把我的担忧说出来时，大龙不屑地说：“梅花鹿是国家二级保护动物，哪家酒楼敢真弄来烧啊?没几个人吃过的，放心做吧!”果然，我用山龟肉烧出的“红烧梅花鹿肉”没有遭到顾客投诉。事后，大龙“教导”我，“以后万一有人同时点这两样菜，就说山龟肉卖光了。一定要确保利润高的菜式供应!”

老板一个朋友的水鱼养殖场死了一百多只甲鱼。老板二话不说，就以非常低价格拿了回来。这些水鱼，每只仅三四两重。我们拿来用开水烫一烫，再用爆香的姜、葱与水鱼混炒，把水鱼炒到金黄色后逐只放入小炖盅与桂圆肉等药材同炖。那天，楼面主任让楼面服务小姐大力推介这种每盅58元的特色汤——“桂圆肉炖水鱼”。没想到，这道汤特别好卖。据说有一个单位的人连来了3天，一来就指名要喝此汤，还有人打包带回家给老人孩子喝呢。

常在河边走，难免不湿鞋。不久，楼面发生了一起顾客投诉，有人在“野生红乳牛肝菌”里吃出了数条像蛆一样的白色小虫子，一颗较大的牛肝菌内的小白虫，扒开后竟然还往外爬。

大堂领班不愧见多识广，立即主动提出退货并打折全桌餐费，还向顾客解释说“野生红乳牛肝菌作为一种名贵菌类，都长在那种深山老林，长虫子很正常。不长虫子的都不是正宗的，都是人工培养的，打过农药的。这种虫子蛋白质含量很高的，这是我们的洗菜工特意保留下来的。”那顾客肯定是第一次来这么“高档”的地方，第一次吃这么“高档”的菜，一听这话竟真不闹了。

其实我们卖的红乳牛肝菌根本不是野生的，完全是用培养剂培育成长的。而那些虫子实际就是培养剂滋生出的寄生虫。这种寄生虫很可能会携带各类传染性疾病的病菌，食用后存在感染疾病的潜在风险。

厨工染猪病，助纣为虐的背后危机无限

随着国内各大城市肉价狂涨。老板为了使利益最大化，时不时亲自拿回一些肉，这些肉我一眼看得出不是什么好肉。但是老板让我们这些厨师想办法掺到那些好肉里，或者干脆加很多调料做成肉丸。

这事对于我，早不是第一次了，自然轻车熟路。没来这家酒店之前，我这样做时心里还有丝丝不安与愧疚。在这家酒店，每日看着那些衣冠楚楚，开着名车，趾高气扬的食客，我边做心里竟然还升起一丝快意，活该!有钱有势又怎样，还不一样吃不到好的东西!

我正准备昧着良心开始一天的工作时，《南方都市报》上的一条新闻差点把我击晕，“深圳一厨工感染猪链球菌病情稳定无生命危险”!我怎么就没想到，自己这么多年助纣为虐谋害食客的同时，自己也像砧板上的鱼肉一样随时有生命危险!

当天，我辞了职，像个逃犯一样回到了我们县城的家里。打那以后我就远离了餐饮业，因为餐饮业有良心就不能赚钱。

By 本代清流、李冬琪 

找人做了三场直播，成本花了9万，最后亏了5万，做珍珠生意的刘先生感觉自己在找主播这件事上运气不太好。

要说2020年最火爆的商业形式，非“直播电商”莫属。不论是疫情的爆发催生了一个“全民直播”的新时代，还是在新经济快速发展的背景下，“直播带货”成了新风口。一场直播，动辄几百万、几千万的观看量，甚至上亿元的成交额，这无疑是让任何一个品牌商家都要眼馋的“流量池”和“交易场”。

然而，众多看似火热的直播间，也往往让商家们虚实难辨。“自己很难判断，他们（主播）很多数据都是做出来的，过来赚个出场费。”刘先生如是说道。这种现象导致的结果就是，众多和刘先生一样的小商家原本寄希望通过直播带货实现的销售额不仅无法实现，甚至完全无法覆盖主播的出场费。

图片来源：视觉中国

“能让商家把‘坑位费’（出场费）挣回来，就算是很有良心的网红了。”经手过上千个网红带货案例、深谙网红运营的一位MCN机构负责人对每经记者直言。

记者近日通过多方调查采访了解到，实际上，在火爆的直播带货背后，像刘先生一样“高坑位费低销售量，商家不赚反亏”的直播间案例不在少数。同时，主播带货之后，部分退货率高达50%以上，也让商家们叫苦不迭。

理想和现实巨大反差背后，屡禁不止的刷单“灰产”正在重新活跃，直播间粉丝、点赞、人气、评论皆可刷。增粉100只要8元、“1288赞+88条真人评论+10万播放”只要30元……更有甚者，仅靠一个刷单软件，粉丝评论、互动、销量甚至发言的间隔时间，便可以随意设置。

“刷单已经是行业内的普遍现象了。”这是多位行业内人士无奈的共识。

高“坑位费”低销售量，商家不赚反亏

来自浙江的刘先生（化名）做珍珠生意好几年，一直销量平平。去年，他看到自己做生意的朋友一个月内请了两三个主播为自己带货后，销量不错。心动的刘先生便通过朋友介绍、微信联系的方式前后找到了三个主播为自己带货。

然而，出乎刘先生意料的是，这几次直播体验不仅没为自己带来净收入，反而让自己亏了不少钱。

“我觉得找主播是要看运气的，我运气可能就不太好，三场直播下来，我的总账是亏的。”刘先生说，“我通过朋友找到了一名主播，出场费8000元，但最后只给我卖出3000多元的货，当天晚上对方来我场地直播了5个小时，就是这个效果。”

据刘先生介绍，这位主播与刘先生协商的是“出场费加20%的佣金”的形式，平时这位主播的出场费要2万，但由于该主播即将换MCN机构（团队化孵化网红，将流量变现），再加上朋友介绍，他才以较低的价格拿下出场费。

“有厉害的主播，但不是每个主播都很厉害，用我的话讲就是看运气。你自己很难判断他们的数据，他们很多数据都是做出来的，过来赚个出场费。”

刘先生自己总结了三个找主播的经验，“一种是在阿里V达人上找，一种是朋友介绍或者去微信群里找，还有一种是看直播时觉得主播效果好，自己找主播私聊。”

“但是如果做过直播，就会知道，所有的数据都可以做假的，真实的后台你不知道，所以你只能自己去判断主播行不行。”刘先生提醒道。

刘先生找的这3场直播，“坑位费”加上佣金总共花出去近9万元，但销售额并不理想，刨去各种成本，刘先生反而亏了近5万元。

图片来源：摄图网

有了此前的高出场费低销售额的经验，刘先生后来开始尝试寻找免坑位费，纯佣金的主播。“纯佣金的结果就是发了很多样品出去，有好多要么直接把我拉黑了，要么就是没有回复。”刘先生无奈地说，“我能做的只有投诉。”

无独有偶，另一位来自上海的小宁（化名）也有着同样的遭遇。为了推广自己当时所在公司的行李箱，她以2万元的坑位费邀请了一位旅游博主以期实现销量。

“我从十几个旅游博主中选中的他，他之前的直播数据、社交平台的数据很漂亮，但最后一件商品都没有卖出去，我们平常自己播还能卖十几件。”小宁对记者如是说，“博主估计也挺不好意思的，后来还附赠了我们微博、马蜂窝等好几个平台的品宣稿，我们就当作品牌曝光了。”

尽管博主事后仍有补救行动，但这场零销售额的直播还是让小宁记忆犹新。

部分主播退货率高达50%以上

不仅如此，记者进一步深入调查了解到，刷单带来退货率居高不下的例子也屡见不鲜。“主播刷单一时爽，商家退货泪两行”，刷完单的主播拿上坑位费就跑，只剩商家来收拾退货“烂摊子”。

甚至有商家表示，自己找的纯佣金主播，虽然未收取坑位费，但“当天成交订单，第二天退了90%的货”。

资深电商运营人员小鱼也透露，“有一些主播，坑位费找你要5万，然后拿3万去刷单。”

“我听别人讲有些主播退货率就很高。而且有些卖家是中间商，没有自己的实体店，结果一退货全压在自己手上。”刘先生说。

有行业人士向记者透露，一般退货率50%以下的佣金不作退还。另一位从事电商运营的人员则告诉记者：“有些要坑位费的中小主播的退货率高达50%以上，这种好多都是刷单的。”

除了刷单带来的退货，还有部分退货与商品宣传、商品类型有关。

中国消费者协会3月21日公布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，从目前直播电商销售商品过程中出现的问题性质来看，有两点被提到的次数比较多：1.主播夸大和虚假宣传、2.有不能说明商品特性的链接在直播间售卖。

一位从事电商运营的人员表示，“不要坑位费的主播，基本退货率需要看商品类型，大部分退货率在5%-15%。”

针对直播带货的退货率，某电商直播业务负责人段先生（化名）认为，带货直播的给予消费者的购买决策时间很短，这里面包含了消费者的冲动消费在内，事后觉得并不需要而形成的退货。此外，当收到货品后发现实物与期望之间不同的时候，会产生一种落差，而货品本身并不存在问题，这也会造成退货。

《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，有37.3%的受访消费者在直播购物中遇到过产品质量问题，仅有13.6%的消费者遇到问题后进行维权投诉，维权率过低更会滋长假货漫延。

图片来源：《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》

“当然，不排除一个快速发展的行业或多或少存在泥沙俱下、鱼龙混杂的现象。比如主播对产品特性了解得不够透彻，在推介过程中造成偏差，从而形成售后问题。甚至可能部分存在夸大和虚假宣传。”段先生表示。

图片来源：《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》

记者根据与商家的交流，总结了他们对直播带货最常见的几类吐槽，你有遇到过吗？

人机粉丝混合真假难辨、刷单套餐五花八门

“郎有情，妾有意”，商家与主播之间多数是一种互选关系。但在如今，随着MCN机构数量的暴增、网红经济逐渐发展，商家对“带货主播”的能力要求愈高的情况下，主播间的竞争也显得愈发激烈。

漂亮的数据和良好互动甚至成为部分主播与商家谈判的谈资。而这除了与主播自身的业务能力有关之外，还不得不提到“刷单”。

在每经记者近日多方深入调查中发现，如今直播刷单的方式、套餐已是五花八门。

“粉丝我们这目前有两种，高端粉丝25元100个，纯真人粉丝60元100个。”一名刷单贩子向记者介绍，高端粉丝是人机混合粉丝，真人粉丝与机器粉丝的混合比例为五五开。当记者提出，此类粉丝是否会被查出时，其表示：“不会的，我们是被官方承认的数据。”

另一位刷单贩子售卖的则是软件，他给记者发来一条链接，有刷单需求的商家点进链接下载软件，并登录自己店铺，就可以进行操作。

“软件有直播互动的功能，很多直播间在用。”据这位贩子介绍，在他这里也可以进行刷单。“每单12元起，在软件上，您可以自己放单。”

当记者提出是否会被查时，该名刷单贩子表示，“这个不查的，你可以慢慢地递增上去，500-800-1200-2000这样子。”此外，他还表示，直播间的观看量、点赞量也都可以进行操作。

记者注意到，除此之外，观众看到的直播间里的热烈发言也有可能是机器生成的。

根据贩子提供的软件操作视频，商家在登录软件后，通过扫码，便可操纵一个账号在直播间里人工输入发言。此外，在软件里也可以设置几百句发言，以及每句发言之间的间隔时间，之后直播间便会自动跳出一条条评论，直播间的氛围看起来相当热闹。

688元每月的刷单软件截图，评论、点赞、关注、买单一应俱全。

如此这番操作之后，人机粉丝混合的直播间，让人很难分辨真假。

值得一提的是，在该款软件里，还有“去购买”一栏，商家还可以设置买单量及每单出现的时间。刷单贩子告诉记者，这款刷单软件价格为688元/月。

在另一位刷单贩子这里，“真人粉丝”则显得格外珍贵。“晚上7点到9点的真人需要提前预约，临时不排。”在这位刷单人员这里，25元可以买到抖音直播的100人观看量，但并非真人，他向记者强调，“真人观看的价格为每小时10元/人”。

记者在该名刷单人员朋友圈看到，除了抖音，他还长期承接淘宝、京东、天猫、一直播、花椒等各大直播间人气在线互动。

“我在为即将到来的618年中大促发愁。今年直播比往年都要多，618期间本人晚上6点到9点30不回答任何咨询问题，只排单接单。”他在朋友圈写道。

而在记者此后与多个类似刷单机构的咨询中，亦不乏“1288赞+88条真人评论+10万播放=30元”等更多低价位、五花八门的热门套餐。

某刷单公司发给记者的报价表

以记者找到的一家给短视频直播平台刷单的新媒体公司为例。该公司工作人员声称，自家的刷单业务为“全网最低价”，截至目前，已经有数万人在该公司购买了相应的刷单服务。

新媒体公司工作人员提供给记者的刷单业务价目表

该工作人员提供给记者的刷单业务价目表显示，其业务分为“热门套餐”与“单项服务”两大类。

其中，“热门套餐”中有例如“38圆=8888播放+188赞+50分享+10高级评论”“388圆=88888播放+1588赞+500分享+60高级评论”等服务，价格也从最低的38元到988元不等；而“单项服务”则包括真人粉丝、点赞、高级评论、播放、分享。

无独有偶，另一个专门提供快手、抖音平台刷单服务的机构客服人员任芊（化名）告诉每经记者，8元即可购买100个快手粉丝，一千以上优惠，掉粉给补。而抖音粉丝的价格更高一些，每增加100个抖音粉丝需要15元。

“抖音的相对要贵，抖音平台限制较高，难度相对来说比较高，所以收费也是不同的。每个单子，都是由一个团队来完成的，抖音资源较少，速度较慢，快手恰恰相反，就很快。”任芊说。

刷单机构客服人员表示，“掉粉”一年内包售后

“全部都是高活跃度的人工团队接单！1人1号1机1IP，百分之百纯真人。”任芊告诉记者，“要是真的注重质量，可以去平台推广，不过花销会很大。一般新号，都是有个一两万粉丝，然后再去用官方推广，效果会好一点。等到破一万粉丝，弄个蓝v认证，账号权重就会好很多。”

谁在刷单？谁的狂欢？

类似于上述给短视频直播平台和电商直播平台刷单冲量的“专业”机构，网上一搜随处可见。但是对于这些机构来说，究竟哪些人会真的自掏腰包买粉丝、刷点赞？答案似乎没有这么简单。

一位直播行业人员就向每经记者坦言，自己曾刷过单。他表示，“刷单要看平台的浮动单价，一般是按分钟付费或者定时2小时完成刷单，如果商家对你有KPI要求，那你最好一直挂着。”

一位深谙网红直播带货运营的业内人士在接受每经记者采访时则表示，从他了解到行业情况来看，会选择刷单的网红主要有两类人群。

第一类人群是为了接广告，因为只有粉丝量高了，直播间的人数看着比较多，谈广告时才能卖得上价格。一单广告赚一两万甚至更多，就是要维持这种热度。

第二类人群就是为了卖货，如果说一场直播本来只能卖出100单，但是通过刷单能卖到1000单，那无论是为了接广告，或是为了收“坑位费”都有好处。

该人士的观点得到了另一位不愿透露姓名的MCN机构从业者的认同。

“就像之前开淘宝店、开天猫店的（商家），为什么平台一直严打，但总有人刷单？其实大家都是为了达到一种从众效应。”该从业者表示，如果只是几百单的销量，那么下单的消费者往往会有疑虑，怀疑你的产品质量问题，或者怀疑你作为主播带货的信服力，但如果看着直播间里的销量快速上涨，涨到了几千单、甚至几万单，那肯定会有很多人跟风购买。

实际上，对于很多刚起步的带货主播，甚至中腰部主播来说，即便是日复一日坚持直播，想要提高粉丝数量，持续地获取到更多关注度也并不是一件容易的事。

今年1月时，一位服饰类商品带货主播的快手号关注粉丝量有24万，到如今，涨了10万达到34.1万。半年时间10万的粉丝量增长，相较于一些头部网红IP来说，可能不值一提，但这背后却是她每天早上凌晨4：00点起床开始筹备直播，深夜11点才能下班回家换来的成果。

就此而言，在线上流量成本持续走高、且直播电商市场竞争越发激烈的当下，一面是直播带货对粉丝、人气积累的迫切需求，另一面又是增粉难、人气不足的尴尬，这种矛盾便形成了大量的流量需求，而刷单就成了部分主播提高知名度的一条“捷径”。

值得注意的是，其实不只是带货主播有刷单的诉求，对于部分品牌商家来说，同样有刷单的需要。

对此，关注直播的创新工场高级投资经理王安得在接受每经记者采访时表示，所有电商长期以来一直都有刷单的问题。而电商直播的刷单大致可以分为两种，一种是头部网红直播刷单，第二种是商家故意通过外部工具或者机构进行刷单。

王安得进一步表示，对于网红直播刷单，这种刷单的目的在于，一场直播下来会直接拉高直播带货的GMV，但其实很多不是真实成交的GMV，当然也会包含很多用户冲动型消费。

而对于商家故意通过外部工具或者机构进行刷单，王安得称，之所以出现商家故意刷单情况，是因为现在多家电商平台站内的直播电商为了抢占站内权重，只有单量高，平台给到的流量才高。虽然很多平台内部是有一套算法体系去监控，但是刷单现象还是存在的。

此外，王安得还表示，其实还有很多电商直播的刷单行为是用来“哄投资人”的，因为业绩好，就会得到很多投资人的关注甚至投资，不过在选择直播电商项目时，投资人通常通过ITDD（互联网信息数据尽职调查）来对公司的直播数据及转换率进行调查验证。

一位MCN机构创始人的“旁白”

在记者调查采访中不难发现，不乏有将网红刷单背后的矛头直指市场MCN机构，认为一些MCN机构刷单的目的就是依靠网红的“坑位费”赚快钱。

同时，某大型MCN机构负责人也对记者坦言，品牌商在跟MCN合作时，往往会跟机构签订“保底销量”这样的增值服务。

那么，真实的MCN机构究竟如何看待刷单？

经手过上千个网红带货案例、深谙网红运营的美红网创始人王韩近日接受每经记者采访，给出了他眼中的直播刷单、以及给中小商家有关刷单的几点思考和建议。

1、市场其实不如以前疯狂，凡是珍重网红IP的很少刷单

王韩告诉记者，正常按照平台来讲，直接去加一些假粉丝，这种情况其实比较少。如果平台对一个IP比较珍重、珍惜的话，都很少做这件事情（刷单），因为这会有一个严厉的惩罚措施。

而现在无论是再怎么精明的手段，哪怕是找真人去点关注，直播平台也都可以监测出来的，毕竟技术已经很发达，监测出来基本没有门槛了。

“但是他（直播平台）不一定说查封你，也不一定说罚你的款，而是直接给你做限流，这个号的权重就降低了。”

因此，在王韩看来，直播平台的主要态度还是打击，必须要保证这个平台的公平性和竞争性，否则就没人玩了。

另一方面，如果只是一个普通个人自己玩一个号，刷个一两万粉丝对平台没有太大影响，似乎也不能说完全禁止你去做这个事情。

“粉丝量不能完全代表你的影响力。你把粉丝量刷上去，视频点赞量是不是也要上去，视频点赞量刷上去，视频的转发、评论是不是也得刷上去，那你的成本代价就很高了。而且你刷出来都是假评论，一看就很明显。”对于这种刷单效果，王韩也直言。

值得一提的是，就刷单目前的情况来讲，王韩认为跟以前的包括一直播、花椒、映客那个时代，已经没法相比了。“那个时候刷量是非常疯狂的心态，现在（直播刷单）其实没什么市场。”

“如果你想踏踏实实去运营好一个网红的话，是不会选择刷粉的。本身你自己靠内容可以吸引100万粉丝，你干嘛非得刷个50万变成150万，对你没有任何好处，甚至账号可能被封掉，那么，你所有的努力都白费了。这么大的惩罚力度，所以刷量的人很少。”

“即便你刷了1000万个播放量，刷了1000万的粉丝，商家的货一件也卖不出去，这个又有什么意义？”

“当短视频和直播变成全民的一个玩法，也就没有什么套路和秘密了，刷销量的影响现在几乎微乎其微。”王韩说。

他进一步指出，一个有几百万粉丝的号，发一个视频，如果点赞就那么几百个，恰恰证明这个号没有什么人看，他搞了这么多事（刷单），没有任何意义，还不如没有粉丝。而且大家一看你的直播、视频，就知道好还是不好。

2、“商家找网红如果只是想带货，95%以上肯定是亏钱的”，主要还是广告效应

“能让商家把坑位费挣回来，这就是很有良心的网红了。”谈及当下火热的网红带货，王韩亦如是直言。

他举例，罗永浩卖货，王老吉一块钱一瓶还包邮，他赚钱吗？（商家）给罗永浩的价格都极低，可能是出厂的成本价，有可能商家卖得越多，赔得越多。并且，罗永浩的坑位费就有几十万。

“商家找罗永浩直播带货，如果好肯定能卖出去，卖不出去也没关系。他为什么找罗永浩呢，是为了一个广告效应，商家找李佳琦、薇娅都是为了一个广告效应。这就是商家找大网红的目的。”王韩表示。

而对于小商家找小网红的做法，王韩也给出了他的警示。

“首先他（小网红）就要收你坑位费。能卖货的小网红收三五万的坑位费，肯定要考虑自己的利益，他也知道商家的利润、成本多少，那么他肯定要赚商家这个钱。能让商家把这个三五万的坑位费挣回来，这就是很有良心的网红了。大多数是什么呢，商家根本就卖不回来，你（商家）想在这里面钻空子是没机会的。”

那商家为什么还要找网红带货？

在王韩看来，可能那也那没有别的办法了。“他（商家）听着网红出货量很大，被‘绑架’了。”

“所以，所有的商家找网红，你只要是想让他帮带货的，这种想法都不可取。如果说是想找网红给你去冲一冲销量，打个爆款，然后做点广告，这个想法是可取的。你最起码能从网红那儿获取一些种子客户。获取1000个种子用户，这些客户还可以复购，还可以放繁衍出来1万个客户，有这种想法还可以。”

“这个市场已经很成熟了，不像最开始说网红不知道自己的价值，你给他很少的钱，然后他给你卖了几百万，这种概率极低，1%的概率，这种运气成分很小的。95%以上肯定是亏钱的。”说到这里，王韩不忘强调，这是他们经过上千个网红带货的案例总结出来的，是没有偏差的。

为什么李佳琦直播带的货性价比这么高，因为他有很大的流量，可以跟商家谈一个很低的价格，可以从商家那拿广告费、拿福利。

其实这个时候买货的这种行为，就变成了一种购买广告的行为了，商家找你带货，也变成了打广告的行为。那最后又变成，小商家就没有这个门槛挤进来，只有资金雄厚的大品牌才能玩这个游戏。问题是很多小商家在这个套路里面就进去了，吃亏了。

所以，小商家必须要想清楚，花10万、100万找网红的目的是什么？王韩说，如果你的目的是为了把品牌做起来，那你就去做；如果说纯粹为了带货去库存，你就不要做。否则，你还不如自己花钱把你自己的产品买了。

虚假繁荣无益于产业生态，监管已在路上

不可否认的是，国内直播电商的前景可观。iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，预计到2020年规模将翻一番。同时，艾媒咨询预计，到2020年中国在线直播用户规模将达到5.24亿人，涵盖游戏直播、秀场直播、生活类直播、电商直播等。

但在直播电商市场规模急速扩大的同时，刷单造假成为业内公认的“潜规则”，这种繁荣还有何意义？

“直播主播为了数据好看，搞个几十万或者一两百万的粉丝，但这种变现能力特别有限，就算是卖点衣服等低单价商品，也不会卖得好。”王韩告诉每经记者。在他看来，但当前时代下的网红经济已经不同于以往，已经不是走“量”的时代，对于MCN机构来说，更应该去经营一些比较大的IP，把主要精力集中去做专项的和垂直的IP，挖掘一个IP更大的价值。

回归到直播带货这件事上，王安得也告诉记者，“网红直播卖货退款率平均要达到30%-40%，不过这还仅是因为消费者冲动性购买造成的刷单情况，而恶意刷单的因为平台差异很难有具体的统计数据，但这无疑会引发整个直播电商行业的劣币驱逐良币。”

图片来源：《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》

实际上，刷数据造假的行为不仅可能会使商家的利益受损，同样也可能消磨掉消费者对于主播乃至直播平台的信任。也正因如此，不论是直播电商平台或是短视频直播平台，都对数据造假行为进行严打。

对此，淘宝直播方面接受每经记者采访表示，从2016年淘宝直播创立以来就非常重视避免数据泡沫。一方面，平台建立起了完善的机制，防止刷数据。同时，淘宝直播还依托淘宝平台完善的机制，组织打击刷单、数据造假等现象。另外，对于淘宝平台上部分商家存在售卖所谓“刷数据机器人”的商品，淘宝平台已经进行了多轮打击。

“对于数据造假的态度是绝对零容忍，因为只有真实的数据才能带来健康的发展。”京东直播相关负责人也告诉每经记者，京东直播从创建初期就十分关注数据真实和数据健康，并已经从技术和规则层面进行双重约束。其中，技术层面京东直播已经接入了一套严密的防刷体系，对于数据造假进行实时拦截。另外，在规则层面，京东直播也同步制定了严厉处罚举措，对于数据造假的商家、机构、达人，依据情节轻重予以处罚，严重者将永久封号。

据了解，京东直播此前在内部还成立了“风控项目组”，专门针对直播全流程接入反刷系统，进而打击数据注水、数据造假等一系列行业乱象行为。

不只是直播电商平台，对于短视频直播平台，同样也如此。

抖音相关负责人告诉记者，近年来抖音已经注意到部分黑产行业不法分子盯上了短视频直播平台，使用刷粉刷量、注册机器人账号等作弊手段，制造虚假数据，伤害了平台用户体验。而对于此类现象，抖音现已经建立了健全的识别打击机制，对数据造假等各类作弊行为进行实时拦截。对于恶意采用作弊方式刷数据的用户、机构，抖音将根据平台规则予以处罚，情节严重者将永久封禁账号。

实际上，仅在2019年，抖音就曾展开过为期三个月的“啄木鸟2019”专项行动，打击平台上的黑产作弊行为。公开数据显示，截至2019年12月31日，该专项打击行动封禁涉嫌刷量作弊的违规抖音帐号203万，向有关部门举报涉嫌刷粉刷量黑产网站113家。

值得一提的是，不止直播平台的自我监管，中国首个“直播带货”标准也即将出台。

近日，中国商业联合会下发通知，文件要求，由中国商业联合会媒体购物专业委员会牵头，起草制定行业内首部全国性社团标准《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》等两项标准。

这意味着，首部全国性直播电商标准将出台，预计将于7月份正式发布执行，“直播带货”将有规可循，有据可依，正式迎来标准化发展，进入“监管时代”，标准化“游戏规则”将助力新生业态提质增效，“直播带货”产业将结束野蛮生长，实现精耕细作。

记者手记丨直播带货，“售卖的应是一份信任”

事实上，直播这种业态形式早在几年前就已经崭露头角，2019年也被称为“电商直播元年”。而在2020年，受到新冠肺炎疫情影响，“宅经济”成为市场热点，企业和商家也愿意探索和尝试创新的营销模式，带货直播得到助推。

随着各大明星、网红的加入，直播带货帮助消费者缩短了选择时间，主播提前选择好价廉物美的产品，消费者只需要决定是否购买。在购买的同时还可以互动，直观生动“所见即所得”，易于被消费者接受。

对于商家而言，带货直播对于带动销量亦是有目共睹的。即便无法收获大量的销售额，面对几百万甚至几千万的直播流量，也能因为一定的品牌露出以及主播的口播宣传，从而收获不错的品牌传播声量。

此外，政策支持也是直播带货火热发展的重要推动因素，各地行业支持和鼓励政策不断出台。多地领导干部、央视主持人亲自直播带货，也是对这种新兴模式的认可和支持。

那么，单凭“大流量”就能成为一名合格的“带货主播”吗？答案显然是否定的。

正如某电商直播业务负责人段先生（化名）所言，带货直播的火爆与电商仓储、配送、海外通关等零售“基建”和配套政策的持续完善息息相关。

大流量只是完成了直播带货里的一个基础配置，因为有人观看才会有人购买，观看的人越多会购买的人才会越多。但是反过来说，当流量越大时，主播们与商家们承担的责任越大。

主播们售卖的不单单是物美价廉，实际上售卖的更是一份信任，消费者对于主播和产品的信任。因此，主播们应当慎重选择合作品牌，对选品环节要严格把关。商家应当规范供应链，在商品质量上下功夫，保障售后服务。

在这份责任和信任背后，切莫被刷单裹挟。毕竟，刷单互骗互害，损伤的是整个直播产业链，一损俱损，信任更来不得半点掺假和破坏。

By 高彤

今年8月，深圳一家小广告公司将全球医药巨头辉瑞告上了法庭，索赔100亿，称要弥补公司遭受的巨大经济损失。

理由是辉瑞的“小药丸”侵权了“伟哥”的商标权。
这都怪辉瑞进入中国时候犯的错误，给他的小药丸起了一个很怪的音译，叫“万艾可”，但中国老百姓，都习惯称之为“伟哥”。
当年伟哥在美国上市的第一周，每天就开出了1.5万张处方，到第七周，每天开出的处方高达27万张，前9个月的销售额就高达7.88亿美元，创下了世界医药史上的奇迹，可谓全球最强大的印钞机。
随着2001年WTO的签署，辉瑞初进中国，虽然被授予了“万艾可”化学结构专利，但国内的12家制药巨头随即参考欧洲发起了集体诉讼，最终知识产权局宣布，辉瑞万艾可专利无效。

此举惹恼了多位民主党的大佬，以及参众两院的议员，在辉瑞游说团队的鼓动下，纷纷斥责刚刚签署了WTO协定的中国政府不遵守知识产权协议。
终于，2006年，携民主党之力的辉瑞打赢了官司，拿回了小药丸的专利权，开始了对中国男人们的疯狂印钞。
直到2014年，在各方的交易与妥协下，辉瑞提前五年放弃了在中国的专利，而从广告公司手中买到“伟哥”商标使用权的广药，又从辉瑞手中拿到了详细的生产数据，李鬼变李逵，接过了小药丸的超级印钞机。
一年劲销8000万片，几十亿的净利润握在了中国人的手里。

把时钟拨到2017年1月。
随着特朗普击败希拉里登上美国总统的大位，论功行赏分封共和党大员，民主党的大佬和幕僚们不得不离开白宫和联邦政府。
这一年，布林肯组建了WestExec公司，收拢了拜登外交与安全团队的成员，直到四年后，这个用白宫战情室命名的公司全员，跟着布林肯进入了拜登政府。
也是这一年，拜登与妻子创立了癌症慈善基金会，收拢了“白宫抗癌登月计划特别小组”的成员。

再让时间倒退回2016年1月12日，奥巴马在最后一次国情咨文中，宣布“抗癌登月计划”正式启动，并任命副总统拜登为计划的总负责人。成员包括国防部、商务部、卫生部等20个政府机构，负责协调全美的医药与卫生机构。在这项联邦政府18亿美元投资的重担下，副总统拜登放弃了2016年竞选总统，转而全力支持前国务卿希拉里。

却不想特朗普意外上台，不仅取消了奥巴马医保，拜登抗癌登月也被迫夭折。

于是Gregory Simon，这位癌症登月工作组的执行主任，在特朗普上台后，出任了拜登癌症基金会的会长。
随即，拜登的基金会就出现了不少“抗癌登月计划”的高级官员，被曝出领上百万美元的年薪，而且，基金会自创立以来科研经费一直是个谜。

至于这位Gregory Simon更不简单，是美国最著名的游说大佬之一，代表着医药与互联网力量游说白宫两会，被《自然医学》列为医保政策“十大人物”。
从2003年开始，他把主要精力从互联网转向了医药，当年对华小药丸施压的背后，就有他的身影。

这位大佬携巨额的竞选资金，在帮助搞出奥巴马医保的奥巴马拜登政府在2008年赢得大选后，就深藏功与名，回到辉瑞出任负责全球政策的高级副总裁，直到奥巴马安排拜登去搞癌症登月计划，才重新出山。
有了医药巨头们的强力支持，拜登在2020这个疫情年，与特朗普的决战中占尽了优势。
11月9日，辉瑞召开新闻发布会，宣布新冠疫苗大获成功，阻止了90%的感染，远高于美国药监局50%的要求。
有效率是需要逐步爬坡的，辉瑞显然是在忍着憋大招。

而宣布的这一天，距离美国大选投票刚过5天，距离摇摆州投票落地刚过1天。
特朗普被巧妙的错过了研发出疫苗带来的民心振奋。共和党的卫生部长，竟然说自己是从新闻中才得知辉瑞完成了疫苗。
其中，在辉瑞在拜登癌症计划中负责的高级副总裁，自然居功至伟。

而该癌症登月计划的主要研究方向，为癌症疫苗与免疫T细胞疗法，与新冠病毒的治疗模式几乎一致，这也使得辉瑞在这场全球疫苗军备竞赛当中力拔头。
2019年10月，伟哥专利的正式到期，辉瑞痛失全球收割20年的印钞机。2020年1月，新冠疫情爆发，辉瑞又迎来了更强大的疫苗印钞机。

今年11月2日，辉瑞宣布，因与各国签署加强针供应协议，其新冠疫苗2021年销售预期提高至360亿美元。
这个数字有多夸张呢，去年辉瑞全年营收为420亿美元，仅新冠疫苗一项，就占据了全球医药一哥去年营收的七分之六。
而这个数字，肯定还会再一次被刷新。

就在辉瑞宣布的两天之后，11月4日，南非首都一家实验室首次发现新冠检测数据中的异常，令全球资本市场闻风色变的欧米克隆横空出世。
但是，新冠疫苗不完全是小药丸。

处于政治形象的角度，拜登政府为了赢得全球支持，必须要做足面子工作，将要求辉瑞等美国企业放弃专利权，允许其他国家仿制，甚至还要呼吁其他几个大国也开放仿制。
但是，医药公司就算公开了专利，缺少了其中确保可靠性的生产数据，就像早年国产伟哥据说效用偏低，仿制疫苗的有效率大概也就在50%左右。
此时，拥有着庞大疫苗生产能力，又拥有疫苗模仿能力，还有意愿公开生产数据的中国，也将成为拜登背后医药集团的竞争对手，以及必须争取的对象。
因此今天医药的段子很多可信度都偏低，鼓动中美医药对抗的都是共和党大佬，而民主党的金主们则普遍在压下舆论的热潮。
在天价的利润面前，斗争与合作并存，将是一种常态。而随着中国明年即将开启新一轮的医药改革，中美医药领域的知识产权之争，也将拉起新的篇章。

By 顾子明

自新冠爆发以来，新冠这头“洪水猛兽”已经无情地吞噬了人们两年的时间。回望这两年，新冠就如同笼罩在人们头顶的铁穹一样，压得人们喘不过气来；又如锁链一般，限制了人们的出行自由。正如《流浪地球》描述希望那样——“出行自由，是这个时代像钻石一样珍贵的东西”。新冠视人命为草芥。截止发文，全球累计报告新冠感染人数270,791,973人，死亡人数5,318,216人，并且这个数字还在不断被刷新，着实让人痛心。

为了应对这突如其来的天灾（亦或是人祸，我们不做讨论），全球各大药企也都展开了“饱和式救援”，纷纷投身于新冠疫苗的研发。新冠疫苗也成为了这两年最热的话题之一。令人感到欣慰的是，多个药企都拿出了自己的新冠病毒疫苗方案：既有传统的灭活疫苗、减毒活疫苗，也有mRNA疫苗。一时间，关于传统疫苗和mRNA疫苗孰优孰劣的争论也愈发激烈。

mRNA技术会是人类破局新冠的一步妙棋吗？会成为叩开HIV疫苗大门的敲门砖吗？mRNA技术究竟能给疫苗研发带来怎样的思考和影响？请往下看。

2020年秋天，Moderna的mRNA新冠疫苗达到临床实验终点，验证了其mRNA平台的有效性。Moderna随即宣布将利用mRNA平台来抵御人类的宿敌——流感病毒和HIV病毒。

除了现有的疫苗项目外，Moderna的管理层还宣布了针对流感病毒（流感疫苗长期表现不佳）和艾滋病毒（近40年来一直没有研发出有效的HIV疫苗）的新项目。在流感疫苗领域，其他mRNA疫苗公司如：与辉瑞合作的BioNTech、赛诺菲旗下的Translate Bio以及与葛兰素史克合作的CureVac也都雄心勃勃——希望能够研发出保护率超过80%的mRNA流感疫苗。

01

mRNA流感疫苗背后的隐忧

然而，就在12月10日的上午，人们对mRNA疫苗的前景产生了质疑。Moderna是第一家发布mRNA流感候选疫苗临床数据的公司，数据看起来勉强还行。

Moderna表示，mRNA流感疫苗可以诱导免疫系统产生抵抗四种流感病毒家族的抗体，毫不逊色于传统的灭活疫苗和基于蛋白质的疫苗。但一些专家表示，早期数据中没有任何证据表明mRNA流感疫苗能更好地诱导免疫系统产生流感病毒抗体。

实际上，Moderna不过是“新瓶装旧酒”罢了。

伊坎医学院流感和流感疫苗的专家Peter Palese表示：“mRNA流感疫苗和现有的流感疫苗效果相差无几，目前的数据并不能说明技术上实现了突破。”

也正如Peter Palese的同事Florian Kramer在推特上所说：“mRNA技术并不是万能的。”

不错，mRNA流感疫苗虽然看起来跟常规的季节性流感疫苗差不多，但不良反应可能更多。

mRNA技术不是万能的。

– Florian Krammer 2021年12月10日

mRNA流感疫苗确实是有效的，有其自身的优势，但其缺点往往被人们忽视了。而这种疫苗最明显的缺点就是不良反应较多，比如，在接种后的几天内可能会出现的头痛、发烧以及其他副作用。

Moderna的临床数据显示，正如其mRNA新冠疫苗一样，该公司的mRNA流感疫苗所引起的不良反应比基于蛋白质或活病毒的疫苗更加严重。在一次电话会议上，分析人士认为，mRNA疫苗的不良反应可能会妨碍Moderna的疫苗开发计划：该公司打算采用mRNA技术研发一款将流感疫苗、RSV疫苗和新冠疫苗联合起来的单一季节性疫苗。

SVB Leerink的Mani Foroohar指出，分别接种流感疫苗和新冠疫苗就已经引发了如此强烈的副作用，联合接种的后果不堪设想。

Palese表示，仅仅是单一的mRNA流感疫苗就可能导致安全问题。携带mRNA到细胞的纳米脂质粒是mRNA流感疫苗的佐剂，也会刺激先天免疫系统。这确实增强了疫苗的保护作用，但如果每年都接种mRNA流感疫苗，可能会产生长期的不良影响。

目前大多数人接种的流感疫苗都不含佐剂。一般来说，只有65岁以上的人才会接种含佐剂的流感疫苗，如Fluzone®。

Palese还表示：“我认为人们目前对含佐剂的流感疫苗仍然比较抵触，没有人想一辈子都接种含佐剂的流感疫苗。”

Moderna公司的管理层告诫人们，在头对头试验的结果出来之前，不要笼统地对各种疫苗进行比较。他们还指出，一些专家认同mRNA疫苗在某些方面更有优势。

例如，mRNA疫苗的生产速度比传统的流感疫苗更快，因为传统的流感疫苗是用鸡蛋清或细胞培养的。从理论上来说，Moderna和其他mRNA疫苗公司将有更充足的时间来研究流感毒株，以确保疫苗对秋季流行的流感毒株是有效的，从而解决在某些年份季节性流感疫苗的保护性低至19%的问题。

mRNA流感疫苗能在多大程度上改善上述问题？

这取决于Moderna的mRNA流感疫苗研发速度。Palese质疑mRNA疫苗在研发时间上的优势，但Moderna的总裁Stephen Hoge指出，Moderna已计划在100天内生产针对新冠变种奥密克戎的专用疫苗。然而，在12月10日，政府宣布必须在明年2月份之前控制住由奥密克戎所引发的新一轮疫情，留给Moderna的时间不多了。

然而，无论Moderna的技术（或Translate的技术或BioNTech的技术）能够发挥怎样的作用，最终都取决于mRNA疫苗公司是否能有所创新，而不仅仅是制造已有疫苗的mRNA版本。

在mRNA技术上的投入，为疫苗的研发创造了更多的可能性。12月10日，Moderna表示将推出一种候选疫苗，其设计类似于所谓的“通用”流感疫苗，可以抵御所有毒株。这当然是长期追求的目标，目前临床结果还没有达到预期。

02

HIV疫苗的曙光？

Moderna还致力于推进艾滋病毒疫苗项目，这是30多年来疫苗学界最难啃的一块骨头。俄勒冈州健康和科学大学的免疫学家Louis Picker专注于研究艾滋病毒，他告诫大家不要对HIV疫苗抱太大希望。

Louis Picker在一封电子邮件中写到：“目前mRNA技术也无法突破提升HIV疫苗效力的瓶颈。”

但他又表示，不排除未来mRNA技术会在研发HIV疫苗上发挥作用。在过去的12年里，HIV疫苗领域一直在努力研发一种疫苗，这种疫苗能够诱导免疫系统产生超稀有抗体，从而中和所有不同的HIV毒株。

Picker表示，mRNA技术让研究人员能够快速地设计新结构并进行测试以期找到正确的结构，mRNA技术在这方面发挥着独一无二的作用。虽然Picker认为第一次研发针对HIV的mRNA疫苗肯定会失败，但Moderna还是描绘了这款疫苗第一阶段的蓝图。

“成败难料，”他说，“即使是成功了，那也是历尽千辛万苦之后的事了。”

其他研究人员也对此表示赞同。在Wistar研究所从事HIV疫苗研究的Hildegund Ertl在一封电子邮件中指出，本周NIH的一篇论文研究了Moderna给猴子接种HIV疫苗的试验。给猴子注射疫苗后，让猴子暴露在艾滋病毒之中。大多数猴子没有感染，而感染后的猴子似乎也不能抑制HIV病毒，这表明HIV疫苗效果很差。

Ertl表示：“因此我对这种HIV疫苗不抱太大的希望”。

mRNA疫苗的副作用

Pfizer-BioNTech和Moderna在SARS-CoV-2疫苗中使用的核苷修饰mRNA-LNP疫苗平台，已在临床前和临床研究中得到广泛研究，其激活 Tfh细胞和产生保护性体液免疫反应方面或超过其他疫苗。

关于副作用，一直有疫苗接种相关副作用高发生率的报道，包括心包炎、心肌炎、神经系统炎症等。虽然临床研究的赞助商等发表数据认为这些副作用与疫苗本身无关，但还是有很多学术机构进行了相关研究。

不同国家mRNA疫苗副作用报道

墨西哥

墨西哥一项前瞻性研究，包括704,003名第一剂接种者的数据，报告了6536例疫苗接种后副作用（adverse events followingimmunization，AEFI），其中65.1%至少有一种神经系统AEFI（非严重的99.6%）。报告了33起严重事件；17例（51.5%）为神经系统副作用（约2.4/10万剂）（文献2）。

韩国

一所大学医院问卷研究，包括2498名接种Pfizer-BioNTech COVID-19疫苗的医护人员。每次注射后7天，使用日记卡进行调查。第一剂患者的问卷回复率为75.1%（1876/2498），第二剂患者的问卷回复率为73.8%（1840/2493）。在局部反应中，疼痛是最常见的报告（第一次用药后84.9%，第二次用药后90.4%）。第二次注射后，2人因严重局部疼痛来到急诊室，但未住院或皮肤坏死。在全身反应中，疲劳最常见（第一次给药后52.8%，第二次给药后77.0%），其次是肌痛（49.0%和76.1%）、头痛（28.7%和59.2%）、寒战（16.7%和54.0%）和关节痛（11.4%和39.2%）。第一剂0.2%和第二剂0.7%的疫苗接种者发生了一个或多个严重的不良事件。除荨麻疹外，第二次剂接种后报告的不良事件多于第一剂（文献3）。

捷克

捷克一项针对医护人员接种Pfizer-BioNTech COVID-19疫苗副作用的研究，结果：注射部位疼痛（89.8%）、疲劳（62.2%）、头痛（45.6%）、肌肉疼痛（37.1%）和寒战（33.9%）是最常见的副作用。所有一般副作用在≤43岁组中更为普遍，其持续时间主要为接种后1天（45.1%）或3天（35.8%）（文献4）。

意大利

意大利中部医疗机构员工接种Pfizer-BioNTech疫苗调查，340人（61.5%为女性；平均年龄49岁）参与了研究。第一剂接种后279例（82%）报告了不良事件，第二剂接种后281例（82.6%）报告了不良事件。轻度反应为主（80.9%和80.3%），其次为中度反应（11.8%和37.1%）和重度反应（3.8%和4.7%）。不良事件与已经描述为非常常见的事件相同（81.8%和80.6%），大多数不良事件是轻微的，与女性和年轻相关（文献5）。

不良反应机制研究

Pfizer-BioNTech和Moderna疫苗的mRNA成分经过核苷修饰，以减少潜在的先天免疫识别。选择LNP作为载体，以保护mRNA免受降解，并帮助细胞内递送和核内体逃逸。LNPs由磷脂、胆固醇、聚乙二醇化脂质和阳离子或可电离脂质的混合物组成。磷脂和胆固醇具有稳定结构的作用，而聚乙二醇化延长半衰期。

阳离子/可电离脂质可帮助mRNA从核内体到细胞质进行翻译。可电离脂质的开发是为了降低一些永久带电荷的阳离子脂质的高炎症和细胞毒性作用。一项临床前研究表明，核苷修饰的mRNA与Acuitas公司的可离子脂质的LNPs复合物具有辅助活性。然而，这些LNPs的潜在促炎症性质尚未被评估。

美国托马斯杰斐逊大学微生物与免疫系的临床前研究，发现使用LNPs进行小鼠的皮内、肌内或鼻内递送会触发炎症，其特征是白细胞浸润、不同炎症途径的激活和各种炎症因子和趋化因子的分泌。

电离脂质与炎症发生高度相关（文献8），炎症细胞因子IL-1β和IL-6参与其中。

第一剂和第二剂炎症副作用机制

在SARS-CoV-2疫苗的第一剂接种中观察到的副作用可能与LNPs的炎症特性有关。LNPs激活不同的炎症途径，这将导致炎症细胞因子的产生，如IL-1和IL-6，可以启动和维持局部和全身炎症和副作用。

上图虚线表示LNPs也可能扩散到身体的任何器官，包括中枢神经系统（下丘脑），在那里它们可能直接诱发副作用。聚乙二醇被广泛用于食品和药物添加剂，我们很多人会产生聚乙二醇抗体。因此，LNPs的聚乙二醇化脂质可以诱导人体内具有预先存在的PEG特异性抗体产生补体激活相关的假性过敏(CARPA)。

人类在第二次注射时往往会出现更严重的副作用，可能是由多种原因引起。首先，针对LNPs的先天免疫记忆可能在第一次接种疫苗后形成，这可能导致第二次接种疫苗时更强烈的炎症反应。其次，在第一次接种后，针对mRNA编码的病毒蛋白形成适应性免疫反应。因此，表达病毒蛋白衍生肽或蛋白本身的细胞（红色形状）可以分别成为CD8+T或NK细胞介导的杀伤(ADCC)的靶点。由于LNPs可以扩散到全身，通过mRNA转染任何细胞，而且mRNA也可以通过细胞外囊泡进一步分布，因而损失的靶细胞群体可能是庞大和多样化的。

总  结

mRNA疫苗副作用发生率在80-90%，虽然绝大部分是常见的低级别副作用，但是中重度副作用也达到了10%左右。来自于学术机构的研究显示，副作用多数来自于LNP的成分，比如PEG、电离脂质等，天然免疫和适应性免疫都参与其中。mRNA疫苗向更多领域的铺开还需要进一步的深入研究。

By 药时代、BIG生物创新社

参考文献：

1. Nicola P Klein et al，Surveillance forAdverse Events After COVID-19 mRNA Vaccination，JAMA .2021 Oct 12;326(14):1390-1399.
2. MiguelGarcía-Grimshaw et al，Neurologic adverse events among 704,003 first-dose recipients of theBNT162b2 mRNA COVID-19 vaccine in Mexico: A nationwide descriptive study，Clin Immunol . 2021 Aug;229:108786.
3. Jae Hyoung Im etal，AdverseEvents with the Pfizer-BioNTech COVID-19 Vaccine among Korean HealthcareWorkers，Yonsei Med J . 2021 Dec;62(12):1162-1168.
4. Riad A, Pokorná A,Attia S, Klugarová J, Koščík M, Klugar M. Prevalence of COVID-19vaccine side effects among healthcare workers in the Czech Republic. J Clin Med2021;10:1428
5. GiancarloRipabelli et al，Active Surveillance of Adverse Events in Healthcare WorkersRecipients After Vaccination with COVID-19 BNT162b2 Vaccine (Pfizer-BioNTech,Comirnaty): A Cross-Sectional Study，J Community Health. 2021 Oct 9;1-15
6. Mohamad-GabrielAlameh et al, Messenger RNA-Based Vaccines Against Infectious Diseases, CurrTop Microbiol Immunol 2020 Apr 17. doi: 10.1007/82_2020_202.
7. Pardi, N., Hogan,M.J., Naradikian, M.S., Parkhouse, K., Cain, D.W., Jones, L., Moody, M.A.,Verkerke, H.P., Myles, A., Willis, E., et al. (2018a). Nucleoside-modified mRNAvaccines induce potent T follicular helper and germinal center B cell responses.J. Exp. Med. 215, 1571– 1588
8. Ndeupen, S., Qin, Z., Jacobsen, S., Bouteau, A., Estanbouli, H.,Igyártó, B.Z., The mRNA-LNP platform’s lipid nanoparticle component used inpreclinical vaccine studies is highly inflammatory, ISCIENCE (2021),

工业和技术早期投资大概多年后会成为很多投资人不愿提起的悲伤回忆。这也应该是我从业十几年来所经历过的投资圈最大一次泡沫，记忆中上一次这样疯狂的时刻已经是2007年前后的清洁技术领域投资。

和前几次泡沫相比，这一次更疯狂、规模更大、涉及行业更多、持续时间更长，归因是多方面的。但首先要澄清的是，技术和制造并非泡沫，这里所指的泡沫，是指资本在参与到整个产业变革过程中所形成的短期的/周期性的过热。

高端制造投资准则：周期长、赛道宽、不唯纯技术论

要解释清楚为什么这是泡沫，那就不得不提到技术和制造业的产业本质，这两者很多情况下是相互耦合强关联的。

中国的制造业在最近十几年正在经历一个很痛苦的升级改造进程，从人力密集的低端制造走向技术密集的高端制造，这个坎翻不翻得过去，实际上也决定了中国是否会掉入中等收入国家陷阱。巴西没有迈过这个坎，结果现在大家都看得到。

因此从长远的大方向看，高端制造和技术是绝对存在投资价值的，无论从国家层面还是行业层面，都应大力推动。但早期投资（以下简称风投）是一种商业模式，而商业的主要目的是赚钱，最终是以在一定时间长度之内资本的收益结果论成败，所以是否存在泡沫，其实是基于大部分投资机构是否可以在该行业投资中获取正向收益而言的。

首先，基于风投的特殊运行机制，即便是最长时间的VC（VentureCapital 风险投资），十年也要清盘，更何况大部分人民币基金都只有6-8年的存续时间，所以真正留给风投等待企业成长的时间，最多也不会超过十年。

换言之，在最长十来年的周期内，风投要完成从投资到退出的全过程。对于大部分技术和制造业企业来说，海外上市退出的占少数，大部分会选择国内上市。而国内市场在没有科创板之前，从成立到上市（不考虑并购退出，中国的并购市场不成熟，回报有限）的平均周期是12年，科创板之后，最快有5-6年上市的案例，但大部分仍然是在8-10年的范围。

而在一支基金十年的存续期内，如果是从事早期投资的，意味着哪怕是在基金成立的第一天投资一家技术企业，到企业上市、锁定期解除，大概率已经在10年以上了，更不用说在基金投资期后期投资的企业。

因此技术和制造类投资，相比传统互联网企业而言，是一个相当长周期的行业，这是其行业属性决定的。如果基金没有较长的存续时间，是不能进行早期投资的。我也观察到目前行业里有机构趁着行业处于风口阶段，估值疯狂上涨的契机，早进早出赚取差价，玩一个击鼓传花的游戏，确实有可能短期获取不错的收益，但这样的模式，显然很难放之四海而皆准。

其次，技术和制造业要尊重其自身的发展规律。

技术是一个抽象概念，必然需要有一个承载主体，这个主体可以是产品、可以是设备，也可以是软件和服务或者以上的综合体，但无论如何不能是抽象的技术，抽象技术本身没有被投资价值。在进入风投行业之前，我有十多年的时间在清华大学从事学习和科研工作，常年跟技术打交道，但真正深刻理解技术也是在和商业市场接触之后。

从技术到商业的链条是极长的，越是新的先进技术越是如此，这其中的每一步转换和过程都存在高度风险。这里提到的风险包括多个层面，既有技术本身的转换风险，也有市场风险和时间风险。首先一项新技术的出现，从最初的实验室技术到小试、中试或者类似的环节，再到确认技术可转化为商业上可行的产品载体，这个时间非常漫长，失败率也极高，应该说大部分实验室技术是无法完成产业化过程的。

现在市场上有很多这样的实验室阶段的技术创业，实际上潜藏的技术转化风险巨大，大部分没有被市场教育过的创始人是根本无法预知前面的困难的——在经历了产业化过程之后，产品能否达到批量制造一致性要求，是否是客户需要的产品，能否快速迭代到客户的期望值，这一过程亦危险重重，时间也很难一概而论，有的企业2-3年就跨过去了，开始形成批量收入，有的企业甚至10年都没有走完这个过程；迈过这一步的企业，才会面临下一步收入成长以及持续创新、保持竞争力的第三阶段，这个阶段也需要较长时间。

由此可见，一个技术落地为一家能大规模盈利的公司，时间长度和过程中的风险都是巨大的，这也是为什么早期的投资人大都不愿意去碰这个方向的原因。但需要看到的是，如果把时间周期再放长一些，到15年这样的尺度，也许很多企业就是好的投资标的。而在目前的基金存续机制下，早期技术和高端制造投资的风险都十分巨大。

到底能不能进行这个方向的投资？我的答案是肯定的。

在合理的基金时间机制和换手机制支撑下，早期以较低估值进入，抱有长期陪伴的决心，仔细选择商业化能力强的团队，不唯技术论，反而是最终可能获取高额回报的关键；亦或是观察到一定时间，回避早期高技术风险时期，在合适的位置进入，都是合理的投资方式。

遗憾的是，现在这个方向企业的估值已经将理性推到边缘，不管是已经被证明商业落地有大问题的AI，还是从前无人问津现在火到爆炸的半导体，以及一直“挂在天上”的工业互联网，都是如此。这样不理性的泡沫堆积下，高风险、高估值双重加持，对于大多数投资人而言，赚钱是小概率事件，赔钱是大概率事件。

历史总是在不断重演，只是大家还是会抱有侥幸心理，而越是火热，可能反而越是需要冷静思考看待。

第三，技术和制造业不是靠钱就能刷出来头部企业的行业。

在这个投资大潮中，有很多互联网出身的投资人带着固有的互联网思维进入这个领域。在传统互联网行业，成长速度远比制造业快，资金的密集度和有效性非常高，因为其初期主要壁垒并不在技术，而在于商业模式和扩张速度。这时候行业头部企业在获得相对集中的资本投入之后，很容易利用资金优势快速扩张，形成其后的一系列护城河，最后达到马太效应。

扩张速度快很大程度上是由于行业to C(to Customer，面向普通用户)的特性决定的。一旦开疆拓土完成，再去在已有用户身上寻找赚钱的商业模式。

而在技术驱动的制造业，从商业侧而言，由于其to B（to Business,面向企业）的特性，先天就快不起来；从技术产品成熟过程看，也要遵循客观规律，要经过多次和客户之间的反复迭代，才可能稳定成熟。这一切都需要时间，不是靠堆钱堆人可以大幅加速这个过程的。

更加特殊的一些行业，比如汽车行业，无论是车规还是型号，三四年时间可能还在起点，多少钱也很难加速这个过程。换言之，堆钱有用，但用处不大。所谓“有用”，是指可以保证公司现金流充足；“用处不大”是指无法推动公司快速成长。

就是说在到达一定的资金充裕度后，资金效率的边际效应大幅下降，接近于0，这是技术和制造业的特点。随着企业商业成熟发展到一定程度，开启高速成长模式之后，对资金的需求又会上升，大概如下图所示，但这个时候也不在早期投资的范围了。

所以试图在企业早期依靠密集资本投入，来快速制造行业龙头的想法在制造业是完全行不通的，这样失败的例子比比皆是。对于大多数转行到制造业的互联网投资人来说，固有的思维模式会让他们习惯性用之前的打法对待新行业，高估值、大额资金投向原行业标准认为的好企业，试图复现互联网行业的投资特征，而这在制造业投资，失败是大概率事件。

正是这些属性的资金涌入，进一步助推泡沫高涨，出现一些在行业里面没有收入，或者极少收入的公司，成立极短时间就估值超过数十亿，融资多轮，未来却还是未知数。虽然资本能够在一定程度上加快技术开发的进度，但如果技术本身成熟时间不是几年，而是几十年，这样的加速对于有时间限制的风投来说，大部分时候没有意义。

第四，部分投资人对于技术本身有迷恋和误解。

如前所述，技术本身需要有载体，需要体现在最终的落地，而过度强调技术本身就回避了其后的众多转化过程。实际上在技术落地层面上、规模制造工艺、制造流程精细化、供应链组织管理这些方面的壁垒有可能远比单纯的技术壁垒难得多。

真正顶尖的纯粹靠技术过活的公司不是没有，但那是极少数；绝大多数VC面对的公司，只是在技术上有一定的独特性和先进性，但仍然要着眼于其后技术转化落地的。如果创始人只和投资人吹嘘技术如何先进，只字不提后面的事情，那他不是无知就是骗子，没有产品落地和应用场景，没有大批量客户需求的技术都是耍流氓。

而且对于绝大多数公司而言，技术壁垒只是众多壁垒的一种，并且是动态壁垒，不可能一招鲜吃遍天。作为最初的护城河，技术壁垒是有效的，但一旦进入商业化阶段，更多靠的是快速迭代和其他诸多因素共同构筑的综合壁垒。

第五，技术和制造业的创业者需要具备对行业的深刻理解和时间累积的大量行业经验，没有行业经验的年轻团队很难立足。

中国的一般工业特点是门类齐全，但是大长尾——大量非常小规模的、多行业多门类的工业企业。这一类企业对新技术接受程度低，要求五花八门，自身技术能力差，算不上优秀客户，但恰恰这类企业是中国工业的主体。

很多没有经验的创业者手握技术盯住的都是大中型头部企业，希望能做他们的生意。但这类企业数量少、竞争激烈、要求高、决策慢，对于创业企业来说其实是很难缠的客户，很多没有经验的创始人就把公司耗死在这类客户身上。

所以创始团队对工业行业现状的理解能够避免创业公司大量踩坑，如果能够深刻理解大量长尾客户的需求并且提炼相应的产品和模式，比单纯讨论高深的技术，要有力得多。

当前技术和制造业的早期投资市场上充斥着大量“A Team”，实际上大部分可能是toVC模式。这类公司估值成长非常快，团队年轻并且学历背景非常漂亮，对资本市场有深刻认知，然而最缺乏的正是长时间的行业浸淫和经验，以及对中国工业特点的理解。这类团队也需要花时间去交学费、踩坑，积累经验。运气好、学习能力强的花上四五年时间完成这个积累过程，靠着海量融资续命，运气不好的就夭折半路了。

但由于工业的验证周期长，尤其是早期项目，此类项目在短期会呈现较为漂亮的估值成长，并且创始人在资本层面的运作通常较为成功，很多行业投资人投资时心态纠结又矛盾：如果不投，会承受相当大的心理压力，担心错过明星案例，但估值又根本无法与企业发展相匹配，因此这也在一定程度上促进了泡沫的进一步滋生。

第六，二级市场的狂欢永远都是周期性的，二级市场作为一级市场的主要出口决定了一级市场资产的价格，当二级市场泡沫出清的时候，就是一级市场狂欢落幕之时，毕竟最终投资人的回报是需要在二级市场体现的。

一级市场之所以可以疯狂，是因为二级市场同时也在疯狂。对很多上市公司而言，市盈率（Price Earnings Ratio简称P/E或PER，股价收益比率）早已无法适用，市销率（price-to-sales简称PS，总市值）也已经失效，大概只有市梦率才能描述这种疯狂。事实上二级市场超过10倍市销率的公司已经非常危险，缺乏持续的快速成长根本无法支撑这样的估值。

回溯到一级市场，早期技术公司极少能够实现持续快速成长。然而由于二级市场的短时不理性传导到一级市场，导致一级市场很大程度上已经成为了一场“博傻游戏”，许多成立不到一年的公司市值就突破三十亿甚至更高，大部分一级市场公司市销率也早已超过10倍甚至50倍，即便有现在的二级市场做“接盘侠”，这个飞盘无论如何也是接不住的，而且二级市场必然要回归理性，到那个时候一二级市场倒挂将或许是大面积事件。

高估值一定要对应高成长，而大部分技术和制造偏偏不是高成长行业，所以时刻牢记投资和估值的基本准则，才能够获取合理的回报，也会助推行业回归理性，良性发展。

投机和跟随两大元素加持 催生行业泡沫

泡沫究竟是如何快速膨胀的？宏观经济侧不多讲，单就行业本身更微观层面去试图理解和考察这个过程。

中国的风险投资行业是一个很年轻的行业，从十几年前从业者的凤毛麟角，到现在的年轻人聚集；从几十家活跃机构到现在的几万家注册机构，从业人员也从千八百人扩张到上百万人。

然而风险投资本身不应该是年轻人的第一份工作，原因是这个行业需要思考、需要积累、需要经验、需要商业认知，和聪明与否无关。不夸张地说，一个没有什么工作经验的年轻人，从投资一线开始干起，至少需要积累8-10年的投资经验，主导过十个以上项目的投资，才可能成长为一个合格的投资人。

如果局限在技术和制造这个行业的投资，那需要的时间更长，因为所投企业的成长周期更长。即便是有其他行业工作经验的从业者转入风投，有效利用之前的知识积累，也要5年以上的学习过程。

然而中国的风投行业成长至今，真正有规模地成长也就是十几年，一个十年前的分析师到现在大概刚成长为一个合格的投资人，也许是合伙人，整个行业的上百万从业者中有多少合格投资人？进一步缩小范围到专注技术和工业早期投资的投资人又有多少?这个问题也许可以归为一道简单的数学题。因此也就容易理解风口和泡沫是如何形成的。

按照当前基金注册数量，保守假设每个基金平均拥有4位能够主导或者对项目投资决策产生重大影响的投资人，那么整个行业这样的投资人有10万人以上。

而十几年前全中国的投资人员总数尚以千为单位，即便不考虑人员转行因素，假设所有最初的从业者都成长为合格投资人，那么具备独立思考判断能力、足够经验的合格投资人也不会超过1万人，而这已经是一个被严重夸大的数字。

如果进一步局限到技术和工业早期投资，这个数字恐怕会更加稀少，因为真正意义上从事技术方向早期投资的投资人更少。直到2016年之后，才开始有人逐渐进入这个方向，到2018年前后形成热点，出现大批人员涌入的情况。

对于大部分缺乏足够经验判断的投资人，他们更多会采取跟随、学习和分散投资的做法来降低风险。跟随的对象自然是市场的头部机构，以试图降低试错成本。一定程度上，这也是一个不错的策略，但这时情况就变成，市场头部机构的引导能力变得很强，足以带动整个行业的很多从业人员形成趋势和风口，资金呈现高度聚集性，助推行业呈现泡沫特点。所以大量的跟随型投资人缺乏足够前瞻和专业判断能力是泡沫产生的一大助推力。

这部分头部机构也好，合格投资人也罢，可以粗略分为两派，投机派和投资派。投机派考验的是跟风口的能力，进退时间和尺度的把握，当然更高级的投机派还有制造风口的能力，击鼓传花的大局做好，请君入瓮。所以基本上每个从业者在进入这一行的时候，就已经根据自己的能力属性，向投机和投资分化开来。

从人性的角度看，选择投机的是多数。道理也很简单，一个初入从业者，在自己的职业道路上需要尽快上升，而尽快上升意味着需要出成绩。

对VC而言，长回报周期是大家都接受的一个事实，不可能等到被投项目上市变现才去提拔一个年轻人，所以绝大多数机构的晋升机制大概都和两个因素有关，一是投了多少项目；二是项目的估值成长速度如何，是否是行业“明星”项目。这里的明星项目更多是指在资本圈的知名度和影响力如何，估值是否一路高歌。所以作为一个当前时代背景下初入行的年轻人，拼命推项目，选择行业当前投资风口显然是一个对自己最有利的选择。

原因在于以下两点：第一、风口行业项目涌现数量多。因为现在的创业者里也有一大批toVC创业者，专门根据目前风口情况创业，所以整体风口行业的数量多，财务顾问在风口行业也十分活跃，因为容易选择标的；第二、估值成长迅速。这样一来，年轻人可以很快表现出不错的账面回报，实现火箭式升职。每个风口都不错过，但项目是否真正赚到钱却变成了次要问题。在这样“舍本逐末”的思路下，也造成了大部分从业者会向投机侧演化，助长泡沫。

在投机和跟随两大元素的加持下，配合上宏观行业环境和政策，再加上一些二级市场的新机会出口，这一次巨大的投资泡沫就形成了。

结语

回望过去20年，技术投资从来就不是风投的心头好，甚至在很多“古典”投资人那里，高风险、超长等待时间、不确定的回报几乎可以认定这是根本不适合VC的领域，虽然这种看法有失偏颇，但总体而言并没有太大问题。

然而现在几乎所有的投资人都在工业和技术领域扎堆，甚至很多原本只专注于互联网的机构，也开始大举进军该领域，究竟这其间有什么外部关键要素发生了变化，使得之前的判断发生了质变？其实总结起来不外乎是，国际关系变化和政府政策导向；产业结构升级促进；新的科创板打开的便利通道。

而这些因素真的会导致行业质变吗？回答是否定的。技术和制造业/工业本质并没有发生变化，特征仍然如故。

技术和制造升级将是决定中国未来三十年发展的关键，能不能取得长足进步，迈入技术/制造一流强国之列，需要各方面资源的共同作用，资本在其间会扮演重要角色，在理性市场中也毫无疑问可以取得优秀回报。

需要注意的是，当前太多泡沫掩盖了行业真实价值，带来的结果是投资人无法得到所盼望的回报，被投资行业的资本利用效率很低甚至无序。

By 黄河